宜信编著的《小微企业生存之道》是宜信公司在工业和信息化部中小企业发展促进中心与清华大学经济管理学院的指导和支持下，携手Enactus高校商业实践社团共同编写完成的。主要针对企业在产品、客户、营销、财务、人力、法律、企业主素质等7个领域遇到的难题，进行了具体分析与讨论，为全国广大小微企业主提供切实有用的帮助。

·小微企业如何找出自己的“明星产品”，实现最大收益？

·小微企业如何不断开发新客户并维护好老客户？

·小微企业如何利用现代营销工具，以最低的成本实现最大化的宣传效果？

·小微企业主如何运筹帷幄，省时省力地安排好企业的大小事务？

·小微企业如何吸引并留住人才，慧眼识别“过路客”？

·小微企业如何做到科学记账，省小钱挣大钱？

·小微企业从注册到经营如何利用政策的“一站式”服务，并借助法律为企业保驾护航？

宜信编著的《小微企业生存之道》一书将一次性解决所有创业、守业难题，手把手引导小微企业走上发展壮大之路。该书囊括产品、客户、营销、人才、财务、法律和企业主素质等7个领域的所有细节，为小微企业主从创业伊始可能遇到的一切困惑提供切实可行的解决方案，是一本少有的引领小微企业创业、守业的经典之作。

该书的独特之处在于，将真实案例和宜信公司多年来调研并指导数百家小微企业发展的一手资料和切身经验结合起来，通俗易懂，实操性强。想要创业、正在起步或已经拥有自己的小微企业的人，都该读一读这本带你入门、教你上手、帮助企业茁壮成长的《小微企业生存之道》。

