钟晓斌编著的《三分钟说服你的客户》为你揭示说服他人的策略，给你掌控人心的力量：如何说才能拉近彼此的距离；如何说才能让对方点头同意；如何说才能让对方在潜移默化中被打动。读者从中可以很轻松地学到说服客户的关键技巧，可以即刻运用于实战。本书不仅可用做销售员和准备进入销售行业人员的入门读本，也可作为企业销售员的培训教材。

成功导师安东尼·罗宾曾说：“销售没有成功，不是顾客有问题，而是我们的说服力有问题。”从本质上说，销售工作就是要通过说服客户来达成交易。

《三分钟说服你的客户》介绍了怎样在销售时施展超级说服力，把握好说服客户的关键语言，提供大量贴近销售实际的事例，让您学到说服客户的关键技巧，即刻运用于实战。《三分钟说服你的客户》由钟晓斌编著。

第一章 真诚对待，赢得客户好感

 诚恳有礼，对客户充分尊重

 取得信任，真诚对待客户

 听客户说下去，博得客户好感

 不与客户争论，多赞同客户

 以热情感染客户，引起客户共鸣

 热情肯定，会缩短与客户间的距离

 让声音充满魅力，富有感染力

 利用赠送礼品的方法接近客户

 投其所好，深入客户内心

 关心客户的利益，为客户着想

 以老客户带新客户，减少陌生感

 没有客户的信任，就无法销售

 预约是有礼貌的表现，让访问更有效

 预约时力求谈话简洁，抓住要点

 做好充分准备再打预约电话

 如果对方拒绝，该如何应对

 和客户秘书的沟通策略

 掌握娴熟的电话约访技巧

 预约前做一次完整的演练

 消除客户心中疑惑

 电话开场白具有重要作用

第二章 精彩开场，让客户产生兴趣

 开场白的好坏，是销售成功的开端

 能不能吸引客户注意，关键在于开场白

 开场白要轻松自然，有针对性地展开说服

 以共同话题引起共鸣，让客户乐于交谈

 突然推销让人反感，先谈客户感兴趣的话题

 迅速找到话题，打破冷场局面

 用赞美满足客户的自尊

 说话要人耳，让人听起来舒服

 以有吸引力的开场白，吸引客户的注意力

 别光自己说，还要听听客户怎么说

 认真做好准备去打动客户

 根据洽谈要求，采取灵活的推销技巧

 改变客户思路，改变不利形势

 语言表达是影响销售的一个重要条件

 寒暄引路，有效与客户沟通

第三章 将心比心，让客户充分认同

 赢得客户认可，为销售提供可靠保证

 学会赞美客户，增加人际间的愉快度

 精通业务，抓住要点说服客户

 设身处地，站在对方的立场上思考

 找到客户的需求所在，产生认同心理

 解除客户的顾虑，消除排斥心理

 花费心思，迎合客户的心理需求

 因人而异，有针对性地说服

 了解客户心理，对什么人说什么话

 用恰当的问题，突破客户的心理防线

 提高推销口才，提升说服能力

 销售成功与否，就看怎么说

 用委婉的态度，让客户接受你的意见

 交易中吹毛求疵，击中对方的要害

 别把话说绝，留下讨价还价的余地

 让步不能没有限度，灵活进行讨价还价

 借助第三方证明，赢得客户的信任

 说服不是强词夺理，掌握说服技巧很重要

 坦白商品的缺点，给客户诚实的感觉

 说服不能强加于人，要考虑到客户的感受

 针对不同客户，投合其心理特点

 价格是销售的最后一关，尽量后谈价格

 让客户视你为同道和知己

 根据客户反应，采取不同策略

 使对方舒心，让对方陶醉

第四章 满足需要．激发购买欲望

 选择合适的时机报价

 从客户的实际需要作为出发点

 发掘客户的想象力，激发客户的期待心理

 制造悬念，引起好奇

 深入了解客户需求，把话说到点子上

 说话的方式，将直接影响客户的心理

 选择客户感兴趣的话题，寻找交流契合点

 强化兴趣，刺激客户购买欲

 把卖点说出来，用利益吸引客户

 探求客户需求，帮助客户了解产品

 烘云托月，借助东风营销

 借助名人效应提升人气

 缺点逆用战术，把缺点变成优点

 针对客户的需求，强化产品的益处

 把产品或服务带给客户的利益说透彻

 事在人为，因势利导实现销售

 熟练应对客户，使自己成为产品专家

