为什么他们早出晚归，却总是完不成任务？

为什么他们勤勤恳恳、努力付出，却始终业绩平平？

为什么他们用真心对待客户，却不能赢得客户的好感？

为什么他们眼看着交易就要达成，却总是与成功擦肩而过？

为什么他们想方设法留住客户，换来的却是客户一点一点的流失？

……

刘志文编著的《销售拜访决定成败(金牌销售特训营)》将紧紧围绕着以上内容，一步步探索这些问题的答案。书中详细地讲述了如何让客户接受你的产品以及服务，为了让销售员稳扎稳打地对客户进行拜访，本书从基本能力训练开始，详细地讲述了销售拜访的各种方式和技巧，层层剖析，不断深入，以帮助销售员把拜访工作做得更好、更出色。

有人说，销售是一场没有硝烟的战争。在实际工作中，销售员经常会遇到这样的尴尬：不知道该约见哪些潜在客户，不知道如何预约客户，不知道客户在想什么，客户一旦拒绝就不知所措；客户不是说“没兴趣”、“等等看”，就是像防贼一样防着销售人员……

销售拜访如果没有积极作用，就一定会有消极影响甚至负面影响。拜访之前需要做哪些准备？决定你命运的是哪位关键人物？如何预约客户而不被拒绝？如何在心理上占据优势地位，让客户跟着你的思路走？如何跟顾客沟通交流？……

《销售拜访决定成败(金牌销售特训营)》为您逐一解密金牌销售员从拜访前的准备工作到成功完成拜访的关键环节、关键步骤和关键策略。如果您能恰当、灵活地运用各种技巧，就掌握销售的秘诀，从而取得骄人的销售业绩。

《销售拜访决定成败(金牌销售特训营)》由刘志文编著。

前言

第一章 没有准备=准备失败：拜访前的准备工作必不可少

 收集信息，充分了解客户需求

 掌握产品的所有信息

 熟悉产品的市场动态

 根据客户身份，选择适当话题

 根据客户身份，准备拜访台词

 成功拜访需要准备的“心态”

 未雨绸缪，做好拜访过程预测与对策

第二章 锁定目标客户：每个单子后面都有一位关键人物

 利用MAN法则寻找目标客户

 大方向确定客户范围

 精细筛选，找出准客户

 寻找团体中的“拍板人”

 寻找潜在客户时要积极转变思维

 未成交的客户也是你的潜在客户

第三章 成功预约必杀技：将约见成功率瞬间提升7倍的法则

 预约的注意事项

 约访的最佳时间

 淡化销售氛围，迈出推销的第一步

 用心进行电话预约，充分刺激客户的听觉器官

 通过别人引荐客户，要找准能引荐你的人

 勇敢面对客户的拒绝

第四章 人无礼则不立，事无礼则不成：知礼懂礼，让客户“一见倾心”

 注意自己的形象和礼仪

 名片使用的礼仪

 尊重客户的同时要不卑不亢

 宴请客户的礼仪

第五章 修炼强大内心：创造心理优势，控制沟通格局

 透过眼睛看客户心灵

 你不卖，客户偏要买

 利用惯性思维引导客户，让客户说“是”

 利用环境条件，引导客户的行为

 利用权威效应，进行暗示和引导

第六章 有效沟通促成绝对成交：一张嘴就赢得客户好感

 精彩的开场白瞬间赢得客户好感

 用心倾听，解读客户隐秘心理信息

 巧妙提问，用问题摸清客户底牌

 寻找双方共同的话题

 甜言蜜语，巧妙地给客户“戴高帽”

 找介绍产品的切入点

第七章 做自己的说服力专家：高调掌控局势，让客户无法说“不”

 一切销售从拒绝开始

 异议是销售的障碍，但也是机会

 挖掘客户异议后面的真相

 如何应对“我不感兴趣”

 如何应对“考虑考虑再说吧”

 如何应对“我在用另一种产品”

 如何应对“太贵了，买不起”

