品牌多、竞争大、促销频、顾客挑……生意怎么做？卖场人气、货品购销、店员调配……现场如何管？实战派专家为读者指点迷津，告诉你最旺服装店轻松盈利五大关键，即：门店要旺，起点就要高；服装畅销，销售就得强；业绩要好，管理就得精；库存要少，购销要两旺；人气要高，卖场就得火。通过阅读欧阳海淼编著的《店长应该这样当(最旺服装店轻松盈利五大关键升级版)》，你会深谙店铺管理的门道和服装热销的绝招，让你轻松稳当金牌店长。

在品牌多、竞争大、促销频、顾客挑的大环境下，店铺管理难度逐年加大，因此找到提升门店经营业绩的应对策略就显得尤为重要。《店长应该这样当(最旺服装店轻松盈利五大关键升级版)》在《店长应该这样当》第一版的基础上，结合当下的市场变化，对原有内容重新进行了整合，涵盖了店长开店必读的“起点篇”、“销售篇”、“人才篇”、“货品篇”、“卖场篇”五大内容，并在书后新增了店铺管理实用工具表格。可以说，店长在门店经营中遇到的种种难题，都能从本书中获得解决方案，从而帮助更多的零售终端一线店长轻松稳妥地当一个金牌店长。

《店长应该这样当(最旺服装店轻松盈利五大关键升级版)》由欧阳海淼编著。

升级版前言

第一章 起点篇：最旺门店，赢在起点

 第一节 你好，陌生人

 第二节 你应该关注哪些盈利点?

 第三节 顾客会被我的门店吸引吗？

 第四节 传统零售模式如何应对电商？

第二章 销售篇：服装这样卖才畅销

 第一节 谁才是对的？——销售能力与服务意识

 第二节 谁抢走了我的顾客？——同样的客流量为什么进店率不同

 第三节 谁吓跑了我的顾客？——如何解决深度接触率的问题

 第四节 找卖点还是找买点？——为什么成交率过低

 第五节 谁拿走了顾客的钱包？——如何提升客单价

 第六节 谁逼走了下一单生意？——如何提升续销额

第三章 人才篇：培养业绩高手

 第一节 选导购，到底什么样的人是我需要的？

 第二节 如何让你的员工自动自发

 第三节 新任主管如何培养你在员工心目中的地位？

 第四节 谁才是业绩高手？

 第五节 90后导购个性分明，喜欢唱反调怎么办？

 第六节 新制度颁发，导购不服怎么办？

 第七节 导购之间抢单怎么办？

 第八节 如何培养业绩高手？

 第九节 导购来了又走，人员流动频繁怎么办？

 第十节 如何留住员工的心？

第四章 货品篇：购销两旺才能少库存

 第一节 如何组合一盘赚钱的货?

 第二节 上货怎么上？

 第三节 如何留住边缘顾客？

 第四节 季初怎么推新款？

 第五节 高价位货品怎么卖？

 第六节 畅销款断货怎么办？

 第七节 季末滞销款怎么办？

 第八节 如何让断码货品动起来？

第五章 卖场篇：高人气的秘密武器

 第一节 人气卖场如何打造？

 第二节 带动业绩的陈列怎么做？

 第三节 卖场区域如何进行有效划分？

 第四节 怎么抓住促销创业绩新高？

 第五节 卖场例会怎么开？

 第六节 模式复制，到底在复制什么?

附录：开店必备实用工具表格

 一、日常运营类表格

 二、销售类表格

 三、货品类表格

 四、顾客服务类表格

后记

第一节 你好，陌生人

——从“陌生人”谈起

长久以来，“不要和陌生人说话”，已经成了街头巷尾耳熟能详的一句话语。在社会愈来愈发达，而人与人之间反而愈来愈疏远的今天，我们的身边，满街尽是陌生人。

不敢在街头扶起跌倒的老人，不敢帮助跪卧街头、血泪求学或求助的“失学少年”“为母治病”者等，皆因这个社会欠缺了太多的信任，欠缺了太多的沟通渠道，当一颗又一颗心存怜悯、愿意去帮助他人的心遭受冷漠的打击之后，越来越多的冷漠出现在越来越多紧紧绷住的面孔上……

但正因为如此，在销售工作当中，也许你只需要比别人多那么一点点付出，就有可能打动顾客的心，去赢得更多顾客的信赖。因为在当前的生活中，情感是一种奢侈品，而“情感营销”这个词语，也跨越了之前的种种服务形式，进入到我们现在的销售工作当中。

耳闻千篇一律的“欢迎光临”“谢谢光临”，目睹处处可见的格式化标准微笑，这些大家都可以做到的标准和流程，已经成了普遍性的服务要求，而不能够作为我们打动顾客、留住顾客的法宝。