 面对拒绝，不能轻易认输

 了解人的本能，运用相应的心理策略

 制造供不应求的紧张空气

 好奇是人之天性，诱发客户的好奇心

第五章 理解抱怨，一定让客户满意

 客户抱怨与不满时，要保持足够的耐心

 抱怨并不可怕，可怕的是不能有效化解抱怨

 以“客户永远是对的”为首要原则

 想客户之所想，为客户之所为

 面对客户抱怨，有些话尽量避免

 尽早把抱怨平息在萌芽状态

 对客户投诉表示认同，减少客户的怨气

 尽可能不争辩，争辩不是说服客户的好方法

 抱怨不是麻烦，把客户的抱怨当成机会

 不草率不粗鲁，妥善处理客户的抱怨

 客户要求降价，如何拒绝而不伤和气

 客户要求一降再降，该用何种理由拒绝

 站在客户的立场上，就是抓住推销的重点

 避免失言，别让错话毁了订单

 要让客户满意，就要永远保持热情的态度

 提供完美的服务，让客户有满意的心情

 对于爱表现的客户，满足他的虚荣心

 耐心听取顾客投诉，冷静等对方说完

第六章 营造氛围，促成客户下单

 成交的欲望越强烈，成功的可能性越大

 勇于向不可能挑战

 赞美客户，制造感动客户的话

 利用故事诱发客户的购买意愿

 与客户建立长远的关系

 巧用激将法，激发客户的好胜心

 注意提问方式，诱导客户做出肯定回答

 利用最后出价策略，省去讨价还价的麻烦

 给客户一些压力促进成交

 尊重客户，使客户接纳产品

 防止客户推脱，请求客户做出购买决定

 恰到好处地运用客套与敦促手法

 细节决定成败，注意交易细节

 让顾客明白不买是错误的

 留心成交信号，切勿坐失良机

 不要越俎代庖，让客户做最后决定

 对不再续约的客户，也要保持联络

诚恳有礼，对客户充分尊重

讲究礼仪是对客户的尊重，您尊重客户，客户也会尊重您。所以，一位诚恳有礼的销售员会带给人良好的第一印象。相反的，如果态度缺乏诚意，当然会引起别人的反感。

有的销售员却不太注重礼节，认为那只是一种表面的形式。因为有了这样的观念和意识，他们在开展业务时，常会因为礼节上的疏忽，而破坏了即将谈成的生意。所以，一名销售员想要赢得好业绩，就不能轻视礼节。

礼节对销售员是非常重要的。例如在初次拜访时，顾客通常会对销售员持不信任感及戒心。这并不能怪顾客，因为现在社会上仍然有很多强迫推销、欺瞒撞骗的低素质销售员。如果你忽略了礼节，顾客对你投以冷淡的响应，也是理所当然的。

时常可以发现，有些销售员与客户的接触次数一多，彼此熟悉之后，态度就变得很随便。但是俗话说：“亲友亦有礼”，如果因而冒犯了客户就不太好了。虽然讲究礼仪看起来一板一眼，似乎有些死板，不过还是应该和客户之间保持礼貌性的距离，随时记住以诚意来面对客户。

一些不得体的行为应该避免。例如：把对方的名片随便放在裤子后面的口袋、在没有得到对方邀请便自行坐下、没有事先征求对方的同意就大摇大摆地抽起烟来、对上司和贵宾以老朋友的口气和言词来交谈……如此不得体的行为都必须改掉，这样销售员才能带给客户良好的印象，业务的进展才能更加顺利。以下列出几项基本的销售礼仪供读者参考：

1．语言上

销售员与客户交流，语言上应该以开朗、有活力、简洁明了为原则。年轻的销售员只要遵守这些原则，就会在客户心目中留下良好的印象。

2．称呼上

销售员首先要熟记客户姓名，在开口说话之前弄清楚客户姓名的正确读法和写法，读错或者写错客户的姓名，就有可能使你与客户的交往变得很尴尬。另外，要准确掌握客户的身份、职务。如果不能确定客户的职务，销售员可以通过他人介绍或者主动询问等方法弄清。

销售员在弄清客户职务、职称的基础上还要注意，称呼客户职务就高不就低，而称呼副职客户时要巧妙变通。如果与你交流的客户身处副职，大多数时候可以把“副”字去掉，除非客户特别强调。

3．着装上

外貌端庄、举止优雅、穿戴整洁得体，往往首先给人以悦目、有修养的感觉，让人产生与之继续交往的愿望。仪表可以反映一个人的内心世界、知识修养、审美情趣等。因而，销售员在与客户的交往中应该注意着装的仪表，以求给客户留下良好的印象。

