黄锋所著的《提升店铺销售业绩的黄金策略》是一本写给从事店铺零售行业朋友和市场营销工作者的书。无论你在这个行业里，是一个老板、管理者，还是一名普通的导购员，希望本书都能成为你值得信赖的管理辅导书、非常实用的学习参考书。本书将通过对店铺销售各个影响因素、各个操作环节的逐一梳理，条分缕析，一一破解提升店铺销售业绩的途径和方法。特别是从贴近销售实战需求的需要，在提供技巧的同时，深入剖析背后的原理。

黄锋所著的《提升店铺销售业绩的黄金策略》是写给每一个关心店铺销售业绩者的书。

《提升店铺销售业绩的黄金策略》通过对各种影响店铺销售的因素，各个操作环节的逐一梳理，条分缕析，一一破解提升店铺销售业绩的途径和方法。特别贴近销售实战，在提供技巧的同时，深入剖析了背后的原理。

概述

第一篇 提高店铺顾客数量

 第一章 黄金策略一：客流量

 第二章 黄金策略二：客层

 第三章 黄金策略三：进店率

第二篇 提高顾客单次购买量

 第一章 黄金策略四：初步接触率

 第二章 黄金策略五：试穿率

 第三章 黄金策略六：试穿量

 第四章 黄金策略七：成交率

 第五章 黄金策略八：成交量

第三篇 提高顾客购买频率

 第一章 黄金策略九：回头率

 第二章 黄金策略十：转介绍率

店铺营业额自我诊断表

第一章 黄金策略一 客流量

本部分将重点研究选址，因为店铺位置直接决定着客流量。

一、找到一个好的位置，代表店铺成功了一半

在中国历史悠久的商业文化中，自古以来非常重视“地利”，认为占有“地利”的优势，就等于先天享有大量的客户资源。民间一直有用“风水”解释商业经营好与坏的文化传统，除了“龙脉”“人脉”等形象的说法，还流传着“店不卖钱移闹市，生意不好调柜台”等商业谚语，这些都说明，前辈们从自身的经验积累出发，已经认识到：正确的选址是销售成功的基础前提。据说，麦当劳的创始人雷·克罗克曾经说过：“我们开店有三个原则，第一原则是选址、第二原则是选址、第三原则还是选址”。当他在得克萨斯州立大学讲演时，更是点出了位置的重要性。他问在场的每个人：“谁能说出我是做什么行业的？”大家都认为是在开玩笑。经过再三追问，才有一个学生大胆地喊：“所有人都知道，你是做汉堡包的”。雷·克罗克却回答，他真正的生意其实是房地产。因为雷很早就注意到，位置是每个分店经营成功的第一要素。今天，麦当劳已经拥有世界上那些最值钱的街角、路口的黄金地段，成为名副其实的世界上最大的房地产商了，所拥有的房产价值甚至超过教会。

无独有偶，华人首富、亚洲投资界超人李嘉诚关于房地产价值，也有一句人所共知的投资名言：第一是地段，第二是地段，第三还是地段。这一观念的正确已经被他成功的投资实践所验证。实践证明，在商品类别、质量和服务水平方面基本相同的条件下，店铺不同的地理位置，会导致销售业绩的巨大差距。

从经营成本的角度分析，店铺的选址是一项长期性投资，产品、人员等都可以根据形势变化灵活地调整，而地址一经确定，进行改变不仅难度大、成本也会很高。因此，店铺的选址是影响销售业绩的重要因素。

※思想“锋”芒：位置的选择首先取决于客流量，因为客流量决定了店铺的顾客基数有多大、也就决定了店铺的价值

二、店铺选址的重要原则

店铺的选址，也建议先宏观、后微观，首先比较各个区域的环境和基本条件，进行区域的选择，再看店铺具体开设的地点、方位。

店铺选择的基本原则，可以归纳为如下几点：

1．首要看准客流，特别要注意周围的人流量

商业店铺的存在，是以有一定需求服务的人口为基本前提的，维持一个商业企业的最低人口数量，被形象地称为“人口门槛”。因此，人口集中的地方，如：大工厂、机关、大型居民区附近；人们常去的地方，如：剧院、电影院、公园等娱乐场所附近；或者购买力较高的地方，如：城市中央商业中心附近，都是重点考虑的对象。“人气”旺盛的地区，从基础条件上，更有利于开设店铺。

