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书名 销售工作的第一本心理书/华通咨询管理学习力书架职业1+1+1心理辅导丛书
分类 经济金融-管理-市场营销
作者 孙健//陈智慧
出版社 电子工业出版社
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简介
编辑推荐

参透人心,做活销售!

从心理学的独特视角,帮你解读销售难题!

为何前台总是跟你过不去?

刚接触过的客户下次再见面居然不认识你!

客户开口闭口都是价格太高,不能接受……

客户一句“再考虑一下”就让你前功尽弃!

说好要签单了,此时客户却“人间蒸发”!面对客户。你是否为此大伤脑筋呢?

孙健、陈智慧所著的《销售工作的第一本心理书》教会你从心理上认清问题,从根本上解决问题,为你提供了一个个俱佳的解决方案。

内容推荐

管理员工,从“心”开始。

《销售工作的第一本心理书》从塑造销售心态、提升客户辨识度、赢得客户信任、洞穿客户心理、与客户进行心理博弈、满足客户需求、加强团队合作、促进完美沟通、激发工作热情9个方面入手,采用“问题/现象+心理效应分析+解决措施”的结构模式,解析了员工行为背后的根源,并从管理学与心理学的角度提供了解决之道,以供企业管理人员更完美地完成工作!

《销售工作的第一本心理书》由孙健、陈智慧所著。

目录

第1章 塑造坚强的销售心态,相信自己/1

 1.害怕主动约见客户,担心被客户拒绝/2

 2.业绩不断下滑,心理压力大/6

 3.拜访陌生客户,客户态度不友好/9

 4.看到同事业绩做得比自己好,心里就不舒服/14

 5.拜访陌生客户被前台阻拦,没有见到负责人/18

 6.大客户仗着与老总的交情,根本不把你放在眼里/22

 7.有过不愉快合作经历的客户,害怕再与他接触/26

第2章 给客户留下好印象,让他记住你/31

 1.刚拜访完的客户,下次再见就不认识你是谁/32

 2.接待你的人级别低,觉得他们不够资格与你谈/36

 3.每次见客户,你都需要重新自我介绍/40

 4.近期的烦心事让你无心应对客户/44

 5.积极找你的客户,暂时合作价值不大/48

 6.客户对你的开场介绍感到厌烦/52

 7.听完介绍,客户找不出与你合作的价值点/56

第3章 冲破心理防线,让客户信任你/61

 1.客户对你有成见,不喜欢与你交流/62

 2.客户总说对手比你好/66

 3.客户同时与多家同行交涉/69

 4.你越主动介绍,客户越反感/73

 5.客户总是嫌你推荐的产品价格高/77

 6.客户多次否定你的销售提案/81

 7.客户到处打听你说的承诺是真是假/85

第4章 洞穿客户心理,抓住销售机会/88

 1.客户不知道自己到底想要什么/89

 2.客户明确表示要哪种产品,但现在该款产品缺货/91

 3.客户只对品牌产品感兴趣,对杂牌产品排斥/96

 4.客户追求个性差异,只对定制品感兴趣/99

 5.合作多年的老客户,与你联系减少/104

 6.客户的合作“要求”越来越多/108

 7.同意了客户的各项要求后,客户仍然没有下单的意思/113

第5章 与客户的拒绝做一次心理博弈/118

 1.客户拿没时间当借口,拒绝约见/119

 2.客户找各种借口多次压低价格/123

 3.朋友的一句劝告,使客户放弃与你合作/127

 4.客户以不确定产品的真假为由,放弃购买/133

 5.客户对公司提供的帮扶政策不满,拒绝合作/137

 6.你的谈话内容触及客户的痛处,让客户失了“面子”/142

 7.客户不跟陌生的人谈合作/146

第6章 让客户满意才有机会拿下订单/152

 1.心急成单,却不得不在核心利益上让步/153

 2.因为某个问题双方僵持不下,陷入僵局/158

 3.客户要好东西,你推荐高价的,却遭到客户的否定/163

 4.客户对你推荐的产品总是不满意/167

 5.客户找理由延迟成交时间,试图等待有利时机/172

 6.签单前期,获知客户的财务出现问题/176

