邓明编著的这本《侧写师（2最实用的判断术）》共分六个篇章。六个章节，将侧写逻辑中的两分法，分别对应了谈判的导入阶段、概说阶段、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段、协议阶段六大块。同时，站在侧写师的逻辑立场，对每一阶段做了详细的分析，提供了如何征服对手的实用方法。

本书叙述由浅入深，适合不同阶层、有着不同阅历的读者朋友阅读。

判断术的秘密，成为商界的侧写师！

能够读取嫌疑犯自身也没有意识到的信息，判断其内心，使他们在心理上屈服于侧写师。这种能力其实是在竞争激烈的商界人士需要具备的第一个条件。现代商界正在上演窃取对手思想和令对手心理屈服的暗战。为了在如此激烈的心理战中获胜，需要具备迅速看清情况，瞬间作出判断，拥有侧写师一样的思考能力。

邓明编著的这本《侧写师（2最实用的判断术）》向人们传达了作者以专业心理学家的角度领悟到的沟通技术。不征服对手、就被对手征服的商界心理战中，最重要的就是无论遭遇任何对手，都可以灵活面对的沟通技术。《侧写师（2最实用的判断术）》介绍了很多以侧写师强大的心理分析，彻底捣毁对手情感防线的有趣故事，带领读者进入充满判断的世界中。

Chapter Ⅰ. 成功征服对方的判断术——两分法在商业谈判中的实操术

 任何人都可能成为你的谈判对手

 “有组织型”与“无组织型”心理剖析法的应用

 侦破人性心理弱点的技术

 占领商业谈判高地的技术

 用侧写术分析、判断谈判人

 征服任何人，成为谈判专家

Chapter Ⅱ. 洞察对方暗涌的心魔——在谈判初期对内心的预测性侧写

 驶入神秘的“亚特兰蒂斯”地带

 “犯罪”前会有心理障碍

 对方忽略的事就是突破口

 侵入对方的隐性心理

 对内心的预测性侧写

 蛛丝马迹是最可贵的线索

 沙盘推演打响信息战

 运筹帷幄在“心术”之间

Chapter Ⅲ. 真正的谈判始于侧写之前——正式谈判前进行有根据的分析性侧写

 针对不同的谈判展开排查

 有没有机会源于“谈”与“不谈”

 搜集“证据”作为谈判材料

 故意使“诈”进行情报反侦察

 直击对方需求重点

 意念捕手的心态

Chapter Ⅳ. 一定要拥有超越对手的力量——在谈判过程中进行多角度的针对性侧写

 把自己放在攻击者（谈判对手）的角度

 围师遗阙的平衡诱敌法则

 此时此刻你要凸显自己的价值

 彻查对手实力，小幅让步

 嘘！他的身体不会撒谎

 通过情绪干扰，推翻对手底牌

 以退为进，关系是“套”出来的

Chapter Ⅴ. 撕毁“莫里亚蒂”伪装的面具——谈判白热化时有必要进行破坏性侧写

 真正流淌“犯罪”血液的人

 引君入瓮的语言艺术

 逼近对方阴谋底线

 成为问题猎杀者

 推出稳定的“识别标志”

 “红脸”“白脸”摸清底

Chapter Ⅵ. 正能量控制最高点——拥有强大能量场采撷谈判胜利之光

 行为受思想支配，思想受行为引导

 提升正能量无须强制征服

 无形中利益最大化

 “大智慧”压倒“小聪明”

 用“Yes！If…”代替“No！”

 时间能量场掌控谈判

 获取回报不是坏事

侧写师在接触犯罪嫌疑人时，会根据其外在表现和掌握的犯罪事实，将他们分为“有组织型”和“无组织型”。再找出不同类型中的相同共性，对嫌疑人进行进一步的心理剖析。

这是“犯罪两分法”的最基础模型，也是侧写师的归纳手段之一。

典型的“有组织型”和“无组织型”，有着很大的区别，而且并非每个案例都是非此即彼的关系。侧写师发现，不少罪犯表现出的混合情形，更加值得注意。运用类似的心理剖析法观察对手，对谈判者同样重要。

