销售不懂心理学，就犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。

张超编著的《懂心理会销售(销售员必知的心理学)》以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出了在销售中卓有成效的各种心理策略。每种心理策略都环环相扣，直击销售全流程中客户的各种心理，让你能够轻松应对并掌握客户的心理变化，以心攻心、见招拆招，让你进入一个“知己知彼、百战百胜”的销售境界，改善你的人际关系、提升你的销售业绩，让你迅速跻身销售精英的行列。

销售就是一场心理博弈战，是销售人员与客户之间心与心的互动。如果你想成功地卖出产品，必须读懂客户内心和了解客户需求才能立于不败之地。在这竞争的时代，顾客已经变得越来越聪明。一个成功的销售人员往往不是因为他聪明，而是因为他精通销售心理学！

客户所作出的任何购买行为都是由他的心理来决定的，如果你可以洞察并影响客户心理的话，就一定可以引领客户的行为朝你期望的方向前进，进而最终实现自己的销售目的！《懂心理会销售(销售员必知的心理学)》通过生动的解析和事例，从销售人员的心理领悟、顾客的消费心理透视及销售过程中的心理较量等几个方面加以充分阐述，让你在销售道路上走得更顺畅，让你的销售业绩变得更加卓越。

《懂心理会销售(销售员必知的心理学)》由张超编著。

第一章 走入客户的内心——洞察客户的购买心理

 上当受骗：顾客畏惧推销的第一理由

 挑拣商品：嫌货才是买货人

 物美价廉：顾客心中的完美商品

 巧用对比：有比较才能看出来优势

 逆向思维：反着说比顺着说更能吸引顾客

 客户需要你：销售的最高境界

 双赢心理：让双方在交易中都获利

 勤快走进客户：广撒网才能多捞鱼

第二章 拉近与客户的心理距离——让你了解客户的心理效应

 微笑效应：让微笑永远挂自己的脸上

 聆听效应：有时听比说重要

 亲合力效应：让自己充满亲和力

 开场白效应：从一开始就打动人心

 首因效应：自信的人最受欢迎

 借势效应：他人的一句话胜于你的十句话

 投其所好效应：最有效的销售进攻

 心态效应：销售要有好心态

 快乐效应：快乐心理带来快乐销售

 好奇心效应：奇妙的东西最受人关注

第三章 打开客户的“心锁”的销售密码——让你事半功倍的心理定律

 哈默定律：需求与销售同行

 斯通定律：销售从被拒绝开始

 奥美定律：无微不至的服务是永恒的真理

 二八定律：每一个人都渴望被关心

 伯内特定律：让客户牢牢记住你的产品

 250定律：让客户喜欢自己

 跨栏定律：不断地超越自己

 奥纳西斯定律：第一时间占领客户资源

 原一平定律：成交源于不断失败的积累

 二选一定律：看谁能够最主角

第四章 激起客户的购买意愿和兴趣——把握客户的需求心理

 让客户对产品产生浓厚的兴趣

 免费试用是一个不错的办法

 在任何销售过程中都要盯紧目标

 让客户体会到安全感

 解决客户心中所有的疑虑

 让客户亲身体验才能证明产品的价值

 不同的需求来自不同的心理变化

 换位思考时了解客户心理的有效方法

 把握客户购买需求的实用技巧

第五章 从肢体语言上洞察客户的心理——销售精英读心术

 脸色表明客户是否愿意继续交谈

 嘴是最好的信息传播渠道

 头部动作往往先于决策的制定

 眼睛的表现关不住心灵的秘密

 手的动作泄漏客户是否在敷衍

 坐姿从小习惯小姿势看人心

 口头要求往往是客户最关心的点

 客户长篇大论时只需要你倾听

第六章 把话说到客户的心坎上——销售中的话语引导术

 学会引导客户的注意力

 每一个销售过程都是为了成交

 让客户自己下决定

 利用惯性思维说服客户

 有时退一步才能进两步

 学会必要的“威胁”

