黄卫红编著的这本《汽车销售口才训练与实用技巧》是汽车销售经验的智慧库，集国内外卓越汽车销售人员的销售经验、技法之大成。阅读本书，将使你踩在巨人的肩膀上，少走弯路，迅速提升技能。本书是汽车销售业务的百宝箱，针对汽车销售人员在售车过程中的各种情境，有针对性地介绍了各种方法和技巧，内容全面而实用。包括塑造自身形象的技巧、说服客户的技巧、与客户沟通的技巧、展示与介绍汽车的技巧、回答客户提出异议的技巧等涉及汽车销售的各个方面。

经济效益是企业活动的中心，而销售是实现经济效益增长的主要途径。如何成为一名优秀的汽车销售人员？除了自身素质的提高，专业的培训也是迈向成功的很大助推力。

汽车销售人员必须拥有扎实的专业知识、有效的沟通技能，才能成为客户信赖的专业购车顾问。

《汽车销售口才训练与实用技巧》一书通过情景再现，分析说明沟通中的成功之处，同时提醒可能出现的错误，帮助汽车销售人员应对销售过程中可能出现的各类问题，不断提升与客户的沟通能力。

《汽车销售口才训练与实用技巧》由黄卫红编著。

第一章 汽车销售概论

 汽车销售基本特点

 销售人员应具备的基本素质

 销售人员应该具备的基本能力

 要有专业的产品知识

 树立正确的销售观

 汽车销售的基本流程

 产品展示很重要

 销售展示的手法

 试乘试驾不可少

第二章 售前准备

 销售人员要做好销售准备

 信心对销售极为重要

 先让自己成为专家

 销售前的准备

 加强职业道德建设

 熟悉汽车消费市场的特点

 对客户要以诚相待

 让客户喜欢你

 倾听更容易让人信服

 要有良好的形象

 学会微笑

 要注意的礼仪

 任何时候都要有积极的心态

 有效沟通是达成交易的关键

 不断学习才能确保成功

 站在对方的角度考虑

第三章 寻找和开发顾客

 接待客户的技巧

 注重商务礼仪

 用户的分类

 分析消费购买行为

 认真研究客户需求

 不同客户有不同需求

 介绍产品的技巧

 客户的购车过程

 分析客户的行为

 客户购车的心理

 影响客户购买行为的因素

 客户的消费类型

 让客户体验产品

 开发客户的方法

 试探顾客的购买意向

第四章 销售接待及沟通技巧

 汽车销售必须要掌握销售技巧

 接待客户的技巧

 打消客户的顾虑

 初步沟通的技巧

 找到顾客的兴趣所在

 服务要专业

 赞美顾客的技巧

 不要贬低竞争对手

 理性面对客户质疑

 积极评价所在公司

第五章 成交策略

 关键时刻的应对策略

 有效引导客户

 抓住成交的时机

 以热情促销售

 把好处说透

 体现对客户的重视

 先谈价值，后谈价格

 和客户巧谈价格

 客户因为价格而不能成交

 快速成交的策略

 给客户心理暗示

 运用请求成交法

 客户购买时犹豫不决

第六章 顾客异议处理

 异议的产生不可回避

 客户异议有利于销售

 产生异议的原因

 妥善处理异议

 弄清客户的真实想法

 正确处理客户异议

 价格异议处理方法

 防范异议产生

 处理异议不冲动

 给客户提供良好的售后服务

作为一个优秀的汽车销售人员，应该具备各种优秀的能力。销售人员首先要具备与人沟通的能力。销售的过程实际上就是一个与人沟通的过程，从跟顾客接触开始，销售人员就通过各种方式与顾客进行沟通。销售人员的沟通能力是最重要的能力，沟通能力直接影响到销售过程中顾客对产品和服务的了解。

很多人认为销售人员只要能说会道就行了，其实不然，销售人员的沟通能力除了语言表达能力之外，还包括倾听、文字表达、电话交谈、投诉应对等内容。沟通与平时的交谈是有着本质的区别的，与顾客沟通不仅仅是聊天，其沟通的特点是：有明确的目的性，注重沟通的效果。

在这里的“沟通”包含了三个方面的内容：与客户的沟通最重要，与同事的沟通不少，与老板的沟通也需要。沟通的技巧，来源于平时工作不断磨炼和对过往工作的不断反思、总结。

销售人员还要具备计划和执行能力。“凡事预则立，不预则废。”说的就是工作要有计划性。竞争日益激烈，如何应对？唯一的办法就是比别人更有效率地工作。要想提高工作效率就必须提高工作的计划性，销售人员每天要接触很多新顾客，又要维系老顾客，还要进行工作的总结和填写各种报表，每月还要对销售业绩进行分析，对顾客进行分类管理等，日常工作非常繁杂。如果缺乏计划性的话，销售人员在顾客维系方面就容易出现漏洞，从而降低顾客的满意度，因此，计划性决定了销售人员工作的效率。

销售是一种实践性的工作，要取得良好的销售业绩，光靠在家里或办公室中想着如何开拓顾客、如何说服他们、如何成交是没有用的，这无异于白日做梦；要想成功，必须采取行动。销售人员每天的工作目标和工作计划必须不折不扣地执行，才能一步一步迈向成功。

销售人员要有自我管理的能力。一名专业的汽车销售人员的成长往往需要长期经验的累积，需要掌握多学科的知识，因此，对于一名刚从事汽车销售工作的新人来说，制订合理的事业规划和人生规划就显得尤为重要。