清晨九点，亨利准时推开了A公司会议室的门。

亨利是某IT公司的营销代表，今天，他按上级要求前往这里来讨论具体的合作事宜。A公司需要亨利帮助架设整个地区的客户服务网络，显然，这是一笔不小的生意。

简单寒暄之后，亨利确认了自己的谈判对手：

首先是A公司的市场部门经理贾尼，他50多岁，气质沉稳。举止得体，西装革履，但用的却是苹果手机。亨利认识他，他是整个客户服务网络建设的负责人。

其次是和贾尼年龄相仿的比尔，他表着老套，戴着款式早就过时的黑框眼镜。贾尼介绍说，比尔在公司负责信息技术管理——但亨利注意到，贾尼没有提及他的头衔。

最后一位是公司办公室负责人麦文，他年纪最轻，留着时尚发型，看起来资历不如前两住。当贾尼介绍到他时，他立刻站起身握住亨利的手。亨利感觉掌0中立刻传来对方手心的潮湿感和热度。

接下采，亨利开始介绍整个架构方案。他简要分析了A公司客户的分布、目前的网络资源和内部技术力量，并谈了自己所理解的对方的需要，同时阐述架构方案的大致模型。他发现，在这个过程中，比尔一边听一边记着笔记，不时点头或默然。与之相比，麦文则似乎没怎么听进去。而贾尼，在听到和市场部门相关的内容时，兴趣显然很大，对其他内容则似乎不太关心。当然，亨利活跃气氛时说的笑话也让他不禁莞尔。

介绍结束后，贾尼感谢亨利的讲述，并表示公司内部会对这个方案进行讨论，很快会根据结果来通知他。

亨利表示感谢，同时主动挑起话题：“先生们，周末怎么过？”

麦丈马上采了精神，伸了伸懒腰，看了看表，然后拍拍比尔的肩膀说：“怎么样，你还是下班又要去喝一杯？”

比尔点了点头。

“真不懂为什么你喜欢在周末喝酒，你太太不管么？”麦文认真地嘟囔道，“我还是喜欢和姑娘们听听音乐。”

“对，反正你一个人在家也很无趣。”比尔并没有生气，面无表情地陈述事实。

闲谈几句后，亨利和他们一一告别，并离开了A公司。由于第二天是周六，他已经开始计划起次日的行程。

上午先来公司拜访加班的比尔。同他继续变流一切技术方面的问题。看得出来。他对自己这方面的实践操作能力有所质疑，于是准备一些过去的成功案例来说明。当然，还要带上负责技术的售前助手朱迪。

下午打电话给贾尼，看看他是否会提出什么样的问题，并进行相应回答。

当然，黄昏之前联系上麦文，带着自己刚刚认识的“交际花”，和麦文到城内最好的音乐会所聚一晚上，加深感情……

第二天，亨利成功地完成了这些事情。周一，A公司的讨论结束了，第二天，亨利就接到了贾尼的电话：“明天可以过来继续谈谈报价吗？”

最终。亨利成功拿到A公司的订单。

亨利同对方并没有深入接触，为什么能在短期内设计出不同的推进方案？答案就在对“有条理型”和“无条理型”的正确判断和归纳上。

归纳三位谈判对手的年龄和表现，据此判断如下。

（1）比尔和贾尼的年龄差不多大，但穿着更古板，说明他是个中规中矩的人。他十分关心技术细节，并从头到尾认真参与倾听。技术专家做事通常注重条理性。他不会愿意接受新事物，他的黑框眼镜早已过时，打扮老套。

