一本立竿见影的谈判工具书，将改变你的人生际遇。让你的事业和财富扩大100倍。

《30天掌握一流谈判口才》由实战专家华平生倾情讲授谈判技巧。注重实用，用故事和案例的方式通俗易懂地把谈判的技巧展现出来。无论你的谈判对手是汽车销售商、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。

《30天掌握一流谈判口才》由国内顶尖谈判大师华平生汇聚三十年经验，总结出了一套具体详细、实践性强、效果更好的谈判技巧。教会你如何在谈判桌前取胜，无论你的谈判对手是汽车销售商、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。《30天掌握一流谈判口才》中有生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议，使你在各行各业如鱼得水，享受梦寐以求的人生，走上成功的人生道路。

1 如何掌握谈判的主动权

 一、敢于开出高于自己期望的条件

 二、成为称职的“谈判桌演员”

 三、心不甘情不愿的策略

 四、巧用魅力数字

 五、让对方先开出条件

 六、避免受对方“情绪战术”的干扰

 七、功心说服的技巧

 八、看破对手目标

 九、描绘“美景”来吸引对方

2 讨价还价的10个技巧

 一、挑毛病的技巧

 二、利用蚕食策略

 三、沉默成交法

 四、让步幅度要逐渐减少

 五、让步时一定要索取回报

 六、别相信“这就是底线了”

 七、借用高层策略

 八、争取对方的最后一个“小让步”

 九、别在谈判一开始就关门

 十、掌握让对方让步的“王牌”手段

3 打破僵局的策略

 一、谈判要有点冒险精神

 二、黑白脸战术

 三、给对手多几个选项

 四、不要把焦点集中到某一个点上

 五、给对方一个发泄情绪的机会

 六、实施最后通牒策略

 七、随时准备离开的技巧

 八、用第三方观点当“客观依据”

 九、善于借助第三者

4 谈判的沟通技巧

 一、提高语言表达的技巧

 二、倾听应主动给对方反馈

 三、巧妙提问，促进成交

 四、“挡箭牌”策略

 五、善用装傻技巧

 六、故意透露信息的技巧

 七、引诱对方的好奇心

 八、语言表达通俗易懂

 九、解决棘手问题的谈判方法

 十、先把自己“推销”给对方

 十一、多谈价值，少谈价格

5 顺利成交的策略

 一、以退为进的策略

 二、站在对方的立场上想问题

 三、营造让对方吐露真言的氛围

 四、守住谈判的底线

 五、适时考虑反悔策略

 六、平等协商合同内容

 七、满足对方的情感需求

 八、假定成交，让客户非买不可

 九、谈判不是在“瓜分”利益，而是做大“蛋糕”

 十、恭喜对方，让对方感觉赢了

6 教你更多的双赢技巧

 一、贬低自己得不到同情票

 二、太着急会把对方吓跑

 三、理解“强迫”精髓

 四、谈判桌上没有绝对的“公平”

 五、不得罪你的每一个客户

 六、这是谈判，不是赌博

敢于开出高于自己期望的条件

美国政治家基辛格说过：“谈判桌上的结果取决于你的要求被夸大了多少。”谈判的时候，一定要学会虚张声势，抬高起点，哪怕让人感觉“厚脸皮”。那么，最后成交的价格往往都是比较合理的价格。如果你的报价高于这个合理的价格，就占据了有利的地位。在谈判中，一般是需要让步的，最好的做法就是留有让步的余地，要求的应能比实际得到的东西要多。

第一次报价一定要有震撼力。在商务谈判中，谈判者报价越高，其成交的价格往往也越高。敢于开出高于自己期望的条件，可以让你在谈判的开局就把握了谈判的主动。也许你会想：“我的谈判对手不可能是傻瓜，我开的价格太高了，他们会立刻发现的。”在谈判中，到底向对方开出多高的要价才是合适的呢？

