半年间，一个毫无销售业绩、说话脸红的销售员变身为全国销售冠军！到底发生了什么？奇迹的出现都是有理由的，松桥良纪编著的《倾听术：轻松实现高效能沟通的秘密》以故事加解说的形式，以源于心理学NLP理论的沟通技术，利用行为分析，助你不动声色掌控局面，轻松占有沟通主动权。

在本书中，您将会了解到，说得越多、越是无法与别人有效沟通的年轻人杉桥达纪，是如何变得善于倾听、不再发愁与人谈话，如何开始意识到倾听他人讲话的重要性，以及提高倾听能力的方法的。

设想一下，如果正在进行的谈话陷入了沉默，你会有什么反应？

抓狂？担心自己说错了什么？开始胡思乱想？

很不幸地告诉你，你患有“超级沉默恐惧症”。一般这类患者都极度恐惧谈话陷入沉默，容忍不了谈话中间哪怕一秒的停顿，由此导致喋喋不休，甚至有的人选择就此封口，永远居于安全模式的沉默中。

《倾听术：轻松实现高效能沟通的秘密》作者松桥良纪结合心理学NLP理论的相关知识，以自己的沟通实践为蓝本，指出，对于沟通而言，倾听与表达同样重要。《倾听术：轻松实现高效能沟通的秘密》告诉你，学会容忍3秒的停顿，倾听时运用肢体语言、模仿对方语调、语速，与对方的呼吸节奏保持一致，学会换位思考等技巧，对于掌控沟通主动权、成为一名高明的沟通者大有帮助。

序言 治疗“沉默恐惧症”，立见疗效

第1章 配合对方巴的动作，以引导谈话——引导对方谈话的“同侧移步”

 【Tips】关于NLP以及“同侧移步”

第2章 “鹦鹉学舌”，诱导对方主动吐露心声——瞬间构筑信任关系的“back-track”

 【Tips】关于鹦鹉学舌，即“回溯”

第3章 “模仿对方的动作”，以获得对方认同——少言之人的“姿势”、“重心”、“视线”的“同侧移步”

 【Tips】通过模仿对方动作来增加“同感区域”

第4章 只需要“三秒钟的忍耐”，就算对话中止也不会害怕——把沉默当成朋友，“声音”和“空白”的使用方法

 【Tips】此时无声胜有声

第5章 绝不放过微小的变化！听说技巧皆始于“观察”——“校准”：调整看不见的“呼吸”

 【Tips】调整呼吸、建立信任关系的“观察法”

第6章 “地图”的寓言和“表达”的真正意义——发自内心倾听对方的“前提条件”

 【Tips】何为“地图”——NLP的前提条件

第7章 最后一课——未来掌握在自己手中

后记：解说与告白

关于NLP以及“同侧移步”

仅仅配合对方下巴的动作，对方就愿意开口说话。

读到现在，您可能认为我所讲的故事极不可信。

那么，您不妨接着读下去，稍后再作判断。

“怎么可能？要是这样做就能提高沟通效率的话，我就不用再担心什么了。”这是我听了这个故事后最开始的看法。

如同我在序言中所提到的一样，我和主人公青年杉桥一样，年轻的时候，一度什么都卖不出去。

在那个人生的低潮期，我参加了一个讲座，从中学到了和“与对方下巴动作保持一致”相类似的玩笑般的技巧——与杉桥君有所不同，为了学到这门技巧我花了不少的钱。我从中抽取出本质的内容，就成了“根据对方下巴的动作调整自己的肢体语言”法则。

我刚听说这门技巧时，与其说是半信半疑，倒不如说是一点儿都不信。只是，这门技巧是我好不容易花钱学来的东西，而且我的情况已经很糟糕了，所以就抱着破罐子破摔的心态决定尝试一下这个方法。

结果，几个月没有接到过订单的我，竟然取得了名列前茅的好业绩。

我还记得当登载成绩的白板上我那一栏写满了数字时，周围的同事们都是一副惊呆了的表情，也不会忘记当客户给我下订单决定购买我的产品时，同事们脸上的惊诧之情。

这门技巧源于一门叫作NLP的技巧。

近些年来，与心理学相比，自我提高领域的知识逐渐被人们了解，并得到了人们的认可，在书店里也经常能够看到这一类的书籍。NLP是“神经语言程序学”的英文缩写，其主要发现者是约翰·格林德和理查德·班德勒。

他们对催眠疗法专家埃里克森医师、人类学家贝特森以及杰出的家庭医师沙提尔女士的研究进行了深入分析，探讨其如何取得这样好的治疗效果，发现了这三者共同的技巧，并把上述技巧体系化，作为一种心理疗法，这就是NLP疗法。