2．充分观察交通条件，看顾客登门是否便利

一般按照行车10—20分钟以内的人流为估算依据，店铺应该选择方便人流集散的地区。

店铺附近最好有公交车站点、或者出租车上下车停泊点。随着私家车数量的增加，店铺门前有停车场或空地，会更方便大家前来购物，吸引更多有消费能力的顾客。

要重点关注交通通畅、较少障碍物的地方，以免行人分散精力去躲避车辆或障碍而忽略了你的店铺。很多城市从交通管理的需要出发，在一些主要街道设置了单向通行、限制车辆种类、限制通行时间等交通管制规定，甚至在道路中间设置隔离栏，都一定要认真了解，并仔细评估会对店铺造成什么影响，避免隔离栏、快车道让顾客“望店兴叹”，也让销售业绩在这一声叹息中消失。

3．要有前瞻性，充分考虑该地段未来的发展前景

除了市政规划的影响，在选址时还要充分注意区域内未来商业格局、业态和同业竞争的变化趋势等因素。随着城市发展的发展和市政规划的实施，许多正在开发中的地段可能潜藏着很大的发展空间，选择未来人口会快速增加的区域，会让店铺在经营上更具后劲。选择由冷变热的区位本身就是一笔财富，同时也是对你眼光的考。而与此同时，我们也要提防，今天的热闹地段，明天也有可能变成冷僻之地。还来看世界连锁快餐经营的成功者麦当劳，就根据自身的产品定位和顾客特点，确定了布点的一项基本原则：二十年不变。每个点的布设，都有三到六个月的考察期，还要经过评估、决策环节，其关注的重点就是：与城市发展规划是否相契合。比如，有发展前途的商圈、新辟的学院区，可纳入考虑范围；确定正在趋于老化的商圈，坚决不再设新点；坚决不碰进入城市规划红线范围的地点，避免市政动迁可能带来的冲击。

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写给每一个关心店铺销售业绩者的书

没错！这是一本写给从事店铺零售行业的朋友和市场营销工作者的书。无论你在这个行业里，是一个老板、管理者，还是一名普通的导购员，希望本书都能成为你值得信赖的管理辅导书、实用的学习参考书。本书将通过对店铺销售各个影响因素、各个操作环节的逐一梳理，条分缕析，一一破解提升店铺销售业绩的途径和方法。特别是从贴近销售实战需求的需要，在提供技巧的同时，深入剖析背后的原理。

如果你是老板，那么不论是准备创业的“准老板”，是刚刚起步正被各种意料之外的事情搞得焦头烂额的“创业者”，还是生意已经步入正轨、坐拥滚滚财源的“成功人士”，在阅读本书时，可能都会惊喜地发现：许多需要多次碰壁才能理解的道理、交了好多学费才能想到的方案，就摆在那里。比如，店铺位置的选择和改造、销售业务流程的规范和优化、客户管理体系的建立和完善，本书可以帮助你更好地激励员工、维护顾客，进而使你的事业更上一层楼。

如果你是员工，那么不论是初入职场、处处好奇的“新人”，是在销售行业里已经跌打滚爬多年的“老前辈”，或者已经是晋升为领导、带着一个团队的“营销精英”，希望你都能从这里学会许多需要不断思考和尝试才能悟出的技巧和方法。本书按照销售业务流程，归纳了一系列的方法、工具，拿来就可以用，用了就能有效。希望这些的操作性、技巧类的微观技术，在让你豁然开朗的同时，也能帮助你有效地提升实战中的工作表现，使你的职业生涯发展更加迅速。

总之，本书不仅是写给一线的销售执行者——导购员或营业员。建议零售行业的所有从业者，哪怕是后勤工作人员，都应该读读本书，“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”，相信不同的岗位、职务和工作性质，阅读本书的感悟和心得也会有所不同，但都会有所收获。因为，销售是店铺的核心业务，销售能力是店铺的核心竞争力，请店铺中的每一个人，都一定要树立这样的观念：店铺中所有的人、所有的活动，都应该以提升销售业绩为中心。  店铺销售行业蕴藏巨大机遇

无论是投资、创业还是个人的职业生涯规划，选择正确的行业都十分重要。只有顺应了时代和社会的潮流，选择了有“前景”和“钱景”的行业，你成功的可能才会成倍放大。就像一个水手，如果不幸选择了一条即将沉没的船舶，即使自身掌握再优秀的航海技术也无济于事，最终也只能葬身海底。因此，不妨先来简单认识下所从事的这个行业——传统的店铺销售。

