《销售其实很简单（提升销售团队业绩的48个技巧）》笔者王宝玲这里所说的销售员“职业化”，指的是“不受市场环境左右，即使产品改变或转换公司，同样能顺利地将产品销售出去的素质”。相信这是所有销售员所追求的境界。但在很多销售员眼里，这种境界只是“纸上谈兵”，在现实中很难实现。事实上，销售工作是为数不多的门槛低、又有机会赚大钱的工作之一。也就是说，销售工作充满机遇和竞争，它不一定要求你有多高的学历，但是要求你一定有学习的能力。只有通过不断地实践、学习、训练，才会将问题的症结——为什么滞销、为什么没有业绩……在销售活动的过程中加以解决，以此让你锻炼出绝佳的销售素质。

《销售其实很简单（提升销售团队业绩的48个技巧）》的作者是王宝玲。

你还在每天挤着公交车，夹着销售资料，挨家挨户地拜访而无果吗？你还在夜夜加班，做销售计划，却总也实现不了吗？你还在为客户不认同产品而头疼吗’你还在为不知道如何提高销售业绩而不知所措吗？你是否已经萌生了离开销售行业的想法？给自己一点时间，认真地看看《销售其实很简单（提升销售团队业绩的48个技巧）》这本书，你会发现，销售成功的关键在于销售员如何去计划和行动，以不变应万变。要想在销售大军中站稳脚跟，保持业绩不掉队，就要找到有效的方法，并配合积极的思考和行动。

第一章

颠覆传统观念，完成销售职业化

本章精彩观点

每个人都是天生的推销员

推销商品前，先推销自己

没有哪项工作比销售更具挑战性

顶尖销售能力并非天生

不要心存试试看的心理

80／20法则的应用

销售员要懂得心理学

案例分享欧先生创业成功的秘诀

第二章

夯实职业基础，练好销售基本功

本章精彩观点

巧妙化解客户的心防

充分掌握产品知识

了解客户，事半功倍

销售PDCA步骤

敏捷的行动力是成功的关键

勤奋是提高业绩的基础

诚恳有礼为你带来好业绩

有时倾听比说话更重要

正确看待你的竞争对手

产品介绍得专业才能赢得客户

没有签约就不算完成销售

案例分享以“常走、常昕”为座右铭的销售员

第三章

找到正确的方法，立即提高销售业绩

本章精彩观点

把握销售的六个阶段

实现与客户的高效成交

销售高手的秘密武器——写作能力

销售员必须活用信息

善用网络寻找目标客户

提出好建议是胜负的关键

引导客户提出问题

明白“考虑一下”的意思

让老客户为你介绍新客户

开拓思路。与别人想得不一样

做个有魅力的销售员

案例分享每天坚持寄10张明值片，荣登销售女王宝座

第四章

瓦解销售障碍，刨造优秀业绩

本章精彩观点

欢迎客户抱怨

如何不被客户拒绝

洞悉异议背后的真相

处理客户异议的七个步骤

处理客户异议的方法

巧妙处理价格异议

高效管理时间

与客户交流的时间要短

与客户建立良好的人际关系

适当让步，换取客户的认同

如何处理客户退货

案例分享采用“建议型销售”在竞争中获胜

第五章

做好充分准备，这是充满艰辛和挑战的职业

本章精彩观点

做好职业生涯规划

避免陷入一成不变的常规中

乐观地面对一时的不顺

为压力找个出口

如果与上司有隔阂怎么办?

恐惧是否曾让你放弃销售?

永远不要停止学习

感恩你的每一位客户

案例分享N先生的10年销售经历

7．销售员要懂得心理学

社会上有很多算命先生。他们在算命之前，常常装模作样地猜测算命人的现状以及过去的情景。通过这些准确的“猜测”，以博得算命人的信任，让自己看起来更像一名“专业人士”。其实，算命先生没有什么先知先觉的能力，他们依靠的完全是一套洞察人心、察言观色的本领。算命先生所谓的“推算真相、预知未来”的能力其实都是算命人自己“告诉”他的。

说算命先生的行为毫无科学根据也是不对的。从心理学角度来讲，算命先生是通过算命人的语言、行为、外表等，掌握了他们的心理活动，进而来推算真相、预知未来的。

那么，什么是潜意识呢？

你是否有过这样的经历：与女朋友分手了，虽然想忘记她，但还是忍不住会时时想起，搞得自己没有心情工作；明明只差一步就能实现目标了，但就是打不起精神来工作；有些事情知道自己的做法不妥当，但还是控制不住自己。这就是“潜意识”在作祟，虽然你的大脑清楚明白，但却无法改变。

潜意识是指潜藏在我们一般意识底下的一股神秘力量，是相对于“意识”的另外一种思想。根据心理学家研究，潜意识的力量比意识大得多。所以，我们在激励一个人时常常会说：要运用潜意识，激发自己的潜能。

销售员在工作的过程中要学习算命先生，像他们那样通过察言观色把握客户的潜意识，从而获得客户的信任，为产品成交打下坚实的基础。

（1）了解客户的信息通常，算命的人去找算命先生的时候，还没有开始交谈，算命先生就会“高深莫测”地说一些“你最近身体不好、事业不太顺利、很操劳”等对于算命人现状的判断。其实，这些判断并非来自算命先生的特异功能，而是在他观察算命人的外表后得出的结论。因为来者倦容满面、衣着不整、气色不佳，不是事业不顺就是身体不好，还会有什么其他原因呢？

对于销售员而言，在拜访客户之前也要对其进行全面的了解，如客户性格、家庭状况、个人爱好、公司情况、组织架构、业务结构、产品情况、公司目标及任务等。只有了解了这些情况，销售员才能从中判断客户的反应，猜测客户的心理。

