一本“简单”的书之所以能轻松阅读，则是因为它拥有“独特的灵魂”、“清晰的脉络”以及“强健的肌肉”。所谓“独特的灵魂”是指书中所蕴含的思想和思维一定是独特的、原创的、与众不同的，这体现出作者蔡利华多年的实践修炼和感悟沉淀。

在《销售管理的关键控制点》这本书中，“化繁为简”这一思想贯穿始终，作者针对销售管理八个重要控制点所提出的方法和解决方案都力求简而有效。除此之外，这本书的各个篇章处处体现出作者原创且独特的销售管理思想。

很多人认为销售管理在于经验积累，但其实并非如此。销售管理更多的是在于把握关键控制点。《销售管理的关键控制点》的特点如下：

一：本书讲解的销售管理，并非限于其他书籍所常见的销售团队的管理，而是囊括了销售团队组建及发展，销售区域设置和团队部署，销售团队激励和监管，销售目标计划和流程设计，销售平台打造和客户布局等多角度全方位的销售管理。

二：本书的内容治理于工具化，表格化合实战化，帮助销售管理者梳理完成的销售管理架构和流程，并配套操作性极强的表格和表单。

三：《销售管理的关键控制点》中的内容，经过作者蔡利华为诸多著名企业的销售管理层培训，得到了实践的检验和广泛的认可。

第一章 销售区域市场预测和目标规划

 导言 成功销售的三元方程式

 第一节 销售区域市场分析三维图

 第二节 销售目标的双向预设和五轨分解

 第三节 销售目标的辅导与落地

第二章 销售管理的对内协作和对外布局

 导言 销售管理者的内外大局观

 第一节 销售区域管理内部协作六大接口

 第二节 销售管理纵向衔接两大纽带

 第三节 销售管理后援支持一大平台

 第四节 区域市场客户布局三项分类管理

第三章 销售人才精准招募与持续输送

 导言 销售人员聘用的重要价值

 第一节 销售人才筛选甄别五大指标

 第二节 销售人才三大显性甄别指标

 第三节 销售人才两大隐性甄别指标

 第四节 销售人员招聘筛选的四性原则

第四章 销售区域优化设置与团队部署

 导言 销售区域设置和团队部署五大任务

 第一节 销售区域多元划分五大方式

 第二节 销售区域规模设定两大方法

 第三节 两类风格销售人员的精准部署

 第四节 销售人员效能管理

 第五节 销售团队结构优化

第五章 销售人才分阶培养与加速锻造

 导言 销售人才培养的两大陷阱

 第一节 销售人员加速成长四阶梯

 第二节 启蒙化阶段之入职塑模

 第三节 标准化阶段之专项训练

 第四节 共性化阶段之集训轮训

 第五节 个性化阶段之协同拜访

第六章 销售团队内驱激励与杠杆激励

 导言 销售人员的内驱式激励

 第一节 销售人员士气变化的六个区间

 第二节 销售团队内驱式激励的四大标尺

 第三节 销售团队内驱式激励的七个杠杆

第七章 销售执行力塑造与行动提升

 导言 销售团队执行力塑造三大工具

 第一节 销售执行之标准化流程

 第二节 销售执行之预警式铁律

 第三节 销售执行之机动化督查

第八章 销售人员绩效监控与绩效干预

 导言 全面审视销售人员的绩效表现

 第一节 销售人员绩效计分卡

 第二节 销售人员绩效干预与评估

 第三节 销售人员绩效干预面谈PAC法

销售管理者往往把自己仅仅定位成“带队伍”的角色，即通过自上而下的激励、监督、辅导和指挥驱动所管辖的销售人员南征北战，攻城拔寨。

诚然通过“向下管理”驱动销售团队开拓市场与开发客户的确是销售管理者最为重要的职能，但销售人员的业绩表现同样取决于销售管理者是否提供了良好的协作后援平台和合理的市场及客户布局。对销售管理者而言，除了“向下管理”之外，也需要承担对内对外两大“横向管理”，其一是对内建立有力支援销售一线作战的协作后援机制；其二是对外建立能有效引导销售人员努力方向的合理客户布局(如图2-1所示)。一、对内协作

