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书名 博弈术(如何抓住客户的心)
分类 经济金融-经济-贸易
作者 张舒悦
出版社 中国时代经济出版社
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简介
编辑推荐

古语有云,世事如棋。生活中每个人如同棋手,其每一个行为如同在一张看不见的棋盘上布一个子,精明慎重的棋手们相互揣摩、相互牵制,人人争赢,下出诸多精彩纷呈、变化多端的棋局。将博弈术应用到商场上、谈判中,和对手、客户下一盘棋,一招不慎满盘皆输!真正聪明的“棋手”会想方设法让客户亮出底牌!

销售场里的博弈术,是销售工作者应该掌握的基本本领,因为博弈术告诉我们如何科学地进行销售工作。张舒悦编著的《博弈术:如何抓住客户的心》仅仅算万卷书里的一卷,但它力求将销售场里的阅人与指路结合在一起,为每一位销售工作者呈上科学的销售之道。

内容推荐

《博弈术:如何抓住客户的心》以性格特征划分客户类型,精选了具有代表性的实例并加以分析,根据案例分析提炼出应对类型客户的策略招数,引用成功人士、推销名人的经验之谈,最后从博弈的角度深入剖析针对性销售策略的个中道理。《博弈术:如何抓住客户的心》由张舒悦编著。

目录

第一章 理智稳健型客户:以“理”服他

第二章 感情冲动型客户:找心灵按钮为最优化策略

第三章 沉默寡言型客户:给他重视,听他开口

第四章 优柔寡断型客户:你才是他们的决策者

第五章 借故推延型客户:让他推延,我们只管耐心说服

第六章 畏首畏尾型客户:信赖交换,你才是他的长期伙伴

第七章 金屋藏娇型客户:一网打尽策略

第八章 斤斤计较型客户:给他“两”不给他“斤”

第九章 神经过敏型客户:替他规避风险

第十章 干脆豪爽型客户:双赢与双悦

第十一章 盛气凌人型客户:不卑不亢,平等平和

第十二章 喋喋不休型客户:听他说完再做打算

第十三章 一团和气型客户:和谐才是硬道理

第十四章 虚荣好面型客户:推上高处的决策处境

第十五章 世故老练型客户:心知肚明,热情真诚

第十六章 节约俭朴型客户:物有所值就是“看不见的手”

第十七章 八面玲珑型客户:大胆出击,强势对待

第十八章 贪小便宜型客户:欲先取之必先予之

第十九章 滔滔不绝型客户:倾听为制胜之道

第二十章 来去匆匆型客户:直奔主题,一下吸引他进入博弈困境

试读章节

在众多客户群中有这样一类客户:他们信赖理性,轻易不感情用事,他们对自己做出的每一个决策都非常负责,然而他们也有些自大,凡事都认为自己考虑得很客观、很全面。一般业务员很难做通他们的生意,我们究竟应该从何处入手来抓住他们的软肋呢?

一、性格档案

要和理智稳健型客户讨论问题,一定要有充分的理性数据,否则,你绝对不会说服他们。“真理和情感”,理智型性格毫无疑问地选择前者。

弗洛伊德认为人的心理结构分为三个部分:超我、本我、自我。超我往往是由道德评判、价值观等组成;本我是人应有的各种欲望;自我介于超我与本我之间,协调本我和超我,既不能违反社会道德约束也不能太压抑。生活中有这样一类人,他们对本我控制力很强,我们很难看到他们感性的一面,他们典型的特点就是理智与稳健。

其实理智型性格,在日常生活中比比皆是。有一种说法,理智型人是“未得道的佛”,意思是,理智型人是观察者型,他们有时候甚至会有某种灵魂出窍的感觉,且从某个思想的高度上审视自己,冷静地观察自己和别人。

之所以说理智型的人是“未得道的佛”,冷静地观察自己和别人,是因为他们难以接受感情的困扰,且他们常常主动地逃离一段过于接近的感情。

在商业活动中,很有必要对这类客户做一番清晰的认识和了解。理智稳健型的客户喜欢思考和追求知识、并且想要了解这个充满疑惑的世界。因为有了知识,他才不会感到焦虑,才敢去行动。

