由美国作者丹尼尔·平克主编的《全新销售(说服他人从改变自己开始)》是一本真正符合未来趋势的“销售圣经”。它的价值在于把传统的针对“问题”的销售变成了针对“人”的销售，把商品从“解决问题的产品”变成了“让人满意的服务”。毕竟埋单的是“人”，不是“问题”。与“全新销售”配套的是一套“服务型领导”的顶层设计体系，这个体系的构建是值得我们阅读完本书更进一步思考的问题。

由美国作者丹尼尔·平克主编的《全新销售(说服他人从改变自己开始)》是一本具有独特视角的书。表面上是一本讨论销售能力的书籍，却也是一本关于提升领导能力的书籍。作者通过翔实的数据分析指出了一个我们日常生活中经常忽略的事实，那就是：不管你喜欢与否，愿意与否，承认与否，也不管你职位高低，我们每个人都在销售，即说服、影响并打动他人，使之放弃某样东西，交换我们拥有的某样东西。在此基础上，作者提出了成为一个优秀销售人员必备的3大素质：内外和谐、情绪浮力和头脑清晰，以及实现销售的三大方法。这三大素质和三大方法不仅对销售人员提高销售能力开辟了一个新的途径，对所有的管理人员提高领导能力也有很大的帮助。同时，对选拔优秀的、有潜力的管理人员也提供了一个很好的视角和方法。

这就是由美国作者丹尼尔·平克主编的《全新销售(说服他人从改变自己开始)》。

各方赞誉 Ⅲ

中文版序 开启未来销售新时代 Ⅸ

引言 成为全新销售的艺术大师 Ⅻ

第一部分 全新销售时代来临

 我们都是销售人

 全新销售的3大推动力

 互联时代，从“买家谨慎”到“卖家谨慎”

第二部分 全新销售人才的3大素质

 内外和谐

 情绪浮力

 头脑清晰

第三部分 全新销售实践

 运用话术，精彩开场

 即兴发挥，巧妙应对

 切身服务，赋予意义

译者后记

与客户围绕问题展开互动，本身并不是销售，但它却能带动销售。它驱使工程师更加依赖技术能力以外的东西。但Palandr血公司并不提供销售培训，或者通过复杂的销售流程招募新人等方式来帮助工程师发展技能弹性。它只是简单地要求每位新员工阅读两本书。一本是有关“9·11”恐怖袭击的纪实作品，这样员工就能更清楚地明白，要是政府无法理解掌握的信息，会导致什么样的局面；另一本则是英国戏剧指导老师所著的即兴表演指南，帮助员工理解头脑灵活、技能多变的重要性。

简而言之，即使像阿特拉森和Palantir这样的大型企业．也必须跟变形虫式的泡菜制造商谢默斯·琼斯一样做生意了。这标志着我们在做生意的方式上发生了重大转变。当组织按工作内容进行分工的时候，技能往往是固定的。如果你是会计师，就做会计工作，不用操心自己业务范围之外的事情，因为自然会有其他人专门从事那些工作。在商业环境稳定、未来可预见时，同样如此。每个季度或者每一年开始的时候，你就知道自己需要完成多少会计工作量，以及完成哪一类型的会计工作。然而，过去10年，当初推动固定、专业技能崛起的商业环境已经不复存在了。

这10年的激烈竞争，迫使大多数企业的组织结构从层级式转入了扁平式（至少可以说，变得比从前扁平了一些）o它们的工作量和从前一样大，甚至更大，但它们却以更少的员工完成了如今更多、也更为多样化的工作。与此同时，商业的基本环境从过去的可预见变成了动荡不断。发明家发明的新技术、采用全新商业模式的初创公司，经常彻底倾覆大公司，让整个行业都重新洗牌。黑莓手机制造商动态研究公司（ResearchInMotion，RIM），在前一天还是传奇的象征，后一天就成了落后分子。录像带出租行业本来是摇钱树，然而奈飞（Netflix）一出现，整个行业都成了夕阳产业。同时，商业周期本身也像惊险的过山车一样，一会儿冲上不可持续的高点，一会儿滑落到难以承受的低点，上上下下起伏不定。

