商业心理学既是关于商业的心理学，也是关于人的心理学。刘善武编著的《商业活动中的影响力法则(你不了解的商业心理学)》总结十多年的亲身实践经验，阐述了商业活动中需要用到的消费心理学、设计心理学、价格心理学、营销心理学、组织心理学。每节开篇提出问题，然后结合案例进行分析，最后给出实际的指导意见和操作方法。本书所选案例多为知名公司商业活动中的典型，具有很强的实用性和借鉴作用。

刘善武编著的《商业活动中的影响力法则(你不了解的商业心理学)》讲述了：如果你从事营销、销售工作，或者从事媒体和广告设计行业，或者从事酒店或房地产行业，或者你只是个普通人，你是否想过：

为什么有人愿意花上万元去购买奢侈品？

为什么有人喜欢两厢车却买了三厢车？

为什么有人明知星巴克的咖啡贵还是喜欢去？

为什么有人明知有些东西用不到也会为了赠品去购买？

这一切的背后都是“商业心理学”在“捣鬼”。

《商业活动中的影响力法则(你不了解的商业心理学)》中介绍的商业心理学既是关于商业的心理学，也是关于人的心理学。只有了解人的心理，才能在商业战争中获得一席之地。

商业心理学是在所有商业活动中，能用到的心理学的集合，商业心理学是商业活动中的“影响力”法则。

第1章　商业心理学专家的诡计：“心理”操纵商业

 1 消费心理学：谁才是高价位汤料的真正消费者

 2 设计心理学：星巴克的设计“心机”

 3 价格心理学：为什么降价使某些车风光不再？

 4 营销心理学：“吃垮必胜客”带来的收益

 5 组织心理学：奔驰公司是如何把客户“包围”的

第2章　消费心理学：为什么个别员工的偶尔失误，让星级旅馆臭名昭着？

 1 生理因素影响消费：为什么女人比男人更容易成为购物狂

 2 心理因素影响消费：为什么导购越热情，顾客就越回避？

 3 深层动机影响消费：雀巢是如何打败麦斯威尔的

 4 自我认同因素：奢侈品的奢侈悖论

 5 社会认同因素：中国式“三厢情结”

 6 舆论导向因素：双树旅馆的3 000封“指责信”

 7 人情效应：为什么正常的收费举措，令星级酒店臭名昭著？

第3章　设计心理学：难以拆开的尿不湿，比易于拆开的更畅销？

 1 命名心理：化妆品为什么要叫“幻彩流星”？

 2 商标心理：一场不动声色的暗示大赛

 3 包装心理：把烂苹果以十倍的价格卖出

 4 商场环境设计心理：如何设计出让人流连往返的大卖场

 5 货架摆放心理学：7-11的货架哲学

 6 先占领心灵，再占领钱包：给顾客一个机会获取新身份

 7 其实你们哪有设计天分：宜家公司未说出的真相

 8 操作比你想象得更难：化繁为简的七个策略

第4章　价格心理学：无人问津的珠宝，价格翻倍以后，反而被抢购一空？

 1 价格心理学：人们对价格其实很“迟钝”

 2 越贵越“值得”：就算卖不出去，也绝不在价格上妥协

 3 越贵越“欢乐”：付出更多金钱，收获更多愉快

 4 对比效应：便宜鞋子、贵鞋子

 5 超值心理：全是套装，附送赠品

 6 最后通牒效应：把无人问津的地皮拍卖成高价

第5章　营销心理学：怎样把价值100美元的死驴，卖到998美元？

 1 从众效应：淘宝“双十一”背后的社会认同与短缺原理

 2 消费者绑定：宝洁公司的有奖征文真相

 3 进门槛效应：汽车配件销售的秘诀

 4 借势效应：小米手机无处不在的“乔布斯暗示”

 5 传奇效应：每个品牌都要有个值得传诵的故事

 6 定位效应：错误的广告定位能使企业倒闭

 7 女性效应：占领了女性，就是占领了整个市场

第6章　组织心理学：为什么奔驰车总是要送给客户的小孩子汽车模型？

 1 信息分析：商业心理学的调研法

 2 民主管理：靠自己、靠大家、靠平台

 3 行为决策：可口可乐公司的“错误决策”风波

 4 商业竞争：找准对手的软肋再下手

 5 危机公关：关乎生死存亡的人心争夺战

 6 占领“下一代”：奔驰公司的汽车模型赠品

刘善武及其培训帝国

美国柯蒂斯出版公司是美国最早一批在公司内部设立市场调研部门的公司，在柯蒂斯之前，许多集团公司认为，“市场调研”是其他制造类公司的事情，与自己的公司无关。而柯蒂斯公司的市场调研部门却为柯蒂斯争取广告客户立了大功。其中，“金宝汤案例”被作为商业心理学的调研范例。