从那以后，这门技巧被广泛应用于商业和体育界，更由于世界著名潜能激励大师安东尼·罗宾以及其他知名人士都曾学习过而闻名于世。

我与NLP结识于17年前，那一年我30岁。

先前也讲到过，由于我的销售业绩一直不见起色，所以我想改行做职业咨询，也是为了摆脱当时的窘境，所以去报了一个职业咨询人员速成班。

我在那里学到的第一件事是如何成为一名让客户满意的职业咨询人员。其必要条件并不是一个劲儿地拼命说话，而是为了得到对方的认可，“配合对方才是必要的”。在NLP的术语中，这种技巧叫作“调整节奏”。

“调整节奏”有三个要点：肢体动作、声音和言语表达。  肢体动作是指姿势、手势、脚摆放的位置、表情、身体的动作等与对方保持一致。

刚开始学的时候，我对此还是半信半疑：“这样就能建立信任关系了吗？”在学习的过程中做了“调整节奏”的练习后，我并没觉得有什么效果。“我这是在浪费时间吧？”我一边这样想一边为自己花掉的那笔钱后悔不已。但是，都已经到这个份儿上了，就姑且一试吧。

我注意到如果不仔细观察对方的动作的话，是很难做到准确调整节奏的。而且，因为你在倾听对方讲话的时候可能会忽视对方的身体语言，所以一开始就需要付出更多的努力。

但如果能够很好地配合对方的肢体语言，和客户的关系就会发生质的变化。

那时候，我刚开始和客户见面时，由于自己经验不足，再加上对方的戒备心很重，当时谈话的气氛并没有预期中那样好。不知不觉中我就变得可以滔滔不绝地和别人讲个没完了，又由于我注意到了调整节奏以配合对方的肢体语言，所以愿意跟我聊天的人逐渐多了起来，我的业绩也出现了飙升。

接着，周围的人纷纷对我刮目相看。无论怎么说，用了3年的时间（青年杉桥的6倍），之前事业毫无起色的我，竟然取得了全公司领先的业绩，不得不说是一件很令人惊诧的事。

我究竟是怎样突然之间变得能说会道起来的呢？

其中很大一个原因就是我注意调整节奏，即配合对方下巴的动作。

刻意模仿对方的手势很容易被人发现，会让人讨厌（我经常看到有初学者生硬地模仿对方的动作）。我自己是在不断学习的过程中，在关注客户的姿势、站立方式、坐下的方式、重心的位置等方面作了很多的尝试，才得出了自认为最有效的技巧——配合对方颈部的动作。

这没什么特别的，我们应该注意到平常和关系亲密的朋友聚会时，大家常常保持一致的肢体动作。在同一时刻喝水、改变姿势，是只有彼此熟悉、恰到好处地契合才能出现的现象。再进一步观察，我发现了大家尤其是颈部的动作保持了高度一致。与脾气相投的人很容易做到这一点，但是面对脾气不同以及初次见面的人时应该怎么做呢？只要你有意识地去配合对方颈部的动作，就不会很难。

前文中酒馆老板讲到的“配合下巴运动”，听起来很简单，但是要想运用得当却非常困难。在研修班小组中练习的时候，八成参加者都做不到这一点。大家都喜欢按照自己的习惯移动下巴，扭动颈部。

急性子的人喜欢频繁地小幅度摇头晃脑，气定神闲的人喜欢缓慢地做深度点头状。不用刻意配合也能很合拍的人，往往和自己是同一类人。

如果急性子的人频繁摇头晃脑地说话，而听话者却缓慢地做深度点头状，那会出现什么样的情况呢？我想您应该已经猜到结果了吧——双方越到后来就越不知道该说什么。结果，明明能够引起共鸣的感情无法传递，彼此间信任关系的建立也产生了隔阂。

归根结底，“配合下巴动作”是倾听对方讲话时应遵守的“准则”。如果不遵循这一准则，就很难掌握其精髓。首先掌握这个准则，然后才能逐渐成为一个善于倾听的人。

我再重申一下，仔细观察对方的下巴，调整节奏配合对方，人与人之间心的距离也会拉近。这样，你不用不停地说，对方也能很自然地对你畅所欲言。“这个时候，我什么都不说，也没关系吗？”这样的担心是不必要的。因为你只要配合对方的步调，就能强化彼此间的信任关系。