第7章 齐心协作让团队共同发展/181

 1.你一出业绩,同事就说三道四/182

 2.协作销售,同事之间却互不通气,导致失单/185

 3.同事打着你的旗号找你的客户合作/190

 4.你想绕开同事,独自跟单/194

 5.因客户资源或利益分配问题,与同事发生冲突/199

 6.遇到难题就按照经验、惯例处理,成效不明显/204

第8章 用完美沟通筑起人脉墙/208

 1.不知道同事最近都在忙什么/209

 2.跟知心人讲客户的信息,最后客户被他挖走/212

 3.你害怕与上级沟通,不知道说什么/216

 4.与同事沟通,通常都是“主讲”/219

 5.与领导谈话,不喜欢发表意见/222

 6.你跟同事总聊不到一起/226

第9章 激发自己内心的工作激情/230

 1.有了稳定客源后,就懒得寻找新客户了/231

 2.看到同事当领导,自己也想转型做管理/234

 3.自己总在成单的时候“掉链子”/239

 4.被同一客户拒绝多次,打算放弃/243

 5.犯错被重罚,因此丧失斗志/248

 6.自己比别人干得多,获得的回报却比别人少/252

参考文献/257

试读章节

1.害怕主动约见客户,担心被客户拒绝

被客户拒绝一次,就觉得别人都会拒绝你,这种视网膜效应一旦出现。只会让你距离成功越来越远。

1.1 害怕拒绝,你很可能错失良机

听很多销售朋友讲过,他们很多时候内心是矛盾纠结的,一方面又想积极与客户达成交易,可一方面又着实害怕被客户拒绝,伤了自己的脸面和自尊。最后就只能在害怕中煎熬,错过一次次的见面机会。

保险业的销售战神——原一平,想必大家都不陌生吧。他今日的辉煌战绩也是从一次次的拒绝中诞生的。

为了扩展业务范围,原一平需要开辟新的客户资源,其中就包括当地著名的棒球手。这位棒球手被很多人跟进过,但是都被果断拒绝了,可是原一平偏偏不信邪,毅然打通了电话,可是电话的那头,不变地回答:没兴趣,不要再打电话过来了……

见此情景,原一平深知:如果再次致电过去,得到的答复还是一样的,但是就此放弃不是他的风格,于是,他决定迂回跟进,便开始利用人脉资源多番打探这位战神的训练出入地的地址,终于找到机会进入训练场。他知道自己的机会来了,于是趁棒球手休息的时间,主动上前,虚心求教,并大赞其英姿丰采。最后原一平客气地询问道:您对您队中的川田作何评价?棒球手答道:他是我的后盾,因为他的存在,我可以放心投球……

听到这里,原一平顺势讲道:难道您就不想成为亲人们的坚强后盾吗?让他们的生活无忧……真心希望您能成为您家人的“川田”,保护他们的身体健康……至此,棒球手才弄明白原一平前来搭话的目的。但是不可否认,他的这种方式让棒球手看到了真诚,也确实感觉到了自己对家人的关爱不够,原一平的出现似乎成了他弥补对家人亏欠的机会,棒球手自然不会再排斥了。

俗话常说,机会把握在自己的手里。只要你不放弃,不害怕被拒绝,那么你永远比别人多一次成功的机会。相反,你在拒绝面前妥协了,等待你的只有后悔与无奈。销售生涯更是如此,一旦你因为别人的看法与态度而怀疑自己的能力,看轻自己,长他人志气灭自己的威风,那么等待我们的只有失败。

遭到客户的一次拒绝,就觉得其他客户也会拒绝自己,就这样不断放大自己的懦弱,徒增内心的恐惧,最终只能在原地徘徊。自然,我们的销售工作也会受到这种心理的影响,表现出一些消极的销售状态,如下所示。

1)被客户拒绝一次后,就放弃跟进,只维护老客户。

2)静静等待客户主动上门,长时间无单可做。

3)找同事一同跟进,让同事做先锋。

1.2 视网膜效应:放大缺陷会让你消极沉沦

卡耐基先生讲过:每个人都有80%的优点和20%的缺点,如果过分关注自己的缺点,忽视自己的优点,这样就容易丧失积极的情感和动力,消极处事。而在现实生活中、工作中,每个人都出现过这样的心境。这种心理在心理学上被称为视网膜效应。

延伸到销售工作中,也是一样的道理。如果销售人员被客户拒绝了,就变得消极,开始怀疑自己的能力,认为其他客户也会像这位客户一样拒绝自己,否定自己,进而内心就有了逃避、远离的念头。那么一旦出现这样的销售心境,你就只能与成功失之交臂了。

