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书名 银行标准流程营销法
分类 经济金融-金融会计-金融
作者 游勤//李海洋
出版社 中国经济出版社
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简介
编辑推荐

只要8个步骤,新手银行客户经理就能迅速成长为优秀客户经理!

游勤、李海洋所著的《银行标准流程营销法》——第一本写给银行零售客户经理的营销书!

53个欢乐故事,57个实战案例,活学活用,真实有效。

“标准流程营销法”不仅仅可以提升客户经理营销能力,还是培训宝典和管理体系!

“标准流程营销法”不仅可以批量拓展客户,还可以批量培养客户经理!

内容推荐

《银行标准流程营销法》用53个欢乐故事、57个实战案例,生动地介绍了银行客户经理如何通过八个标准步骤,实现成功营销。

这套银行的标准流程营销法既是客户经理迅速提高营销能力的法宝,还是培训宝典,也是管理体系。

《银行标准流程营销法》由游勤、李海洋所著。

目录

前言

第一章 准备出发

第二章 向优秀客户经理学习

第三章 八步标准流程营销法

第四章 标准流程营销法第一步:自我准备

第五章 标准流程营销法第二步:客户及产品分析

第六章 标准流程营销法之第三步:收集客户信息

第七章 标准流程营销法之第四步:短信试探

第八章 标准流程营销法之第五步:电话约访

第九章 标准流程营销法之第六步:见面成交

第十章 标准流程营销法之第七步:客户维护

第十一章 标准流程营销法之第八步:客户转介

第十二章 标准流程营销法辅助工具

第十三章 标准流程营销法的时间管理

第十四章 标准流程营销法的培训方法

第十五章 客户经理的收获

第十六章 标准流程营销法案例集锦

参考文献

致谢

试读章节

其实,人和人之间的差异是非常小的,不论智商还是情商,真实的差别就是“一点点”,优秀客户经理的秘密就是这“一点点”,他们并没有天赋和能力的巨大优势,只是能够坚持不懈地做好一些小事,积小胜为大胜。

千万别看不起一点点,聚沙成塔、集腋成裘,都知道吧。

(难怪裘皮越来越贵,采集的人工成本高啊。)

我们接触过很多优秀的客户经理,他们并不显示出出类拔萃、玉树临风,他们也并非名校毕业、智力超群。

询问他们有什么秘诀,他们会回答你:周星驰说了,人人都可以成为食神!

但是细细分析他们的待人接物、作息习惯和营销过程,他们在很多细节方面却是做得稍微好“一点点”。这些其实也都是社会交往中的基础内容,这些也是应该具备或者培养的好习惯。

“优秀是一种习惯”!

一、遵守时间

我们经常在影视作品中看到,战前指挥员要对表,时间上的微小差别可能就会付出血的代价,决定战斗的胜负。

日常生活和工作中因为时间问题造成负面影响,从而造成人际关系矛盾或耽误事业的情况屡见不鲜。多少帅小伙都是因为迟到,被女朋友训斥或飞甩啊。所以恋爱中的很多规则都可以用于营销啊。

遵守时间,自钟表发明以来,就逐步成为现代文明对人要求的必备素质之一。

但是,不守时的现象我们仍会每天遇到,开会总有人迟到、约会时有人不见踪影、工作项目不能按时完成等诸如此类。并且大家往往以客观原因寻找借口搪塞,比如利用现在城市生活常见的路途远、堵车等借口,却很少从主观意愿上要求自己。

哼,我的时间我做主。别急,你真说了不算。

小学的时候就学过“浪费别人的时间等于谋财害命”(鲁迅),可是渐渐长大、渐渐忘却。有人说,中国人就是“差不多先生”,因为我们古代的最小时间单位是“刻”,不精确,所以老祖宗喜欢说“约莫一袋烟的工夫”“差不多一顿饭的时辰”或者“一柱香的时候”,多大的烟袋、多少道菜的一顿饭、多长的香,没标准,慢慢揣摩吧。  姑娘对小伙说,月上柳梢头的时候咱们约会。小伙对姑娘说:妹子,今天阴天啊。到底什么时间,猜吧。

在现代社会中,遵守时间已经与遵守承诺和个人素质相对应,我们会发现,不守时事件经常发生的人,往往在执行能力、细节把握、工作态度上都差强人意,甚至让人不可相信、不可重用。

