有些技能是我们天生就具备的，比如表情，比如声音。但有些则需要经过后天的加强锻炼，比如音域的拓展，比如演说时不同的呼吸方法，还比如肢体语言的运用等等，都需要经过有针对性的后天训练去增强……

《演说--影响力》这本书很实在，没有多余的噱头，集合了众多演说大家的演说精髓，能看出作者石淼竭力想向读者奉献一本实用性较强的好书的良苦用心。

《演说--影响力》这本书很实在，没有多余的噱头，集合了众多演说大家的演说精髓，能看出作者石淼竭力想向读者奉献一本实用性较强的好书的良苦用心，尽管极少数的观点上并不是很赞同，但是瑕不掩瑜，不可否认，《演说--影响力》是一本对那些想把话说好，说透，说动他人，传达心声的人们非常有帮助的好书。

序／00l

前言技能超市：演讲者各取所需／003

第一章 超级影响力之知：确切的表达就是影响力／0ll

1．正确认识自己的说话能力／011

2．找到最适合你的表达类型／015

3．说什么样的话，就要做什么样的人／018

4．地位越高，说话越要朴实／021

5．不谈论现在，多描绘未来／024

6．简单智慧的话语就是力量／028

7．批评的意义在于说服／030

第二章 超级影响力之核：开动你的逻辑脑／035

1．培养思辨的头脑／035

2．逆向思维法让你说话更全面／037

3．多回忆要说的话，便于你的记忆／041

4．以请教的方式提建议／043

5．迂回的逻辑更有利于反对意见的表达／047

第三章 超级影响力之形：闭嘴比张嘴更有效／053

1．其实身体也在说话／053

2．讲求台风，显露自己的个性／056

3．姿态比语言更富有内涵／059

4．善用优雅动人的肢体语言／061

5．不要在形象上输给对手／065

6．给人彬彬有礼的好形象／069

7．适当地打扮自己／072

第四章 超级影响力之觉：眼观六路洞察秋毫／079

1．用判断的眼光看待问题／079

2．让你的眼神代替语言／082

3．说话时不让自己的目光闪烁／086

4．天天照镜子，练就一双迷人眼神／089

5．放大瞳孔时，目光才更炯炯有神／092

6．注视对方的背影／095

7．不要立即用眼神打量对方／098

第五章 超级影响力之范：超强气场撼动全场／10l

1．练气场首先练忍耐／101

2．练气场要讲究精进／104

3．给自己积极暗示的力量／107

4．使用符合自己身份的话语／110

5．巧用自嘲摆脱尴尬／115

6．第一句话就要制造悬念／119

第六章 超级影响力之芯：练就自信爆发能量／125

1．学会良好的心理调节／125

2．运用心理的力量／129

3．练心理要练就自尊自信／132

4．大声说“我是世界上最棒的演讲家”／136

5．强大的心理离不开知识的积累／140

6．多次模拟成功体验，让自信随之而来／143

第七章 超级影响力之度：平缓激昂收发自如／149

1．没人喜欢听你说教，但却喜欢听故事／149

2．语言要有“鲜活”的味道／152

3．口才只是形式，人更在意真诚／155

4．语言不好没关系，但要讲的真实／159

5．以德服人，以情动人／162

6．在说话中展现独特的魅力／165

7．平实的语言最具说服力／169

第八章 超级影响力之音：余音绕梁沁人心扉／175

1．气韵充足，减轻声带负担的呼吸训练／175

2．运用共鸣腔体，构建立体声音／179

3．训练你的口部，说话才给力／182

4．音域拓展训练，开发嗓音的潜质／186

5．保护嗓子，让你的声音更动听／189

后记超级影响力之魂：用心去演讲／193

第二个问题是：“在没有语言的条件下，婴儿、聋哑人、有语言障碍的人是怎么交流的？”

几个月大婴儿根本不懂怎么用语言来表达各种需求或者情感，但是他们会用各种声音来代替语言上的不足，用哭声来表达饥饿、受凉、受热、不舒服，用爽朗的笑声来表达高兴、喜欢等情感。