我首先是从与周围人无意识的交谈中开始尝试这一方法的，并实际感受到了其效果，同时也深刻体会到给予对方信任感，对于顺畅地与人沟通是多么重要。

最初迷惑不解的青年杉桥也开始逐渐感受到了“配合下巴动作”的神奇效果。

下一章我会讲到，刚刚掌握诀窍的青年杉桥在满是困惑的情况下是如何迅猛地拉开成功的序幕的。

P24-28

治疗“沉默恐惧症”，立见疗效

“要是能够更加自如地与人交流谈话该多好啊。”

“明明已经很努力地在说，可还是不能把自己的意思明确地传达给对方。”

你存在以上这些问题吗？很多人不擅长跟人交谈，在公众面前不敢大声讲话，一对一谈话的情况下更是这样。不管自己如何努力，对方总是一副不感兴趣的样子。不管自己多么想要说服对方，得到的回答总是“不行”。到头来，活了一辈子，也还是不知道应该说些什么才好。

正因为很多人都有这样的困惑，所以市面上关于“沟通技巧”方面的书籍渐渐多了起来，而且其中的很多书在后来也都成了畅销书，这也使有关“沟通技巧”的讲座受到了人们的广泛关注。很多人认为，通过阅读那些书籍或是听听相关的讲座，就能提高自己的沟通技巧，也就能提高自己的人际交往能力。

然而，这些关于“沟通技巧”的信仰中却潜藏着巨大的阴谋和陷阱。“究竟为什么不会讲话呢？”人们对于这个问题的思考还不够充分。换句话说，不能很好地将自己的想法传达给对方，真正的原因不在于“说话的技巧”，而在于“倾听的技巧”。

大部分认为自己不会说话的人，实际上都是缺少善于倾听的耳朵，“装作很认真地在听，其实并没有仔细听明白对方的话”。与之相反，擅长与人交谈的人，往往拥有善于倾听他人意见和想法的耳朵。

若是你提高了倾听的能力，对方会逐渐变得愿意主动跟你搭话，同时也愿意听你讲话。这样，即使你的沟通技巧没有得到改善，与人交流的能力也会在无形之中大大提高。

提高倾听能力的方法非常简单。为什么我能如此断言呢？因为我自己也曾经因为不擅长讲话而苦恼过。

我以前做过推销员，常常因为讲话太笨而推销不出去产品，所以总是很苦恼。为此，我决心学习沟通技巧，提高自己讲话的能力。但结果往往是我话说得越多，对方就越生气，最后不是已经卖出去的商品被退了回来，就是对方要求索赔。日子一天天过去，我的努力没有取得任何成果，并逐渐债台高筑。

在那个完全看不到未来的时候，我“结识”了一门技巧。于是我半信半疑地尝试了一下，结果超出了我的预料。

好几个月卖不出任何东西的我，在那之后的第二个月，销售业绩就取得了全公司第一的骄人战绩。

所有问题的症结都在于“倾听的方式”。我以前总认为“倾听技巧什么的，我都会”，但是，随着不断掌握倾听的技巧，我也逐渐意识到了自己的不足。

我终于认识到，自己为什么会不善于讲话，以及为什么不能顺畅地与人进行交流沟通。在提高了倾听的能力之后，我的人生也随之发生了戏剧性的改变。  本书是以20年前那个“既不善于倾听又不会说话”的无能推销员——我为主人公，通过七分事实、三分虚构的方式来进行创作的。

在本书中，您将会了解到，说得越多、越是无法与别人有效沟通的年轻人杉桥达纪，是如何变得善于倾听、不再发愁与人谈话，如何开始意识到倾听他人讲话的重要性，以及提高倾听能力的方法的。如果阅读本书之后，那些苦恼于与人交流沟通的人们能够逐渐变得“善谈”、“善听”，哪怕只是有一点点提高，那我也会感到无上荣幸。

——解说与告白

“我想做有助于他人的事。”

最后，杉桥终于找到了自己想要做的事情。

经过优子和酒馆老板的教导，以及从克里斯身上学到的东西，他终于找到了属于自己的答案。这个答案一定会拓宽他未来的人生道路。

本书里，我们和杉桥一起学习了倾听的技巧，并以倾听的技巧为中心，学习了一些交流的技巧。

当然，市面上有很多介绍沟通技巧的书，真正困难的是如何将这些技巧运用到实践中。

其实，我经常听人说起“我读了很多书，也去听了很多讲座，但是在实践中我还是没办法好好地和其他人交流”。我自己就是一个喜欢尝试各种方法却都坚持不了多久的人，所以我能理解他们。

基于这样的经验，本书写的是一个很多人都有相似经历的故事，致力于介绍一些可以在实践中取得成果的技巧。

“今天学到了一些很实用的技巧，感觉自己也能做到。”