他们每天关注的焦点就是如何获得数据和知识,而且每天习惯于思考怎样才能做到正确无误和理性客观。这样,就造成他们渴望比别人知道得多,理解得比别人快的现象。

他们平时喜欢思考,关注探究;喜欢自我满足和简单化;喜欢贪求或积攒时间、空间、知识;不擅长对他人说好话;喜欢别人认可自己的学问和知识;且很难表达自己心中的感受;不喜欢娱乐活动,在人际关系上显得比较木讷和保持理性的状态;喜欢寻求独自感觉,不喜欢自己的空间受到骚扰;喜欢自己解决问题或执行一项计划。总之,他们理解力、好奇心强,重分析、有洞察力。

他们办事情比较有理智、有原则、有规律,这类客户不会因为关系的好与坏而选择信息商或供货商,更不会因为个人的感情选择合作对象;这类客户大部分工作比较细心、负责任,他们在选择合作对象之前都会做适当的心理考究,并得出理智的选择。

在生活中,他们的风格是直截了当,干净利索,不拖泥带水。他们喜欢挑战性强的事务,意外事件和突发情况,会让有些人崩溃,但理智型性格则乐此不疲。在关键时刻,他们的理性思维和推演能力会有集中的闪亮表现。他们喜欢挑战性强的事务,意外事件和突发情况,会让人崩溃。他们喜欢挑战性强的事务,意外事件和突发情况,会让有些人崩溃,但理智型性格则示此不疲。在关键时刻,他们的理性思维和推演能力会有集中的闪亮表现。

他们在做出购买决策之前,一般要经过仔细比较和考虑,胸有成竹才做出决定,决定后也不轻易反悔。销售人员需要做的就是尽量提供有利于消费者作决定的资料,而不要过多干预。

理智型客户善于观察、分析、比较。他们在购买前已广泛收集所需要商品的信息,了解市场行情,并经过权衡利弊之后才作出购买决定;购买时又显得理智慎重且不受他人及广告的影响;挑选商品时仔细认真、有耐心,在整个购买的过程中保持高度的自主,并始终由理智来支配行为。

和理智稳健型客户讨论问题,一定要有充分的理性数据,否则,你绝对不会说服他们。对于“真理和情感”,理智型性格毫无疑问地选择前者。他们重视理性,也毫不含糊地坚持理性。在人际交往中,理智型性格恪守公正和客观的原则,不会歪曲事实来逢迎或拍马,会坚持“道理第一,情分第二”。

二、案例分析

软硬不吃的理智客户,哪里才是他的软肋呢?

的确,理智稳健型的客户表面看起来是“软硬不吃”的类型,他们就像古代有名的廉吏一样“秉公执法”、油盐不进,在遇到这样的客户时我们似乎很无奈,其实恰恰相反,这个“秉公执法”、理性客观就是他们的软肋,先看下面的案例:

案例1

古时候有一个商人,他想要跟朝廷做些生意。那时正在修皇宫,所以他想把一批木材卖给朝廷,就想方设法接近财务大臣,最后终于可以成功地跟财务大臣谈生意了。可是,这个财务大臣很理性、持重并且特别讲原则,这个人想了许多办法,向财务大臣推荐自己的木材,但财务大臣根本不吃那一套。

后来他实在没辙了,就想方设法托人把一些金银珠宝送到财务大臣府上。财务大臣当场就发怒了,并讥讽地回了话:“我是财务大臣,跟你们这些商人根本就不是一类人,我是管钱的,钱管不了我!”

