《慢一点卖更快》的作者凯文·戴维斯是销售与销售管理培训领军企业TopLine Leadership公司总裁，该公司所服务的客户来自各行各业。凯文有着30余年作为销售员、销售经理、销售培训师及咨询顾问的从业经验。他在1996年出版的著作《读懂你客户的想法》，对销售员的营销方法进行了重新定义。他所创立的“八步销售法”在花旗集团、拜耳集团、ADP、Sprint-Nextel、IKON Office Solutions、Global Imaging Systems等全球500强公司得到广泛运用和推广，成绩斐然。

《慢一点卖更快》由凯文·戴维斯所著，速推销并不能取得更大的销售业绩，让销售过程实现加速的关键恰恰在于放慢速度，与你的客户的购买流程相契合。

在第一部分的第一章中，《慢一点卖更快》将引入一种围绕客户购买过程而建立的销售模型。模型紧紧围绕如果想同客户保持同步并通过你的销售方式来建立一种竞争优势，如何重新审视销售过程这一核心的问题。第二章和第三章论述了面向购买过程中所涉及的多个决策者的营销艺术，我将多个决策者称作一个复杂的购买团队。由于如今的大多数销售过程均不止有一个决策者，这些章节为每位销售员展示了非常重要的背景信息，并在本书的主要部分中使用销售角色概念来提供更深入的扩展阅读。

第二部分在第一章引入的模型基础上展开。八章分别以八种“角色”来命名——学生、医生、建筑师、教练、治疗专家、谈判家、老师、农夫，分别与客户购买过程中的各个阶段相对应。这些职业及与其相关的行为将帮助你推动客户沿着他们的购买过程前行（例如，“医生”将分析病情、病因以及并发症）。

这一部分的每一章都将以一段简单的引言作为开始，接下来论述客户处于某种购买阶段时可能出现的各种情形，这也将是该章的重点。各章余下的部分将探讨相应的销售任务。

第三部分只包含一章，主要是为带领正在实践本书所提供销售模型的销售员们的销售经理们提供参考。

每一章均包含实例，这对于那些希望可以发展更有成效、购买核心型销售行为的读者将很有帮助。当我去买一新书的时候，首先要做的是翻看作者如何通过实例来阐述他的想法。一直以来让我诧异的是：有相当多的营销书籍告诉我们该做什么，但却没有告诉我们如何去做，经常只是寥寥几个（甚至是根本没有）具体的例子。设想当一位积极的销售员力图实践某种销售技巧时，如果作者没能（或者有时是因为不愿意）告诉他如何做，怎么能奢望他去掌握一种新的销售方法呢？如果你也有同样的感受，那么这本书将很适合你：所有理论均是经过检验的，这是一本充满可靠、已证实的策略，外加大量指导实例的书。

