墨墨编著的《销售人脉学》不仅从不同的方面让你了解销售人脉的重要性。还通过实用的案例，教你如何在实际销售中不断地建立和拓宽人脉，从而为你的成功销售做好铺垫。本书内容翔实。实用性强，是新老销售人员步入辉煌的最佳选择。

墨墨编著的《销售人脉学》内容简介：销售人员如何建立自己的人脉关系——《销售人脉学》正是针对广大销售人员的困惑和迷茫，总结成功人士的经验，详细阐述了销售人员应该如何拓展自己的人脉圈子，广交朋友，做好、做熟、做深每位客户。本书内容丰富，语言生动通俗，主要以销售大师们成功的经验为框架，以他们的亲身经历为主要内容，为读者展示了一幅幅生动的销售画卷。阅读《销售人脉学》不但可以让你学会如何扩大个人的影响力，如何在客户中建立良好的口碑，还可以让你学会如何通过客户帮助你完成销售等一系列的技巧。

《销售人脉学》既适合从事销售工作的人士阅读，也适合商务人士以及对营销感兴趣的人士阅读。本书是那些金牌销售人员送给我们的一份厚礼，是销售人员走向成功的上佳读物！

第一章 先交朋友，后做生意

 认识几个人，决定你签几个单

 “贵人”让你的销售事业突飞猛进

 找到关键人物，才能顺利签到单

 结交成功人士，使业绩加倍

 广积人脉，拓展人脉圈

 把面子留给客户，把“里子”留给自己

 多谈谈与客户共同熟悉的人或物

 “口碑销售”，让客户替你做广告

 巧妙利用“证人”促成销售

 即使客户不买产品也要给他“口惠”

 谈判开始，先与客户套交情

 很多“关系”是自己挖掘出来的

第二章 人情练达，销售事半功倍

 有人情味的销售才是好销售

 有情的销售为你留住客户

 别让门卫和秘书坏了大户

 馈赠小礼物让销售更好做

 人走茶不能凉——产品卖出也耍记得客户

 你关爱客户，客户“关爱”你的产品

 维护老客户，就不愁新客户

 客户想耍便宜，你就送给他

 “借出”的人情高于“积欠”的，销售就不难

 你给他一块糖，他给你一支笔

 用你的好心，结交和你签单的客户

第三章 言谈得体，有效沟通

 模糊表态，避免与订单失之交臂

 沟通就像是跳舞，和谐互动最重要

 “没话也要找话”，闲谈间自然切入正题

 夸人减龄，遇货添钱一交际要先学会赞美

 用“谆谆教诲”打动客户

 喋喋不休只会令客户生厌

 给客户一点善意的提醒

 从关心的角度步步引导，让你轻松拿订单

 巧妙的提问带给你骄人业绩

 长话短说，有话直说

 像朋友一样说话，让客户感受到你的帮助

 会说话拿订单，不会说话得罪客户

 把话说到客户的心坎里

第四章 做对生意找对人

 不要瞧不起那些“看起来很俗”的人

 认清“菜鸟”与“大虾”的差异

 从谈话速度和语气洞悉人心

 识别“骗子”和“装家”

 读懂人心，领会客户的肢体语言

 识别内向、敏感紧张型的客户

 透过沉着冷静看到客户的精明之处

 脾气急躁的客户更愿意看关键部分

 “冷冰冰”的客户对产品并不“冷”

 让性格开朗的客户感受到“人情味”

 独断专行的客户控制欲强

第五章 销售产品，人品先行

 销售就是在推销自己

 不害怕说自己产品的缺点

 言行一致胜过千言万语

 微笑价值千金

 学会倾听，让你拥有更多机会

 诚信才是好习惯

 你的敬业精神帮你拿订单

 遇到“突发情况”不慌张，要沉稳

 尊重客户，才能获得收益

 细节决定成败，不忘称赞客户

 自信让销售更成功

 摆正心态，销售不是卑微的行业

第六章 别独自吃饭，注意礼仪与人情

 中庸是最稳妥的“菜局”

 敬酒过程看出你的道行

 饭局可以“赶”，买卖不能“急”