 千万不要让客户对成交留有不满

 让客户产生好奇心

 成为客户依赖的对象

第七章 从客户的心理突破点入手——销售方法不能千篇一律

 情感型客户：要打动其心

 独特型客户：要宣扬个性

 干练型客户：切勿长篇大论

 犹豫不决型客户：给出建议促进成交

 爱慕虚荣型客户：要以赞美为先

 节约俭朴型客户：要强调价格优势

 时间观念型客户：要讲究效率

 专制型客户：要谨言慎行

第八章 在情感上操控客户——用情感投资捕捉客户的心

 让客户掏钱攻心为上

 恭维客户要抓准客户心

 想客户之所想，急客户之所急

 把订单留下，把成就感送给客户

 找到客户的根本心理需求

 在客户身上多投资情感

 赞美和恭维迅速攻克客户心

 怎样来了解客户的需求

 客户需要被尊重的心理

第九章 别让小问题毁了大订单——销售不能忽视细节

 注重仪表的每一个细节

 打电话不是小事

 找到与客户的相同点

 专业术语让客户如坠云端

 成交的突破口就在小事之中

 帮客户守住秘密

 成为客户的朋友

 赢了时间，赢了订单

参考文献

挑拣商品：嫌货才是买货人

俗话说，嫌货才是买货人。顾客在对你的产品挑毛病的时候，也是他对此产品产生兴趣的时候。他若是不感兴趣、不想要的话，也不会看得这么仔细，更不会看出这其中的问题所在。嫌货的顾客才有可能买你的产品，而那些对你的产品不闻不问的顾客，是绝对不可能买你的产品的。

曹雪芹在《红楼梦》中为太虚幻境撰写了一副对联：假作真时真亦假，无为有处有还无。意思就是真真假假让你猜不透。这有点像魏晋时期的玄学，故意绕十万八千里，让你去猜。

老李是一家公司的验货员，有一天晚上，老李的朋友——老张忽然来访，经过一阵礼貌性的寒暄之后，双方就座。一坐下来，老张就东拉西扯地侃了一个多钟头，但老李还是弄不清楚老张来访的目的，老张是一个无事不登三宝殿的人，老李和老张认识几十年了，所以很了解他。由于时间实在太晚了，老李只好委婉地下逐客令：

“老张！大家明天都还得上班，有什么事你就直说吧！或者，我们明天再说！”

“没事！没事！我不过顺便过来和你聊聊而已！”

老李一听，只好站起来送客，一阵沉默后，走到楼梯口，老李正要说再见，老张开口道：“老李，最近手头方不方便？能不能周转两三万，下个月我准会还给你！”

原来老张来老李家是来借钱的，但是一件只要几分钟就能解决的事，老张却磨了几个小时。

在销售中，顾客的心理也是一样的。

台湾散文家林清玄在《嫌货才是买货人》一文中写道：

有一次，我到市场买水果，与我熟识的果贩遇到了一位难缠的顾客。

“这水果这么烂，一斤也要卖50元吗？”客人拿着一个水果左看右看。

顾客说：“一斤40元，不然我不买。”

小贩还是微笑地说：“先生，我一斤卖你40元，对刚刚向我买的人怎么交代呢？”

“可是，你的水果这么烂。”

“不会的，如果水果是很完美的，可能一斤要卖100元。”小贩依然微笑着。

不管顾客的态度如何，小贩始终面带微笑，让顾客感到亲切。客人虽然嫌东嫌西，最后还是以一斤50元买了。

明明嫌水果贵质量又不好，但是为什么这位顾客还是以50元的价格买走了一斤水果呢？

这种事情对于作为推销员的你来说，是经常碰到的。有时候你去向客户推销某种产品的时候，客户拿起那件产品，反复地看，不是嫌价钱贵就是嫌这不好那不好。要是不懂行的推销员肯定就会顺着客户的要求降低价格把商品卖给客户。但是懂心理学的推销员则是不会卖的，因为他们知道客户指责商品背后的真实意图。

第一，客户想买这种产品。第二，客户想获得最大的优惠。客户指责你的商品，他的目的只有一个，就是要你自己主动压低价格，并且把这种价格压到最低的程度。因为他们反反复复指责你的商品，就是希望他的这种指责能给你带来影响，让你主动地降低价格来卖给他。

不管是顾客，还是作为销售者，都会碰到这种事情，有时候我们自己就是这样的一个人。那么，作为推销员的你，应该如何应对客户的指责呢？

1．用微笑来面对客户的指责

微笑是销售员打开客户心灵之门的钥匙，也是提升自己形象的手段。同时，这也是销售员的一种修养，林清玄文章中的小贩就有这种极好的修养。他在客人“横挑鼻子竖挑眼”的情况下，能始终坚持微笑，说明他有很强的职业道德素质，有一个能接受他人对自己提出批评的宽阔胸怀。因此面对这种微笑，客户会不忍心继续指责下去，那么，他们也会接受推销员一开始提出的价格。