任何事情都有“好与坏”、“正和反”两面。首先，对于一个投资者、或者从业者而言，店铺销售领域存在的机遇是非常明显的：

店铺零售业不仅是目前中国成长速度最快的行业之一，更将成为未来一段时期内，最具发展潜力的行业之一。根据国家权威数据，“十一五”期间，我国消费品零售总额年均增长为18．1％，是改革开放以来历史上增长速度最快的时期之一：即使在金融风暴持续的冲击下，2011年，全国的社会消费品零售总额为183919亿元，比上一年度的增加幅度仍然达到了17．1％。这一发展趋势，标志着国内消费存在巨大潜力。预计未来几年中，我国的人均可支配收入将保持稳健增长态势，从而继续推动消费与零售持续快速增长。行业专家判断，中国零售业将在“十二五”期间进入高速增长阶段。商务部于2012年2月6日发布的《“十二五”时期促进零售业发展的指导意见》就提出：“十二五”期间，社会消费品零售总额年均增长15％，零售业增加值年均增长15％，商品零售规模继续保持稳定较快增长。今后，年均过万亿的市场份额，标志着这一行业对国民经济增长贡献的不断增加，也必将导致零售行业在国民经济中地位同步提高，目前，零售行业就已经在从被动的商品流通渠道，逐步转变为引导生产和消费的先导型行业。

正是店铺零售业具有若干优势，比如：市场需求广泛、投资总额较少、专业要求不高、回报较快等，从而成为各个阶层走上财富道路的热点创业行业之一：据统计，我国创业者在行业的选择趋势上，批发零售业始终占比例第一，然后才是工业加工、信息服务行业。市场经济发展的历史经验也证明，从20世纪80年代开始，很多的创业人士都是从零售业起步，经过一番打拼，最终走向了人生的辉煌。

俗话说：“男怕入错行”，其实任何人都一样。从个人职业生涯规划看，中国的店铺零售业确实是一个重要的发展选择方向。由于行业自身的高速发展，必然将持续产生很大的用人岗位需求。据不完全统计，目前我国零售业从业人数在8000万至9000万左右，按照行业的发展速度，每年新增的用人需求总数会不低于300万。由于人才的供不应求，许多零售企业很难招聘到理想的员工，不得已只能降格以求。特别是，世界零售百强企业发展的成功经验证明，以信息技术为代表的一系列科学管理技术，将逐渐在中国零售企业中推广和应用，科学管理和信息化、智能化早晚要成为中国店铺零售企业发展的方向。因此，未来零售行业对人才的渴求，将不仅体现在一线导购等岗位，优秀中高层管理人员的匮乏问题也会更加突出。投身这个行业，也会有很好的发展空间。

当前店铺销售行业面临的危机，实质是对店铺销售能力的挑战

中国有句老话叫“未雨绸缪”，在看到希望的同时，也要看到在机会背后存在的挑战。正因为店铺零售行业是一个传统的“造富”行业，所以更因其传统悠久而已经发展得非常成熟。从改革开放以来，中国的零售业经历走过了一个不间断的持续发展、改革、创新的旅程，先后经历了体制从封闭到开放、业态从单一到多元、观念从传统到现代、技术从原始的手工交易到智能商业、商品从贫乏到极大丰富等等一系列翻天覆地的改变。勤劳致富、勇于探索、大胆创新的零售商人也在一定程度上成为社会潮流和时尚的倡导者。特别是从20世纪90年代到今天，商业领域往往是财经新闻的头版“热点”。特别是近些年，眼看着诸如仓储式商场、便利店、超级市场、购物中心等各种国际新型业态，纷纷进入我国，业态的多元化已经成为趋势。也就是说，在历史悠久的同时，店铺零售行业还是中国经济发展中，在全国最先开始、并最先实现市场化的产业：市场化程度最高，也就意味着形势变化最快、竞争也最为激烈！

随着入世承诺的逐步兑现，国家先后放开了在地域、数量和控股权方面对外商零售业经营的限制，一些国际知名零售品牌，像美国的沃尔玛、法国的家乐福、德国的麦德龙等，已经全都在中国攻城略地、安家落户。而本土零售企业，大多存在整体规模偏小、市场集中度低：采购规模小、物流配送成本居高不下；资产和资金运作能力不足、渠道单一．网点分布自发性强、缺乏合理规划；企业地方性局限明显、品牌形象开发落后；经营和管理方式传统、科技水平落后等问题，在规模、网点、人才、技术、资金、管理、品牌、业态创新等方面，都急待提升。特别是由于店铺销售的创业门槛不高、风险相对小，众多的“新进入者”让这个行业更加混乱和拥挤。不论是夫唱妇随的“夫妻老婆店”、还是繁华地段的现代化购物中心，都一样要面对激烈的竞争、复杂的经营环境。以至商业企业都在大喊“进入微利时代”！