同时，销售员也要关注该公司的各种报告，如财务报告、业务报告，分析这个公司是处在发展、维持还是缩减的阶段，并根据其公司的发展阶段和运作风格判断他们容易接受什么样的观点。

有些公司的报告还会分析自己在竞争中所处的位置、公司各部门的状况、公司经营可能遭遇的风险、产业发展方向。这些信息都能帮助销售员加强与客户的沟通，使客户产生好感与信赖。

（2）分析客户的言语

俗话说：“言为心声。”换言之，听一个人的言谈，就足以知悉他的心意与隋绪。算命先生对算命人的现状猜测完毕之后，算命人必然会对算命先生的猜测有所回应，或者又向他提出新的问题。算命先生此刻就会抓住算命人说话的内容再次进行分析猜测。比如，算命人说：“我最近工作确实不太顺利。”算命先生就会说：“你工作量大压力大，领导不赏识、下属不支持。”其实，这种结论具有普世性，工作之中遇到的无非就是这些问题。

在销售工作中，销售员应该比算命先生做得更好，那就是：在与客户沟通时，要仔细倾听客户所讲的话，并且认真、快速地通过大脑分析，准确判断客户想要表达的意思。通常情况下，客户的心理70％都会通过语言来表现出来，对客户的语言分析对了，你也就把握了客户的心理。

（3）观察客户的行动

我们这里所说的行动主要是指肢体语言。肢体语言是最直接的潜意识行为，主要是由个人情绪所致，也是一般人很难控制的行为。

算命先生在算命时会根据算命人不经意间表现出的肢体语言进行分析推测。例如，行走速度快的人，工作压力可能比较大；频繁抽烟的人，身体一般不太好，特别是肺不好；表情凝重、常常皱眉的人，心态不是很乐观等。

客户的肢体语言是一种非常重要的信息，销售员若是能正确地判断，就会取得良好的沟通效果。换句话说：对信息做出正确的反应，准确解渎客户的肢体语言是销售员销售成功的最重要的、必不可少的因素。下面是几种肢体语言所表示的意思，供销售员参考。

●双手叉腰或者交叉挡在胸前，表示客户对你有防卫意识，但并非拒绝。

●抚摸头，表示客户内心比较焦虑。

●跷起二郎腿，表示客户对你的意见根本没兴趣，有些不耐烦。

●拉松领带或脱去外套。如果是谈判中客户有这样的动作，表示他已经失去耐心，准备以某种程度的让步促使协议的达成。

●触摸鼻子，表示客户在努力地隐瞒他的真实意图。

不要羡慕那些算命先生，在工作中，销售员自己就是一名算命先生，只要你仔细观察客户的外表、行为，认真倾听客户的话语，你就会像算命先生一样准确地把握客户的心理，从而促进成交。

……

P20－22

做一个职业化的销售员

这是一个要求销售员“职业化”的时代。

无论哪一个行业，目前基本都处在一种成熟、饱和的状态，市场上某种商品急速畅销的繁荣景象在未来将越来越难以见到，尤其是在目前全球经济不景气，市场很难在短时间内快速恢复或是改善的前提下，这种情况将会更加突出。也就是说，以前销售员即使对产品一知半解，凭着一股冲劲，努力销售，也能取得好业绩的时代即将结束。

笔者这里所说的销售员“职业化”，指的是“不受市场环境左右，即使产品改变或转换公司，同样能顺利地将产品销售出去的素质”。相信这是所有销售员所追求的境界。但在很多销售员眼里，这种境界只是“纸上谈兵”，在现实中很难实现。事实上，销售工作是为数不多的门槛低、又有机会赚大钱的工作之一。也就是说，销售工作充满机遇和竞争，它不一定要求你有多高的学历，但是要求你一定有学习的能力。只有通过不断地实践、学习、训练，才会将问题的症结——为什么滞销、为什么没有业绩……在销售活动的过程中加以解决，以此让你锻炼出绝佳的销售素质。

销售员只有职业化了，才能应对客观环境的变化，如遭遇全球经济不景气、多媒体时代的来临等。因为，无论时代如何改变，“NOSALE，NOJOB（没有销售，就没有事业）”的事实是不会改变的。

也正因为如此，能“职业化”的销售员往往更能受到公司的重视，其发展的空间也会更大。总之，21世纪是销售素质领军的时代。

本书的读者对象为销售员、销售主管、销售经理、销售总监。在销售职业化的进程中，销售员自身是核心，销售员要正确判断自己的销售素质，掌握将产品特点与客户需求关联的技巧，克服销售过程巾的障碍，最终赢得订单。销售主管、销售经理、销售总监不只是销售队伍的管理者，更应是销售员的职业教练，要唤醒与销售员个人特质相关的销售潜能，帮助销售员完成销售职业化。

本书有两个特点：第一，在每个章节的结尾都附有“案例学习”，这些案例都是笔者在培训中遇到的一些真人真事，放在书中与大家共同分享，目的就在于对前文的理论加以证明和深人分析，弥补了同类图书只有理论阐述或者只有方法技巧却没有案例学习的缺点；第二十本书在结构安排上形成了一个完整的体系，第一章是笔者对销售工作的全新解释，第二章到第四章是笔者在工作和培训中总结出来的一些实用、有效的销售技巧，对提升业绩大有帮助，最后一章是与读者一起分享如何解决销售员的职业倦怠，如销售员要做一份完美的职业生涯规划、工作中经常为自己解压等。

最后，希望本书能对销售员、销售主管、销售经理、销售总监的思维方式的转变、销售方法的转换，加快销售员的职业化进程有所裨益。个人优秀，团队卓越，好业绩自然会来。