聋哑人也有独特的方式来表达他们的感情。手语是聋哑人交流的主要方式，在春晚经典节目《千手观音》中所有聋哑人在舞蹈艺术上给我们带来的感悟，远远超出正常普通人的几十倍、甚至几千倍，她们给我们带来的视觉冲击和美的感受是她们在艺术上最好的表达，我们从中体会到的是她们对生活的热爱和对艺术的追求，那种坚强、积极、拼搏的精神却是被传递得淋漓尽致。

很多有语言障碍的人的表达或许不清楚、不流利，但是他们一样可以通过各种方式表达自己的感情，即便是口吃，通过清晰的思维、一个明确的眼神一样可以达到交流、沟通的目的。

的确，看了对上面两个问题的分析，有的人就会反问我：“如果觉得用其他的方式都可以代替语言表达的话，那么说话对于我们来说就一点都不重要了吗？”

我会非常肯定地告诉他们：“不，语言对于我们人类来说非常重要，说话已经成了人类交流最主要、最重要的沟通方式。从我们出生的那一刻开始，就在与周围的人交流。说话可以达到交流感情、获得信息与咨询、交流思想、训练表达能力的作用。我们除了要了解别人之外还要被别人了解，表达方式就显得尤为重要。”

说话当然是我们人类最重要的沟通、交流、表达方式，很多口才好的人完全可以利用说话就达到各种要达到的目的，而且世界上从来都不缺乏这样具有演说家能力的人才。

美国著名黑人领袖马丁·路德·金在1963年8月28日在华盛顿主持了一次有25万人参加的集会，并且在集会之后他领导了群众从华盛顿纪念碑到林肯纪念堂的游行活动，所有参加集会的2 5万民众就是被他的一次演说所鼓舞，而自发地参加有关的各种活动。

他当时发表的演说是到现在还非常具有指导意义的《我有一个梦想》，他说：“我的这个理想主要来源于美国的梦想。我梦想将来有一天我们这个国家挺身屹立，真正实践它的这一信条，即我们认为这个真理是不言自明的，所有的人生来平等。”“梦想她的人民最终获得自由，获得自由，感谢上帝，获得自由。”

马丁·路德·金是为伟大的演说家，他富有感情的演讲可以让25万人达到共鸣，与他同行，争取种族利益而奋斗。并且在他的努力之下，美国政府当局终于承认了黑人在国内的正当权益。他因为这次伟大的演讲和对反对种族歧视、争取黑人自由的平等作出的巨大贡献，在1 964年获得了诺贝尔和平奖。在1 983年美国签署的一项法令中，规定了从1986年起每年1月的第3个星期一为马丁·路德·金目。

像马丁·路德·金这样把语言功效发挥到极致的人还有很多，他们通过熟练地掌握语言技巧，发表演说、讲话可以获得巨大的成功。

可是，难道生活中我们每个人都是善于用语言获得成功的演说家、语言大师吗？这就是我在刚开始经常问同学们那两个问题的原因。生活中很多的普通人，经常说话都是语无伦次，没有重点，逻辑不顺，在与别人交流了半天之后，发现别人仍然是以一种非常迷茫的眼神看着你，这时候，你会觉得你的语言具有沟通的作用吗？

让我再给大家分享一个例子：我的一个朋友大学的时候学的是中文专业，对文学的造诣算是比普通人深，可以说是精通四书五经，熟读诗书。因此他总是觉得自己在日常生活中还是要多展示自己的文学素养，在平日里说话都是文学气息很足，时不时都是用，文言文的方式来秀自己。可是，很多时候，我们一群朋友碰面聊天，然后总是听不懂他要表达的是什么。只是因为是朋友，都互相比较了解，即使他说的话意思不明确，我们还是可以大致猜出他要表达什么。

可是，有一次，我们外出他却闹了一个非常大的笑话。我们6个人一同在外出旅行的时候，碰到了难遇的大雨洪涝天气，被困在山里的我们，在等待了两天之后，终于被当地的村民发现，把我们救出了大山。我们在离别的时候，都纷纷向村民们表示感谢，都说：“非常感谢你们的帮助，把我们从受困中救了出来……”可是那位文学系的朋友却说：“对于你们的帮助，我感同身受……”当然村民们并没有多大的反应，在回来的路上，这位朋友说话时的一个小错误被我们当成了典范。至今，我的这位朋友还忘不了这次错误，并且在回来之后，他就开始好好反思自己说话，他的文学气息不但没能给他的语言加分，还给他与外界的交流带来了不使。