（2）贾尼是部门领导，相当沉稳，但也喜欢用时尚的电子产品。这种表现在侧写中是综合感性与理性的代表。他主动介绍谈判成员，说明是三个人当中真正掌握实权的决策者。

（3）麦文年纪最轻，追求时尚，不掩饰内心。说明他相对冲动，容易感情用事。他年少得志，同时从事非技术性领导工作，他相信自己的努力，但有点紧张，说明谈判经验较少。  有一个关键细节，比尔参加谈判，贾尼却不介绍其职位。不会是疏漏，是因为贾尼做事稳重。这说明比尔可能没有明确职位，面临升职压力或无实权。

P10-13

侧写逻辑与谈判思维

侧写，可以根据一个人的行为方式，推断出他的心理状态，分析出罪犯的性格、生活环境、职业、成长背景等，最终锁定目标人。

侧写，能让你用最短的时间了解一个人，看穿他（她）的内心。

——这是我创作第一本《侧写师》的初衷和目的，单纯而直白。

后来，有天夜里，我正在潜心研究侧写师和他的侦破心理学在其他领域的实际应用。突然接到出版社编辑老师的电话：“恭喜你！《侧写师》获得了万千网友的点评。其中80%以上都是好评。你是否能再创作一本，更深入地讲一讲侧写师的逻辑？”我受宠若惊且语无伦次：“怎么深入？侧写师的逻辑和理论已经通过第一本书讲出来了啊？我并不打算卖重复的文字。”就这样，深夜电聊无果。

或许，每个作者骨子里都有一种对文字的偏执，和对责任感与使命感的坚持。事后我有些后悔。一是觉得拒绝的方式欠妥，二是这并非我想表达的本意。

我始终觉得，任何一条伟大而有价值的理论，都应该有被举一反三，应用到其他领域的潜质。没错，我想写的，不是第一本《侧写师》的翻版，而是它的续集。我想表达的，完完全全是侧写逻辑在另外一个领域的应用。

事实上，在接到社编电话之前，我就已经在研究中发现，侧写的学问涵盖领域之广是超乎想象的。它涉及心理学、犯罪学、行为学、自然科学、谈判学、管理学，甚至是电影学。而我此次要讲的，是侧写逻辑在商业谈判中的实际应用。

首先，在侧写过程中，最常用、最有效的剖析他人心理的方法是Crime Two Points——犯罪两分法。即通过凶手的犯罪行为推断其内心状态、性格特征、职业等，进行多角度分析。这一方法由约翰·道格拉斯始创。由于两分法是一种归纳法的手段，而且差异较大，能够快速进行犯罪侧写，因此，此方法也适用于商业谈判，具体表现为通过观察对手的谈判方式、行为，从而分析对方的心理状态。这种高级的判断术是侧写应用于实践的体现，也是谈判者成功征服任何人的必要手段！

其次，我还发现，在普通犯罪调查中，通常是依据已有的犯罪行为查找特定的犯罪嫌疑人。而预测性侧写则是在此之前，就试图推测有可能会犯罪的目标，以及可能会犯下的罪行，从而将罪行消灭于萌芽中。此法已获得美国联邦最高法院的认同。商业谈判亦如此，如果你仅仅在谈判事后做出反应，只会被对方牵着鼻子走。在初期主动进行监视，并试图洞察对方潜在的心理台词，才能发现对手的蛛丝马迹，知己知彼。

此外，真正的高手总是运筹于帷幄之中，决胜于千里之外；真正的战争往往在战争爆发前就已成定局。当你掌握了对方的心理之后，还要尽可能多地了解对手的一切信息，站在全局高度才能在面对竞争对手时阵脚严密、言谈有度。在侧写中，所有信息都会以电子信息的形式汇总到一起，再根据不同的信息类别进行展开分析。谈判时亦应该根据对手的心理和搜集到的情报进行交叉类比，从而逐渐缩小信息范围。