商人最后只好悻悻地回去了,而财务大臣却受到了皇上的嘉奖。

分析

结局为何如此?我们来看一下双方是怎么做心理博弈的:

商人想:“我的木材品质好,如果财物大臣用了这批木材修皇宫,一定会满意。”

财物大臣想:“商人重利,不可轻信,这是修皇宫,不是修水利。嗯,稳重从事,稳重从事。”

商人想:“他不是看不上我的木材,是因为我没有给他好处。”

财物大臣想:“他的木材看不出有问题,可也不能就这么便宜了他。”

商人想:“贿赂他吧,不能送少了,降了人家的身份。”

财物大臣想:“看他怎么办,反正我这原则不能变。”

两个人就这样你来我往,直到最终商人的失败。就像两个人在下棋,商人败,财物大臣胜。商人输在哪里?输在他根本就没有找准方向,认为只有钱才能打通关节这就是根本性的错误,对方是财务大臣,对钱可能有另外认识?那么,财务大臣想要的是什么呢?

在这场博弈中,商人首先要弄清财务大臣是什么人,高官哪有真糊涂的,个个都是精明的老油条,应对他们最主要的就是要找出他们想要的是什么。其实这样的事不难想通,财务大臣为朝廷选木材,自然是要选最好的了,而且财物大臣肯定是想让全天下人尤其是皇上知道:自己一心只为国家,只为皇上秉公办事!这个名一定要给足了,那什么事都好办了。

P4-7

序言

有很多人在销售界摸爬滚打近十年,碰了许多次壁,跌了很多个跟头,到最后仍说不清是哪里出了问题,到底是目标错了还是方法错了?看到现在那么多年轻人依然像无头苍蝇般开展销售工作,于是便有了想写点什么的愿望,也算是给自己的人生添上一笔富有意义的色彩吧。

“读万卷书不如行万里路,行万里路不如阅人无数,阅人无数不如名师指路”。这句话给了我们很多启示:

一.这句话是对想达到成功彼岸的人说的;

二.书本知识的用途是很有限的;

三.名师指路是最有效的。

然而,不读书,不行路,不阅人,只有名师指路也是不行的,所以这句话还有一层含义:名师指路不如自己领悟。然而自己不开窍怎么办?还是要读书,要行路,要阅人,要名师指路。这仿佛成为了一个循环,如此往复,实则不然,后一个循环必将高于前一个循环,而且每一个循环、每一个步骤都离不开自己领悟!

话到如此,就想收回,因为一个人的提升是不会严谨地按照这个循环的。人是物质的,人也是精神的;人不是麻木无知的枯草朽木,人是灵动的,人也是处处受制约的,所以人注定逃不过一个词——博弈!博弈不是斗争,不是阴谋,更不是算计;博弈是一种智慧,是一种选择,是一种没有名师指路、没有阅人无数、没有行万里路的条件下而读的万卷书;博弈更是一种将万卷书、万里路、阅人无数都转化成的名师指路!

在功利性浓厚的销售场,要想把工作做好,势必要受诸多条件的制约,残酷的现实是:往往行万里路了,阅人无数了,却没有博弈出属于自己的路。放眼望去,这样的销售工作者数不胜数!终其原因,只有一个:不懂博弈术!

做销售工作,需要读上百卷销售书籍,跑遍大江南北,见识各式各样的客户,经手了上千个单子。如何努力,用什么方法?归根结底,无非还是上中学时总结的那条法则:发现问题——分析问题——解决问题。在销售场里就是要认清我们的客户,博弈我们的客户,使客户跟我们合作。

认清客户后就有了应对客户的一些规律,这个规律又能反过来帮我们更准确地认清客户,如此相辅,我们就总结出了一套与客户打交道的学问——客户博弈术。在这里不主张初入销售行业的工作者苦心孤诣,辛苦求索,而是建议大家有章有法,在销售中秉承一套科学的体系行事。要知道:“君子博学而日参醒乎己”,才能“知明而行无过矣”,所以自己领悟不如博学有术。

销售场里的博弈术,是销售工作者应该掌握的基本本领,因为博弈术告诉我们如何科学地进行销售工作。本书仅仅算万卷书里的一卷,但它力求将销售场里的阅人与指路结合在一起,为每一位销售工作者呈上科学的销售之道。

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更新时间:2025/4/3 1:28:11