当然，我的这位朋友说话完全可以表达清楚自己的意图，交流也没有任何问题，只是会不时犯下各种各样的错误，可以说这种“文绉绉”的说话方式，并不适合他。

诺贝尔之夜一瞥

每年12月初，当年的诺贝尔奖获得者都会来到瑞典斯德哥尔摩，在这里发表演讲，领取证书和奖章，并与瑞典国王共进晚餐。整个活动大约持续一周，被称为“诺贝尔周”。每年12月10日的晚宴是诺贝尔周的高潮活动。

12月8日一大早，是高锟的诺贝尔奖演讲，地点在斯德哥尔摩大学最大的讲学厅Aula Magna．。第一位发表演讲的是高锟教授。由于身体原因，他的演讲由夫人黄美芸代为作出。她选择了一个具有诗意的题目：“亘古砂石递捷音”(Sand frOmcenturies，Send future voices fast)。她首先用英语和粤语向听众问好，然后从丈夫19世纪60年代的工作讲起。

她回忆道：19世纪60年代，我们的孩子还很小。查尔斯(高锟的英文名)经常晚回家，晚饭和孩子们都在等他。这种情况一再发生的时候，我就很生气了。他的话大意是：“别这么上火。我们做的事情很令人激动，有一天会震动世界的！”我讽刺说：“是吗？你会得诺贝尔奖的，对吧？”

这番幽默又心酸的故事引起台下一阵笑声，一直在台下安静倾听的高锟也咧嘴而笑。到了70年代，高锟四处奔忙，说服世界，家里的餐桌上便出现了新的笑话：“孩子们，今天早饭时坐在你们桌子旁的那个男人是你们的父亲。”有时黄美芸打电话给高锟，想让他下班路上捎点东西回来，结果会听到秘书说：“高夫人，你不知道你丈夫今天在纽约吗？！”

黄美芸在演讲中回忆了高锟先生的人生经历，在英国标准实验室(sTL)研究光纤时的工作状态，还论述了光线如何改变我们的世界。黄美芸说：“光纤会存在多少年？让他自己说吧……”背后的大屏幕上出现了高锟先生的录像，他微笑着说：“我想没有什么系统能够代替光纤，光纤是最好的。在一千年之内，我找不到一个新的系统来代替它。我这样讲你们应该不要相信我，因为我本来也不相信现在专家的讲话。”他的这番话又引起场下一片笑声。

演讲结束时，听众报以长时间的掌声。高锟始终站在台下听着。直到另两位诺贝尔物理奖得主——韦拉德·博伊尔和乔治-史密斯——分别作完演讲后，高锟才起身上台，与博伊尔、斯密斯和物理奖委员会主席握手致意。

随后，台下的观众开始拥上去，索要签名。高夫人手持一张白纸，上面大大的字写着高先生的英文名和中文名，把笔递给高先生，让他照着写在听众要求签名的材料上。高锟一言不发，始终开心笑着，手里握着笔，缓慢地抄写自己的名字。有时注意力会略为转移，高夫人便把他拉回来，让他继续写，他吃力地一个字母一个字母地写，签完一个名大概要花费半分钟时间。

向内心寻找答案

一生的果效，是从心发出的。

果效一词出自佛经，为什么是“果效”，而不是“效果”呢？“效果”强调的是结果，每一件事，每一个行为都必然会达到一定的效果，区别在于与预期值的差距。“果效”不仅看结果，还要分析结果的有效性，从中学习、改进、提高。人的一生，肯定会在一些方面取到很好的效果。但是，心不正，就不能产生好的果效。好树才会结好果子。

演讲的果效也是这样，以心为起点。对这一点，我深有体会。一次，我在杭州开总裁班，离开始还有5分钟，我抱着手臂，眺望着那薄雾中的钱塘江，宁静、辽阔，一如我的心境。当时，我想到了一句古话：“士不可不弘毅，任重而道远。”我的演讲，总是追随我的心，我开总裁培训班、企业内训班，不断地巡回演讲，因为我要践行我的使命：为中国培训出最优秀的企业家，为世界培训出一流的企业。