 排除客户异议的方法（一）

 排除客户异议的方法（二）

第八章 攻克最后的堡垒：紧抓成交信号，踢好临门一脚

 明察秋毫，识别客户的购买动机

 判断客户购买心理，让客户自愿消费

 抓住成交的有利时机

 保持镇静，越接近成交越不能心急

 犹豫不决的客户，帮其缩小选择范围

 善意“威胁”，促使客户下定决心

 激将法——成交的撒手锏

第九章 真正的销售始于拜访后：提供最好的售后服务，建立长期的伙伴关系

 销售不是一锤子买卖

 让售后服务超出客户预期

 与客户保持长期联系

 随时准备及时有效的再访

第十章 弥补短板，强化优势：避免拜访禁忌，保证绝对成交

 不重视客户信息的搜集

 不会管理时间

 拜访时缺乏热情

 怠慢或歧视自认为不重要的客户

1．客户的姓名

人们对自己的姓名都非常重视，如果销售员能够事先弄清客户的姓名，在拜访时准确地称呼对方，那么就会增加对方对我们的好感，也会给接下来的拜访工作带来方便。

2．客户的出生地

如果我们与客户是老乡，那么在拜访中，利用老乡关系来拉近与客户之间的距离会产生非常不错的效果。

3．客户的学历和经历

了解客户的学历或经历将有助于我们与其进行交流，使气氛变得融洽。例如，一位销售员了解到客户和自己一样，都曾在大学里当过学生会主席，于是和客户一见面，他就谈起了当学生会主席时的一些趣事，双方谈得津津有味，最后就在愉快的氛围中谈成了订单。

4．客户的家庭背景

了解客户的家庭背景，投其所好，是不少销售员成功赢得订单的“撒手锏”。如案例中的文华了解到客户的儿子喜欢集邮，在第二次与客户见面时就送上了一些邮票，迅速取得了客户的好感，这样，接下来的工作自然顺风顺水。

5．客户个人爱好

每个人都喜欢听到别人对自己的赞美，销售员在了解到客户的兴趣和爱好以后，对其加以赞美，可以收到意想不到的效果。例如，一位销售员了解到客户喜欢画画，于是他就先和客户交谈画画的心得体会，并赞美客户的画画水平高超，最后轻而易举就得到了订单。

“塞翁失马，焉知非福。”业绩好时，不能得意忘形；业绩不佳时，也不要太过悲观。销售人员应该让自己的心情始终保持平稳状态，尽可能去收集客户的信息，去冷静地思考下一步要怎么走。相信在拜访之前，如果我们能对客户的信息有清楚的了解，进而针对客户的需求做进一步的准备，那么不管面对多么固执的客户，我们都有可能取得成功。

掌握产品的所有信息

孙老师是位退休干部，退休以后，闲来无事，就帮助没退休的老伴销售保健器材。老伴想让他一直做下去，就总想拉着他去听业务培训课，但是孙老师刚退休不久，平时总是自恃知识丰富，经常挑剔别人讲课的水平，这种培训更是听不进去，去了也只是拿着产品说明书翻来翻去，业务培训前后一共才听了两节课。

后来，老伴让他上门拜访一位退休的老干部，他倒也答应得很痛快，听老伴说，那产品确实不错，客户买了以后从没有埋怨说产品不好的。孙老师见到客户后，一门心思只想着多卖些产品，谁知却吃亏在对产品的不了解上。因为业务培训课没怎么去上，客户问得又很详细，他却只从产品推广的单页上了解到产品的优点，至于使用方法、特殊功能、与其他产品的不同根本不了解，面对客户的问题一问三不知，最后没办法，只能铩羽而归。第二天让老伴出马才算签下了订单，孙老师这才明白原来那些保健器材里面还有那么多门道。

经典实例解读

生活中，这种现象很常见，尤其对销售新手来说，刚接触一个行业什么都不熟悉，拜访不认识的客户总是非常紧张，出现差错是在所难免的。即使孙老师在以前的学习、工作中做得很优秀，但是他的初次销售拜访却并不顺利，他自己对所销售的产品都不熟悉，又怎么能让客户信服买他的产品呢？