金宝汤(campbell)公司是美国一家著名的汤类公司，它以生产简单易食的汤料罐头为主，以“汤类专家”的品牌形象为广告消费者所接受，其业绩和口碑在行业内一直遥遥领先。这和它强有力的广告宣传有很大关系。金宝汤公司的“永远不要低估汤的力量”的广告词，可谓脍炙人口。

在20世纪初期，柯蒂斯公司的商务代表试图向金宝汤公司推销自己的刊物《星期六邮刊》上的版面，但是遭到了金宝汤公司的拒绝。它拒绝的理由是：产品的目标客户群不符。

《星期六邮刊》的主要读者是工薪阶层，而金宝汤产品面向的目标客户却是高收人家庭。金宝汤的一份调配汤料的价格要10美分，而工薪阶层的家庭主妇为了省钱，往往会自己动手调配汤料。金宝汤公司认为，只有高收人家庭，才会为这种简便的汤料罐头支付10美分。因此自己的产品虽然简单方便，显然不符合工薪阶层的消费水平。

事实真的是这样吗?高价位的汤料的消费者，一定是高收入家庭吗?

柯蒂斯公司的商务代表认为，产品的真正消费者有时不是那么显而易见的，真相取决于调研结果，而不是想当然的推理。

于是柯蒂斯公司的市场调研部门开始调查金宝汤产品的真正消费者。调研的方法就是“垃圾调研法”：他们随机抽取了一条垃圾运送路线，该运送路线上随机分布着几个垃圾堆，分别属于“富人区”和“蓝领居住区”。

然后柯蒂斯公司的员工开始调查这些垃圾，调查的方法很简单：打开垃圾，观察垃圾，记录垃圾，最后再汇总数据。

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你是否注意过，在日常的生活中，有一些奇怪的现象在影响着我们的生活：

为什么你身边会购买高达上万元甚至几万元奢侈品的，不是你的商业伙伴、顶头上司，而是你的同事，甚至是你的下属?

为什么你身边有个人明明自称喜欢两厢车，但是他买车的时候还是选择三厢车?

为什么自从你常去的那家餐馆只是偶然让你感到有点难堪，你就再也不愿意光顾，虽然你知道这只是个偶然事件?

为什么你觉得星巴克的咖啡价格有点贵，还是很喜欢在休闲时间去点一杯，甚至带着你的朋友一起去那里?

为什么在2011年淘宝商城举行“双十一”活动的时候，你身边有些人即使不需要某些商品，还是跟着去抢拍(也许你也在这些人之内)?

为什么你会为了一些用不到的免费赠品，而去购买一些你根本不需要的商品，导致带了两个用不到的商品回家?

这一切的背后都有其深层次的因素，那就是“商业心理学”。商业心理学既是关于商业的心理学，也是关于人的心理学。只有了解人的心理，才能在商业战争中获得一席之地。

在所有的商业活动中，心理学也在无时无刻地介入。“商业心理学”涉及消费心理学、价格心理学、设计心理学、广告心理学、营销心理学、组织心理学等方面。事实上它是在所有商业活动中，能用到的心理学的集合，商业心理学是商业活动中的“影响力”法则。

如果你从事营销、销售工作，本书你应当从头到尾仔细阅读。

如果你从事媒体和广告设计行业，可以着重阅读第3章，你会了解到，有时你的设计需要更简单，有时则需要故意加大难度。

如果你从事酒店行业和房地产行业，可以着重阅读第2章和第4章，前者帮助你了解你的客户的难以捉摸的心思，后者帮助你做出更明智的定价策略。

如果你是普通人，想了解究竟是什么影响了你的日常生活和日常消费，可以着重阅读第4章和第5章，避免被聪明的商业心理学专家们影响而去购买那头价值100美元的“死驴”。

看完本书，你会发现一切商家的诡计、商业巨头的智慧、竞争的奥秘及商业活动中心理学的重要性。你会为以上所有奇怪问题找到答案，并且把它们运用到你的生活和商业活动中。