无处不谈判，谈判讲求绝对说服力。赵长军编著的《三分钟说服谈判对手》从说服角度对谈判智慧进行了高屋建瓴的总结，归纳出谈判必备的准备系统，以攻为守的沟通系统，步步为营的策略系统和合作双赢的成交系统。

本书为你揭示说服他人的策略，给你掌控人心的力量：如何说才能拉近彼此的距离；如何说才能让对方点头同意；如何说才能让对方在潜移默化中被打动。

要想在谈判中获胜，说服是一门很重要的艺术。一个谈判者，只有掌握高明的说服技巧，才能在变幻莫测的谈判过程中舌绽莲花、左右逢源，达到自己的谈判目的。

《三分钟说服谈判对手》运用生动的案例，传授了十分实用的说服谈判术。不管是在销售、营销、公关等商业活动里，还是在生活、家庭、亲情等个人事务中，它都能让你轻松面对、实现既定目标。

《三分钟说服谈判对手》由赵长军编著。

第一章 有备而来，做好谈判的准备工作

 充分准备，保障谈判顺利进行

 有谋才有成，成功在于筹措谋划

 制订周密细致的计划

 谈判目标要符合实际情况

 确定明确具体的谈判目标

 把握谈判的基本要领，保证谈判成功

 充分了解对方，掌握主动权

 了解对方个性

 尽量收集信息，给自己最大的发挥空间

 增加胜算，请专家加入谈判成员

 和对方交换意见，以便取得一致

 耐心倾听，了解对方的观点与立场

 介绍己方实力，取得对方信任

 试探对方，把握开局主动权

 绝佳的替代方案可以赢得谈判

 旁敲侧击，摸清对手底牌

 充分热身，模拟谈判必不可少

 谈判始于形象，以良好的仪表占据主动

 洋溢活力，充满自信地走向谈判场

第二章 营造氛围，拉近和谈判对手的距离

 说点儿题外话，使气氛轻松活泼

 以寒暄消除紧张，轻松开始谈判

 以和为贵，创造融洽的谈判氛围

 互相尊重，谈判的语言要文明

 和对方拉近距离

 把话说得中听人耳，让对方乐于接受

 语气亲切，让对方感到愉悦

 用幽默消除紧张

 赞美对方，表现出浓厚的人情昧

 激发对方兴致，促使谈判成功

 以赞美留住对方的心

 把客户捧得满心欢喜

 给对方留退路，留足面子

 顺着对方思路，创造沟通条件

 积极合作，减少敌对情绪

 营造和谐气氛，把谈判朝合作的方向推进

第三章 洞悉对手，运用谈判中的攻心术

 捕捉谈判者的心理变化

 研究谈判心理，提高谈判能力

 “领悟”对方的需要

 满足对方的需要，才能满足自己的需要

 把心理战策略发挥到极致

 以无充有，击退对手

 以退为进，争取主动

 反客为主，掌握主动权

 利用逆反心理，使对方符合你的期望

 柔和含蓄，造成对方心理松懈

 通过语言探底，摸清对方脾气

 诱导对方先说，让对方暴露弱点

 耐心倾听，尽量多了解对方

 出其不意，使对方阵脚大乱

 假装糊涂，麻痹对方

 制造假象，给对方错觉

 寻找借口，使自己更具灵活性

 冷静倾听，抓住对方的弱点

 激将法使对方心态改变

 以退为进，给对方心理上的满足

第四章 巧言妙语。灵活运用说话技巧

 掌握口才技巧，在谈判中左右逢源

 巧妙应对提问，让回答产生最佳效果

 掌握高明的说服技巧

 留有余地，选择恰当方式回绝

 以提问发现对方需要

 慎重选择词语，减少对方误解

 运用说话技巧，善用应变之术

 谎言要合理，让对方真假难辨

 以自嘲应变

 用柔和的语言制服强硬

 掌握提问与回答的技巧

 轻易改口会让对方掌握主动权

 恰到好处的沉默也是艺术

 多听少说，洞悉对手实力

第五章 运用谈判策略，赢得谈判主动

 根据谈判类型，选择谈判策略

 遵循谈判的基本原则

 灵活运用报价顺序

 报价原则与报价策略

 学会让步

 吹毛求疵术

 一步一步争取利益