学习四象限表达法，研究了超级影响力的知、核、形、觉、范、芯、度、音，还须知一个“魂”，那就是：用心去演讲、来说话。

演讲的最高境界在一个“心”，有心则自有一番格调，一番魅力，这格调和魅力融合成一种气场，一股超级影响力。

听过高锟教授夫人黄美芸女士的演讲，言语平常却字字感人肺腑，一个全身心投入研究，为全人类奉献了大半生的研究者跃然而出，高锟教授作为一个学者、一个丈夫、一个父亲的形象是那么鲜明，我们知道，黄美芸女士是在用话语表达内心的真实，用话语实现生命的价值！

有人问，在那样一个高端的场合，只谈些生活琐事，而不是介绍自己的研究，叙述整个研究的过程，展示研究的成果，怎么可以？

怎么不可以？黄美芸女士用一系列“生活琐事”串出了一个活生生的、最真实的高锟，成功地获得了听众的阵阵掌声。

事实上，没有一个真正的演讲者只在演讲台上罗列数据、摆出论据、说明结论，他们都敞开自己的“心”给听众看。只有这样，才能真正到达听众的心里，感动听众。这样的例子不胜枚举，在此仅举出这样一场过于平常却又非凡的演讲，相信聪明的读者能体会其中真味。

乔布斯被认为是本世纪最具实战效果的演讲家，他的每一场产品发布演讲都为苹果公司带来数十亿乃至数百亿美元的订单，据说乔布斯从不采用市场调查数据，只单凭一己直觉，聆听内心声音，演讲前甚至连续一周吃睡在办公室中，修改演讲稿，调试PPT和音效，他的演讲似乎总是富有人情昧，还带点浪漫情怀，演讲如其人，乔布斯将自己的个性在每一场演讲中都展露无遗，他的演讲全都被打上“乔布斯”的标签——只有乔布斯本人才能讲出这味道。这也是乔布斯学禅，向内心寻找答案的果效——乔布斯一心只想改变世界，于是他带领苹果赢得了数亿果粉的认可和推崇。

如果你还在演讲前狠挤墨水，考虑衣着打扮、手势动作和神态表情，首先应问问自己的心，是否已为演讲浇铸好了心态；如果你仍在搜肠刮肚，不知说什么好，也只管向内心询问，你的心已给出答案。

心向何处

人们常用“昙花一现”来形容美好事物的转瞬即逝，与昙花相比，人的一生堪称长久，但与整个人类历史长河相比，亦不及沧海一粟。而人类的整个文明史，对于地球的演化过程来说，也不过弹指一挥间。

宇宙的每个一瞬问，成千上万颗恒星诞生或熄灭了，人生的几十年，是如此的微不足道。

但这看似短暂的人生却是我们的一切，我们在其中或喜或悲地生活着，留下读不完的记忆、感动、欢笑和泪水。而这些沉甸甸的内容会在我们的生活中与他人发生着碰撞与共鸣。在这个过程中，我们会发现不同的人会有着共同的追求。当这种追求赋予了人生足够的意义时，我们就能够安然于人生的短暂甚至生命的逝去。因为，这些共同的追求使得我们人生的意义不再因为生命的易逝而消散，而是能够超越了流逝的岁月，融入了整个人类的追求与传承。

所以每个希望自己生命有意义的人都会思考，人的一生中最重要的是追求什么？或者说，我们的心该向何处、追寻什么？

如果始终是外在的名或利，恐怕会始终无法对自己的人生感到满意。叔本华曾说过，追求这种外在享受的人，在得不到时会感到痛苦，在得到了之后就会很快感到空虚，人生就在不断的痛苦与空虚之间摇摆不定。

有很多人追求“成功”，但怎样才能算是真正的成功呢？显然，过上别人羡慕的生活是一种成功，但只能是一种小成功，放眼世界上诸多有着卓越成就的人，从来都不是想着去追求别人羡慕的眼光，而是在追求自己心中的渴望。就像那些一生攀爬的登山爱好者，在他人看来，风餐露宿，踏冰卧雪，甚至还面临着失去生命的危险，这样的生活有什么可羡慕的。然而他们却充满激情地向一座又一座的山进发，享受着他们的攀登，因为当那些山最终匍匐在他们脚下时，也就装进了他们的心灵里。

