本书自第一版出版以来，受到了广大读者的好评。对此，编者在高兴之余感谢各位读者对本书的认可。

本次修订《汽车营销技术(第2版高职高专汽车类专业十二五课改规划教材)》在内容编排上仍继承第一版的思路，前七章主要为营销人员所应掌握的知识和技能；后四章则是营销管理人员需掌握的营销理论知识。从高职高专院校汽车营销专业的教学和社会需求出发，按照“必需、够用”以及“重点突出操作技能”的原则构建结构体系。

本书具有内容翔实、思路清晰、案例贴切、通俗易懂、针对性强、行之有效的特点，可作为高职高专院校汽车营销、汽车服务与维修专业的必修教材，也可作为管理专业的选修教材，还可作为相关企业的培训用书。

浙江交通职业技术学院的孙华宪担任本书的主编。

《汽车营销技术(第2版高职高专汽车类专业十二五课改规划教材)》(作者孙华宪)着重介绍与汽车营销有关的知识、技能和方法。《汽车营销技术(第2版高职高专汽车类专业十二五课改规划教材)》共11章，内容分别为：绪论、汽车销售人员的基本素质、汽车用户购买行为分析、汽车销售实务、汽车商品质量的保证、汽车营销延伸服务、汽车网上交易、汽车市场环境分析与目标市场营销、汽车市场信息的流动、汽车销售策略、汽车营销网的建设等。本书前七章为营销人员所应掌握的知识和技能，后四章则是营销管理人员需掌握的营销理论知识。书末给出了销售三角理论、《家用汽车产品修理、更换、退货责任规定》、《二手车流通管理办法》和《二手车交易规范》，以便读者参考。

本书可作为高职高专院校汽车营销专业及汽车服务与营销专业的教材，也可供从事汽车营销工作的其它相关人员参考。

第一章 绪论

第一节 汽车工业概况

一、世界汽车工业发展简述

二、我国汽车工业的发展概述

三、我国汽车工业的现状与发展趋势

四、国内外主要汽车生产厂家简介

第二节 我国汽车市场概述

一、我国汽车市场的发展历程

二、我国汽车市场的特点及影响因素

三、我国汽车市场主要销售模式简介

第二章 汽车营销人员的基本素质

第一节 汽车营销人员应具备的

基本销售理念

一、销售“产品”更销售“公司”

二、满足客户需要是销售活动的结果

三、销售是通过服务来进行的

第二节 汽车营销人员应具备的素质

一、自1言

二、礼仪

三、亲和力

四、扎实的汽车专业知识

第三节 汽车营销人员的基本礼仪和

技巧训练

一、仪表塑造

二、仪态塑造

三、语言礼仪

四、电话礼仪

五、商务交际礼仪

第四节 订立合同的基本知识

一、经济合同的概念

二、合同的签订

第五节 票据

一、票据的基本知识

二、票据结算业务品种

三、填写票据和结算凭证的基本要求

四、票据风险及风险的规避

第六节 消费者权益

一、消费者的权利

二、经营者的义务

第三章 汽车用户购买行为分析

第一节 汽车用户购买行为概述

一、汽车用户及其分类

二、用户购买行为的一般过程

第二节 汽车消费用户购买行为分析

一、消费用户的购买行为模式

二、消费用户购买行为的类型

三、影响消费用户购买行为的主要因素

第三节 单位用户购买行为分析

一、产业用户购买行为分析

二、政府用户购买行为分析

第四章 汽车销售实务

第一节 销售过程

第二节 与客户的谈判

一、汽车销售谈判的特点

二、谈判的基本原则

三、汽车谈判中的“说”与“听”

四、汽车谈判中的要点把握

五、常见异议处理

第三节 汽车门店营销

一、门店营销的特点

二、门店营销的具体内容

第四节 汽车上门销售

一、上门销售的作用

二、上门销售的特点

三、上门销售的技术

第五节 二手车销售

一、二手车的销售程序

二、二手车价格的确定

三、二手车的评估鉴定

四、办理二手车交易所需的手续资料

五、国家明令禁止交易的二手车类别

第六节 汽车配件销售

一、汽车配件的基本知识

二、汽车配件销售的特点

三、配件门店销售的柜组分工

第五章 汽车商品质量的保证

第一节 汽车商品的售前服务

一、新车的验收

二、库存车的管理

第二节 汽车商品的售中服务

一、交接的意义

二、交接中检查的项目

三、交接的程序及应注意的事项

第三节 汽车商品的售后服务

一、汽车商品售后服务概述

二、客户管理

第六章 汽车营销延伸服务

第一节 汽车相关手续的代理服务

一、车辆购置税的缴纳

二、新购汽车号牌的代理

三、车辆变更手续

四、机动车转移登记手续

第二节 汽车消费信贷服务

一、消费信贷概述

二、消费信贷方式与信贷程序

第三节 汽车保险代理服务

一、车辆保险概述

二、车辆保险具体内容

第七章 汽车网上交易

第一节 电子商务的概念

一、电子商务的定义

二、电子商务的分类

三、电子商务的特点

第二节 汽车网上交易

一、汽车行业电子商务的基本功能

二、汽车电子商务的模式

三、电子商务实现的四个阶段

四、两种汽车网络销售模式

第八章 汽车市场环境分析与

目标市场营销

第一节 汽车市场营销环境分析

一、市场营销环境的涵义

二、市场营销环境的构成

三、市场营销环境的特点

四、环境与市场营销

五、市场营销环境的分析方法

六、市场机会分析

第二节 汽车市场细分与目标市场营销

一、汽车市场细分

二、目标市场营销

三、市场定位

第九章 汽车市场信息的流动

第一节 汽车市场信息概述

一、汽车市场信息的不对称性

二、市场营销信息系统

第二节 汽车市场信息的获取

一、汽车市场调查的内容及方法

二、汽车市场调查的相关技术

第三节 营销信息向市场的传播

一、三个基本问题

二、汽车营销市场的媒体传播

三、汽车市场的促销

第十章 汽车销售策略

第一节 汽车市场营销组合策略

一、汽车的产品策略

二、汽车的价格策略

三、汽车的渠道策略

四、汽车的促销策略

第二节 汽车销售与《孙子兵法》

一、营销中的《孙子兵法》思想

二、《孙子兵法》在营销中的运用

第十一章 汽车营销网的建设

第一节 汽车营销网的概念

一、营销网的定义和模式

二、汽车营销网的意义

第二节 汽车营销网的建设和管理

一、汽车营销网建设的原则

二、营销网络的管理

三、应收账款的有效回收

附录A销售三角理论

附录B《家用汽车产品修理、更换、

退货责任规定》

附录C《二手车流通管理办法》

附录D《二手车交易规范》

参考文献