 攻击要害

 迂回进攻

 让小促大

 攻守有道

 拒绝的理由要充分，让对方欣然接受

 既成事实使自己处于有利地位

 利用截至期限打开局面

 步步紧逼，适当强硬

 摆明利害，以非凡的气势慑服对方

 事半功倍，用事实展示实力

 威胁可能奏效，但代价太高

 利用公平原则，迫使对方让步

第六章 正和博弈，无敌说服实现双赢

 以双赢为基础，才是真正有意义的谈判

 让对方得利，调动他的积极性

 虚张声势，为讨价还价预留余地

 巧妙转移话题，扫除谈判障碍

 攻破僵局有原则

 对方拒绝时要表现得宽容大度

 谈判破裂，也要在友好的气氛中结束

 先苦后甜，让对方感到满意

 着眼长远利益，实现双赢

 利用最后出价策略，迫使对方接受

 趁热打铁，促使对方做出最后决定

 使用成交信号，促成谈判交易

 谈判结束时，一定不要忘记说谢谢

充分准备，保障谈判顺利进行

“凡事预则立，不预则废”，谈判也是一样。谈判前的准备工作做得越充分，对谈判对手越了解，就越容易促进谈判的顺利进行，甚至能掌握谈判的主动权。所以，谈判前一定要做好充分的准备工作，有备而无患。

1．成功的谈判在于信息——掌握对方的情况

谈判就如行军打战一般，掌握了对方的情况，才能有针对性地制定有效的谈判策略。谈判对手的情况直接影响谈判策略的制订和谈判结果的达成，所以，谈判之前必须对对手有一个深入的调查和了解。因此，在谈判之前，尽可能多掌握一些相关事件及人员的信息。

信息的收集，其实并非很困难。在我们的生活周围有着许许多多资料，这些资料也许是一些统计图表，或者是一笔又一笔的数据，可谓是俯拾即得。

英国哲学家培根曾经说过：“知识就是力量。”一般大众虽然知道知识的妥善运用能够发挥无穷的力量，但是却容易忽略一件事：对于我们生活中随手可得的资料，只要善加运用，也能用来协助谈判成员进行谈判，成为一支很有分量的筹码！这样说来，平时的资料随时有可能派上用场，更何况是取之不易的第一手信息呢！

由此可见，一条有价值的信息往往能够将整个谈判局势加以改观。所以，善用信息更有意义。就足以扭转谈判局面的珍贵信息而言，它的重要性绝不逊于任何知识。换言之，宝贵的信息，虽然可能只是几笔记录，但是这些信息在加以整合、运用之后，就显得十分珍贵了。

至于如何取得有关对方信息，虽然不简单，但只要我们在平时多加留意，并不是无法做到。

信息时代，传播媒介十分发达，资料查阅是一件很方便的事。以商业谈判为例，我们只要翻翻“黄页”就可以发掘出不少商业信息；或者去一趟外贸协会，就能够获得谈判对方的不少信息。资料只要是公开的记录的，人人皆可取用。要收集到谈判对方的财务状况、经营历史，甚至是谈判成员的各种经历等信息，并不如想象中那么困难。

善于利用信息的好处是不言而喻的。如果谈判代表能在成行前，探知谈判对方的底线、目标，甚至能够掌握到对方谈判者的习性、嗜好等，那么在谈判桌上将有更大的发挥空间。因此，在出发前，负责人应尽量给各个谈判成员提供一切有关谈判事宜的信息，做到成竹在胸，知己知彼。

值得注意的是，对于收集到的信息研究必须客观，除了客观的取得证据外，还要使自己成为汇集对手资料的中心数据库。积累的资料一定要具有高度的准确性。这些资料可以使你应付谈判中任何变化的状况。

对于研究过程中所汇集的资料，必须依靠个人的能力以及经验加以适当的应用。对于对手过去的经验，尤其值得研究。他过去任职的机构、团体，每完成一项工作、合同，以及所有他曾经参与过的谈判。通常研究对手失败的原因比研究他成功的原因，更能看出对手的个性。如果能够仔细研究对手失败的原因，则很可能知道他的想法以及他的心理倾向。而所有这些足可以告诉你他所需要的是什么，使你在对弈中立于不败之地。

