心理学，在销售中的作用，更是非常了得，销售员要想提高业绩，就必须成为销售心理战中的赢家。苏晨编著的《7天读懂销售心理学》通过理论介绍和案例的分析相结合的方式，力图使看起来很“厚重”的销售心理学变成一门简单的课程。本书中所讲授的都是非常有针对性心理学理论，同时也有实用性很强的实战方法，并且在7天做到各个击破。

苏晨编著的《7天读懂销售心理学》通过理论介绍和案例分析相结合的方式，力图使看起来很“厚重”的销售心理学变成一门简单的课程。《7天读懂销售心理学》所讲授的都是非常有针对性的心理学理论，同时也有实用性很强的实战方法。并且通过7天课程做到各个击破。速成、实效是本书的一大特色。

前言

第一天 客户消费心理——上帝到底在想什么

客户会认为自己是上帝吗／002

客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜／005

客户的需求不是一成不变的／009

客户在消费时也有恐慌心理／012

害怕上当受骗不是客户的错／015

客户更多的是关心自己的利益／019

“从众心理”让客户更有安全感／022

客户的购买动机来自内心满足感／026

客户的“逆反心理”很普遍／029

第二天 没有完美的销售模式。只有懂得销售的人

跨栏定律——目标有多远你才能走多远／036

250定律——每个客户身后都有250个潜在客户／039

二八定律——最赚钱的性格是执着／042

哈默定律——最大化地满足客户需要才能赢得销售／046

帕金森定律——时间不容拖延／049

墨菲定律——预料之外的事总是有／052

赫克金法则——想做优秀的销售员，就要先做好人／056

斯通定律——不要害怕拒绝／059

“6+1”缔交法则——一开始就让你的客户说“是”／063

第三天 总有一种销售策略会适合客户的购买心理

对比效应——提供几种产品让客户选择／068

投射效应——换位思考引起客户的心理共鸣／071

凡勃伦效应——商品价格越高，越能畅销／074

亲和效应——以柔克刚是最好的办法／077

晕轮效应——让客户爱屋及乌／081

定型效应——不要把客户进行机械地分类／084

赞美效应——赞美客户就是在成全自己／087

示范效应——用你的产品“说话”／090

蝴蝶效应——细节决定成败／093

第四天 只要因人而异，没有卖不出去的产品

客户心理和性格因人而异／98

掌握客户的不同需要／102

把握少年儿童消费心理，迎合快乐准则／105

领会青年人心理，迎合个性时尚／108

读懂中年群体心理，迎合便利求稳／111

读懂老年群体心理，迎合功能实用／115

读懂女性客户心理，迎合风格魅力／118

把握男性客户心理，迎合理性思维／121

第五天 没有不对的客户，要分门别类做好服务

“帮助”犹豫不决型客户做决定／126

面对爱慕虚荣的客户就要满足其优越感／130

对节约俭朴型客户首先要认同他的价值观／133

用真诚应对脾气暴躁型客户／136

对随和型客户采用保证法留住他／139

对内向孤僻的人要动之以情／142

对傲慢无礼的人不卑不亢／147

对专断型的客户你要做的是宽容和服从／150

第六天 没有达不成的交易。要学会面对面的读心术

从眼神和眉宇破译客户的真实想法／154

嘴部的细微动作所表达的情绪／158

从手的动作看客户的心理冲突／162

坐姿看出客户的需求／165

从吃判断客户的个性／169

从客户抽烟习惯看性格，寻找自己的契机／172

从喝酒把握客户的性格特征／175

第七天 要做销售精英，就先成就自己

专业形象是基础／180

伸手不打笑脸人／184

会说话会事半功倍／187

先交朋友再谈生意／190

自信是成功推销的保证／193

换个角度让你豁然开朗／197

像商品一样，学会展示自己／200

练就发现筛选准客户的眼光／203

后记／207

把对的商品推销给那些真正需要的人，销售才最有可能成功。销售任务不在于多么艰难和巨大，而在于是否掌握了准确的销售技巧，唯有坚持公关的人才能赢得订单和客户。只要你不抛弃、不灰心、不放弃，总有一天，你的客户会与你签单合作。

西方石油公司董事长阿曼德·哈默曾经说过：“天下没有什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。”这便是多数人熟知的哈默定律的来源。