 “门面”撑得起，饭才吃得好

 别让“餐桌形象”毁了你即将到手的订单

 敬酒时，要关照到每个人

 不喝没关系，但要做“好情绪”的传递者

 几杯酒下肚先别急着“吐真言”

 心动不如行动，销售人员必须主动

第七章 把握客户心理，避开销售暗礁

 客户资料决定成败

 张三不等于李四，记名字就是给面子

 让投诉有一个美好的结局

 给客户省钱，客户让你赚钱

 巧让步，让客户感觉得了大便宜

 投其所好，选择客户感兴趣的话题

 客户都有怕上当受骗的心理

 给客户“到家”的感觉

 客户的体验比你的“一张嘴”更好使

 用“有力证据”获得客户的信赖

 利用客户的“从众”心理促进销售

 学会“威胁”，让客户明白不成交则受损

贵人就在身边，关键是要用心去找。在好莱坞，一直以来都流行蓿这样一句话：“一个人能否成功，不在于你知道什么，而在于你认识谁。”如今的时代，是人脉的时代，任何一个人仅凭一己之力都很难成为孤胆英雄。而从销售的意义上讲，人脉则决定着销售人员的成功与财富。可以直接一点说：你认识几个人，就决定了你能够签几个单，你的生意能做多大。

在一家中型企业担任销售部经理的王先生，一有闲暇时间就上网，而且建立了自己的博客，将自己在商场打拼的体会、经验、教训以及甘苦等都写在了博客里。

一次，在浏览他人的博客网页时，他偶然发现了一篇精彩的博文，读过之后，发自肺腑地谈了自己的读后感以及时文章的肯定与赞美。如此一来二去，他便和博主建立了很好的“文缘”。

半年后，他们相约见面，交谈甚欢，兴起之时，对方还邀请王先生到他的企业去工作。此时王先生才了解到，原来这位博友竟是自己所从事行业的客户对象中的一家大企业的老板。但是，王先生没有到博友的公司去工作，而是在博友那里签到了一个大单。

人脉就是财脉。一个销售人员赚的钱，只有12．5％是来自于知识，87．5％都是来自于人脉关系。看到这个数据，你是否有些震惊?人脉对于销售来说，就是有这么大的魅力。

卡耐基在研究成功学时曾经得出这样一个结论：一个人的成功，有85％，取决于人脉建构与经营的状况。也就是说，每个人都生活在盘根错节的人脉网络中，要想生活充满乐趣、事业一马平川，谁也离不开他人的帮助与扶持，销售也是一样。

人脉如同一条能看见的经脉，又仿佛是一张透明的蜘蛛网，用“人脉网络”来形容人与人之间错综复杂的交际关系最为传神。不管是“关系”“路子”，还是“交情”“人缘”，都不及“人脉网络”来得生动形象、意味深长。

“塑胶大王”王永庆在事业上取得的巨大成就，离不开人才的推动。为了企业的发展，他就如同当年的刘备一样，上演了一幕现代版的“三顾茅庐”，这一求贤若渴之举被企业界传为美谈。

20世纪90年代，王永庆看中了一项很有前途的生意——把山林废弃的树梢残材，经化学处理后转变为高价值的纤维。这是一本万利的好买卖。

但是当时王永庆手中的资金短缺，想投入这一行业，却没有周转资金。恰好他的一位中小企业银行董事长朋友独具慧眼，也看好了化学纤维的前途，便果断地将金融圈里很有地位的丁瑞央介绍给了王永庆。

如果有丁瑞央的介入，王永庆从此就再也不用为资金犯愁了。于是他力邀丁瑞央加盟台塑，但是，刚一见面就被丁瑞央婉言谢绝了。王永庆碰了钉子，但是却没有灰心、气馁，而是先后5次盛邀丁瑞央，最终用诚恳打动了他。丁瑞央到台塑后，经过一番策划与经营，使得台塑开创了民营企业直接向国外银行取得长期贷款的先例。

