为适应社会经济环境变革和培养现代企业所需人才的需要，作者在总结和整理长期从事市场营销和产品推销教学所积累经验的基础上，广泛吸收和消化了国际上先进教材的内容和方法，构建了本课程和教材的结构，收集和整理了来自于推销实践第一线的许多资料，最终编著成了《现代推销理论与实务(21世纪高等院校市场营销专业规划教材)》(作者胡介埙)。

第1篇 人员推销基本理论

第1章 人员推销慨论

学习目标

引例

1．1 人员推销及其作用和地位

1．2 人员推销工作的特点

1．3 推销哲学——对推销本质的探讨

1．4 现代人员推销的发展趋势

主要概念

基本训练

第2章 推销要素与推销三角定理

学习目标

引例

2．1 推销基本要素

2．2 推销三角定理

主要概念

基本训练

第3章 推销活动心理分析

学习目标

引例

3．1 一般人口特征对顾客心理的影响

3．2 个性因素对顾客心理的影响

3．3 与人性需求有关的购买心理分析

3．4 顾客情感与购买信号

主要概念

基本训练

推销方格和推销模式

学习目标

引例

4．1 推销方格

4．2 推销模式

主要概念

基本训练

第2篇 人员推销过程管理

第5章 搜集市场信息与创造推销机会

学习目标

引例

5．1 搜集市场信息情报

5．2 利用、开发和创造推销机会

主要概念

基本训练

第6章 开发推销对象

学习目标

引例

6．1 识别适当的推销对象

6．2 寻找和发现推销对象

6．3 调整、改变和扩大推销对象

6．4 开发不同类型的顾客

主要概念

基本训练

第7章 访谈准备、约见与拜访顾客

学习目标

引例

7．1 访谈准备

7．2 约见顾客

7．3 拜访顾客

主要概念

基本训练

第8章 推销洽谈和说服：策略与技巧

学习目标

引例

8．1 推销洽谈概论

8．2 推销洽谈策略

8．3 推销洽谈技巧

主要概念

基本训练

第9章 洽谈的深入：推销演示和”议处理

学习目标

引例

9．1 推销演示

9．2 顾客异议的处理

主要概念

基本训练

第10章 成交、签约与售后服务

学习目标

引例

10．1 成交的原则、策略和方法

10．2 签约

10．3 推销后的再推销和售后服务

10．4 顾客投诉的处理

主要概念

基本训练

第3篇 销售队伍的管理

第11章 销售队伍的管理

学习目标

引例

11．1 销售队伍的组织和团队合作

11．2 销售人员的选拔、培训、激励和考核

11．3 销售人员的自我管理

主要概念

基本训练

主要参考文献