传奇业务员亲授如何成为“任何商品都卖得掉”的超级销售！

“引发顾客喜悦的接待术”，销售新手与受挫业务员必备的职场生存宝典！

《为什么我能3天卖1辆宝马》中，作者饭尾昭夫将其独创的“引发顾客喜悦的接待术”毫无保留地贡献出来，不只是汽车销售，各行业的销售人员都能从中获益。

《为什么我能3天卖1辆宝马》讲述了一个并非天才销售员的普通人，不会喝酒，不会打高尔夫，也不会能魅惑他人的话术，更没有能让初次见面的客户当场下单的技术。但他却成为日本销售宝马汽车最多的“传奇业务员”。因为他比其他人更清楚如何成为“卖得掉商品的业务员”。

《为什么我能3天卖1辆宝马》中，作者饭尾昭夫将其独创的“引发顾客喜悦的接待术”毫无保留地贡献出来，不只是汽车销售，各行业的销售人员都能从中获益。

第1章 入职后整整7个月，一辆车也没有卖掉。这样的我却成了全日本卖出宝马车最多的销售冠军，为什么？

这个月又是只有我一个人销售业绩为零——苦恼的7个月

第一次拿到订单时的感激之情，我终生难忘

不知不觉竟拿到了新人奖

心中萌生的小小自信

上门推销售出的林肯车

加盟宝马——“只是，业绩达不到36辆车就请另谋高就”

终于拿下了日本第一

“折断天狗鼻子”的厂长之泪

走街串巷上门推销的经历成就了如今的我

第2章 “第一销售”的坚持

明明是销售同一品牌的车，可为什么销售数字会拉开差距

有着云泥之别的第一名和第二名

“也许一辆车也卖不出去了！”这种恐惧从未在我脑中消失过

把对客人的感谢之情铭记于心的理由

举头三尺有神明

正因为不善言辞，正因为笨拙

身在暗处的“Mr. X”

24小时全天候

要做到快人一步

擅长形象战略的林文子女士

第3章 客人的惠顾是“最大的喜悦”

所有的客人都是最重要的客人

抛掉先入为主的观念，用一颗像白纸一样的心去面对

瞬间发现客人的优点

什么时候上前跟客人讲话最合适

从客人无心的一句话中发现客人的需求

太太，女朋友……留意同行女伴的理由

把车子最帅的一面呈现给客人

坚持随时随地都把车子擦得干净、光亮

请客人试驾可以帮我们读懂客人的想法

“刺探”客人的成功史

善于识人的客人

尽早掌握客人的想法

以绝佳的状态接待客人

整个展厅所营造出来的氛围

胜负取决于到底能多好地回应客人的问题和要求

自己的销售目标数=携带的资料份数

时时确认公文包里的内容

穿着简单最好

不要让客人犹豫不决

第4章 客人教会我的那些重要的事

感受、欢乐

“对你来说，我只是百分之一；可对我来说，你却是百分之百！”

其他品牌的车出了故障也要全力解决 ，为的是得到客人终生的支持

第5章 销售没有“魔法杖”——给年轻销售人员的忠告

谁都能成为第一销售！

去见尽可能多的客人

没有客人会从情绪消沉的销售人员那里购买商品

上门推销造就顶尖销售

接待客人的时候要时刻告诉自己：没有“下次”

客人突然起身离开的原因

人心难测

不要错过客人给出的暗示

关键时刻绝对不能逃避

“下个月再处理”的想法会导致失败

杜绝出现“业绩惨淡月”

通过“间接洽谈”的方式进行零负担销售

绝对不能离手的三册笔记

电脑画面不会带来瞬间的灵感闪现

从擦肩而过的客人中挖掘出新的客人

彻底做好明天的准备工作

越是卖不掉的时候，越要回归到原点

挤出足够的时间来提升自己

销售没有“魔法杖”

后记

新人的工作就是洗车、培训和上门推销。

我每天都在卖力工作。可即便是到了梅雨季节，我还是1辆车都没有卖掉。我每天都重复着同样的动作：跟人打招呼，递上名片。对方能收下我的名片算是很不错了，有时候对方根本不会理睬我，甚至还有人当着我的面就把名片撕毁了。

“为什么卖不出去？到底是哪儿出了问题？……”

那个时候的我完全是丈二和尚摸不着头脑。培训的时候明明是这样教的，明明是完全遵从前辈的建议去做的，可为什么……？

炎热的夏天过去了，我手中依然一张订单都没有。

职场新人并没有那么多套西装可以换洗，可我还是会注意保持西装的整洁。每天晚上睡觉之前，我都会用熨斗将裤线熨得平平整整。因为我很清楚，我从事的这份工作每天要面对各种各样的人，我真心不希望给对方带来任何的不快。所以进入社会以来，我一直努力让自己养成随时注意仪表整洁的习惯。