阿曼德·哈默是一个带有传奇色彩的人物，他一生的经营涉足艺术品收藏与拍卖、酿酒、农牧、石油等行业，在每一个领域里都取得了非凡的成功。1987年，《哈默自传》完稿，这是他一生成功经验的浓缩，在这本书里就包含有哈默定律。这个定律揭示了这样一个道理：没有卖不出的货，只有卖不出货的人。

销售员运用哈默定律获得客户成交的关键在于，销售员在工作中要时刻要明白：只要有需求，就会有销售；只要你想做，就不会有做不成的生意，然后就积极地付诸行动。假如你带着这样的信念去拼搏、去奋斗，相信你也会成功的。

作为销售员，或许你会为难以攻克的客户纠结万分，但是，千万不要因为这个客户的“牢不可破”就丧失信心和希望。假如你遇到一个“顽固”的客户就要放弃不干，那么很快，你就会发现已经没有几个你可以“拿得下”的客户了。

20世纪20年代，列宁的逝世对哈默继续在苏联的商业活动是一个不小的打击。就在他考虑是否从苏联撤出他的资产的时候，他随便走进一家商店，想买一支铅笔。售货员给他拿了一支德国制造铅笔。在美国这种铅笔只值两三美分，在苏联却高达26美分。

就在这个时候，哈默迅速地思考，他心里已经把这支铅笔同百万美元的生意联系起来了。他跑去问当时的苏联教育人民委员克拉辛：“您的政府是不是已经制定了要求每名苏联公民都得学会读书和写字的政策？”

“的确，我们认为这是我们的基本任务之一。”

“假如是真的话，我想要获得一张生产铅笔的执照。”

事情很快办妥了，而这时的哈默还根本不知道如何去制造铅笔。他跑到德国和英国，用高薪请来了制造铅笔的行家里手，随后哈默回到莫斯科选址建厂。虽然他深切地感到，他在列宁保护下的黄金时代已发生巨大变化，但他历经艰苦，最终把工厂建了起来，而且提前几个月开工，最终成为了世界上最大的铅笔工厂。

 有需求，就会有销售。面对大环境的恶化，哈默没有畏惧退缩，而是积极开拓新的市场，再加上他迎难而上的决心，终于取得了他应得的回报。

没有需求同样可以创造需求，变不可能为可能，而这个事情在很多人看来是不可能实现的，但优秀的销售员却可以将此实现。哈默定律给所有的销售员这样的启示：只要坚定信念和善于思考，勇于开拓，不怕碰壁，勇往直前，下一次的机会就在你的前方。

为什么成功只青睐某一些人呢？很多销售员认为，每位成功者身上都有传奇的色彩和幸运的光环，他们卓越的销售业绩来自于他们的机遇和能力，而我只是一个普通人，没有他们那样非凡的能力，更不会比他们幸运，没能签单也属正常。这正是现在大多数没有成功的销售员为自己的失败找到的最普遍的理由。

如果确实是这样，为什么成功只会“爱上”他们而不是你呢？哈默定律告诉我们：不论他们处于何种状况下，心中“有需求就有销售”的信念都始终如一，千方百计的努力也从未停止过。在他们身上我们看到这样一种可能：天下没有做不成的买卖，关键在于你想没想过，敢做不敢做。

假如我们销售经验少，该如何快速成长呢？

1．研究商品看哪些人有需要

销售人员要想将自己的产品成功地推销出去，就要明白什么样的人是最需要这种商品的，也就是“按需推销”。只有别人需要，他们才会主动地去购买。

2．激发潜在客户的购买动机

优秀的销售员不会采取任何硬性推销的方式。他们完全是依靠激发他人的动机来达到自己的目的的。经过精心策划的行动方案更能激发客户的购买动机。

3．展示产品优势，帮助客户进行比较

在介绍产品时，要把产品的特征转化为产品的益处，针对客户的需求强化产品的益处，客户就会对这种特征产生深刻的印象，从而被说服购买。

4．签单之后完善服务，不做一锤子买卖

销售员开发新客户的重要性当然是不言而喻，但是，一个订单完成后，并不意味着你与这位客户就老死不相往来了。与老客户保持联系，也能为你带来无尽的收获。曾经使用你产品的人，尽管已不再列入现有客户名单中，但很有可能还会和你有业务往来，值得保持联络。