扁平的组织和动荡的商业环境构成了我们身处的世界，而在这个世界，死板的技能受惩罚，灵活的技能受奖励。现在，一个人每天要干的工作必须跨越诸多职能边界。设计人员要进行分析，分析师要进行设计；营销人员要搞创作，创意人员要搞营销。而等到下一轮技术涌现，现行商业模式崩溃之时，这些能力又需要再度朝着不同的方向发展和延伸。

随着弹性技能越发普遍，有一种特别的技能，似乎总是涵盖其中，即打动他人。例如，瓦莱丽·克侬（ValerieCoenen），加拿大亚伯达省埃德蒙顿某环境咨询公司的陆地生态学家。她的工作需要高水平的独特的专业技能，但这还仅仅是个开始。她必须向潜在客户提交建议书，推销自己的服务，发掘自己和公司能够解决的现有及潜在问题。另外，她告诉我：“你还要在公司内部推销自己的服务。”  P34－35

成为全新销售的艺术大师

大约一年前的某个时候，我决心反省一下自己拖拖拉拉的老毛病，研究一下自己是怎么用掉时间的。我打开笔记本电脑，点开了精心同步的、带颜色标记的日程表，努力想把前两个星期做的事情给补上去。我把参加过的会议、出过的差、就过的餐、苦熬过的电话会谈一一分了类；试着把读过的所有文章、看过的所有视频以及所有我跟家人、朋友和同事的面对面交谈都罗列出来：接着，我又检查了这两个星期里所有的线上活动——发了772封邮件、86条微博和大概十多条短信，写了4篇博客帖子。

我抽身出来评估这乱麻般的信息。它们就像一幅点彩派①风格的肖像画，勾勒出了我是做什么的。进而也就在某种意义上勾勒出了我是什么样的人，跳将出来的画面让我大吃一惊：我竟然是个销售员。

我并不在汽车经销店里卖小货车，也不在一间间诊疗室里穿梭向医生们兜售降胆固醇的药物。但事实证明，除了睡觉、运动和个人清洁卫生活动，我花了相当多的时间劝诱他人割舍自己的资源。当然了，有时候还会劝诱人们买我写的书。但我做的大部分事情，并不直接收取现金。

在进行统计的那两个星期里，我下工夫说服了一名杂志编辑放弃一个无聊的新闻构想；劝说一位潜在的业务合作伙伴跟我联手，让一家我志愿效力的组织转移战略；甚至，我还打动了航空公司的一名票务代理。帮我把靠窗的座位换成靠过道的。

事实上，绝大多数时间，我都在寻找金钱以外的资源。我能让陌生人读一篇文章吗？能让老朋友帮我解决难题吗？能让我9岁的儿子打完棒球之后去洗澡吗？

你跟我大概没有多大不同。深入挖掘你自己的日程表的细小项目，分析其根源，我猜你也会有类似的发现。毫无疑问，你们中有些人的确在销售，比如，说服现有的主顾和新的潜在客户购买意外伤害保险、接受咨询服务，或者在农贸市场上卖自制馅饼。但你们所有人，可能都会花大量时间进行广义上的销售活动，比如劝说同事、说服出资者、哄逗孩子，尽管自己并未意识到。不管你喜欢与否，总之，我们所有人都在销售。

大多数人听说这个，想必不会太喜欢。

销售？嘶……倒抽一口凉气。对时髦人士来说，销售是需要一点脑力施压的活动，适合那些穿着铮亮皮鞋、面带微笑、一辈子都靠“狡猾”讨生活的聪明小子来干。对其他人而言，销售是机警人做滑头事情的地方——只有好耍花招的骗子吃得开，老实人只能站在一边无声地看着。还有一些人把销售看成和打扫卫生间相当的白领工作——绝不能没有，但会令人不快。甚至不怎么干净。