到了夏天，跟我一同入社的同事绝大多数都有了零的突破。有的人在被分配到这边不久之后的5月份就卖出了自己的第一辆车。跟我同一批被分配到杉并营业所的同事中，还有一个跟我情况类似，可他也成功地迈出了第一步。听说他也拿到了订单的时候，我当时真是深受打击。新人中的“零蛋”销售终于只剩下我一个了。

“一直这样的话，会不会被炒鱿鱼啊……”

心里有着莫大的不安，可我没有丝毫的松懈，依然马不停蹄地四处推销。绝对不能被炒鱿鱼。不论用什么手段，都要保住这份工作……

虽然干劲十足，可到底该怎么做，那时候我一点头绪都没有。

那段时光我永远都无法忘记。

顶级销售——跟这几个字最没有关系的，正是刚刚步入社会的我。

我入销售这一行，差不多是40年前的事了。我读大学那会儿，学生运动如火如荼，大学基本上处于停课状态。我本来计划暂时不找工作延期一年毕业的，可没想到随便交上的一篇小论文竟顺利拿到了学分，没办法，只好硬着头皮毕业。

而且，我早早就跟当时还是女朋友的妻子定下了婚约。

必须要想想办法。

要在生活上自立，与未婚妻结婚，我必须要有一份正当、稳定的工作。

我这才手忙脚乱地翻看报纸上的招聘信息，不管三七二十一投出去了不少简历。其中，最先决定录用我的正是丸红汽车。

我当时还是自信满满的，自认为“做销售肯定没问题”，觉得不管是什么，我肯定都能卖得不错。只是这家公司正好是销售进口车而已。

未婚妻也觉得这份工作不错。于是，我就这样一头扎进了销售的世界。那时候我对销售一无所知，更不用说是自己有生以来从未乘坐过的进口车的销售。

销售的魅力在于提成。基本工资比一般的公司职员要少，可随着业绩的增长，提成也会变得相当可观。

当时我跟大多数大学生一样，长发，蓄着胡子。不过，入职之后，我把长发剪成了清爽的短发，胡子也刮得很干净。

“好了！万事俱备！要开始大展拳脚了！我做销售肯定没问题，就等着赚个钵满盆满咯！”那时候，我盲目乐观。

然后，一辆车也没有卖掉。P4-6

“怎么又从你这里买车了？真是太不可思议了……”

销售是一份非常有意义的工作。通过尽力为客人提供必要的服务，满足客人的各种需求，我们会有各种意想不到的收获，得以享受无与伦比的喜悦。

我们需要踏实地接待客人，认真地与客人讨论，清晰地把握客人的需求，尽自己最大的努力来满足客人的要求。只要做到了这几点，我们肯定会度过忙碌、充实而又快乐的每一天。

……

回顾我这些年走过的路，我发现：要想成为一名优秀的销售人员，必须要有恰到好处的待客态度，更需要把对客人的感谢之情贯穿始终。这正是我想借这本书传达给大家的一个信息。大家如果能把书中学到的知识真正运用到日常工作中来，那肯定可以看到客人反应的巨大变化。而我，也真心希望大家可以逐渐成长为一名优秀的销售人员。

我写这本书的初衷，在于希望能够帮助苦于业绩上不去、满心烦恼的销售朋友尽早摆脱困境，提高销售业绩。在这本书里，我结合自身经验对取得好业绩所必要的思考方式、行为方式，以及成为第一销售必须要注意的接待方式进行了全面的说明和总结。

通过此次写作，我得以对自己的销售人生进行了一次回顾。这让我再一次意识到，在我的销售生涯里，我的上司、同事、朋友，更重要的是我的客人，自始至终给了我莫大的支持和帮助。没有他们的支持就没有今天的我。

在本书中，我只提到了少数一部分客人，可我的心里却充满了对所有帮助我成长、不吝赐教的客人们的无限感谢。

我也很感谢当初劝我把自己的经验和待客的想法整理成书的服部隆幸先生。如果没有他的提议，也许就不会有这本书面世。当时我还担心自己没有办法出书，可从2011年6月开始动笔，经过了半年多的时间，这本书终于迎来了出版。

写作途中我曾多次丧失信心，感觉自己没有办法再写下去。我深深地感觉到，原来将“接待的思想”转换成文字是这么困难。如果没有钻石社的久我茂先生和舛本哲朗先生的帮助，我想我根本就没有办法写完这本书。

另外，宝马(日本)公司的销售本部部长伊集院正行先生、经销商市场活动经理林惠一先生、经销商市场部门的营销策划专家时田修先生，也给了我非常多的帮助，请允许我在此对他们表达我内心的感激。

最后，我想借这个机会感谢一直支持我、鼓励我到现在的家人！

我希望读到这本书的朋友能够成为销售高手。如果我的经验和方法能够派上用场，那将会是我的无上荣幸。

最后，非常感谢大家能够读完这本书。

谢谢！

饭尾昭夫

2012年1月