经常会听到一些销售人员这样抱怨：我想创造一个销售奇迹，但就是没有找到合适的买家，这很可能是因为我的销售工作做得还不到家。其实很多人，每天都在勤勤恳恳、起早贪黑地做着销售，心思也用得不少，但就是不见成效。这在很大程度上并不是因为销售工作做得不到家，而是没有重视身边的资源——人。有了“人”的支持，即便他们本身不是买家。他们中也可能会有人提供买家的信息。

人脉资源不是直接资产，销售人员无法从中进行真正的评估，但是却可以通过这一无形的资产多签订单，多聚敛财富。很多时候，即便你具有专业能力，具备雄辩的口才．甚至还拥有天时、地利的条件，但一旦没有“贵人”相助，也不一定能办成事。

销售说白了就是卖东西，似乎很简单，谁都可以做，但如果想让自己的业绩骄人，拓展人脉就是不可或缺的一部分。销售人员可以没有过高的学历，但一定要有人脉。没有人脉，个人竞争力就是一分耕耘，一分收获，虽然有订单，但可能会签得很辛苦；但如果加上人脉，个人竞争力将是一分耕耘，数倍收获。因此，开发和经营人脉资源，不仅能为你雪中送炭，而且在“贵人”多助之下，更能为你的事业发展锦上添花。P2-4

每天，在很多的销售公司里，当群情激昂的人在一起分享自己的0得时，当大家一起为每一个创造出惊人价值的同伴呐喊助威时，当众多的崇拜者围绕在那些有着骄人业绩的同事身边赞叹时，总有那么几个人会默默地退后，与喧闹的人群拉开一定的距离而暗自伤神。然后他们会不断地质问自己：“为什么我就做不到？”

最终，他们黯然离开了，带着许多的无奈和遗憾，因为他们无法找到能够提升销售业绩的良方。

如今竞争激烈的市场，使得销售竞争更加惨烈，但为什么总有那么几个人，无论在何种艰难境况下，都能让自己的销售业绩遥遥领先？这就离不开他们平时积累的人脉。

世事洞明皆学问，人情练达即文章。在商业竞争异常激烈的现代社会中，人脉资源影响甚至决定着我们销售事业的进程，是销售决胜的关键所在。经营好人脉资源，是保持业绩一直遥遥领先的基础，也是优秀销售人员的致胜法宝。

比尔·盖茨曾经说过：“一个人永远不要靠自己花100％的力量成就梦想，而要靠100个人，每个人花1％的力量去铸就成功。”正是在这种投资人脉的方法的基础上展望未采。比尔-盖茨才有了缔造微软公司的成就。

“人脉决定财脉。”人脉就是宝贵的信息，就是难得的资源。人脉就像杠杆的支点，能帮助我们撬动难以解决的问题，更可以为我们带来难以想象的财富。美国石油大亨洛克菲勒在谈及自己的成功经验时说：“与太阳下所有能力相比，我更注重的是与人交往的能力。”

就销售工作本身来说，销售就是人与人之间的买卖过程。如果没有广泛的人际关系，就很难谈及有广泛的客户资源，销售工作就会举步维艰。人脉资源是一种潜在的无形资产，是一种潜在的财富，是通往销售之巅的秘诀。在销售工作中，积累人脉就是交朋友的过程。交情有了，朋友交定了，订单基本就确定了。

有人曾把销售分为三个步骤：由生人变熟人，由熟人变关系。由关系变销售。想办法与客户结识，由陌生人变为熟人，并建立起一种相互信赖的关系，这就让销售变得顺理成章了。而在这个过程中。如果有一个中间人帮你介绍，显然就会使你与陌生客户熟识的过程变得简单而轻松了。同时也很容易让对方信赖你，并成为你的忠实客户。

“自己走百步，不如‘贵人’扶一步”，在销售中。你也需要结识所有能结识的“贵人”，从他们那里得到你想要的信息、资源。有了他们的帮助。你的销售工作就不愁做不红火了。

本书不仅从不同的方面让你了解销售人脉的重要性。还通过实用的案例，教你如何在实际销售中不断地建立和拓宽人脉，从而为你的成功销售做好铺垫。

本书内容翔实。实用性强，是新老销售人员步入辉煌的最佳选择。