2．成功的谈判在于计划——谈判方案制定

谈判准备工作中最重要的部分，就是根据情况制订出具体可行的计划。在进行了一系列的信息资料收集、整理、分析之后，下一步就要制定正确的行动方案了。

一般而言，谈判的准备工作就是要研究制定一个简明而又富有弹性的谈判计划。谈判计划尽可能简洁，这样谈判人员容易把握和执行，增强谈判人员照章执行的可能性。谈判计划简洁并不是说要忽略具体，是指不用事无巨细地把所有问题都列举出来，但是每个大的框架一定要有。计划还要富有弹性，是指谈判人员必须善于领会对方的意图，并根据谈判中随时可能出现的问题，做出灵活的反应。

3．成功的谈判在于人员——谈判人员的组成规划

在谈判准备过程中，对于人员组成标准的规划同样是必不可少的。什么人适合去谈判，什么人适合去帮助主谈做文件处理工作，什么人可以作副谈，需要多少人参加谈判，都是在谈判前需要考虑的问题。而这些问题的确定则需要根据谈判的重要性、谈判的困难程度以及谈判时间的多寡来确定。

(1)人员规模的确定。谈判中用来增加己方力量的最好方法是增加谈判的人员力量。重要的谈判中，集思广益，从多方位、多角度来考虑问题，共同努力来实现己方的目标，已成为常见的方法。但人员过多会增加首席谈判人员的管理难度，也增加谈判成本；人员较少些便于协调和控制，但会造成现有成员的负担增加。因此，要根据项目的实际需要和谈判性质来组织谈判规模。

(2)人员年龄搭配的选择。“初生牛犊不怕虎”，这是年轻人的优点，他们富于冲劲和创造力但有时不免失于急躁；年长者阅历丰富，遇事沉着冷静，但有时难免会循规蹈矩。因而如果条件允许，在进行谈判人员的组合时，可根据实际情况，按适当的比例选派不同年龄层次的人员搭配。

(3)选将的标准。对于谈判人员的选择是关键，被选人员至少要满足以下几个方面：

正确的谈判观念。谈判人员的观念对谈判具有强烈的影响力。一个合格的谈判者应该持以下观念对待谈判：互利互惠的观念；先小人后君子的观念；良好的集体观念等。

懂专业。参加谈判的人员只掌握谈判的方法是远远不够的，一定要掌握相关的专业知识。

高素质。谈判人员的高素质就是谈判桌上最有效的谈判力量，谈判人员的高瞻远瞩和灵活应变会起到有效推动谈判成功的作用。文化素养也是一个不能忽视的方面，谈判者典雅的礼仪和文明的举止，渊博的知识和高雅的谈吐，都有助于谈判取得成功。

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美国语言学家约克·肯说，生存就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你应有的最大利益，就看你怎样说服对方了。

在谈判中，有时会遇到这样一种情景：当我们在与对方谈判时，分明自己说的是正确的，但就是不能说服对方，有时还会受到对方的指责。问题究竟出在哪呢？要想在谈判中获胜，说服是一门很重要的艺术。

一个谈判者，只有掌握高明的说服技巧，才能在变幻莫测的谈判过程中左右逢源，达到自己的目的。

在谈判中，瞬息之间，利益攸关；三尺桌面，风起云涌。这里荟集八方英才，共逞豪辩，还要有洞烛先机的眼光，见人所未见。在双方势均力敌的情况下，说服力是决胜的重要法宝；在我方处于弱势的情况下，良好的说服力更是谋取最大利益的有效方法。

无处不谈判，谈判讲求绝对说服力。本书从说服角度对谈判智慧进行了高屋建瓴的总结，归纳出谈判必备的准备系统，以攻为守的沟通系统，步步为营的策略系统和合作双赢的成交系统。

本书运用生动的案例，传授了十分实用的说服谈判术。不管是在销售、营销、公关等商业活动里，还是在生活、家庭、亲情等个人事务中，它都能让你轻松实现既定目标。从谈判实例入手，让你领略谈判中的说服技巧，有理论、有实例、有剖析，能让你成为谈判桌上无往不胜的常胜将军。