销售管理者建立内部协作后援机制具体体现在三个方面，这三个方面可以用6、2、1三个数字来分别概述，即六大接口，两大纽带及一大后援平台。

1.跨部门协作的六大接口

有位销售老总在一次全国性销售管理论坛上发表的观点获得场下阵阵掌声，他的观点如同一副对联：销售部不是全公司，全公司都是销售部。这位老总的话外之音就是销售团队是企业销售业绩的创造者和承担者，但反过来销售业绩的创造和实现并非仅仅依赖销售部门，更需要依靠其他部门对销售部门的协助和对一线销售的支持。对于销售管理者而言，必须帮助销售团队打造与内部其他部门无缝衔接的六大接口，即具体是指生产接口，物流接口，财务接口，市场接口，客服接口及人事接口。

2.纵向衔接两大纽带

销售管理者与一线销售人员之间的衔接协作，为确保政令通畅和执行到位，不能仅仅依赖于“就事论事”的个人关系式沟通，而需要建立上下通畅的正式衔接协作纽带。销售管理者必须打造的第一个上下衔接纽带就是清晰明确可执行的销售政策，因为这是销售人员有效执行的必要基础。销售管理者必须打造的第二个上下衔接纽带就是正式有效畅通的沟通管道，因为这是销售团队上下之间建立工作默契的基本保障。

3.后援支持一大平台  销售人员在市场第一线的个人努力，仅仅是销售管理者赢得整个销售战役的手段和途径之一而已。销售管理者需要为一线销售人员打造一个后援支持平台，这一平台将调动多种攻关手段，整合各项资源，设计组合策略，以在需要的时候介入销售流程，协助销售人员攻坚克难，扫平障碍。二、对外布局

销售管理者规划合理的客户布局，不仅有利于销售人员时间和资源分配最优化以及优质客户价值最大化，更有利于整个销售团队集中优势占据最具潜力的细分市场。在客户布局和客户分类管理方面，销售管理者需要帮助销售人员把握以下三个“抓手”：

1.客户标签管理

销售管理者将最需要销售人员关注和留心的三种客户贴上标签进行针对性管理，这三种需要贴上标签的客户分别是能影响和带动周边客户起到榜样示范作用的“标杆客户”，销售进程陷入僵局一时难以突破的“钉子型客户”，以及存在流失危险和合作量萎缩可能的“危险客户”。

2.客户价值管理

根据现有业绩贡献和未来业绩增长潜力两个坐标轴，把销售区域内的客户根据价值评估分成四类，针对不同价值类型客户采用不同的销售战略和策略。对于“低现有价值——低潜力价值型”客户采取维持策略，对于“低现有价值——高潜力价值型”客户采取深挖策略，对于“高现有价值——低潜力价值型”客户采取稳定策略，而对于“高现有价值——高潜力价值型”客户则采取发展策略。

3.客户信用管理

为提前应对来自客户的信用危机，更有效地进行应收款管理，销售管理者需要对客户进行信用分级，一般可分为ABC三个信用等级。销售管理者为不同信用等级的客户匹配不同的信用额度和信用期限，并阶段性地进行信用额度的上浮或下调。同时，销售管理者需要为团队建立标准化的信用危机处理流程和催款步骤，以便销售人员统一执行和规范遵守。P24-26

拿到作者特地为我翻译成英文的书稿，我迫不及待地翻开阅览并在两天内一气呵成地看完。这本书让我感受到的第一个与众不同之处就是阅读起来特别轻松，一点都不累。我在很多场合对不少人说过这样一句话：写一本“复杂”的书容易，写一本“简单”的书很难。

