这本《精准销售--成功的销售辅导》为基于行为学为基础的专业销售辅导读物，主要致力于通过有效并可测量的辅导来提高个人乃至于整个团队的销售绩效。作者约瑟夫·莱帕针对“如何做一位成功的销售教练”来与读者分享怎样通过正激励快速改变行为，从而稳固提升个人、团队和整个组织的绩效，同时也强调了有效辅导核心人员的关键性。

《精准销售--成功的销售辅导》一书为销售工作提供了一整套清晰的解决方案。约瑟夫·莱帕应用了一套以可靠的原则和方法为基础的，直接而实用的销售方法。《精准销售--成功的销售辅导》对所有想要掌握销售艺术的人将带来毋庸置疑的帮助。

第一章 盈利的销售

 商场如球场

 “赢”在长远

 管理“后果”

 结果、领先指标和行为

第二章 精准销售

 精准销售基础

 精准销售——一位教练的观点

 你想要什么？

 识别客户的行为

 销售行为

 你该如何知道进展？——对

 成功的衡量

 你打算怎么做？——设定期

 望及跟进

第三章 精确、用途和价值

 问一个价值问题

第四章 主观能动性

 点燃销售团队潜力的火花

第五章 养成有益的习惯

 问题员工的困局

 帮助能帮你的人

第六章 行为背后的原因

 行为背后的原因

 PIC/NIC销售行为分析

第七章 精准定位

第八章 快速精准的计划

 快速精准的辅导步骤

 销售计划的危机

 访后分析是未来商机的先导

第九章 你想要什么？

 初始和改良计划举例

 改进行为的精准定位

第十章 你如何知道？

 考察和共同拜访

 销售教练与期望效果

 辅导工作的效果

 让衡量变得更容易

 改进效果的要素

第十一章 你将怎么做？

 关于跟进的问题

 评估标准与改进

 成功辅导的诀窍

 成功辅导的诀窍（续）

 跟进的基本原则

第十二章 有效的销售辅导

 意愿与作用

 一线的实例

结束语

参考书目

附录

美国奥佳企业管理咨询（上海）有限公司简介

“赢”在长远

谁是公司里最好的销售人员？我曾经向销售教练（销售主管）和销售经理（领导一个销售组织、听取销售教练汇报的人）提出过这个问题。他们的答案是：那些年复一年始终保持优秀业绩的人。他们不一定年年拿销售冠军，但业绩几乎始终处于整个团队的前三分之一。不论产品好坏，这些销售人员始终能够在所负责的区域或产品上发挥最大潜力。他们既能够在最好的区域获得成功，也能在困难的区域披荆斩棘。他们会动脑筋，从不让不良结果堆积起来而坐以待毙。他们需要帮助时就会主动求援，而且在逆境中懂得如何主动运用数据作出解释。在数据可得的情况下，长期成功的销售人员还善于利用重要的历史数据。

能拥有这样销售人员的公司是幸运的。当然，尽量多聘用这样的销售人员只是一种方法。但既然本书中阐述的辅导方法是可复制的，那么为什么不尝试把所有销售人员都培养成优秀人才呢？为什么不让自己在一切情况下都能掌握让收益最大化的方法呢？为什么不尝试成为常胜将军呢？如果你是管理者，为什么不去帮助销售人员们专注于正确的行为让他们获益，而是去抓鸡毛蒜皮的小事，以至于既让人沮丧，又阻碍成功呢？

第一步是要明确能带来期望结果（即达成交易）的行动，即绩效执行者（销售人员）和那些辅导、培养、支持和聘用他们的人（销售经理和教练）能带来持续盈利的行为。我们既可以整天忙于完成堆积如山的报告、拜访容易约见的客户、救火、收集数据和信息、顽固坚持所谓的公司传统，也可以把时间用在那些让我们获得长期期望结果的、精准的有效行动上。我们既可以为了忙碌而忙碌，也可以只去做足够而正确的事，以便保持在正确的轨道上，并受益于持续增长的潜力。简而言之，精准辅导和精准销售就是：清晰准确地定义我们所需要的关键结果，然后明确能带来这些结果的行动和行为。

让我们先从销售人员和教练都想要的结果开始吧。你需要怎样的销售效果呢？简单的答案就是达成交易。除了达成交易外，是否还有销售教练、销售经理包括公司希望销售人员实现的其他结果呢？当然有。合理的销售结果能确保销售人员每天都处在正确的轨道上，从而获得长期的成功。这些所谓的其他结果都与客户有关：影响客户、获得客户的认可、建立能带来未来商机的关系、有机会接触特定的客户、促使客户作出决定或花更多时间与他们共处。专注于客户的行为常常是优秀销售人员成长为卓越销售人员的原因。  精准销售是将科学研究融入销售教练工作的一种途径。好的销售人员通过对客户察言观色和恰当的回应就能弄明白这门科学是怎么回事。这些通常不是专门习得的，而是通过经验，而且常常是在旷日持久的不断摸索中学到的。有时候，你问他们到底是怎么做的，他们可能也说不清其中的缘由。这种“说不清”也许缘于他们已经太过于轻车熟路，反而忘记了到底是怎么做的。不过我认为这里还有另外一个影响因素：卓越的销售人员知道这些是他们的看家本领，因此不太愿意与他人分享。“不愿分享”的心理普遍存在于销售组织中，尤其是在一个有业绩排名的组织中。业绩排名正是销售人员把好的做法视为独门绝技的原因。排名常常是分享好方法的障碍，因为一个销售人员的进步会威胁到其他销售人员的排名。销售经理和教练们应该努力建立一套系统来鼓励或奖励销售人员之间的分享行为，而非把人按排名分成三六九等。比如，在个人销售提成的基础上对整个团队的表现讲行奖励。

