怎样才能真正打动客户？

怎样才能与客户建立长期合作关系？

如何让客户更钟情于你及你的产品？

怎样才能从客户的只言片语中了解他的真正意图？

哪些方法可以让你与客户快速由陌生变熟悉？

美国人寿保险创始人弗兰克·贝特格说过：“有些销售人员之所以失败，是因为他们根本不知道什么是销售的关键点。其实关键点很简单，就是：客户最基本的需求或最感兴趣的细节。”如何才能抓住客户最基本的需要或者最感兴趣的细节？张超编著的《有效与客户沟通的55个技能》为你一一作了解答。

对于销售员来讲，只有尽快掌握与客户沟通的方法、技巧以及应注意的细节，才能早日从锻炼中脱颖而出，让沟通变得轻松和愉悦。张超编著的《有效与客户沟通的55个技能》提供了销售员必需掌握的57个条销售沟通策略，针对销售的各个环节给出了实战情景对话，可以帮助销售员快速掌握买卖成功的秘诀。本书力求以最经典的案例、以最易于吸收的形式、以最简洁的表达方式，来对所有推销人员进行一场最棒的沟通洗礼！《有效与客户沟通的55个技能》中的55个销售沟通技能，详细说明了销售过程中的各个环节需要用到的沟通技巧，实战安全与技巧说明相结合，是销售人员自我提升沟通能力的实务手册。

第一章 照亮客户的眼睛——塑造良好第一印象的6大技能

 用自信赢得客户的信任

 用简洁明晰的观点把客户拉做同盟军

 得体的衣着让客户放下心防

 用文明举止获得客户的心理认同

 用幽默的语言拉近与客户的关系

 用专业的谈话方式体现你的职业素质

 用专业的谈话方式体现你的职业素质

第二章 沟通是一门心理学——从弦外之音中获取有效信息的7大技能

 听懂客户杀价的抱怨

 找出客户另谋他就的迹象

 把握客户准备成交的信号

 探听信息是客户有大动作的前奏

 听出客户在探你的底牌的信号

 听明白客户的场面话

 快速提升倾听能力

第三章 沟通有来才有往——采用语言技巧有效沟通的7大技能

 用精彩的开场白吸引人

 让自己的观点准确有力

 让客户获得他是你工作中心的优越感

 用适当的发问引导客户说下去

 重复重点内容好处多

 赞美客户最微小的进步

 明确沟通禁忌绕过雷区

第四章 身体语言暗藏沟通捷径——看懂边缘信息的5大技能

 看懂客户渴望表现自己的手势

 破解面部表情严肃的客户的沟通密码

 看懂眼神灵活客户的内心需求

 应对手脚频动客户的不耐烦

 从身体语言看出客户的撒谎迹象

第五章 锁定关键词突破沟通障碍——迅速建立沟通渠道的4大技能

 用“一见如故”营造和谐气氛

 用共同的“兴趣爱好”拉近与客户的距离

 把“将”激到客户的心里

 用“地区”心理学成大事

第六章 一把钥匙开一把锁——有效应对沟通症结的12大技能

 用转移主题法回避机密问题

 用放弃法回避不合理的条件

 用暂时回避法处理客户得纠缠不清

 用借力否定法避开不能肯定的观点

 用反问法躲开不方便回答的问题

 用情景模拟法应对不善表达的客户

 用利益置换法应对发号施令的客户

 用低调细致发应对刁难吝啬的客户

 学会回避客户忌讳的事

 用好名声激发客户的高尚动机

 学会把握时机达到最优沟通效果

 狠抓效率三分钟内让客户听明白

第七章 打不赢也不跑的智慧——让沟通柳暗花明的6大技能

 适时停止客户不感兴趣的介绍

 用示弱回避矛盾

 以退为进善于认错

 用有意义的挑战吸引客户

 善用沉默的力量

 善用迂回达到目的

第八章 有原则才有目标——把握高效沟通原则的6大技能

 沟通的目的是客我双赢

 接触客户前必须知己知彼

 用换位思考赢得客户认同

 学会保住客户的面子

 保留最后的底牌

 认清优势辩证法

第九章 扮好角色出好戏——让客户永远是沟通主角的4大技能

 做最好的听者

 鼓励客户多谈自己的事

 让客户觉得自己很重要

 用尊重与认同提升你在客户心中的地位

参考文献

用自信赢得客户的信任

自信是一种每天都经受磨炼却每天都在不断强大的习惯。自信的人总是从容、镇定、胸有成竹，给人一种愿意信赖他的安全感。而对于销售人员来说，给予客户这种自然而然的安全感是开启成功大门的金钥匙。

一位心理学专家曾经为一组销售人员作过一个心理测试。

题目是：如果你与客户正在房间里交谈，这时，突然从门外进来一个人，他盯着你看，你会作何反应？

有的销售员回答：我会被打断。

有的销售员回答：我会继续，但可能会紧张得语无伦次。

有的销售员回答：我也同样盯着他看。

甚至有销售员回答：我会问他有什么事，如果他还是无礼地直视我，我也许会揍他。

心理学专家微笑着听着销售人员你一言我一语地回答。他在等所有人找到自己的答案。

最后，一位销售员同样微笑着对他说：“如果他进来没有主动打断我们，我会跟我的客户继续交谈。”