通常情况下，产品都会附有相应的资料，包括产品的功能介绍、性能参数、使用说明书、规格介绍等内容，并配合产品图片影像等资料来说明。这些资料在销售人员拜访客户的过程中，不可能让客户逐一看完，那样他会不耐烦地说“好的，我待会儿仔细看看”或者“你先忙你的去吧，放在这里我回头看看”。

如果是这样的话，销售人员来拜访客户干什么？另外还有一种情况，客户提出问题时，不可能让你翻查一通资料再回答。

P4-6

可以说，销售是世界上最有魅力、最富挑战性的工作之一。在市场经济飞速发展的今天，任何行业都离不开销售，这是不争的事实。权威部门的统计资料显示，世界上90％以上的人富都是从销售做起的，平均每5个富人中就有一位销售员。在我国，专职的销售员大约有5000万人。

拜访客户无疑是销售工作中最基础、最日常的内容之一。如果我们把销售的整个流程比喻为盖一栋高楼，那么拜访客户就是打地基。地基打得越牢固，楼就可以盖得越高。只要初次拜访成功，接下来的销售工作就能事半功倍。

当然，作为一名销售员，谁都渴望成为企业销售员中的佼佼者，渴望轻松、自在地达成目标。但是在现实生活中仍有许多销售员的业绩不尽如人意。

为什么他们早出晚归，却总是完不成任务？

为什么他们勤勤恳恳、努力付出，却始终业绩平平？

为什么他们用真心对待客户，却不能赢得客户的好感？

为什么他们眼看着交易就要达成，却总是与成功擦肩而过？

为什么他们想方设法留住客户，换来的却是客户一点一点的流失？

……

本书将紧紧围绕着以上内容，一步步探索这些问题的答案。书中详细地讲述了如何让客户接受你的产品以及服务，为了让销售员稳扎稳打地对客户进行拜访，本书从基本能力训练开始，详细地讲述了销售拜访的各种方式和技巧，层层剖析，不断深入，以帮助销售员把拜访工作做得更好、更出色。

拜访前的准备工作必不可少。储备相关知识、收集信息、掌握市场动态对销售员来说缺一不可。否则，即使销售员的外在形象再完美，也会给客户留下不完美的印象。初次拜访最怕仓促上阵，更忌答非所问。本书为大家一一介绍拜访前到底需要准备什么，才能在拜访时从容地面对客户，不留下任何遗憾。

锁定目标客户，绕过重重障碍，找到每个单子后面的关键人物和问题。销售员在拜访客户时，要有的放矢，不要做无用功。每个销售员的时间和精力都是宝贵的，我们不能盲目地去拜访客户，要找到合适的准客户以及找对符合不同准客户实际情况的有效策略，进而提高我们的工作效率。

有效沟通是赢得客户的关键。在销售过程中，销售员不能只顾自己夸夸其谈，要知道高效倾听和提问才是赢得客户好感的撒手锏。正如著名的销售大师乔·吉拉德所说：“懂得倾听对方的谈话，尊重对方的兴趣，你就成功了一半。”

那么，如何促成交易呢？从事销售工作的人，经常会遇到这样的情况，当客户对产品的信息了解得差不多时，却迟迟不愿成交。要知道，只有保持镇静、合理应用成交手段，再配以激将法等技巧，才能让客户意识到对商品需求的紧迫性，这时，就需你给他加把劲，踢好临门一脚。

销售的最高境界是把交易变交情。真正的销售始于拜访后，销售员要提供最好的售后服务，从而与客户建立长期的伙伴关系，赢得更多的成交。销售不是一锤子买卖，而是一个持续不断的过程，当你将一个潜在客户转变为真正的客户时，你已经迈出了成功的第一步。它既是销售的结束，也是下一次销售的开始。本书会教你如何完美地收尾，以期为你带来超乎想象的业绩和财富。

阿基米德说：“只要给我一个支点，我就可以撬动整个地球。”也许你没有非常好的运气，也许你没有丰富的销售经验，也许你没有天生的好口才。但是，如果你好好读一读本书，就能找到销售的捷径，就能从众多销售员中脱颖而出。