在课堂上，我曾经给大家讲过这样一个真实的案例：

有一天大清早，导购员文佳正在店铺里忙碌，准备迎接一天销售的到来。这时，店铺里来了一个顾客，但这个顾客和一般的人不太一样，是个残疾人，大概是从小患了小儿麻痹症，腿脚不方便，是个瘸子。这个顾客一进门就面无表情，自顾自地看了一下，文佳还是按照平常的接待标准，热情地招呼了这个顾客，并且细心地了解他的需求，帮他选择合适的商品。一段时间的交流之后，这个顾客的脸上慢慢缓和了起来，开始打开心扉和文佳交流，最后在他们店铺一次性买了6条裤子。

事情发展到这里，似乎也非常普通，关键是这个顾客在买单之后说的一番话，让文佳印象颇深。临走时他说：“我今天就是来买衣服的，可我走了四五家店，他们没有一个人理我，所以我就想，哪家招呼我，我就在哪家买。买完后还要拎着回去，给那些漠视我的人看，气死他们!”

诀窍一点通

雪中送炭，雨中送伞。对于本身自尊心较敏感的一些顾客而言，你比别人多出的一点点关怀，就已足够脱颖而出。

文佳不禁哑然失笑，但现在回想起来，觉得这个顾客心里这样想是很正常的事情。任何人都希望得到别人的重视，更何况是来消费的“上帝”。他有这样的心理也非常正常，换作我们也是一样。这个腿脚不方便的顾客大清早来逛街，这么辛苦地一家店挨一家店地走来走去，肯定不是为了炫耀走姿，而是有所需求的。即使他没有购物需求，出于职业道德，我们也应该对所有的顾客一视同仁，给予同样的礼遇。对顾客付出真诚的关怀，他必定能感受得到。

而无独有偶，也有这样一个真实的案例。我所服务过的一个客户，著名饰品品牌石头记的苏总讲过他回台湾购物时的一个真实经历：他随意走进了一家店铺，是卖养生化妆品的，说实话他对这块并不感兴趣，转了一圈准备出去。这时那个导购员突然看着他的手说：“你的手也长倒刺啊?”他莫名其妙，怎么会看到我的手长倒刺了呢?他的手长倒刺是经常有的事情，既不雅观又很痛，虽然一直为此苦恼，但也从没把这当一回事。结果那导购又说：“我的手以前也长倒刺哎，很难受的，挺痛的。不过我后来咨询了医生啊，是缺乏维生素B，然后涂一种维生素的药膏就好了呢。”“是吗?”苏总好奇地问道。“真的哎，而且那个药膏很便宜，只要几十块台币，我知道前面就有家药店有卖，我带你去啊。”导购热心地回答他。结果就真的带他到了前面的药店去买。他当时觉得挺感动，人家又这么热心，不太好意思，就问你卖的是什么产品啊。导购说，我们做的是纯天然养生的化妆品，有很多保养功效，你可以送给太太啊，她肯定很开心。结果后来苏总从他手里买了几万块台币的产品，回家送给了他太太。

顾客其实是很容易被满足的。

‘诀窍一点通

销售的最高境界，是不销而销。当顾客接受了你这个人后，不管你卖什么产品，对顾客来说都会更愿意接受。

因为在这个感情贫乏的时代，在这个连爱情都成为奢侈品的浮躁社会，很多时候，你对顾客多一点真诚关注，多一声体贴问候，多一个关怀电话，多一杯热水，都可能打动顾客沉睡已久的微笑。因为它满足了人们内心深处真正的渴求：被关注、尊重、呵护。

现在很多销售人员在服务过程中，夹杂了太多的商业利益，销售过程从头至尾贯穿的都是“买”与“不买”，“便宜”和“贵”，你总是发现，这时的销售真的是很难做，因为你售卖的资本仅仅是产品本身，而不含有对顾客的真诚情感。产品可以由很多品牌、很多商品来代替，而对顾客的关怀和情感，却是千金难买的无形的奢侈品。在情感营销的时候，你的产品只是一个附属品，甚至竞与它无关，有关的，只是顾客对你的认可。

你好，陌生人!在零售行业服务多元化的今天，情感营销，必将成为顾客服务的另一个境界。P3-5

2011年1月1日，我的第一本书《店长应该这样当》在全国各地陆续上架，两年多以来，加印多次。许多热心读者关注，赞誉、鲜花、掌声……如潮水般涌来。

行走在培训路上，攀登在传道途中。忙忙碌碌中，从2003年5月18日成都的第一堂课开始，在培训的实践道路上也算走过了10个春秋。这10年间，从最初对培训行业的懵懂、轻狂、一腔激奋到遇到挫折的迷茫、沉淀，以至到现在许多人眼中的小有成绩，自成一派，这中间，有汗水、有泪水；有失落、也有欢笑。而在这些光鲜的后面，我看到了更多的危机。

