人生无处不销售，你想要什么，就会得到什么。日本推销之神原一平也说：“人人都是推销员。”

李会影编著的《销售中的心理学策略（第2版）》汇集了大量相关的销售实战案例，从中提炼出了在销售中应对客户心理的策略。每一种心理策略都针对销售全过程中客户相应的心理活动，帮助销售人员轻松掌握和应对客户心理，进入一个“知己知彼，百战百胜”的销售境界。

那些销售精英之所以能够成功，其中一个主要原因就是他们能够洞悉客户的心理，并懂得运用相关的心理学技巧来处理销售中的各种问题。在销售中谁掌握了客户的心理，谁将是最后的赢家！

隐藏在销售背后的是客户深层的各种心理，销售人员不仅要洞悉客户的心理，了解客户的愿望，还要学会用心理策略赢得客户的心，以达到销售的目的。《销售中的心理学策略（第2版）》在上一版的基础上，更多地引用了心理学知识，引证了许多心理实验成果，精选了大量相关的销售实战案例，从中提炼出了在销售中常用的心理操纵术。每一种心理策略都针对销售全过程中客户相应的心理活动，帮助销售人员轻松掌握和应对客户心理，进入一个“知己知彼，百战百胜”的销售境界。

《销售中的心理学策略（第2版）》由李会影编著。

│第一章│

要想钓到鱼，就要像鱼那样思考

像鱼那样思考才能钓到鱼

客户也认为自己是上帝

唯我独尊--客户最关心的是自己

永远不要喋喋不休

站在客户的立场思考

别让客户觉得你只是为了赚他的钱

让客户感觉花钱是一种享受

得不到的永远是最好的

│第二章│

客户为什么要和你成交

真诚大于技巧

一定要记住对方的名字

遵循相互吸引定律，他喜欢的你也喜欢

不断扩大与客户的共同点

用心聆听客户的话语

牢记客户在小事情上的喜好

批评比掌声更重要

把客户的错误揽到自己身上

│第三章│

是什么扰乱了客户的心智

给顾客一个购买的身份

巧妙利用人们的怀旧心理

重视时尚对客户消费心理的影响

精心陈列，让商品自己说话

少一些单调，多一些创意

反复刺激客户的购买兴趣点

给客户制造一种买不到的紧张气氛

│第四章│

销售是心与心的较量

让买家有赢的感觉

逐步提出自己的要求，获得对方最大的让步

表现出“不情愿”，让客户觉得占了便宜

销售谈判过程中，不可过早地做出让步

善于给客户留面子

学会适时地沉默

瑕不掩瑜，大胆暴露自己产品的缺陷

│第五章│

寻找各类客户心理的突破口

抓住来去匆匆型客户的注意力，为客户节省时间

对爱慕虚荣型客户多加赞美

用真诚感动脾气暴躁型客户

让节俭型客户感觉钱花在了刀刃上

用紧迫感使犹豫不决型客户快下决心

对小心谨慎型客户要多给建议

对待世故老练型客户要开门见山

给贪小便宜型客户一些小便宜

让理智好辩型客户感受优越感

吊足沉默羔羊型客户的购买欲望

│第六章│

破译客户的身体语言密码

透过眼睛读懂客户的内心

小动作透视出客户的大心理

撒谎时，惯用的手势动作

模仿客户，拉近与客户的关系

从坐姿中窥探客户的内心

从走姿中窥探客户的性格

│第七章│

成功销售，要懂点心理“显规则”

墨菲定律：重视每一位客户

麦吉尔定理：对不同的客户采取不同的方法

斯通定理：态度决定结果

阿尔巴德定理：你对客户了解多少

刺猬定律：与客户保持适当的距离

250定律：每一个客户身后都有250个潜在客户

欲扬先抑定律：先向客户渲染最坏的情况

帕累托定律：80%的订单来自20%的客户

伯内特定律：只有占领头脑，才会占有市场

哈默定律：天下没有做不成的生意，只有不会做生意的人

奥新顿法则：关照好客户的心，客户就会关照好你的生意

│第八章│

成功销售的9大心理效应

光环效应：利用客户的求名心理

沸腾效应：将客户的购买热情加温

稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想得到

登门槛效应：销售就是要得寸进尺

首因效应：给客户留下美好的第一印象

共生效应：远离市场就远离了赚大钱的机会

权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走

禁果效应：你越不想卖，客户越想买

凡勃伦效应：感性消费的巨大潜力

│第九章│

就这样让客户无法说“不”

惯性法则：引导对方说“是”

欲擒故纵策略：有时后退是为了更好地前进

转换法：引导话题转向自己期待的方向

施甜策略：在不知不觉中“软性套牢”客户

诱推法：指引方向让客户顺着往里钻

暗盘优惠：让顾客在感激涕零中成为忠实客户

│第十章│

让客户一步步走进预设的“圈套”