来听我讲座的人经常这么说。

本书讲的就是这些技巧，你也可以试一下。

就像光靠看书学不会游泳一样，表达、倾听也是一样的道理。通过实践，了解自己学习中所想的和现实中自己所做的差距。这样才能真正进步。

在创作本书的过程中，我加入了很多来听我讲座并取得不错成绩的人的经历。

最后登场的大型保险公司的女员工就是其中之一。她在拥有4万多名员工的公司里，从垫底的业绩一步步升到第六位，可以说是行业中的精英。

她刚来参加我的讲座的时候，几乎不会提问或是和其他人聊家长里短。她在处于低谷的时候，曾经整整一个月一份保险合同都没有签下来。

在参加了我的讲座之后，她在工作实践中不断练习自己“倾听的技巧”。她也是从最开始下巴的配合做起的。

后来，她和客户之间的感情越来越深，能和人聊天，甚至还当起了知心姐姐，倾听他人的烦恼，签下来的保险合同的数量也迅速增加。

此外，偶尔有中途要解除合同的客户，她会询问对方的不满之处并积极改进，终于取得了全国顶级销售业绩的好成绩。

倾听别人说话，看似简单，其实很难。

这里学到的这些技巧，除了能应用在工作领域中之外，希望您在生活中和家人、朋友相处时也能用到。

“说话”与“释放”烦恼是紧密联系在一起的。

哪怕只是将自己的烦恼倾诉出来，也能够治愈人心，让人恢复活力。“倾听达人”通常也是能让周围的人都快乐起来的“快乐达人”。

真希望这个世界上有更多善于倾听的人。  最后，有一件事我不得不说。

本书的开头，写着“七分事实，三分虚构”的杉桥的故事，其实大约有九成都是真实的（虽然有一点儿夸张）。

不善言辞也不会倾听对方说话的一无是处的推销员，那就是还没接触NLP时的我自己。

我从事推销行业共16年，曾经有超过3年的时间，业绩完全没有起色。

我工作中零业绩持续的时间比杉桥要长很多，在这个过程中我一直在寻找着自己真正想要做的事。

在我最迷茫的时候，像是一种逃避，我来到了心理咨询中心，就在这个过程中，我开始了解NLP的心理学知识。

不过说实话，一开始我对书里的内容完全不相信，还一直后悔自己花了那么多钱买了那本教材。但是，毕竟花了很多钱，我就试着将书里所说的内容应用在接待客户的实践中，结果，只用了一个月的时间，我就成了那里的业绩第一，这件事改变了我的一生。

这之前我对客户说的话一点儿兴趣也没有，后来也能听进去了，突然觉得销售竟然也是一件有趣的事。

之后，我又当上了分店店长，开始培训销售人员。

从那时起，我确定了自己的目标——成为“培训师”，于是我辞了工作，去了一家出版“能力开发”教材的公司。在做销售的同时，也作为一位培训师登上了讲台。

虽然我很喜欢那份工作，但是后来公司大幅裁员的时候，我因为销售业绩不佳被辞退了。43岁时，我成了待业人员。

虽然没想过会有这样一天，但也正是以此为契机，我才成了一名专职的培训师。

再补充一句，在搬家公司打工也是发生在我身上的真事。

当了独立讲培训师后，一年的时间很快过去了，但是培训师收入微薄，仍然难以维持我的正常生活。那段时间，我一度被财务困难困扰着。

以至于我44岁了还要去干每小时900日元的体力活，我的身体真的有些吃不消。但是，让我更痛苦的是还要被比自己年纪小得多的人训斥。

就在那段时间，我决定出版自己的第一本书《你真的懂得倾听的方法吗？》（明日香出版社）。从那以后，我就开始了我的培训师生涯，人生的好运也开始了，并且一直持续到现在。

通过本书，我希望将我的个人经历改编成有趣、易懂又能够让人们从中学会一些技巧的故事，这得到了写实作家山根洋士先生的大力协助。

如果没有他，我就无法完成本书故事内容和结构的架构。他凭借丰富的经验将内容和结构安排得十分精彩，给本书添上了浓墨重彩的一笔。  此外，我还要感谢钻石出版社的编辑广佃达也先生。

从计划要创作本书到现在已经过去3年了，多亏他们的帮助我才能完成这本值得骄傲的书。在此再一次对他们的付出表示由衷的感谢。

这是我人生中第一次在较长的一段时间里全身心投入到同一件事情上。

本书倾注了我很多心血，真心祝愿读了本书的人可以通过“倾听”，加深与他人的沟通，增加彼此间的共鸣，建立更加广阔的社交圈。

松桥良纪

2012年春