一方面我们要找到自身存在的差距，另一方面要明确我们的发展目标，在心目中树立理想的榜样；而实际情况是，我们很多销售人员制订了明确的目标，有一个令人振奋的理想，但在工作中却完全是另一种表现，说一套做一套，领导在与领导不在两个样，说到底就是缺乏自我管理的能力。

销售工作是完全体现自身工作意愿的一项工作，用心和不用心、积极还是消极只有销售人员自己清楚，因此，自我管理实际上就是自我约束、自我调整、自我激励。这也是销售人员快速成长的关键因素。

销售人员要有团队协作的能力。销售工作虽然体现的是个人的能力，但是也离不开集体的配合和支持。在汽车销售的过程中会与企业的各个部门和各个岗位的同事进行工作的衔接和配合。作为销售人员在整个销售业务流程中要主动协调各个部门和各个岗位的关系，如前台接待、财务部、售后服务部、顾客服务部、行政部、市场部、保险部、精品部、零件部等的关系。如果没有这些部门的配合和协作，就会影响销售业务的开展，也会影响顾客的满意度，从而使顾客对销售员丧失信心，因此说，销售人员的协作能力也是非常重要的。

销售人员要有学习能力。学习什么呢？从大的方面谈，应该学习国家的方针政策、相关的经济法规、国家的宏观与微观经济政策，从战略的高度“武装”自己。从小的方面讲，销售人员应该了解行业环境、市场形势、未来趋势、商品知识等，通过不断地向书本学习、向实践学习，向经验学习，向对手学习，做到知己知彼，百战不殆。

除此之外，销售人员针对自身还应该以空杯归零的心态系统地学习经营管理学、营销学、心理学、公关学等知识，通过不断完善自己的知识结构，达到从专才、通才向复合型人才的转变，从而适应日益复杂的市场形势变化的需要，实现从蛹到蝶的巨大转变。

现在各大公司都在提倡要做一个“学习型个人”，要建一个“学习型组织”。我们都知道几乎没有工作是可能几十年不变沿用最初的知识结构来应对。所以，学习的重要性不言而喻，尤其在这样一个日新月异、每天都飞速变化的竞争社会里。

同时，这里要说明的是，学习要有方法！有的人用一年时间可以从汽车销售人员做到销售经理，也有的人三五年仍在做销售人员。为何？也许他们都在不断地学习，但其中一个人在学习的同时更善于思考，更善于对过去的每一天做一个总结，然后得出一些有益的东西。

销售人员要有总结分析能力。总结分析的能力也就是对销售工作中经验积累的能力，一个销售人员如果在工作中不去分析成功失败的原因，不去寻找自身存在的差距，不对每一天工作的得失进行总结，不把经验整理记录下来，不把教训总结出来并寻找到防止再犯的对策，那么销售人员就无法得到提高，也就放弃了从经验和实践中学习的机会。这也正是很多销售人员只会纸上谈兵，一到实际销售过程中往往不知从何下手的原因。工作了一两年，回过头来看，自己的能力却没有明显地提高，不是找不到销售的感觉，就是缺乏总结和分析的能力。因此，销售人员在日常工作中要注意对经验的积累，最好能形成文字，经常拿出来整理整理，随着经验的增多，慢慢地就会形成自己的销售风格。

P9-11

随着汽车销售行业竞争的加剧和国内汽车消费者的日益成熟，从事汽车销售业务的人员越来越多，从而使得汽车销售工作的难度也越来越大。

汽车销售人员常常感到迷茫和困惑：为什么购车者频频只看不买？为什么我越殷勤，客户越疏远？为什么我的工作做得这么到位，客户还是挑三拣四？为什么车型条件与客户要求差不多，客户还总在犹豫？为什么好不容易要达成的交易，在即将成交的时候，客户却突然变卦？为什么别人的业绩总比我高？为什么做汽车销售人员这么难……这一切只能从自己身上寻找答案。

促成汽车成功销售的要素往往十分复杂，导致客户内心变化的内外在条件极多。除了汽车性价比等自身因素外，还有可能韧劲不够、态度不佳、形象不好、服务不周、反应不快、工作不细……你让客户产生了疏离，你让客户产生了疑虑，你让客户产生了畏却，你让客户产生了反感

可以这样说，现在的汽车销售工作已经成为高难度、高技术、高技巧、高专业化的职业。作为销售高手，既要满足客户的需求，又要达到销售的目的；既要让不同层次的客户满意，又要为公司和个人赢得利润。你需要有心理学家的特质、沟通高手的才智、销售大师的睿智……所以，汽车销售是一门艺术，既是平民艺术，又是贵族艺术；既是一门大众的艺术，更是一门高雅的艺术。

本书是汽车销售经验的智慧库，集国内外卓越汽车销售人员的销售经验、技法之大成。阅读本书，将使你踩在巨人的肩膀上，少走弯路，迅速提升技能。本书是汽车销售业务的百宝箱，针对汽车销售人员在售车过程中的各种情境，有针对性地介绍了各种方法和技巧，内容全面而实用。包括塑造自身形象的技巧、说服客户的技巧、与客户沟通的技巧、展示与介绍汽车的技巧、回答客户提出异议的技巧等涉及汽车销售的各个方面。

本书考虑到汽车销售人员时间紧，销售任务繁重，所以内容通俗易懂，让人轻松阅读。书中配有情境模拟和大量实景案例，有助于汽车销售人员深入领会，快速吸收。本书非常适合于所有对汽车销售有兴趣的读者阅读，无论是汽车销售新手还是老手，相信通过本书的学习之后对汽车销售一定会有新的认识，汽车销售业绩步步高升。