写在前面

推荐序一

推荐序二

序言

生存之道1 如何让你的产品供不应求

 产品理论／004

 市场需求理论／005

 产品定价理论／006

 了解市场要先行／007

 市场调研很重要／007

 合理判断，找出明星产品／011

 让大家喜欢上你的产品／016

 抓住商机：赶时髦的学问／016

 筑渠引水：迎合顾客需求／018

 合理定价很重要／021

 新产品定价／021

 降价与涨价／026

 餐饮行业定价／029

 出色服务给加分／032

 售后服务／032

 增值服务／034

 创新才能赢未来／037

 产品创新／037

 变废为宝——副产品开发／039

生存之道2 如何杷你的客户留住

 如何对客户进行准确定位／045

 如何从客户定位判断客户需求／049

 客户需求层次说明／049

 影响客户需求的具体因素分析／050

 企业如何通过恰当的方式吸引客户／055

 吸引客户的重要性／055

 吸引客户的方法／056

 如何维护客户关系／061

 客户信息归档整理／067

 如何正确理解客户持续价值／069

 如何计算客户持续价值／072

 客户持续价值有多大／073

 做好大客户管理／076

 大客户流失的原因／077

 如何防止大客户流失／078

 了解客户新趋势／080

生存之道3 如何枚到最有效的蕾销枝巧

 不可不知的营销／085

 什么是营销?／085

 从4P理论到4C理沦／087

 营销哲学／091

 中国市场的现状／093

 通过案例学营销／096

 案例一：地产之王万科——精准定位客户需求／097

 案例二：王老吉传奇——品牌创建与宣传／099

 案例三：格兰仕的启发——以价格赢市场／103

 案例四：“海底捞”现象——服务营销与顾客关系管理／107

 新营销：网络营销为王／112

 网络营销的优势／112

 常见的网络营销方式／113

生存之道4 如何成为一名出色的企业领导者

 企业主不可不知的理论／123

 运筹帷幄——计划篇／125

 怎样制订计划／128

 计划的实施／129

 四两拨千斤——组织篇／131

 “八爪鱼病”的治疗方法／132

 组织设计／134

 孤军奋战还是众志成城——领导篇／136

 领导风格／138

 激励妙招／142

 创业难，守业更难——控制篇／146

 确定控制标准／147

 衡量实际情况／148

 分析偏差原因／148

 采取纠偏措施／149

生存之道5 如何打造强大的团队

 人力资源管理的内容／154

 心中有数——人力资源规划／156

 怎样才能招到人才／156

 怎样才能留住人才／160

 慧眼识英才——招聘与选拔／162

 如何吸引人才／164

 面试与选拔技巧／165

 玉不琢，不成器——培训与开发／169

 执行标准化的入职培训／171

 推行综合素质培训／173

 团队建设培训／177

 推行企业文化及长期导向培训／178

 今天你达标了吗——绩效考核与管理／179

 绩效考核指标设定／181

 平衡计分卡的运用与常见问题／182

 良将用兵，重在激励——薪酬与激励／185

 各安其位，各司其职——工作分析／187

生存之道6 管好你的账，用好你的钱

 财务管理的重点／198

 如何获得需要的资金／199

 如何获得和利用初始创业资金／199

 扩大规模需要资金怎么办／206

 小额信贷——贷款模式的创新／209

 用财务管理经营资产／211

 现金资产最重要／211

 存货多了怎么办／213

 固定资产如何算／216

 降低成本多赚钱／219

 成本有哪些／219

 省小钱才能赚大钱／220

 新技术、新观念／222

 我到底赚了多少钱／224

 科学记账／224

 内部监督／227

生存之道7 从公司注册到合法经营，一步到位

 做生意为什么要懂法律?／231

 企业主应具备的法律知识与意识／233

 法律意识／233

 依法维护自身权利的意识／234

 证据意识／236

 法律伴我行——从登记注册开始／237

 找准定位：“企业”还是“个体工商户”／237

 企业工商登记注册和税务登记的12个步骤／240

 后续不容忽视的三大问题／250

 相关爱心贴士／251

 优惠政策助腾飞／253

 收费减免政策／254

 税收优惠政策／255

 财政扶持政策／256

 融资扶持政策／258

 创业及培训扶持政策／259

 文件、政策及相关办法／260

 相关政府机构和行业组织／263

附录1／265

附录2／267

附录3／273

注释／277

参考文献／283

二种产品定价法

基于成本的定价方法是最基本的定价方法，也是企业最常用的定价方法。这种方法以产品的成本为基础，再加上产品的目标利润来确定产品的价格。案例中老李原本的定价方法就是基于成本的定价方法。在这种方法下，产品的销售价格为产品成本和利润的总和。比如，一种产品的成本为10元，希望每卖出一件产品可以收益5元（目标利润），那么这种产品的价格就可以定为15元。这种定价方法比较简单，但是并不能全面反映市场需求状况和竞争情况，它只是反映了企业自身的获利愿望，而没有结合市场的具体情况。如果市场竞争激烈、市场需求变动大，那么采用这种定价方法会影响企业的产品销售与利润。

基于需求的产品定价方法是根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的方法。这种方法强调的是消费者的需求和对产品的认知，认为产品的价格由消费者所能接受的最高价格决定。消费者若更接受和认可某种产品，那么这种产品的价格就可以定得相对高一些。如果消费者对常规饮料的最高价位的期望值是3元／瓶，而某饮料非要定价为4元／瓶，那么这种饮料就很难获得消费者青睐，也很难为企业赢得利润。这种方法考虑的是顾客、市场的需求，可以找到利润最大化的价格。但是，这种方法也存在难以掌握的缺点。由于市场需求的变动性和不确定性，多数企业难以找到正确的价格定位。

在竞争比较激烈的市场中，许多企业不能仅仅根据成本或者消费者的需求来决定其产品价格，而是需要以市场中竞争者的价格水平为参考来定价。

基于竞争的产品定价方法又叫作市场定价法，是指通过研究竞争对手同类产品的价格、生产条件、服务状况等，结合企业自身的发展需求，以竞争对手的价格为基础进行产品定价的一种方法。企业采用低于竞争对手的产品定价，可以维持或扩大市场占有率，增加产品销量，但有可能减少产品利润；以高于竞争对手的价格进行产品定价，可以提高单位产品的利润，但产品的销量可能会减少。在不同的定价目标的驱动下，企业可以采用不同的市场定价方法。所以，基于竞争的产品定价方法是一种既简单易行、又较为实用的方法。