“复杂”的书意味着很多内容和素材是采集自“别人”的，这些内容和素材还没有经过作者充分的消化吸收，做不到足够的精炼提取和系统的整合归纳，所以“复杂”的书读起来很累。

我接触过世界各地数不胜数的销售管理者，无一例外他们都不喜欢“长篇大论”的理论分析和描述，简单实用甚至拿来即用的工具和方法才是他们的偏好和需求。

而一本“简单”的书之所以能轻松阅读，则是因为它拥有“独特的灵魂”、“清晰的脉络”以及“强健的肌肉”。

所谓“独特的灵魂”是指书中所蕴含的思想和思维一定是独特的、原创的、与众不同的，这体现出作者多年的实践修炼和感悟沉淀。在《销售管理的关键控制点》这本书中，“化繁为简”这一思想贯穿始终，作者针对销售管理八个重要控制点所提出的方法和解决方案都力求简而有效。除此之外，这本书的各个篇章处处体现出作者原创且独特的销售管理思想，例如作者建议销售管理者要在销售人员个人拜访和后援平台组合攻关之间进行灵活切换。又例如作者在销售人员甄选中不建议采用常规的提问式面试，而提出“查”、“试”、“压”等几字要诀。作者创造性提出的标签式客户分类管理，把销售人员招聘变成连续不断的过程，销售团队内驱式激励，用绩效干预替代绩效评估等观点，无一不体现出此书区别于其他著作的销售管理思想和思维。

所谓“清晰的脉络”是指书中的内容和方法一定不是杂乱无章的拼凑，而是高度结构化、体系化和流程化的归纳。全书内容被高度结构化成四幅方向盘和八大控制点，每个控制点的内容也同样力求模型化、数字化和条理化。例如复杂的销售执行力问题被作者归纳成标准化流程，预警式铁律和机动化督查等清晰的铁三角，销售人员分阶培养过程被作者浓缩成启蒙化、标准化、共性化和个性化等四大阶梯。又比如销售市场分析预测被定义为天时、地利与人和三个层面，复杂的销售人员激励问题则被作者归纳成七大杠杆，而销售人员筛选则被浓缩成一目了然的五环模型。作者如此抽丝剥茧的努力，其目的是为了让读者不必再花时间和精力去“举三反一”地学习，而是能做到“举一反三”地领悟。

所谓“强健的肌肉”是指书中的案例分析和工具分享一定是充分扎实并可以拿来即用的。本书中几乎所有的案例都是作者回忆与整理的真实情境，这些案例没有大而复杂的背景，简单、直接、生动、启发性强。而工具化应用也是本书的一大特色，成功销售方程式，销售环境PEsT扫描，客户渗透三大路径，组合攻关天龙八部，四类价值客户八字销售策略，销售技能四大内核，销售人员时间管理金字塔，产品知识演练扑克牌法，内驱式激励四大标尺，销售团队归属感三度空间，销售人员绩效计分卡，销售人员绩效干预汉堡法和三明治法等实战工具可以让本书真正成为销售管理者的操作手册。

我曾经和作者Link Cai共事多年，在销售管理方面互相探讨切磋，亦师亦友。他一直希望写一本亦中亦西的销售管理著作，既能高度契合中国特有的销售管理环境和特征，又能高度体系化、结构化、工具化和模型化。

我觉得中国甚至全世界的销售管理者，都可以把此书当作抛砖引玉的实战指导书，通过学习书中的方法和技能让自己的销售管理经验不断增值和升华。同时广大销售管理者们也可以把这本书当作“拿来即用”的实战操作手册，把书中适合自己的模型和工具直接引入使用，在应用中再不断调整，优化和改善。

我也期待本书的英文版也能早日出版，让更多的人分享作者在销售管理实战性研究方面的成就。

杰克·威尔纳

《成功销售管理的七大秘诀》作者

世界公认销售管理泰斗

一本“简单”的书之所以能轻松阅读，是因为它拥有“独特的灵魂”，“清晰的脉络”以及“强健的肌肉”。

——杰克·威尔纳