前言：我们已经习惯了蜂拥前行

与你的客户步调一致

循序渐进读本书

与第一版的不同

这本书能带给你什么

本书适合的人群

双赢思维

第一部分 销售是因购买而生的

第一章 欲速则不达

重心在于购买而不是销售

客户更关心自己的购买过程

购买过程的8个阶段

6个最令人头疼的销售之谜

与购买过程相对应的8种角色

从客户的角度看购买

第二章 快速定位复杂销售中的决策者

复杂购买团队的成员特点

复杂购买团队的结构

内部争斗可以毁掉一笔确定的单子

至少应该避免的4大失误

第三章 面对多个决策者的销售艺术

不得不考虑的问题

复杂销售的3个技巧

找准时机抓住决策者

懂点公司政治

拿到复杂销售的单子需要技巧

第二部分 八种角色唱一出销售大戏

借助八种角色开始销售

让客户沿着购买过程不停地移动

开始销售前的准备工作

第四章 学生

虚心成为目标客户的学生

客户阶段1：变化

作为学生该如何获得对客户业务的深入了解

对客户了解比竞争对手多一点

了解企业的决策体制

让你的知识运转起来

关键点1：争取更多的初次预约

目标：一次20分钟的约谈

有效的电话

为第一次约谈做足功课

第五章 医生

需求决定价值

客户阶段2：不满

“病人”的类型

强化目标客户的变革需求

诊断过程的5个步骤

处理“大概价格”问题

确定并强化不满

关键点2：用备忘录管理行动

为什么备忘录很重要

典型性备忘录案例

第六章 建筑师

从购买过程确定销售方向

客户阶段3：研究

客户制定方案的过程

理解客户的购买标准

客户购买标准是动态变化的

建筑师应该如何设计个性化方案

明确你的优势

建筑师的工具箱：如何理解并影响购买标准

提供功能和标准更加匹配的方案

提供能匹配客户需求的唯一方案

第七章 教练

位置分析

客户阶段4：比较

教练如何制定比赛获胜方案

刺探对手

5种获胜策略

胜利多属于执行能力更好的一方

关键点3：精确打击的方案和展示

如何制定有说服力的方案

展示：充足的准备才能抓牢机会

保持沟通

第八章 治疗专家

客户阶段5：恐惧

为什么会产生恐惧

治疗专家是这样解决购买恐惧的

治疗专家要敏感和善于观察

恐惧并不是唯一的障碍

先消除自己的恐惧

帮助客户摆脱恐惧

第九章 谈判家

客户阶段6：承诺

谈判家如何实现双赢

谈判实力是销售效果的体现

谈判前的功课

不可不知的谈判策略

谈判正式开始了

目标都必须是双赢

关键点4：从售前向售后过渡

售后至少应有的责任

起草实施方案

让客户风险最小化

第十章 教师

客户阶段7：期望

从学习曲线中学到的

好老师如何指导客户：客户教育的4个步骤

传授也让教师受益

超越客户的期望值

第十一章 农夫

客户满意的关键

客户阶段8：满足

农夫如何培养客户忠诚度

销售的4个秘诀

三级客户关系

发展战略伙伴的时机和方法

战略伙伴关系计划

获得更多推荐

最后的角色：首席满足官

结语

第三部分 导演8种销售角色

第十二章 成功的指导让销售成功

指导些什么

如何提高你的销售指导水平

从关键点获得更大价值

对销售角色的指导

你的任务：创建一支优秀销售团队

支持者是希望你和你的方案获胜的人，但你得留意这些人具有的权力和影响力。如果你的支持者与购买团队中的其他成员，尤其是ROI权威和权力掮客，建立起信赖关系，将对你有极大的帮助。(记住，权力掮客是指拥有最大的权力和影响力的人，而支持者是任何希望你的方案获胜的人)。如果不能和其他人达成信赖关系，你的支持者的销售作用将会大大减弱，而你取得内部信息的路也将被封死。

因此你需要获得至少一名支持者来赢得一项大的销售(当然越多越好)，能在购买过程中尽早发展一名支持者当然意义非凡。如果你能比对手更早识别权力掮客并与之取得接触，并且使他成为你强有力的支持者，你的销售任务几乎就可以敲定了。

最好的支持者是那些通过你的方案可获得很多个人利益的人。虽然购买团队的成员都希望达到组织的目标，但通常他们的购买动力来自个人和企业的双重目标。

库尔特是一名参加过我的研讨班的销售员，他最近面临一个棘手的情况：一方面他有一位非常强大的支持者，可这位支持者的老板却是反对者。但是，支持者认为她的老板犯了方向性的错误，因此决定私下开展工作。为什么她想冒险呢？“我可不想重蹈老板的覆辙，因为我要负责执行，”她考虑，“我不想让这个项目失败。”因为她和西海岸地区总裁有交情，也清楚这个总裁和自己的老板可以沟通，她建议库尔特联系这位总裁并且请求召开讨论购买的会议。案例中的这位支持者既有帮助公司提高效率的企业目标，也有发展自己事业的个人目的，那就是希望达到一次大的个人成功而避免尴尬的损失。

P25

销售经理是出了名的急性子，每次销售会议上，总要大谈“基于时间的竞争”(时基竞争)。他们引经据典：“不是大鱼吃小鱼，而是快的吃掉慢的。”他们每每在白板上勾勒出草图来表示目前的销售渠道状况并催促每个人销售得越快越好。从销售部门总时不时传出“速度第一”的口号。总之，销售经理总是青睐快速营销，但问题是：哪有那么多同样迅速的购买者呢？

而且不幸的是，速度反而常会扼杀销售机会。我见过太多的销售员高速追赶目标客户，结果发现不过是撞到垃圾车的屁股上，一无所获。其实只要稍稍做做功课，他们就能学会如何判别并且找到真正的销售良机。更有甚者，他们“追赶”得是如此的快，以至于一路绝尘，将机会远远地落在后面。

潜在客户总是不紧不慢，不会因为你赶路就随之加快他们前进的步伐。在《慢一点，卖更快》这本书里，凯文·戴维斯将教你那些放慢销售步伐，反而能提高销售成绩的方法。他提供一种简单的模型，以此判断你的客户处于购买步骤的哪一环，并指导你采取某些办法促进他们进入下一步。这本书里有很多让人印象深刻的推论，不管是对销售员还是他们的管理者来说，本书阅读起来轻松有趣，而且容易付诸实施。

在探讨关系主导型销售的书中，仅有少数几本涉及“如何”去创造与客户持续的关系，凯文·戴维斯则为他的读者揭示了不同阶段的客户需要的不同的关系模型。通过本书提供的一套实用的方法论，可以给读者带来显著的竞争优势。

曾有人将营销比喻成和客户行走在一条协调一致的路上，如果你走得太快，就会丢下客户；反之，如果走得太慢，客户就会落下你。保持一个适度的营销速度是一门艺术，它是一门解读客户，并时刻与每位客户购买过程保持同步的艺术。最适当的营销速度最好由客户需求决定，而本书将帮助你学会如何使营销速度与客户需求相契合。

杰哈德·葛史汪德纳

《销售力》创始人兼出版商

“本书是对现代销售模式的一大突破！凯文将为你展示如何比以往更容易、更确定地获得更大的销量。”

——博恩·崔西 全球顶尖销售大师

“Chally环球集团采访超过8万位B2B客户，结果发现他们对那些能正确理解其购买需求及购买进程的销售员最为忠诚。《慢一点，卖更快》将教给你如何成为世界级销售专家中的一员。”

——哈瓦德·史蒂芬斯 Chally环球集团主席兼CEO