戴尔·卡耐基曾说过:“如果你想结交朋友和有影响力的人就要准时。”

时间就是成本,时间就是金钱,时间就是效率。这句话几代中国人都耳熟能详,遵守时间的员工将会有助于职业发展和工作效率的提高。遵守时问最基本的要求包括:

(一)准时上班

迟到表示对工作不够重视,是要防微杜渐的行为,没有时间观念,见客户也迟到就不可原谅了。营销人员往往经常在外联络客户,在办公室的时间相对自由,因此有人认为只要业绩尚可,上班时间差点无所谓,殊不知银行是一个严谨的行业,对规章制度重视程度很高,迟到早退是严明纪律所不能容忍的,所以有些营销人员虽然工作上十分卖力,却总是与晋级评优无缘。“兄弟,眼泪飞都是因为你迟到啊。”

P10-11

序言

每一个营销员都应该为自己的职业而骄傲。营销员推动了整个世界的进步,如果我们不把货物从货架上和仓库里销售出去,美国整个体系就停止运转了。

——美国历史上最伟大的营销员乔·吉拉德

企业的生存与发展,无时无刻不与营销息息相关;个人在社会生活中,也无时无刻不在营销自己。改革开放以来,营销的概念西风东渐,逐步深入企业发展和个人生活。虽然营销似舶来品一般,但中国人其实从来不缺闪烁的营销智慧和高超的营销能力;尽管中国几千年历史发展中的“重农轻商”造成社会缺乏营销传统,并存在种种误区,但中国式营销也绝不仅仅是野蛮生长。

司马迁在《史记·货殖列传》记述了一位以冶铁发家的富商卓氏,本是赵国人,秦灭赵,举家被迁入蜀。当时可供选择的居住地有两处,一是广汉郡,一是临邛郡。广汉郡离赵地较近,当时多数被迁之家皆争着前往。独卓氏自请远迁至临邛,因为他早已了解到临邛“民工于市,易贾”,并且可冶铁铸钱。卓氏原本便是冶铁大贾,至临邛,“即铁山鼓铸”重操旧业,很快便成为闻名全国的大冶铁商。

华人首富李嘉诚也是从营销员做起。在父亲病逝后,作为长子的李嘉诚为养家糊口而放弃学业,先去一家钟表公司打工,之后又到一家塑胶厂当营销员。李嘉诚深知,要想成为一个出色的营销员,首要是勤奋,其次是头脑灵活。在日后的推销生涯中,李嘉诚便充分发挥了这等“窍门”。当其他同事每天只工作8小时的时候,李嘉诚就工作16个小时,天天如是。李嘉诚说:“对自己的分内工作,我绝对全情投入。从不把它视为赚钱糊口,向老板交差了事,而是将之当作自己的事业。”就这样,李嘉诚只花了一年时间,业绩便超越其他6位同事,成为全厂营业额最高的推销员。他当时的销售成绩,是第二名的7倍。18岁的他受到老板的赏识,被擢升为部门经理。一年后,他当上了销售公司总经理。

历史传奇的徽商、晋商,今日成就财富传奇的浙商、闽商,绝大部分都是草根出身,从营销员起步,逐步搭建自己的商业舞台。

美国为什么会成为世界第一的超级大国,为什么会成就众多的超级公司,这与无数的营销人员有关,无数年轻人的第一份工作就是营销员,他们以乔·吉拉德为榜样,并以此为契机开始自我奋斗并逐步成长,500强的CEO、创业成功者很多都是从营销员起步,“先做营销员,再做总经理”就是他们的成长路径。

中国的营销人员也必将伴随中国的经济增长,在属于中国的商业时代留下自己的闪亮轨迹。中国的银行业是金融企业,也是企业的一部分,必将走向国际化、利率市场化、竞争自由化,营销的作用日益举足轻重、不可或缺,这正是营销人员建功立业的大好机遇。银行产品的营销是一个系统工程,营销人员绝不仅仅是个“推销员”“服务员”或者“营业员”,而是客户经理,是勤奋、知识、技巧、智慧等的综合能力的发挥和比拼,并在综合能力的不断提升中实现职业理想。

银行的行长就是这家银行最大的客户经理。

从士兵到将军,客户经理可以成就大事业!

优秀的客户经理应始终牢记:目标决定成就,态度决定业绩,行动带来最终成果!

从营销开始,创造自我奋斗的成功人生!

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更新时间:2025/4/6 6:13:08