给客户各种各样的“意向引导”

给客户戴顶高帽

善于运用“偶然”条件

设法使客户乱了阵脚

激发客户的好奇心，牵引客户的注意力

利用互惠原则，使客户产生负债感

巧施“黑脸-白脸”战术

成交后要让客户觉得他赢了

│第十一章│

在谈判中“俘虏”客户

把线放长些，才能钓到更大的鱼

掌握谈价中说“不”的艺术

给客户一点善意的“威胁”

掌握时间的妙用

谈判地点的选择藏玄机

促使客户早作决定

减少客户对风险的担忧

│第十二章│

注重细节，让对方成为你的长期客户

拜访客户，记得先讨一杯水

与客户联络感情

只需比客户穿得好一点

永远比客户迟放下电话

守住客户的秘密

携带记事本，及时记下客户的要求

多说“我们”，少说“我”

│第十三章│

客户是永远的主角

业务最前线，主角是客户

用情感包裹自己的产品

尊重客户，不要引起客户的反感

交易时不要急于求成，让客户享受砍价的快感

不做“一锤子买卖”，成交后要表示感谢

积极回应客户的抱怨，赢得宽容与信任

签单只是销售的开始

│第十四章│

心态赢，销售才会赢

成功与否取决于心理因素

像冠军那样思考，成就销售冠军

推销产品其实就是推销你自己

远离销售倦怠

突破自己才能激发巨大的潜能

是你放弃客户而不是客户放弃产品

心急吃不了热豆腐，销售要积极而不要心急

为什么别人总是幸运的，而我总是倒霉的

参考文献

心理学家为销售员提供了一种销售方法，这种方法要求销售员把自己想象成客户，即从客户的立场出发考虑问题。当客户对你推销的产品提出批评意见时，你要装出忘记自己的销售使命的样子，站在对方一边说话。

比如，你销售的是空调，顾客对这种产品挑剔很多，并声称不买空调也可以。这时候你就要顺着对方的意思说话：“这种产品确实不太好，花那么多钱买到一件不如意的东西真不合算！”这种话一说出来，对方的感觉就好像正在使劲推一扇门，门突然不见了，自己有劲也使不上。这样一来，他的反对意见反而显得不重要了，即使还有什么不满意的话也觉得没有必要说出口了。

接下去，销售员可以乘势转变，以富有同情心的语调真诚地为对方设想。“一般来说，中等档次的空调都有这种毛病”，“今年夏天虽然不太热，但空调还是用得着的”，“如果不在乎价钱的话，可以买好一点的”……

在这样的交流中，对方无形中就把你当做帮助自己拿主意的人来看待，对销售员本能的戒心消失了。在这种情况下，客户很容易在推销员的暗示下做出购买空调的决定。

一般来说，销售员要说服客户购买自己的产品，必定要极力吹嘘，吹得过分一些，就难免有水分。长此以往，人们对销售员普遍形成了一种偏见，认为他们说的话没有真的。广泛宣传产品的收效甚微，其道理也就在这里。但当销售员以知心朋友身份出现时，顾客就会被对方的真诚所感动，从而被说服。

这就是心理学专家向销售员重磅推荐的一个非常重要的理念：不要仅仅把自己当做一个销售员，更要把自己当做一个客户。

为了能形象地说明这个理念，心理学家还给销售员讲了一个他亲身经历的故事，此处我们权当一个实验来剖析：

“小时候，我喜欢的事就是和爸爸一起去钓鱼。在钓鱼的时候，我发现父亲总是能钓到鱼，而我总是一无所获。对于一个孩子来说，实在是一件沮丧的事。于是我看着父亲的鱼筐，向父亲求教：‘为什么我连一条鱼也钓不到，我的钓鱼方法不对吗？’可是父亲总是说：‘孩子，不是你钓鱼的方法不对，而是你的想法不对，你想钓到鱼，就得像鱼那样思考。’因为年幼，我根本就不能理解父亲的话。那时，我总是想：我又不是鱼，我怎么能像鱼那样思考呢？这和钓鱼又有什么关系呢？

“后来，我上中学的时候，似乎体会到了父亲话里的真正含义。我仍然喜欢钓鱼，闲暇时，我开始试着了解鱼的想法。在学校的图书馆，我看了一些和鱼类相关的书籍，甚至还加入了钓鱼俱乐部。在学习和交流的过程中，我对鱼类有了一些了解，也学到了很多有用的东西。

“鱼是一种冷血动物，对水温十分敏感。所以，它们通常更喜欢待在温度较高的水域。一般水温高的地方阳光也比较强烈，但是你要知道鱼没有眼睑，阳光很容易刺伤它们的眼睛。所以它一般待在阴凉的浅水处。浅水处水温较深水处高，而且食物也很丰富。但处于浅水处还要有充分的屏障，比如茂密的水草下面。当你对鱼了解得越多，你也就越来越会钓鱼了。”

