订单是销售人员业绩的最直接证明，而能否签下订单，关键在于销售人员。迄今为止，无数的销售人员都在思考同一个问题：如何成就成功的销售事业，站上金字塔顶端？张超编著的《稳拿订单的47个法则》是众多销售大师送给广大销售人员的一种“拿单武器”，告诉你凭什么去拿单，去哪里拿单，怎样能更快更准拿到单，拿单过成中的难缠问题该怎么解决，成单后如何继续拿单。

张超编著的《稳拿订单的47个法则》内容简介：订单是业务员的直接业绩，它折射着一个业务员全方面的素质：客户开发能力、商品营销能力、客户沟通能力、异议处理能力、客户关系维护能力以及售后服务中客户投诉处理能力等等。《稳拿订单的47个法则》充分借鉴现代市场销售中，精英业务员的实战经验，总结七销售经验和方法，形成其独特的营销模式，在内容结构上，从锁定潜在客户、挖掘潜在客户、细节管理、客户心理等多角度，向读者阐述了如何迅速高效稳拿订单的法则，让你拥有一套属于自己的拿单法则，并创造骄人业绩。

第一章 做销售精英要有精英意识——销售人员必知的6个拿单法则

 在销售产品之前先懂得营销自己

 工作激情造就最终的顶级高手

 机会都是被耐心等来的

 没有任何一个客户有义务相信你

 三寸之舌才是拿单“利器”

 人格魅力是精英业务员“核武器”

第二章 做对的事情好过把事情做对——销售人员锁定潜在客户的6大法则

 最快找到有价值客户用MAN法则

 成为精英业务要会做“精英”订单

 会用“20/80法则”找到关键客户

 关键决策人是成功拿单的关键因素

 关系维护也能挖掘“潜在”客户

 七类客户说主动说“再见”

第三章 成功与否往往只是方向问题——销售人员挖掘客户需求的6个法则

 完全了解客户，点准客户的“最痒穴”

 主动营销，解冻客户的“冷藏”需求

 成为客户的顾问，他自然会把需求告诉你

 “听”是获取信息最好的沟通方式

 会提问的业务员会在回答中发现客户需求

 用SPIN模式引出大订单最有效

第四章 机会总是隐藏在细节里——销售人员细节管理的5个法则

 任何客户都喜欢被尊重

 没有客户喜欢你去和他争辩

 专业术语会让客户觉得你很专业

 产品展示能让客户直接看到他的即得利益

 那些容易被忽略的细节千万不要忽略

第五章 再难缠的人也能给你订单——不同类型客户心理攻坚的6种法则

 谦虚谨慎是令专制型客户最高兴的事儿

 产生情感共鸣更容易赢得感性型客户的信任

 别浪费干练型客户的时间和精力

 专业性建议结束犹豫型客户的犹豫不决

 逆向思维容易迎合个性型客户的“个性”

 赞美虚荣型客户，那是他喜欢并需要的

第六章 为客户的质疑窃喜——销售人员捕捉成单信息的5大法则

 大肆评论是在关注产品品质

 四处询问是想寻求决策建议

 挑剔缺点也许是有价格异议

 货比三家马上搬出增值促销政策

 关心售后是需要服务品质承诺

第七章 绝技要在关键时刻必杀——销售人员促成订单的8个法则

 假定客户同意购买，让他真实体验购买后的利益

 积极帮助客户挑选款型，不管他需不需要

 对客户看中的商品，给他 “会买不到”的“威胁”

 “先试用”是一种以退为进的成单技巧

 假意离开可以让客户迅速做出决定

 把问题当答案督促客户做决定

 直截了当递笔签字，把鸭子赶上架

 谦虚拜师学得妙招重新出击

第八章 服务无止境，订单还复来——销售人员让订单自己找上门的5个法则

 让你的售后服务超越客户期望值

 用不断的惊喜感动老客户

 对老客户资源进行二次开发

 对爱批评的客户格外用心维护

 客户的忠诚会把订单送上门

参考文献

在销售产品之前先懂得营销自己

既然你想在某个时刻某个地点对某个人或某些人做某种形式的销售，你就必须要脱颖而出。你是在试图让别人以你的方式去做某些事，以你的观点来看某些事。你想要他们改变观点，让他们喜欢你或爱上你。

销售自己比销售你的产品还要重要，因为你总是比你的产品先出现在客户面前，先让客户产生印象。也就是说，你把一个人活灵活现地摆在了客户的面前，你要先让客户对这个人产生兴趣，才有机会让这个人得到话语权去沟通和影响客户。在客户先期接受销售人员的过程中，销售人员的形象礼仪、处事态度、思维观念和专业能力等等都无声地影响着客户。

可以说，销售人员是一个特殊的群体，他们可以说是商战中的特种兵，是集大智大勇、将帅风度、谋士气质、斗士勇气于一身的特种人才。销售人员处于企业竞争的最前沿，不断提升自身素质是工作以及这样的营销时代对我们提出的挑战。要在同业人员的激烈竞争和客户挑剔的眼神中脱颖而出，顺利走向成功的彼岸，不但要提高自己的综合素质，丰富自己的内涵修养，还要懂得如何让客户接受你的优秀并且喜欢信任你。

成功学大师拿破仑·希尔说每个人都总是在销售自己。无论你是谁，或从事什么职业，每当遇见一个人、向他人解释、和人通电话或表达自己的观点时，你就在销售最宝贵的财富――你自己。

30多年前的一天，在美国新泽西州，西奥兰治市，一位年轻人从一列货车上跳下来，匆匆赶往爱迪生实验室。

秘书将他拦在了门外，并示意他爱迪生先生很忙，不是所有来访客人都有机会面谈的。

接着，秘书问及他的来意，他坚定有力地说：“我将成为爱迪生先生的合伙人！”