P8-11

销售人员凭借优秀产品轻易完成销售，或是依靠卓越技能卖掉平庸产品的时代正在离我们远去。随着新的客户、新的产品、新的技术、新的市场和新一代销售人员的出现，传统意义上的销售正在加速进化，甚至需要被颠覆性地改变以适应整个市场需求和社会发展。

时至今日，销售已经不只是简单的买卖关系，销售人员也远不只是“耍嘴皮”的群体。有着持续高效行为的销售团队是公司成功的关键，所以管理好这个团队的行为对实现公司的整体绩效目标就显得至关重要了。

今天的企业高管面对多变的业务环境和经济因素，他们对外要拓展业务，对内又要管理好团队，所以挑战巨大，并且责任极重。大部分人认为能带来大额订单的同事是让人尊敬和羡慕的，所以在日常工作中，大家就会更加重视对外业务的拓展，而忽略了内部的管理。就像在一些行业中过于强调客户的满意度，而忽视了雇员的敬业精神和主观能动性一样。然而，作为一位优秀的管理者，不仅要赢得客户，而且还能将自己赢得客户的关键行为在下属和同事中得以复制、延续乃至发展。站在员工的角度而言，管理者的思想或许无法被探知清楚，但是他们的行为却是可以被清楚地看到或是听到的，所以也就相对更加地科学和客观。

本书主要针对如何“做一位成功的辅导者”来与大家分享怎样通过正激励（R+）来快速改变行为，从而稳固提升个人、团队和整个组织绩效的重要性，同时也强调有效辅导核心人员的关键性。‘

本书的翻译出版工作，我和同事们大致在2011年10月份就开始筹划准备，直至2013年8月校审工作基本完成，历时将近两年。虽然译稿在此期间得到了不断的修改和完善，但在诸多细节，特别是中文的直译表述上还是遇到了不少挑战。在这里也希望各位读者予以指正，让本书日臻完美。

我借此机会要感谢在本书中文译本翻译和出版过程中提供过帮助的诸位同事和朋友们。

首先是本书的作者约瑟夫·莱帕博士，你对中文译本的重视使得整个翻译和出版工作能圆满顺利地完成。感谢你全面解释了我们在翻译过程中提出的各个问题，并为我们详细地描述了书中各个案例的引证以及一些具体实施的细节。所有这些使得我们对本书的认知和理解被推升到了另一个高度，也更好地帮助我们完成了翻译工作。

王瑜（Michael Wang）先生在初稿的翻译工作中提供了相当大的协助。催冶（Tracy Cui）小姐在校对工作和翻译方面都提出过很有价值的意见和建议。

复旦大学出版社的岑品杰先生在本书的出版前后也给予了非常大的支持和帮助，使得本书能与大家顺利见面。

最后，我要感谢我的同事们，闫军武（Junwu Yan）先生和陈颖（Julia Chen）女士在本书的专业性表述和最终的审核中给出了十分宝贵的建议。

卫超

2013年8月于上海

《精准销售》一书为销售工作提供了一整套清晰的解决方案。约瑟夫·莱帕应用了一套以可靠的原则和方法为基础的，直接而实用的销售方法。这本书对所有想要掌握销售艺术的人将带来毋庸置疑的帮助。

Brian K.Mossor，副总裁

Comcast光缆通讯公司

《精准销售》一书从复杂的销售世界里提炼出能带来变化的有效行为。作者为优化销售结果提供了一张简单明了的路线图。所有有志于提升销售团队效能的人都应该运用这些原则。

Tom Klein，高级经理

某制药企业

我将大胆地断言这是史上最重要的销售辅导著作，因为它描述了销售领导者们要想影响销售人员取得成功所必须采取的具体行动。每章最后的“关键行动”是快速取得销售成功且易于操作的行动指南。

Mark S.Repkin，副总裁

Certif-A-Gift礼品公司

真是一本好书！《精准销售》为提升任何销售团队的最优绩效提供了一个循序渐进的流程。我强烈推荐这本书！

Cino F.Cozza，执行董事

克莱斯勒财务公司加拿大分公司

（Chrysler Financial Canada）

当领导者们在消化吸收这本引人入胜且实用的指南到高效的销售实践中去时，将会更清楚地认清自己。莱帕高超地提炼出即便最成功的团队也会面临的挑战，并描述了一套行之有效的方法来提升团队业绩。本书是任何行业销售领导者们的必读作品。

Steve Sherline，助理销售经理

五三证券有限公司

（Fifth Third Securities，Inc.）