紧随运动品牌关店潮之后，诸多男装品牌销售惨淡，而传统百货业也危机来袭，太平洋百货关店，贵友百货关店，大洋百货关店，百盛商场关店……同时，面对互联网的冲击，马云预言：未来10年50％的传统零售市场将被抢占，连锁门店岌岌可危。门店租金上涨，人工成本增加……

与之相反的是，我们的顾客期望值越来越高，促销打折更是层出不穷。在利润空间不断被压缩的今天，在电子商务严重冲击传统零售模式的情况下，很多品牌已经不得不把一些步行街的门店作为形象店，不是为了赚钱，只是为了树立形象。在这样严峻的情况下，如何能够让你的店铺变为盈利的店铺，而不是鸡肋呢?面对国际品牌国内化，国内市场国际化的现状，这是一个营销时代的转折点。

很多零售行业的门店经营者、店长，都关心这样的话题，而现在市场竞争越来越激烈的趋势，也迫使我们不断前行、不断学习。看到一批又一批学员殷切求知的眼神，也目睹众多因企业快速发展而被强行“拔起”的店长、督导、经理，他们身在其位，责任重大，尽心尽力，却因缺乏指导而迷惘、挫败、失落、放弃……没有谁是天生的人才，璞玉也需要千百次的打磨。

零售业是一个充满挑战、步步危机的行业，终端门店的人员的行为决定了顾客的去与留，最终决定了这家店铺的生与死。它注定我们每一个从业人要不断充实自己，提升自我，能够给正在这个道路上前行的伙伴一点点微小的帮助，我已经很开心。

本书是根据我的第一本书《店长应该这样当》，结合当下的市场变化，对内容重新进行了整合，加入新的资讯和更多的实用工具表格，与时俱进，帮助更多的门店成长。

让我们一路向前，梦想是唯一的行李。

《店长应该这样当》第一版上市之后，获得了很多同行业人士和一线店长们的肯定，鲜花、掌声……扑面而来，就连很多多年不曾联系的朋友，也都因为这本书的面世而重新联络起来。但因为时间、经历的缘故，现在看来，有些文字未免青涩，好在也得到了很多同行和门店伙伴的支持，上架这么久了，市场反应仍旧火爆。在这里，也感谢各位热心读者的支持和给我的建议。谢谢你们。

当雪片般的邀请飞过来后，我也曾经有过满足、有过动摇、有过懈怠。整日忙碌于各个城市的辗转奔波之中，行程的安排应接不暇，也很难再有太多的精力去静心梳理一些文字。毕竟，人都有惰性。但是，在和越来越多的成功的企业家在一起接触了之后，我发现，真正的成功，实在容不得一丁点儿的懈怠。因为，当你松懈时，也许就会有人追了上来。而往往在一个领域做得最成功的人，反而他的危机感是最强的。也正因为他的危机感最强、要求最高，所以也成就了他在某个领域的成绩。在这个瞬息万变的市场，在这个日新月异的行业，我们，同样都需要时刻不停的危机感来鞭策。所以，写这本书时，拿起，放下；又拿起，又放下……飞机上，高铁中，酒店里……就连无数个候机的航站楼，也都留下我敲打文字的背影。最终，我很庆幸，我终于还是没有迷失，终于还是找到了奔跑中的另一个自己。

接触过很多的门店伙伴，我发现很多伙伴也有同样的问题。是安于现状，还是策马奔腾?这是一个问题。我经常在课堂上和我们亲爱的伙伴分享，服装行业最缺的人才是什么。确实，不缺高管，因为一个企业高管的岗位是非常有限的；也不缺最基层的销售人员，因为虽然优秀的销售人员永远不够，但这个岗位因为门槛较低，所以人员的基数还是蛮大的。但真正最缺的，是众多的中层管理人员，例如特别优秀的大店长，优秀的督导，优秀的零售直营主管，优秀的终端培训主管、陈列主管等。为什么这些人才最缺呢?因为这部分人才都需要有终端的经验，换而言之，最好是从一线成长起来的，这样，她在管理的时候会更加容易上手，也更容易了解基层的心声，工作开展起来会顺畅很多。但这些岗位，在服装零售企业普遍急缺。为什么呢?就是因为，我们太多的一线伙伴，不知道原来我的路可以这样走，不知道原来我可以有这样的发展方向。所以，这些中层的岗位人才永远匮乏。

安于现状，只会让我们迷失方向。我们永远不要担心目标过高，只有高的目标，才有可能有更高的成绩。如果本来你的目标唾手可得，那你永远也超越不了更高的巅峰。很多时候，我们说，选择比努力更重要。是的，当你做出选择的时候，就意味着你要为之付出不懈的努力，直到达到巅峰为止。

抱歉，让众多伙伴久等了，我的第三本书——《店长应该这样当(升级版)》姗姗来迟。

我们，一起奔跑。