也有很多人追求“快乐”，但真正的快乐永远不在于物质的享受而在于心灵的愉悦，这是人们通常容易忽视的。比如说，对于身体的旅行所带来的欢乐，我们会因为那些金钱上的花费而感受到它们的存在。但心灵的旅行就隐蔽得多，欣赏一些美好的东西，做一些助人为乐的事情，这些都是心灵的旅行，它们没有明确的花费，却能够带来相同甚至更多的欢乐。

演讲为心的表象，是心的体现，要达成演讲的果效，则须叩问内心，心向何处？

多数人穷极一生都不一定能悟到，但演讲时的那一时一刻，有当下一时一刻的心，演讲者应明白并向听众剖析自己的心，于是这一时一刻，即便是刹那，也足以成为永恒。P16-19

云、说也。

在阿里巴巴10周年晚会的演讲上，我曾说过这么一段话：

“10年以来，我一直在倡导互联网精神，倡导电子商务，倡导网商精神，10年以来，我被很多人认为是中国最大的忽悠者，我讲任何话都是忽悠。我今天还想再‘忽悠’一把。”

我这么说的时候，全场在座的人都笑了。

记得1995年我偶然在美国发现了互联网，回国后我叫了24个朋友，告诉他们我要辞职，做互联网，23人反对，1人支持。

在以后的10多年里，我每向前跨出一步，最初都会有一大批人站出来表示反对。有人说我是一个义无反顾的勇者，即使所有人都反对，我依然走自己的路。这个评价不太对，因为，我不是单兵作战，刚开始不是有很多人不支持我吗，最后我让这些人都站到我这边来了。

有人问，你是怎么做到的？

我在阿里巴巴10周年晚会的演讲上的“忽悠”，如果换一种更专业的说法，那叫演讲。

演讲，演说，说，都需要我们张口，发出我们的心声。为什么要说“心声”？口的功能中，我认为最重要的一项就是表达我们内心所想，所感，它需要言传心声，让倾听的人接收到，并产生相应的作用。

比如婴儿刚落地，“哇”的一声哭了，从大人的角度，放下心了，这孩子很健康，哭声嘹亮嘛。从婴儿的角度，他是在向这个陌生的世界宣告：我来了，你会伤害我吗？你会喜欢我吗？诸如此类。哭狠了，旁边有人去抱，去哄，他就知道了，还有人理睬我的，放心了，安静了，继续睡觉。很厉害！

可见，在很小的时候，我们就已经懂得如何和他人，和世界进行交流，去获得我们想要的信息和答案。

然而，不知道为什么，有的人长大了，却不会准确、流畅地表达自己的意愿，甚至有时候还会词不达意收到适得其反的效果。

婴儿的世界很单纯，他要表达自己的好恶、饥饱冷暖的方式也很简单，但是长大后，视野开阔了，思想复杂了，经历丰富了，需要表达的内容也随之复杂化了，于是就需要相应的技能和技巧。

有些技能是我们天生就具备的，比如表情，比如声音。但有些则需要经过后天的加强锻炼，比如音域的拓展，比如演说时不同的呼吸方法，还比如肢体语言的运用等等，都需要经过有针对性的后天训练去增强。

我自己没有专门的演说导师，事实上是，除了发挥与生俱来的演说技能，我一直都在向很多人、不同人学习各种演说技巧。所以，我向各种各样的人学习，然后利用学到和掌握的演说，全心全意地做一件事：分享。

分享互联网，分享我感悟到的一切，我的想法、理念、成功和失败。在分享中，我感受到一股强大的力量，我发现越来越多的人站到我这边来，支持我，甚至加入我的阵营与我并肩作战。

这也是我之所以能够走到今天的原因。

如果单从技能技巧的角度来总结我为什么能走到今天，那是因为我能说，会忽悠，善于征服不同意见阵营的人。

《说——影响力》这本书很实在，没有多余的噱头，集合了众多演说大家的演说精髓。以我这么多年练就的“火眼金睛”，我能看出作者竭力想向读者奉献一本实用性较强的好书的良苦用心，尽管极少数的观点上我并不是很赞同，但是瑕不掩瑜，不可否认，这是一本对那些想把话说好，说透，说动他人，传达心声的人们非常有帮助的好书。

我的建议是，面对这一席中西结合的大餐，每个人情况不同，各取所需，共同分享。除了互联网，除了我的人生，这也是我希望和你们分享的。  马云

演讲家

阿里巴巴集团主席和首席执行官