销售的成功是羡慕不来的，“临渊羡鱼不如退而结网”，我们要坚定必胜的信心，积极运用销售技巧打开我们的销路，我们的销售才会有出路。要想摘掉平庸的“帽子”，就必须付诸实际行动。我们需要积极尝试，不要害怕失败，不要停止尝试，永远相信这一次的失败只是为了下一次的成功做铺垫。

P46-48

“成功的销售员肯定是一位伟大的心理学家。”这是销售同行们非常认可的一句话。销售过程，就是销售员与客户之间心理的互动。销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。可以说，销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者！在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员了解客户的心理，从而更好地完成自己的销售工作。

销售主要是做人的工作，它的最关键点就是与客户建立信赖感，建立信赖感的前提是了解客户的心理，继而“对症下药”满足客户需求达到成交的目的。成功的销售都是从拒绝中成长的，要找到客户拒绝销售的真正原因，就需要吃透客户的心理。研究销售中销售员和客户的心理活动，这是一门深奥的学问，需要我们在实践中揣摩，在学习中领悟，最终实现我们的销售目的。

在销售工作中要想提升你的销售业绩，销售员就一定要察言、观色、攻心。在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化，从而创造骄人的业绩。

销售员将心理学应用在销售中将发挥出神奇的作用。优秀销售员最懂客户在想什么，他们的真正需求是什么，他们是站在客户的立场推动客户购买产品。他的言行举止都向客户传达着这样一种信息：他是在为客户谋利益，而不是一心想要掏空客户的钱袋。要达到这种境界。一味埋头推销是不行的，还应该认真揣摩客户的心理。了解了客户的喜好和需求，就找到了攻心的切入点。销售心理学恰恰能够告诉你如何控制客户的情绪、化解客户的抵触，如何判断客户的真实想法，从而促成订单的成交！

读心销售，是销售沟通的最高境界。在我们的生活中，销售是无处不在的，充分了解对方的需求，是我们能否达到目的的关键。所谓“销售心理”讲的就是怎样认识对方，了解对方。

本书通过理论介绍和案例分析相结合的方式，力图使看起来很“厚重”的销售心理学变成一门简单的课程。本书中所讲授的都是非常有针对性的心理学理论，同时也有实用性很强的实战方法，并且在7天内做到各个击破。速成、实效是本书的一大特色。希望本书能帮助你成为一名优秀的销售员。

在销售过程中，掌握销售心理学的重要性已不言自明。销售工作更多是某种程度上的心理博弈，每名销售员都不要觉得学习销售技巧和研究客户心理是在浪费自己的时间，其实每一个细微的销售技巧和研究客户购买的流程、动机和原因，比那些费尽口舌却不讨好的推销方法要有效得多。而作为一名销售人员，你只有掌握了客户的心理，再加上熟练的销售本领，才能在迅速变化的市场中占有一席之地。

但是，在日常的销售活动当中，很多销售人员却都忽略了这些关乎心理层面的东西，也导致精心准备的销售工作功亏一篑，令人叹惋。

编写这本《7天读懂销售心理学》正是为了解决这一问题。但是，想要写出一本对销售工作真正有帮助的书并非易事，因为眼下，有关销售与心理学的书籍数不胜数，想要将这样一本已成“下里巴人”的书籍写好，显然需要付出更多的时间与精力。幸好，在编写此书的过程中，我获得了许多编辑同仁、社会友人的大力帮助。他们是刘雨瑶、金笛、佟海明、陈洁、沈翠红、白雪、贾淑贞、刘晓琳、曹淑青、孙永红、李红梅、张景轩、赵雅琳、马婕、张岩。有了这些老师、同事、朋友为我提供的有形的、无形的支持与帮助，令我的写作精致与快速了不少。

尽管书稿完成，但内心依然惶恐不安。应用心理学只是辅助于我们更好地开展销售工作，而并非应用心理学去“诱骗”我们的客户，我认为，销售员付出自己的真情实感才是销售成功的保证。人是一面镜子，你用什么态度对待客户，客户就会用什么态度对待你。销售员与客户相处时也是如此，你对客户的态度也就是客户对你的态度。不要认为自己有一定的实力和地位就可以让客户更加尊重你，虽然客户不会当面对你进行评价，但客户私下里对每位销售员都会有自己的评价，而这种评价取决于销售员对客户的态度和销售员自己的能力。我真诚希望本书或多或少对读者有所启悟和帮助。

鉴于个人水平有限，书中“百密一疏”的情况难免出现。因此，我期待着专家与众位读者们的批评与指正。

编者

2013年6月