《导购技巧(附光盘中等职业学校连锁经营与管理专业教学用书)》编著者王立峰、庄敏。

《导购技巧》是中等职业学校连锁经营与管理专业的教学用书，是为满足中等职业学校连锁经什与管理人才的培养需要，结合企业实际岗位要求编写的。全书共分为9个模块，以导购员工作流程为主线，讲述了认知导购、洞察顾客心理、做好准备工作与待机、接近顾客、了解顾客需求、向顾客推介商品、处理顾客异议、达成销售、售后服务与营业结束工作。

《导购技巧(附光盘中等职业学校连锁经营与管理专业教学用书)》编著者王立峰、庄敏。

《导购技巧(附光盘中等职业学校连锁经营与管理专业教学用书)》是中等职业学校连锁经营与管理专业的教学厂口书，是为满足中等职业学校连锁经营与符理人才的培养需要，结合企业实际岗位要求编写的。全书共分为9个模块，以导购员工作流程为主线，讲述了认知导购、洞察顾客心理、做好准备工作与待机、接近顾客、了解顾客需求、向顾客推介商品、处理顾客异议、达成销售、售后服务与营业结束工作。

本书可作为中等职业学校连锁经营与管理专业及相关专业的教材，也可用于相关从业人员的培训与自学的参考。

模块1 认知导购 1

 模块导学 1

 任务1.1 认知导购员角色 1

 任务1.2 认知导购员的岗位职责 4

 任务1.3 认知导购员的基本素质 7

 任务1.4 了解导购员应掌握的基本

 情况 9

 任务回顾 13

 拓展训练 13

模块二 洞察顾客心理 14

 模块导学 14

 任务2.1 认知顾客及其购买动机‘ 14

 任务2.2 认知顾客的购买行为 17

 任务2.3 认知顾客的购买过程 20

 任务回顾 25

 拓展训练 25

模块三 做好准备工作与待机 26

 模块导学 26

 任务3.1 做好营业前的准备工作 26

 任务3.2 做好商品陈列 30

 任务3.3 做好商品组合，运用店面照明、色彩，促进气氛活泼化 35

 任务3.4 待机 38

 任务回顾 44

 拓展训练 44

模块4 接近顾客 45

 模块导学 45

 任务4.1 掌握接近顾客的时机与方法 45

 任务4.2 向顾客推销自己 53

 任务回顾 64

模块3 了解顾客需求 65

 模块导学 65

 任务5.1 掌握了解顾客需求的方法 65

 任务5.2 发掘顾客的需求 72

 任务回顾 75

 拓展训练 75

模块6 向顾客推介商品 76

 模块导学 76

 任务6.1 向顾客推销产品利益 76

 任务6.2 向顾客推销商品 82

 任务6.3 做顾问式推介 92

 任务回顾 95

 拓展训练 96

模块7 处理顾客异议 97

 模块导学 97

 任务7.1 认知顾客异议 97

 任务7.2 消除顾客异议 103

 任务回顾 110

 拓展训练 110

模块8 达成销售 112

 模块导学 112

 任务8.1 捕捉顾客购买信号 112

 任务8.2 主动促成交易 115

 任务回顾 118

 拓展训练 118

模块9 售后服务与营业结束 119

 模块导学 119

 任务9.1 消除顾客购后的消极情绪 119

 任务9.2 做好售后服务与营业结束

 工作 123

 任务回顾 128

 拓展训练 129

参考文献 130