2．对自己的产品要有信心

林清玄文章中的小贩在客户的再三指责下，还是坚持自己的价格，这主要缘于他对自己的水果充满自信，要是他对自己的产品不自信，他肯定会在这场与顾客讨价还价的战争中败下阵来。

3．坚持自己的原则，应对客户的指责

对于推销员来说，在推销的过程中也是要有自己的原则的，与客户进行讨价还价时，不能无限制地降价，这样自己肯定会吃亏，只要是货真价实的商品，就应该坚持自己定出的价格。P6-8

一个成功的销售人员，必定是一个懂得顾客心理的人；一个业绩辉煌的销售人员，必定是一个能在极短时间内掌控顾客心理的人。

为什么这样说呢？

销售行业中存在一句名言——“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”我们从销售工作的具体内容来看，实际上每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要的是和客户进行心理上的交战，诸如接近客户时的心理博弈、展示产品时客户的微妙的心理变化、逐渐接受产品所要排除的心理疑虑、磋商价格时的心理策略、成交时的犹豫心理、购买产品后的满意或不满意的心理状态等。所以从这个角度来看，销售人员只有了解客户的心理，才能更好地完成自己的销售工作。

同时，客户是否会购买你的产品，单凭你高超的推销技巧或者高质量的产品是不够的。在销售行为和购买行为中，存在着很多能够左右人们行为的心理活动。本书就是着重讲解在销售行为中，销售人员要如何应用这些心理技巧来控制客户，使其产生购买行为。

美国一项调查表明，通常那些超级销售员的业绩是一般销售员业绩的300倍。在众多的企业里，80％的业绩是由20％的销售员创造出来的，而这20％的人也并非全是俊男靓女，也并不一定都能言善辩，唯一相同的就是他们都拥有迈向成功的方法，尽管这些方法不可能完全相同，但却有其共同之处，那就是洞悉客户的心理。

由此可见，在销售过程中，你不要觉得研究客户的心理是在浪费时间，其实研究他们购买的流程、动机和原因，是一种有效的推销方法。而作为一名销售人员，你只有掌握了客户的心理，你才能在迅速变化的市场中占有一席之地。

顾客也是人，他们的消费心理并不复杂，只要销售人员学会观察，学会换位思考，就可以轻而易举地获知顾客的需求。当然，顾客也有自己的消费弱点，只要稍微注意就会发现，只要抓住弱点，生意就好做了。值得注意的是每个顾客都有自己独特的性格特点，不同职业的顾客又有自己的消费理念。因此，销售人员在把握好顾客的心理的前提下，得练就根据不同的人说不同的话的本领。当然，不能少了微笑和赞美。微笑让顾客走进你的心灵，赞美让顾客心里不断地进行自我回味和提升，从而信赖你。

其实，每个顾客都想得到物美价廉的商品，不妨搞些促销，打打折，让顾客觉得自己永远是占便宜的，购买的东西是最好的，自己是最有眼光的。顾客高兴了，商家的钱就到手了！

说到底，一流的销售员都是一流的心理学家，一流的谈判专家，一流的策略家。他们善于把握客户的心理，能为客户提供销售建议，能降低客户的时间成本，能给予客户技术支持，甚至是精神支持等。他们一面帮企业赚钱，一面帮客户省钱，这样一来客户对他们必然产生信任感，这时候何愁生意不好做呢？

你只有掌控了客户的心理，客户才会认可你，对你的信任程度才会越高，那么，你就会在销售中始终处于主动地位，甚至立于不败之地。

销售不懂心理学，就犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。事实上，销售高手往往都是心理学研究高手。本书以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出了在销售中卓有成效的各种心理策略。每种心理策略都环环相扣，直击销售全流程中客户的各种心理，让你能够轻松应对并掌握客户的心理变化，以心攻心、见招拆招，让你进入一个“知己知彼、百战百胜”的销售境界，改善你的人际关系、提升你的销售业绩，让你迅速跻身销售精英的行列。