小李曾经是泰康人寿河北地区分处的销售顾问。有一次,他得到一位重量级人物的联系方式,开始他充满信心,连续致电给客户不下10次,可惜每次都被果断拒绝,而且有时候还会在电话中表示出对保险人员的不屑之意。多次跟进无果,还遭到客户的鄙视,这让小李感觉不到任何成交的希望,万般无奈之下,只好另辟蹊径。受到这位客户的拒绝与鄙视的影响,后续再与新客户联系时,一旦客户表现出诋毁、不屑之意时,小李就会立刻中止跟进,这样的状态持续了将近三个月,这也让他一度成为销售榜单中的垫底人。有一天与同事闲聊之时,他突然听到同事说了这样的一段话:××客户似乎已经很了解我们的产品了,我跟他只沟通了两三次就成交了……细细追问才知道那个客户正是当初自己放弃的那位,此时他懊恼不已,可惜为时已晚了。  敲开客户信任的心门固然不容易,可是因为受点阻碍就选择放弃也确实愚不可及。在这个世界上,机会总是留给那些坚持不懈的人,半途而废的人终究将成为被淘汰者,而这些被淘汰者唯一能做的就是眼睁睁地看着别人成功,而自己黯然神伤。

所以,改变自己消极的销售心态吧。让我们坦然面对客户的拒绝,鼓励自己再接再厉,最终在坚持不懈后看到客户那张满意的笑脸。

P2-4

序言

想必大家都知道,销售是一个极具挑战性的工种,它要求置身其中的每一位员工都拥有一颗坚强的心,经得起打压,否则根本无法在这个行业立足。同时,销售工作也是一份两面性的工作,不仅需要做客户的销售顾问,顺利地把产品卖出去,还要用心经营与同事、领导等内部人际关系。

可是,我们也知道,客户并不好“伺候”,稍有不慎,就会遭到他们的拒绝,失去成交的机会。若想抓住客户,让他们与我们合作,首先要做好最根本的一项工作:抓住客户的心。即跟客户打好心理战,抓准客户的消费心理,引起客户的关注度,采用一定的心理战术消除客户的心理防线,最后让他们心甘情愿与你达成合作交易。

同时,销售部门内部成员中经常会出现个人特立独行、同事之间恶性竞争、互相猜忌等现象,而这些现象归根结底还是因为成员的心理认知出现了偏差,自以为是,缺乏团结协作意识等。

鉴于以上情况,我们特此编制了这本《销售工作的第一本心理书》,以求从心理学的角度帮销售人员做好分析,协助他们处理好与客户、内部人员之间的各项事务。

本书共有九章,前六章从销售人员面对客户时经常出现的问题出发,运用心理学的知识,对其进行分析解读,后面的三章从内部成员的关系经营角度入手,然后借助心理学的知识对其进行指导分析。为了方便读者朋友的阅读,下面我们对本书的编写特色进行说明。

1.系统总结销售工作中的切实问题

系统总结了销售工作中的各类问题,提供了场景化的困境模式,你可以在这些经典案例中找到你正在经历的销售问题。

2.用心理学原理解读问题的真正诱因

专业的心理分析,解读销售困境的深层原因,发现销售员与客户、销售员与销售员之间的冲突诱因,让你更加有力地掌控自己、释放自己。

3.提供简洁、有效的行动策略

为重建心理秩序提供了最直接的销售行动策略,让你做到知行合一,以便在尖锐、激烈的销售竞争中脱颖而出,成就完美自我。

4.“1+1+1”式的内容组合方式

每个小节均采用“问题/现象+心理效应分析+解决措施”这样的结构进行内容的编排,首先从销售中的问题出发,结合实际案例展开说明,总结此问题下的一些行为现象,然后配合心理学知识,让读者了解问题背后的心理密码,进而找出心理症结所在。最后一部分是在心理学知识的引导下,总结销售工作的解决办法或技巧。

俗话说得好:透过现象看本质。本书的编写用意也是如此。透过现存的销售难题,找到心理病因或者心理良药,帮助销售人员渡过销售难关,从而保证未来销售工作的舒畅。

本书的编写人员包括:孙科柳、孔德斌、李艳、孙健、陈智慧、姬君、孙丽、石强、洪少萍、李瑞文、秦术琼、宋松红、孙东风、谭海燕、谭汉贵、王晓荣、孙科炎。

衷心地希望这本书能给广大读者朋友带来帮助。如果您发现书中不足之处,请提出宝贵的意见和建议。

作者

2013年5月

随便看

 

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更新时间:2025/4/1 2:40:15