是的，要想钓到鱼，就非得像鱼那样思考不可！

像鱼那样思考并不意味着你也要变成一条鱼，而是要销售人员站在客户的角度去思考问题。当然，这也并不意味着客户的一切需求销售人员都要满足，也不能单纯地只是从客户的角度来衡量销售人员的产品和服务，因为服务同样是要有成本的。例如，销售人员不可能在客户了解了一下产品后，就要送他回家。销售人员有必要花一些时间来研究一下，从客户的角度来看，到底还有什么能够赢得他们的芳心。

一个专业的销售人员，想提高自己的销售业绩，就必须学会站在客户的角度想问题。但是，很可惜，现在有很多销售人员不知道这一点，他们往往喜欢站在自己的立场思考问题，而不能像一个普通的客户那样思考问题。

如果你想和你的老板相处愉快，并能更好地沟通，就必须得像他那样看问题。销售的道理也是一样的，你想从客户的口袋里掏钱，必须给客户一个掏钱的理由。这个理由源自哪里？源自客户的内心！

只有真正体会到客户思维的销售人员，才是真正的销售高手。掌握客户的心理不是一件很容易的事，需要懂点儿心理学。初涉销售者，不妨学习一些心理学知识，相信会对你大有裨益！

其实，道理也很简单。你想卖给一个和尚一把梳子几乎是不可能的，除非他要把梳子当做礼物送给来上香的信徒。以和尚的心态，替他想问题，这才是销售的王道。客户也认为自己是上帝

心理学家马斯洛认为：人有受到他人尊重的需要。人人都希望自己能够得到他人的认可和尊重，客户也不例外。销售员常说，客户是我们的上帝。事实上，客户也认为自己是上帝。尤其是现在处于买方市场，客户有权力去挑选那些产品和服务都是一流的地方去消费，所以客户尤为看重销售员对自己是否足够地重视与尊重。

世界上最伟大的汽车推销员乔·吉拉德说过：“我们的客户也是有血有肉的人，也是一样有感情的，他也有受到尊重的需要。因此，你如果一心只想着增加销售额，赚取销售利润，冷淡地对待你的客户，那么很抱歉，成交免谈了。”

乔。吉拉德说的这番话是他从自身失败的销售经验中得出的教训。以下是他的亲身经历：有一次，一位客户来找他商谈购车事宜。在销售过程中，一切进展顺利，眼看就要成交，但对方突然决定不买了，这让乔．吉拉德百思不得其解。P2-4

人生无处不销售，你想要什么，就会得到什么。日本推销之神原一平也说：“人人都是推销员。”的确，我们每个人每天都在通过自己的沟通模式说服别人接受自己的想法。销售对于每个人来说都是一种本能。

然而，问题是为什么有的人做得很好，有的人却为之头痛？美国一项调查表明，通常那些超级销售员的业绩是一般销售员业绩的300倍。在众多企业里，80%的业绩是由20%的销售员创造出来的，而这20%的人并非俊男靓女，也不一定都能言善辩，唯一相同的就是他们都掌握了迈向成功的方法。他们的方法不可能完全相同，但却有其共同之处，那就是洞悉客户的心理。由此可见，成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。

心理学是一门和我们生活密切相关的学科，因为人的各种行为都是受心理支配的。兵法有云：知己知彼，百战不殆。生活中，如果我们了解了自己的心理，就能从中汲取巨大的精神力量；人际交往中，如果我们洞悉了别人的心理，就将获得掌控人心的密码，无往而不利；销售活动中，如果我们能了解客户的心理需求并给予满足，就可能会使看似艰难的销售工作变得容易……心理学是打开他人心理之门的一把钥匙，懂得心理学的人能够在恰当的时候说恰当的话，在恰当的时间做恰当的事，能够察言观色、见机行事，而不会贸然触犯他人。作为一名销售人员，只有掌握了客户的心理，你才能在迅速变化的市场中占有一席之地。

本书内容正是遵循了这个科学的观点，因此备受读者青睐。为了更好地服务读者，作者倾心推出了本书的第2版。与上一版相比，本版更多地引用了心理学知识，力求使每一个在销售精英们看来是秘而不宣的绝招都能找到相应的心理学依据，让刚入行的销售员能按图索骥求得真本领。

本书汇集了大量相关的销售实战案例，从中提炼出了在销售中应对客户心理的策略。每一种心理策略都针对销售全过程中客户相应的心理活动，帮助销售人员轻松掌握和应对客户心理，进入一个“知己知彼，百战百胜”的销售境界。

作者于北京