典型案例

“二战”期间，由于战乱，牛肉紧缺，哈默看到商机，决定养牛。养牛的人都知道，牛的血缘、质量是赚钱的关键。

当时，有一头最佳种牛正在拍卖，竞标期间，奥布莱恩最终高出哈默2倍的出价抢走了这头牛。

随着牛群繁殖，奥布莱恩一年收入上百万美元。哈默更加认识到了种牛的可贵。哈默想到挖墙角的招数，买奥布莱恩的那头种牛，没想到对方很爽快地答应了。但是报价让哈默大吃一惊：“什么？10万美元？”他不由自主地怒吼起来：“当初你才花3万美元买的，你漫天要价！”

经过几天几夜的考虑，哈默考虑到那头种牛的价值。结果，不得不以高于底价3倍的价格成交。

在这场看来漫天要价的生意，奥布莱恩居然做成了。他报价的胆量和勇气的确令人佩服！由此看来，敢于开出高于自己期望的价格是谈判掌握主动的关键。

为什么要开出比自己期望高的条件？因为受这种因素的限制，我们很难得到对方的准确信息，报价只能是一个虚拟的报价。即使对方当时不接受你，也许可以继续调整自己的期望值。试想如果没有勇气在开头提出高价，就只能被动的接受低价格，得不偿失。做生意的人都希望自己的谈判结果会物有所值，而不是做不赚钱的生意，

良好的开端，是成功的一半。报价越高，谈判者为自己留的让步余地就越大。在谈判开始阶段，如何开好局，占据主动的有利地位，是我们谈判制胜，达到目标的关键。

也许有人会这么想，对方又不是傻瓜，在竞争激烈的情况下，要是要价高了，可能首先被淘汰，丧失谈判机会。即便是那样，你也要开出比期望条件高的价格，让自己有更大的谈判空间和回旋的余地。

典型案例

一位经营多年电器的老板想把自己的商场出售。而此时一家连锁电器集团正想进一步扩大在当地的经营规模，并打算兼并一些有发展潜力的电器商场。于是，双方就兼并问题，展开了谈判。

这位老板本来心想这个商场能够卖到120万元就心满意足了。可他听说是连锁集团要买他的这个商场，而且对方势在必得，便来了个狮子大开口，要价200万元。

连锁集团：我们最多出价150万元，不能再多了。

商场老板：我的价格一点商量的余地都没有，我这个价格还要低了，所以少一分都不会卖的。

连锁集团：真遗憾，我们谈不成这笔生意了。但是，如果你能改变想法，请再与我们联系吧。

商场老板：那就当我们什么也没谈吧，我真的是没法再降价了。

商场老板走了，因为他知道，对方想在这个地区开店，除了买他的，别无选择。果然，两个星期后，对方给他打电话，同意200万元成交。

如果你是卖方，你永远会有把价格降低的机会，但是很难提高价格；如果你是买方，你在谈判中，永远有机会抬高价格，却很难压低价格。也就是说，在谈判开始，你就应该把自己的条件抬高到最大限度。这样可以争取谈判的空间，如果你开得过低了，等别人杀价之后，就没有利润的空间了。

高报价可以提高产品在客户心目中的价值。给人“一分钱一分货”的感觉，让顾客觉得物超所值。

掌握这个谈判的技巧不难，当然，仅仅开出高于自己期望的价格还远远没有达到目的，要让对方接受才是目的。做任何事情都要把握分寸、讲究尺度。报价应是最高的，同时又是可行的。

经验之谈

1．报价要果断、坚定

报价的时候应该坚定、明确、完整，并且不加任何解释和说明。在报出开盘价的时候，要坚定、果断，毫不犹豫。这样才能给对方留下认真而诚实的好印象。如果你说话欲言又止，吞吞吐吐，必然会给对方产生不良感受，甚至会对你产生不信任感。

2．报价时不要过多解释和说明

报价时不要对价格作过多解释、说明和辩解，因为对方不管你怎么报价，都会提出质疑的。如果在对方没有提出问题之前，你就主动加以说明，这无疑是此地无银三百两的做法，提醒对方注意到你报的价格有问题。因此，过多地说明和解释，反而会画蛇添足，把破绽主动暴露给对方，让对方很容易找到突破口，向我们猛烈地反击，让我们应接不暇，十分难堪。