着装应该以干净整洁、搭配和谐、适合自己并与销售对象、场合和谐的着装为原则。

4．握手时

握手是向客户传达敬意的一种方式，是一项最基本的社交礼仪。与客户握手时，必须保持热情和自信，并且千万不要戴手套，在迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要太大，时间以客户松手的感觉为准，一般不要超过30秒。

关于握手时谁先伸出手，在社交场合中一般是地位较高的人通常先伸出手，但是地位较低的人必须主动走到对方面前；年龄较长的人通常先伸出手；女士通常先伸出手。但对于销售代表来说，无论客户年长与否、职务高低或者性别如何，都要等客户先伸出手。

作为男性推销员，如果对方是女性客户，要注意只握女客户手的前半部分，握手时间不要太长，力度一定要轻。

5．寒暄时

与人寒暄致意，举止要诚恳。言行举止是代表个人信赖感的标志，而礼貌地寒暄问候，则是打开人们心窗的钥匙。与客户进行交流时，推销员要注意说话和倾听的礼仪与技巧，让客户在交谈中感到被关注、被尊重，说话时面带微笑，表情要尽量柔和，保持良好的站姿和坐姿，即使和客户较熟也不要过于随便；语言表达必须清晰，不要含糊不清；如果客户没听清必须耐心加以解释说明，并为自己没有说清表示歉意。

倾听客户谈话时，要认真耐心，保持与其视线接触，不要躲闪也不要四处观望；对客户的观点表示积极回应，即使不认同客户观点也不要与之争辩。

6．递名片  交换名片时要彬彬有礼。销售员必须以双手谨慎地递出或接下。

7．就坐时

不要将座位、人物的介绍顺序弄错，要注意上下座的位置顺序。介绍的顺序是先由下位的人(即自己公司的人)介绍给上位的人(顾客)，接下来再介绍上位的人给下位的人认识。

8．注意地方风俗和民族习惯

如果推销员要去拜访外地的客户，就需要搞清客户所在地是否具有某种特别的礼仪要求，或者客户所在地的风俗习惯或客户所属民族的特殊习惯。

总体上来讲，诚恳有礼的销售礼仪的培养不是一时半会儿就能做到面面俱到的，这需要销售员时时用心学习和培养。除了从相关书籍和录像带教材上学习外，还必须亲身去体会、实行才行，最后是能参加部分(公司内外举办)可以实际训练的研讨会和培训班。

一般而言，大部分的销售员似乎都只有在刚进公司的时候参加过礼仪训练的课程，而且就只有那么一次，但是礼节的培养不容中断，所以所有的销售员要定期进行礼节的复习课程。

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世界著名成功学家安东尼·罗宾曾说：“销售没有成功，不是顾客有问题，而是我们的说服力有问题。”从本质上说，销售工作就是通过说服客户来达成交易。

做销售的人往往会遇到这种情况，对方不是在听你说，而是忙着做其他事情，或只是应付你，或转移话题……对此，很多人不知道该怎么办。其实，最简单的方法就是放弃现在的话题，寻找他的“兴趣点”。

说服客户，不是靠强硬的语气，也不是靠威逼利诱，而是靠丰富的知识让客户心服口服。只有不断地学习，掌握更丰富的知识，才能成为销售冠军。

只有了解了产品才能让客户准确地介绍产品。不仅要把产品说明书读懂，必要的时候，还要亲身操作一下产品，试用产品。假如是一名推销美容美发产品的销售员，她去见客户的时候，让客户亲手抚摩一下她用了自己化妆品的光滑的长发，那么她对客户介绍这款产品的功能一一让秀发更光泽，客户就会非常相信了。例如，一名销售空调的销售员，客户问到一个月的耗电量有多少，而回答不出来。那么，任凭他怎么说这款空调省电节能，客户都不会被说服。

销售是一门技能，也是一门艺术。没有经过销售培训的人，一般都很难成长为销售冠军。训练销售的说服力，不仅教给我们如何接触客户，如何向客户做产品展示及说明，如何处理客户异议，如何促成签单，而且让我们学会分析不同性格客户的购买心理和特点，对症下药。

要打动顾客这个“上帝”，除了要产品质量好、服务态度好之外，很重要的一个方面就是销售人员的说服力。说服力的好坏，体现在销售的每一个环节，对销售业务的成败具有决定性的影响。

本书介绍了怎样在销售方面施展超级说服力，把握好说服客户的关键语言，提供大量贴近销售实际的事例和精练的要点，读者从中可以很轻松地学到说服客户的关键技巧，可以即刻运用于实战。本书不仅可用做销售员和准备进入销售行业人员的入门读本，也可作为企业销售员的培训教材。