秘书注视着眼前这位风尘仆仆的年轻人，眼神儿里的不屑迅速转化为一种惊异和崇拜。她迅速去通报爱迪生。而爱迪生同样受到这个“合伙人”的合作机会的吸引，痛快接见了他。

就是这样一个冒失大胆的举动为他赢得了机遇：1小时。

在这1个小时的时间里，年轻人对自己进行了充分的自我销售。1小时之后，他成为了实验室的一名员工，为爱迪生工厂擦地板。但是5年之后，他却真的成为了伟大的爱迪生的合伙人，并作为口述记录机的经销商而闻名于世。

这1小时的自我销售可谓价值千金。这个年轻人就是了伟大的埃德温？巴恩斯（EdwinC.Barnes）。

埃德温·巴恩斯积累了巨额的财富，这一切都要归功于他和爱迪生那短短1小时的会谈。在这1个小时里，他用自己的人格魅力征服了爱迪生这位20世纪最伟大的发明家，并最终成为了他的合伙人。

一切都缘于那1个小时的自我销售，他成功地达成了自己和爱迪生的合作，哪怕只是一个为工厂擦地板的机会，却最终为他开启了财富的大门。

对别人产生影响，但又不激怒别人，甚至让别人受到你的影响开始喜欢并信任你，给你机会，这是成功销售人员的全部工作。一个人，以任何一种形式去说服别人的努力都可以称之为是销售，让客户喜欢并信任自己的过程是销售过程中至关重要的一部分。

为了让对方接受你，喜欢你甚至爱上你，你必须使自己成为他喜欢的样子，能够给他提供有益的信息和帮助，或者让他觉得你可以为他提供有用的信息和帮助。那么要做到这一点，销售人员应该从哪做起呢？

1．注重外表形象

衣着整洁、仪表端正、文明礼貌、微笑热情。不是所有人都喜欢一个衣着整洁仪表端庄的人，但肯定没有人会莫名地讨厌这样的人。要留给别人一个好的第一印象，从内在、外表上都要做得很好。特别是微笑，是一张销售自己的金名片。

2．学会倾听

倾听是一种雇员得信任和尊重的捷径。 对于销售员来说倾听是其了解客户的基本功，从倾听的过程中获取对自己有易的信息，这样也更有助于有针对性地向客户销售自己。

3．要真诚

真诚是获得别人信任和尊敬的唯一方法。说服和吸引别人一定不是靠谎言。一个说谎话或半说真话的销售人员很快地就会发现自己没有前途、没有客户，同时也没有了工作。不论对假意的奉承还是骗人的借口，人们是不会为他们留有余地的。

你可以以你优雅的风度、社会的高位、仁慈的行为、丰富的知识和经历等等去赢得他人的尊重。但是，只要一句谎话就可以毁掉所有的一切。也许不是所有人都希望自己面前出一的应该是一个风度翩翩、渊博睿智的人，但所有人都肯定希望自己面对的是一个真诚的人。

4．强化记忆

一个销售人员最令人悲哀的一句话是“我忘了……”，它会使你的销售工作触礁。P3-5

“你的职业是什么？”

“业务员。”

“你的职责是什么？”

“拿单。”

“你的目标是什么？”

“迅速高效稳拿订单。”

“那么你的业绩如何？”

“我总是能超越我的任务目标，你可以想象……”

“那么你的方法是什么？”

“任何方法。”

“你认为最有效的方法是什么？”

“哦，应该是我的58个拿单‘法则’。”

这是一位精英业务员和笔者的一段对话。然后就有了本书。它只讲一件事：如何迅速高效稳拿订单。但它可以解决很多件事儿，比如业务员的任务问题，业务员的提升问题，做业务员能不能做到“成功”的问题……

最终还是归为一件事：拿单，就能说明一切，解决一切。

订单，对一个业务员最好的证明。

一个精英业务员，我们可以忽略他的年龄、他的性别、他的学历、他的背景，等等，但我们唯一不能忽略的，甚至要作为唯一评价标准的，就是——订单。

订章是业务员的直接业绩，它折射着一个业务员全方面的素质：客户开发能力、商品营销能力、客户沟通能力、异议处理能力、客户关系维护能力以及售后服务中客户投诉处理能力等等。

可以说，一个业务员就是一个全才。而一个精英业务员，就是全才中的精品。

能够修炼能精英业务员，说服他首先要具备一个优秀业务员应该具备的上述各种素质和能力；其次，他的拿单质量和效率更是出类拔萃的。也可以说，正是因为素质和能力的提升，

在具体的工作中又能总结出自己的工作经验和方法，形成自己的营销模式，拥有一套属于自己的拿单法则，才创造了精英业务员们令人咋舌的骄人业绩。

经验这种东西甚至比知识更重要，它就像武器和武功，也许再高的高手也不可能短时间内就能把多年修炼的内功传授给你。但是，武器可以瞬间交到你的手上。

是的，本书就是精英业务员送给同行朋友的一种“拿单武器”，它告诉你凭什么去拿单，去哪里拿单，怎样能更快更准拿到单，拿单过程中的难缠问题怎么解，成单后如何继续拿单。

它也许不是什么失传的“秘笈”，但它绝对是一件实用的工具，放在你的手里，加上你的经验和领悟，它会变得锋利无比，威力无穷。它可以帮你壮势，可以帮你退敌，可以帮你争功。它是你拿到手里就可以用的东西，它总能在很短时间内就能立刻帮你解决问题。

想成为精英销售人员吗？那就拥有它吧。

编著者

2011年6月