3．对老客户不宜采用高报价

在谈判中，如果对方为了满足自已的利益而向我方施压力，我方必须以高价向对方施加压力，以保护本方的利益；如果双方的合作关系比较友好，特别是有过较长时间的合作关系，那么报价就应稳妥一些，过高会损害双方的关系；如果我方有很多的竞争对手，那么要价不是高，而是必须把压低到至少能受到邀请而继续谈判的程度，否则连继续谈判的机会都争取不到，更谈不上别的了。

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好口才让你受益一生

科学研究者汤姆士指出：“说话的能力是成名的捷径，它能使人备受关注。能言善辩的人，往往使人尊敬，受人爱戴，得人拥护。它使一个人的才学充分拓展，熠熠生辉，事半功倍，业绩卓著。”他甚至断言：“发生在成功人物身上的奇迹，一半是由口才创造的。”

比如，人们都知道比尔·盖茨是世界首富，却很少有人知道，盖茨之所以能够取得这样的成就，并不仅仅因为他是大名鼎鼎的微软公司的创始人，更是因为他有超级的说服力、独特的公众演说能力。每次做巡回产品演讲时，盖茨必然会在会议上销售他的产品，出色地口头表达能力使人们对微软产品留下了深刻的印象，使其轻易接受产品，进而促进了产品销售，使微软产品的销售额一直处于迅猛增长状态。

口才在一个人成功的道路上，更是有着神奇的魔力。一个具有超级口才的人，同时也往往会是一个思维敏捷、思路清晰、学识渊博、智慧出众、反映机警、口语表达能力高超、心理素质良好的人，而这些特质出现在同一个人的身上，就足以让他在众多的竞争者中脱颖而出。这一点在美国的总统竞选中表现得非常明显。与其说是各方候选人背后的势力在较量，倒不如说是候选人的个人演说才能的超级大比拼，能够成为最后的胜出者的一定是公众演说能力出类拔萃的人。

戴尔·卡耐基在谈到口才时曾这样强调说：“好口才是所有成功者的共同特点。”所以，从现在开始，掌握出色的表达技巧，就是你为自己的未来、前程所不可不做的大回报的小投资。希望本系列口才图书助你获得成功的捷径。

本套口才系列图书，经过作者和编辑近两年的努力，终于面世了。俗话说：“一手漂亮宇，一口漂亮话。”在现代社会，口才的好坏决定一个人的事业成功与否、能力大小。一个人要想在社会生活中开拓自己的空间，赢得他人的认同，就要精通与人沟通的技巧。

非常感谢您的耐心与支持，能够从头到尾把本书用心读完，书并不只是用来读的，书更重要的作用是用来实践的。所有书中的精华只有在实践中才能发挥其应有的功能。在您阅读完本书后，建议您花费一定的精力用于行动，使本书成为您的行动指南，真正有效地协助您成为敢说敢做的表达与沟通专家。

感谢中国经济出版社编辑，在本书的策划、审订、编写及出版过程中，他们做了大量工作，付出了辛勤的劳动。

感谢李丽、段洁，文字录入由她们代劳完成，本书所使用的资料，系统均由郑伟、刘伟收集、整理完成。胡萍、何菲菲、贺庆平在讨论稿上花费了数小时，在书中增添了他们的宝贵经验，许晓莉小姐、许桂英女士和贺时茂先生仔细地审读了最后的手稿。

此外，还要对以下各位人士表示感谢：王娇、张继兵、姚晶、李利红、孙夫才、胡维、鲍金、万佳、刘荣、陈谦，在写书期间给予我的支持并提出宝贵的意见，在此以表谢意。

若本书能对读者有任何点滴启发，或对业务提升有任何抛砖引玉的微薄作用，那是笔者写作此书的最大理想和根本目的。若书中某一段落或某一句话能让你产生共鸣，作者亦深感欣慰。最后，祝读者朋友们业绩倍增，“钱途无量”！