心理学专家指着最后这位回答问题的销售员对其他人说：在你们当中，他是最自信的。

所有的销售人员开始很不理解，在他们通常的思维逻辑当中，被一个人如此无礼地打断和注视而不作出反应，要么是神经麻木之人，要么是胆小怯懦的人，总之，无论如何是与自信挂不上边的，可心理学专家却说这位销售人员是一个真正的自信的人，为什么呢？

心理学专家看出了大家的疑惑，他只对他们说了一句话：你是要做被别人影响的人，还是要做影响别人的人？

显然，任何人，尤其是作为一个销售人员，影响别人是自己成功的根本要素。任何人都想去影响他人，而不受他人的影响。可是不自信的我们在日常生活及工作当中却时时被别人影响着。特别是在我们面对客户的时候，客户的拒绝、客户的不满、客户的抱怨、客户的冷淡总是像一颗长满刺的仙人掌针对着销售人员。

一个成功的销售人员是要把客户身上的刺拔掉，让他向自己靠近，从而达到成功影响客户意愿的目的。如果你想成功地影响客户，那么，自信是最有效的利器。

我们常听到这样一句话：“要想别人尊重你，首先要学会尊重别人。，，同样，我们还知道一句话：“要想别人相信你，首先要相信自己。，，

一个自信、从容、镇定的人会给人一种踏实可信的安全感。特别是当对方需要作出某项决定的时候，他们更愿意听信这样的人给出的建议和意见。这个时候，对于以促使客户作出购买决策为目的的销售人员来讲，有什么比自信更能帮助自己达到成功的目标呢？

陈旭是一名广告销售员，每次在拜访客户之前，他都站在镜子前，把名单上的客户念10遍，然后挥舞着双臂大声说：“在第一个月月末之前，你们将向我购买广告版面！”然后，他怀着坚定的信心去拜访客户。

第一天，他和10个“不可能的”客户中的2个谈成了交易；第二天，他又完成了一笔交易……到第一个月的月末，只有一个客户还不买他的广告版面。

在第二个月里，每天早晨，小陈都去拜访那位拒绝买他的广告版面的客户。每次，这位商人都回答说：“不！”但每一次，小陈都假装没听见，继续前去拜访。

到那个月的最后一天，已经连着说了30天“不”的商人对小陈说：“你已经浪费了一个月的时间了！我现在想知道你为何要坚持这样做。”小陈说：“我并没有浪费时间，我一直在训练自己坚韧不拔的精神，而你就是我的老师。”

商人点点头对他说：“我也要向你承认，你也是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了表示我的感激，我要买一个广告版面，权当我付给你的学费。”小陈凭着自己坚韧不拔的精神达成了成功的目标。在我们的生活和工作中，往往就是因为缺少这种精神而经常和成功失之交臂。

自信的人相信自己能够成功，也相信自己有能力处理任何棘手的问题。他们会乐于与陌生人交际，因为他们相信自己能够与人友好相处；他们总会以一种兴奋的心情去接受任何一份工作，因为他们相信无论什么事情，他们都有办法做好，甚至做到更好，从而获得更加艰巨的任务和难得的机会。P3-5

在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣，并且有急切想听下去的欲望，那么订单通常会不请自到。

——全球知名成功学家 戴尔·卡耐基

如何与客户沟通，决定着销售的成败，而良好的沟通通常能获得诸多的益处。从销售的过程来看，沟通存在于约见之前的自我介绍，存在于约见时的相互了解，存在于谈判过程中的你来我往，存在于交易完成之后的继续联系。一言以蔽之，只要有客户有需求，销售人员与客户之间的沟通就不会停止。

在销售过程中，沟通并不总是顺畅无阻的，它蕴含着许多不为人知的措艰难和辛酸，这其中不仅包括身体上的劳累，还包括心力和脑力的付出。所以有人说，推销是一项最辛苦又最能锻炼人的工作。对于销售人员来讲，只有尽快掌握与客户沟通的方法、技巧以及应注意的细节，才能早日从艰苦的销售工作中脱颖而出，让你与客户的沟通变得轻松而有效率。

销售工作实际上就是一项与客户不断沟通交流的工作，谁与客户之间的沟通更为有效，谁就会成为销售佼佼者，否则就只能在一次一次的销售中失败。

掌握了与客户沟通的技巧，也就掌握了成功销售的关键。

怎样才能真正打动客户？

怎样才能与客户建立长期合作关系？

如何让客户更钟情于你及你的产品？

怎样才能从客户的只言片语中了解他的真正意图？

哪些方法可以让你与客户快速由陌生变熟悉？

……

美国人寿保险创始人弗兰克·贝特格说过：“有些销售人员之所以失败，是因为他们根本不知道什么是销售的关键点。其实关键点很简单，就是：客户最基本的需求或最感兴趣的细节。”如何才能抓住客户最基本的需要或是最感兴趣的细节？本书为你一一做了解答。

从如何给客户留下良好的第一印象，到如何从看、听、说中来快速接近客户，再到让客户在沟通中显露自己的真实需求，让你可以抓住客户的兴趣点，从而有的放矢地进行销售。不是投机取巧，而是传授给你与客户沟通的必备策略，让你取得与客户沟通中真正的主动权，吸引客户的注意力，从而把握住销售契机，实现销售成功。遵循书中那些简便易行的沟通方式，你也会在销售中实现与客户畅通无阻的沟通，获得自己的忠诚客户。

本书集通俗易懂的理论知识与生动鲜活的成功经验于一体，引用了大量的成功与客户沟通的实例，具有可读性、实用性和趣味性等特点，方便销售人员在实战中灵活运用，真正达到学以致用之目的。