我确信，我们对于销售的看法是错误的。

这是一本关于销售的书。但它和你之前读过或者不屑一顾扔到一边的任何一本销售书籍都不一样。因为，在过去10年，各行各业的销售与此前相比都发生了天翻地覆的变化——不管是销售别克汽车，还是在会议上兜售点子，无不如此。我们对销售的大部分认识，其构建的地基业已分崩离析。

在本书的第一部分，我将提出论点，对我们所知的销售进行反思。在第1章。我将指出，“销售员在当今数字世界业已死亡”的讣闻大错特错。仅在美国，9名工作者中就有1人是靠让别人掏腰包来谋生的。他们卖的东西，可能不再是百科全书，而是智能手机样品，或是提供某种体验，但始终还是传统的销售工作。

不过，更令人吃惊的情况反倒出在另外8名工作者身上——他们也在销售。他们（不妨换成“我们”吧）并不在家具展厅后面跟在顾客身后转，而是从事一种我称为“非销售的销售”（rion－salesselling）的工作。我们说服、打动、影响他人，使之放弃某样东西，交换我们拥有的某样东西。一如你开始所读到的我对自己的分析，我们会拿出多达40％的时间来打动他人，这对我们事业的成功是决定性的。

第2章探讨了怎么会有这么多人进入了“打动他人”这一行。理解这一职场转变的关键是：创业精神、弹性和教育医疗行业。首先来看创业精神。我们原本以为，某些新技术会淘汰销售人员，结果，它们却降低了小企业的进入壁垒，把更多的人变成了销售员。其次是弹性。不管是为自己工作，还是为大企业效劳，我们都不是只做一件事，大多数人都发现，我们必须让自己的工作技能实现跨界。工作技能拓展之后，几乎总会包括一些传统的销售事务，以及大量“非销售的销售”。最后，我们关注一下教育医疗行业。教育服务和医疗保健已是全世界增长最快的行业，这些领域的工作都需要打动他人。

如果你被我说服“买下”这些观点，或者愿意暂时在几页的篇幅里“借用”一下它们，那么，结果恐怕并不讨好。销售可没有什么好名声。想想就知道，电影、戏剧和电视节目不是把销售员描绘成贪婪的滑头，就是呆头呆脑的失败者。在第3章，我会讨论这些观点，尤其是“销售主要是欺骗和耍手腕”的观点。我将指出，力量均衡发生了变化一我们已经从“买家谨慎”、‘‘买家自求多福”的世界，进入了“卖家谨慎”的世界。因此，诚实、公平和透明，几乎是唯一行得通的道路。

这就带我们进入了第二部分，我从社会科学的前沿研究精选出一些证据，揭示了当前打动他人最可贵的3大素质。销售行业一直以来讲究“ABC老三样”，即“AlwaysBeClosing”（一定、要、成交）。第二部分的3章内容，介绍了“ABC新三样”：内外和谐（Attunement）、情绪浮力（Buoyancy）和头脑清晰（Clarity）。

第4章讨论t“内外和谐”，让自己融八他人、群体和背景。我将利用丰富的研究资料，向你展示内外和谐的3大原则，并解释为什么外向的人不见得总能成为最优秀的销售员。

第5章介绍“情绪浮力”，一种结合了坚韧精神与阳光外表的素质。在努力打动他人的时候，我们面临着一种奇特的情形，资深销售员称为“拒绝有如汪洋大海”。你会从一群寿险推销员以及全世界最优秀的社会科学家那里了解到，在进行销售之前、之中和之后该做些什么，才能让你从拒绝的汪洋里浮出水面。接着，你也会明白，为什么对自己所卖的东西信心满满，成了销售新版图里必不可少的元素。

在第6章，我将讨论“头脑清晰”，即理解混乱局面的能力。长久以来，不管是在传统销售还是非销售的销售行业，顶尖的销售人员都能巧妙地解决问题。这里，我要指出，当今更重要的素质是发现问题。打动别人最有效的方法之一，就是揭示出他们自己可能没有意识到的挑战。你还将在本章了解“策享”（curalion）的技能，以及一些框定策享选项的巧妙方法。