另外，在侧写师眼中，任何人都可能是罪犯，任何人也都可能是受害者。罪犯与受害者往往有着相同的共性，侧写师为避免掺杂对某一案件的个人喜好与情感，通常会在侧写过程中进行多角度的针对性侧写，以击溃更加变态的心理，摧毁更加顽固的防线。而在谈判中，对手常常会使用一些技巧蒙蔽你的双眼。商场无人情，你能做的就是进行多角度的有针对性的侧写，拥有超越对手的力量才是当务之急。

然而，谈判桌上看到的也许并非事实。侧写的本意是“换位思考”，当谈判进行到白热化阶段时，有可能会进入死角，无论如何也越不过那道坎。这时你就要像侧写师一样，走到犯罪现场的背后，以第一视角近距离挖掘那些伪装面具下的真相，铲除那些没有羞耻感与负罪感的“恶魔”。

最后，据我了解，道格拉斯在研究侧写与犯罪心理时的信念是：“如果想了解毕加索,你们就得研究他的艺术。如果你们想了解罪犯的个性,就得研究他的罪行。”他认为侧写并非单纯的心理治疗，而是通过研究对方的行为，纠正其错误心理的推导过程，是“一个优秀的用于彻底调查的实用工具”。商业谈判也是一样，最好的征服方式不是强制说服，而是好似侧写师在进行侦讯一样，用自己强大的能量场于潜移默化中让对手主动妥协。

这么说来，侧写逻辑与谈判思维有着千丝万缕的联系。所以，在历经无数个暗夜通向光明的日夜中，《侧写师2——最实用的判断术》终于诞生了。它是我的孩子，也是我送给你们全新的礼物。

在这份礼物中，你可以看到以下内容。

谈判各个阶段在深层理论中的精确定义，以及在实际应用中的技巧。我尽量试着用通俗易懂的语言将其灵活地呈现。使你们最终接收到的谈判技巧精益求精。

商场如战场。那些在对手面前充满自信、屡战屡胜的谈判者总是能羡煞旁人，光彩夺目。事实上，我更希望在阅读兴趣的牵引下，带领你们一步步成为商业谈判的高手。

最后，我想我有必要像导游一样指引各位的阅读方向。

和第一本一样，本书共分六个篇章。我之所以始终不愿像有的书一样，做成“大全集”式的宝典，是因为我自己在当读者的时候，看着那样一本厚厚的类似辞海的东西，完全读不下去。

全书的六个章节，将侧写逻辑中的两分法，分别对应了谈判的导入阶段、概说阶段、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段、协议阶段六大块。同时，站在侧写师的逻辑立场，对每一阶段做了详细的分析，提供了如何征服对手的实用方法。

本书的一大亮点是由浅入深的叙述方式，适合不同阶层、有着不同阅历的读者朋友阅读。无论你是在谈判之路上初出茅庐，还是已经有了自己的一套策略，章前概括会拨开你眼前缭绕的云雾；开篇的问题会带你进入一个无限深奥的知识空间，使你不知不觉带着问题去寻找答案；正文部分的案例会一扫文字给你带来的阴霾，让你对之前的疑问豁然开朗，同时悟出更多的道理；案例下面的点睛总结会让你在谈判桌上遇到的难题迎刃而解，使你的谈判技巧更上一层楼；而最后方法论部分的应用详解，则是为你最终走向谈判的战场决胜对手出谋划策！

借用侧写师道格拉斯常说的一句话结尾——侧写师如同一位具有传奇色彩的特工，犯罪嫌疑人是被侧写师锁定的沉默羔羊。通过惊人的细节、缜密的分析，向他人展示自己在侧写生涯中遇见的种种险象环生、扑朔迷离、充满挑战的侦破过程，是每一位侧写师的使命！

带着这种使命，我能做的，就是用侧写的逻辑，帮你分析商业谈判中的种种思维，使你的行动有利于获得理想的谈判结果，把你推向商业谈判的巅峰之位！