商务谈判实训是高职高专财经类专业的一门技能性课程，实用性和操作性非常强。夏美英、徐姗姗主编的《商务谈判实训》针对高职高专学生的学习特点，写作上实现了体例上的创新，以实训模块作为训练和学习单元，每个模块都围绕职业能力目标来设计工作项目，组织课程训练内容。在每一实训任务中，首先，教师通过案例引导学生学习，并布置课业，让学生思考；然后，让学生实操培养动手能力；最后，按照实训考核标准进行效果评估，清晰体现职业工作过程。整个实训过程强调以学生为主体，按照“教师引导，学生参与”→“学生练习，教师辅导”→“学生动手，教师评价”三个步骤进行，极大地发挥了学生的创造性思维，促进其理论知识向实践能力的转化，真正形成了“教、学、做”一体化的模式。

夏美英、徐姗姗主编的《商务谈判实训》根据商务谈判课程实训标准以及授课方法编写，强调岗位能力的培养，是实训课程的教材。本书分为两个部分：第一部分是实训准备；第二部分是实训操作，三个模块分别是商务谈判技能实训、商务谈判流程实训和商务谈判综合实训，涵盖了商务谈判课程中所有实践环节内容。本书内容深入浅出，实例丰富，“教、学、做”一体化，突出应用性和实践性。

《商务谈判实训》可作为高职高专营销管理类相关专业的教材，也可作为企业在职人员的培训教材，还可为备考从业和执业资格考试人员提供参考。

第一部分 实训准备

一、实训的目的和意义

二、实训的内容

三、学时安排

四、成绩考核办法

五、步骤与方法

第二部分 实训操作

模块一 商务谈判技能实训

 项目1 商务谈判心理

任务1 克服自卑、羞怯和恐惧等负面心理

任务2 培养自信心

任务3 培养自控力、韧性

 项目2 商务谈判语言

任务1 使用无声语言

任务2 使用有声语言

 项目3 商务谈判写作

任务1 拟订商务谈判方案

任务2 起草商务谈判合同

 项目4 商务谈判礼仪

任务1 培养良好个人礼仪

任务2 谈判过程的礼仪

模块二 商务谈判流程实训

 项目1 商务谈判准备

任务1 组织谈判人员

任务2 搜集信息资料

任务3 谈判地点选择与场所布置

任务4 制定谈判方案

任务5 模拟谈判

 项目2 商务谈判开局

 项目3 商务谈判磋商

任务1 报价

任务2 价格磋商

任务3 僵局处理

 项目4 商务谈判签约

模块三 商务谈判综合实训

 项目1 贸易谈判模拟

 项目2 技术谈判模拟

 项目3 投资谈判模拟

 项目4 索赔谈判模拟

参考文献