以上三种方法都是企业日常产品定价过程中常用的方法，也适用于大多数产品。而下面要介绍的三种方法则比较适合刚刚进入市场的新产品。

新产品定价策略

刚刚进入市场的新产品一般具有新颖性和独特性。对于此类产品，企业可以采用以下三种定价策略：高价策略、低价策略和满意定价策略。

顾名思义，高价策略就是将新产品的价格定得较高，为的是尽可能在产品进入市场的初期，在竞争者还未研制出相似产品的时候就收回成本，取得高额利润。随着时间的推移，高价策略会逐渐调整，产品价格也会逐步降低。运用这种方法需要注意的是，企业的新产品一定要是高质量的产品，最好是已有较好的品牌形象，这样才能够为大众所接受。低价策略则是新产品一进入市场，就以较低的价格进行销售，为的是迅速打开并占领市场，防止其他竞争者加入。这种方法同样存在风险，一旦消费者不认可低价产品，企业将会蒙受重大损失。满意定价策略则是上述两种策略的折中。这种策略就是使新产品的价格与市场原有相似产品的价格保持一致，这样一来，新产品比较容易被消费者接受，风险也相对较小。

无论采用何种产品定价方法，都需要企业对自身生产能力、市场需求等做出合理准确的判断，不能在没有调查与分析的情况下一味地采信“低价卖得多”或“高价挣得多”等空泛理论。只有结合自身实际，具体情况具体分析，才能使企业的利润最大化。P23－26

为响应国家号召，助力小微企业成长和发展，宜信公司于2011年启动了“微金融微动力”小微企业助力计划。两年来，秉承对中小企业提供智力帮扶的宗旨，在创行中国和全国百余所高校创行团队的协助下，小微企业助力计划累计对全国各地6000余家小微企业展开调研，并为小微企业提供了一系列深入的管理咨询服务。在大量调研数据的基础上，针对小微企业的发展现状和面临的普遍问题，宜信公司在工业和信息化部中小企业发展促进中心的指导下，编写了《小微企业生存之道》一书，涵盖产品、客户、营销、财务、员工队伍、法律、企业主素质等7个方面的内容。

本书将理论知识、企业案例和实际操作结合起来，对上述7个领域进行了具体分析与讨论，希望能够为广大小微企业提供解决问题的基础知识和有效技巧，帮助小微企业主改善企业经营状况、提高经营管理能力，保障企业更加健康、可持续地发展。

在“微金融微动力”小微企业助力计划中，创行中国全力支持并引导中国优秀的大学生关注小微企业的生存现状，宜信公司近百位经营管理人员也作为项目商务顾问全程参与，为项目提供指导和支持。宜信公司企业文化与企业社会责任中心最终完成了全书的编写，清华大学经济管理学院杨德林教授也提出了建设性意见。

最后，谨向为本书出版做出重要贡献的徐秀玲、郭肖蕊、张如、王培山、纪惠媛、巩亮亮、欧梓澄等各位同人以及所有关注、支持小微企业发展的各界人士致以衷心的感谢1

2013年9月

《小微企业生存之道》；短小精悍，图文并茂，很值得一看、一思、一藏。——国务院参事、友成基金会常务副理事长汤敏

《小微企业生存之道》针对小微企业发展中面临的7大领域的难题，给出了具体的案例解析和切实可行的对策。这是一本小微企业主愿意看、看得懂、用得到、效果好的学习手册，相信会对我国小微企业的成长、发展和小微企业主的素质提升做出积极贡献。——工业和信息化部中小企业发展促进中心主任秦志辉

这本书以真实案例揭示小微企业面临的特征性问题，紧扣问题提供解决思路，同时尽力做到语言平实，内容深入浅出。期望这本书能真正成为众多小微企业生存发展的好帮手。——清华大学经济管理学院教授杨德林