明明看着别人能赚钱的事，为什么换一个人做可能不赚钱？

为什么别人的业绩都在递增，而自己的店铺却还原地踏步？

同样的行业、同样的规模、同样的地段，为什么别人做到上千万，而自己却只能做到几百万？

在激烈的市场竞争中生存和发展，就如同逆水行舟。不进步的时候，马上就面临淘汰。商业就是“将本逐利”，零售商的利润，根本上来自于“进”、“销”之间的差价及其滋生的孳息。两个环节中，一方面，销售价格受行业竞争和市场的局限，已经基本“锁定”，什么样的商品什么价格，消费者都“心知肚明”，精明的消费者甚至可以方便地在不同卖场之间比较价格；而供应商在多年与卖场的博弈中，也早已建立了完善细致的价格控制体系，各个零售商，特别是小型零售商在进价上讨价还价的“话语权”逐步缩小，价格也已经基本“锁定”。当无法对上游产品的供应施加影响、控制“进”的成本，销售价格又没有什么调整空间的时候，唯一的选择，只能是进一步挖掘销售环节的潜力。

事实上，现实中确实有很多例子可以证明：在店铺销售过程中，因为销售管理、人员培训不到位等原因，而产生的这样那样的问题，会直接拉低销售业绩。比如：店堂装修没有品位和档次，直接拉低了品牌形象和商品价值；商品陈列杂乱，既不美观又不方便顾客寻找和拿取；销售人员缺乏专业培训，松散拖沓，影响顾客购物心情；销售人员不知道何时和顾客搭话，不会积极向顾客推介产品，更不会抓住时机督促顾客成交易……正是这些问题，最终制约了销售业绩进一步提升的空间，乃至给销售造成很大的负面影响，店铺也因此丢失了本应得到的利润。

对提升零售销售业绩的三个关键因素进行“庖丁解牛”式解析

从上面的分析，可以得出明显的结论：确实非常有必要通过对店铺销售实践中的常见问题进行归纳和梳理，有针对性地总结如何提升和塑造店铺形象、如何锤炼导购员的促销技巧、如何进一步激发工作热情、如何维系老客户和店铺的关系……从而达到提升店铺营销效果的目的。

通过对大量店铺销售数据的统计，结合多年来为众多零售企业提供咨询培训进行的研究成果，最终发现：顾客数量、单次购买率和购买频率，是影响零售销售业绩提升的三个关键因素。

事实上，不论是销售任何产品，都离不开这三个关键因素，这是零售业的共同规律。根据销售产品的不同，具体营销的策略、渠道、方案与执行，固然有各自的特殊性，但就像常说的“书法、绘画、音乐、舞蹈等艺术是相通的”，零售行业的“基本原理”也是相通的。如果读者在自己的店铺运营中，能够很好地把握这三个原则、执行好这三个方面的策略，都可以实现业绩的大幅度提升。

因此，本书将围绕零售销售业绩提升的这三个关键因素，按照店铺运营和销售的整个流程，对各个环节中的各个关键点进行逐个分解，一一与读者共同探索和分享其中的奥秘。店铺盈利与营业额的提升密不可分，而影响营业额变动的几个重要因素，包括进店率、初步接触率、试穿率、试穿量、成交率、成交量、回头率、转介绍率等。每一项指标的提升，都有特定的途径和方法，比如：

整合提升店铺和品牌形象、改进橱窗陈列和店内陈列、规范店铺人员行为、改善店铺气氛，可以有效地提升进店率；

通过研究顾客心理、进行专业培训、规范导购的迎宾、品牌宣导方式，可以快速建立信赖关系、提升初步接触率：

而针对顾客需求的推荐、专业细致的服务，将大大提高顾客的试穿率；

导购人员对自身商品的了解程度、沟通能力和行为主动性，又可以有效增加试穿量；

结合引发顾客的购买欲望、正确的使用说服工具，利于提高成交率；

配合店铺内部激励与考核措施，能够提高客单价；

完善售后服务、建立会员制营销，可以提高回头率和转介绍率……

从上面的分析可以看出，如果对整个销售流程进行深入、细致的分析，就可以逐个环节进行诊断，发现存在问题、明确改进方向、学会方法和技巧。这样，当读者随着阅读本书的过程，完成对整个销售过程的解读之后，就会改变原来的认识：

销售将不再是一个笼统的概念，而如同棋盘上的博弈，是一个逐渐递进、环环相扣的过程。

销售也不再是一个神奇的魔术，如同来到了舞台的背后，任何一个普通的读者，也都可以清晰地看懂整个演出，只要勤加练习，成为了一个大师级的人物也指日可待。

这样，不仅读者今后能够对照自身的经营，找到自己店铺的关键点，还将掌握每个关键点应该如何去把握？便于容易地发现是哪个环节出了问题，以及进一步深入检查自己到底有哪些地方做得不好？随着“手把手”一起演练了一遍之后，读者会发现，实现零售销售业绩提升其实很简单，原来这里有这么多现成的法则可以遵守！这么多别人探索、积累的经验可以运用！有这么清晰的思路和方案可以延用！