等内外和谐、情绪浮力、头脑清晰的销售新三样教会你怎么做，我们就进入第三部分，告诉你“做什么”，即最重要的3大能力。

在第7章，我们从“销售话术”（pitch）入手。自从有了电梯之后，积极进取的推销员就琢磨出了“电梯游说”的技艺。但今天，人们集中注意力的时间越来越少（电梯里的人都在看手机），这种技术已经过时。你会在本章看到电梯游说的6招进阶技巧，以及在什么时候以怎样的方式施展它们。

第8章是“即兴发挥”，它讲的是：如果你已经达成了内外和谐，带着恰如其分的情绪浮力，头脑清晰地展开销售话术，事情却仍然出了岔子，你该怎么办？你会见到一位经验丰富的即兴表演大师，你将看到．为什么弄懂了即兴发挥的规则，能增强你的说服力。

最后是第9章，“服务”。这里有两条原则，是理解销售或“非销售的销售”工作的根本所在：使之切身，使之有意义。

为了帮助你把这些想法付诸行动，在第二和第三部分每一章的结尾，你都会看到十多种聪明的技术、来自世界各地的最新研究和最佳实践。我把这些工具和技巧、评估和练习、清单和阅读建议的集合称作“全新销售利器”。到本书结束，你一定能够更加有效地打动他人。

但同样重要的是，我希望你能从全新的角度看待销售这一行为。我逐渐意识到，销售，比我们想的更加迫切和重要，也自有它的甘甜和美丽。打动他人进行交换的能力，对我们的生存和幸福都至关重要。它有利于我们的进化，提高了我们的生活水平，改善了我们的日常生活。销售能力并不违背本性。它并不属于人类对无情商业世界的被迫适应。销售是我们与生俱来的一部分。如果我打动你翻开本书的下一页，你就会看到，销售乃是人之常情。

你可以想见我拿到这本书时有多发愁。明明－－是一本业内公认的好书，但一看名字却显得那么别扭。作者本人一定也察觉到了人们对待销售的这种微妙情绪，用了相当多的篇幅为之正名。

可我的顾虑还不仅仅在此：在中文里，与“sell”有关的词，始终略带贬义。举例来说，如果把saIesman翻译成“推销员”，一定没法给读者好的联想。虽说我国并没有美国那样的上门推销文化，但几乎人人都对强买强卖、连续施压，甚至人海战术的“传销”、“直销”很熟悉。更别说是那种封闭式的传销集团，只要说自己卖“安利”，便足可把身边的人吓跑一大半。至于真碰上了上门推销产品的人，绝对非奸即盗、万万不能开门。

出于这个原因，讲授有关“卖方”手法或技巧的中文商业图书，一般会用“销售”这个比较中性的词。但即便是“销售”，在我国语境下，带给人的联想也有古怪的气息：红包、勾兑、喝酒、幕后交易……事实上，“卖”这个字本身就暗含天大的贬义了。

不妨想想这些词是怎么沾染上贬义气息的？传统“士农工商”的排位当然是一方面，但作者提出的观点其实也相当中肯：在信息不对称环境下，卖方占优势。中国自古以来是传统农业环境，信息闭塞，当然是走街串巷的买卖人占便宜。所有与“行商走卒”相关的词汇都不怎么“正派”、“地道”。

好在互联网的发展改变了这一切。如果要问在哪里买东西最“公平“、最“透明”，我敢担保，相当多的人会选“淘宝”吧。这里的“公平”，指的是“一分钱一分货”。换句话说，淘宝上买到的商品绝不见得都是正品，但一般而言，你花多少钱。就一定能买到与之相应的东西，劣质品卖高价的可能性较低。传统集贸市场痛苦的砍价环节消失了。

本书是一本侧重于“改变旧看法、探讨新思路”的书，引用各方研究文献较多。碍于译者水平，疏漏在所难免，如果各位读者在阅读过程中感觉译文理解有困难，在此还请读者见谅。另外，本书的翻译工作要感谢张志华、李佳、唐竞、李征、廖听、向倩叶等长期和我共事的同仁。

闾佳

2013年6月于成都