几乎每个销售人员都有一副好口才。但是,为什么有的人能成为销售团队中的骨灰级人物,而有的人仍“菜鸟”依旧呢?因为他们没有读懂消费者的“心”。销售的本质就是说服——针对消费者心理的说服。抓住了消费者的心理也就抓住了你的订单。郭楚凡所著的《销售用心不用嘴》教给你如何读懂消费者的心。
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书名 | 销售用心不用嘴 |
分类 | 经济金融-管理-市场营销 |
作者 | 郭楚凡 |
出版社 | 北京联合出版公司 |
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简介 | 编辑推荐 几乎每个销售人员都有一副好口才。但是,为什么有的人能成为销售团队中的骨灰级人物,而有的人仍“菜鸟”依旧呢?因为他们没有读懂消费者的“心”。销售的本质就是说服——针对消费者心理的说服。抓住了消费者的心理也就抓住了你的订单。郭楚凡所著的《销售用心不用嘴》教给你如何读懂消费者的心。 内容推荐 销售是一项考验说服能力的工作。但说服能力不仅仅局限于嘴,更要用心。只有销售人员不断深入了解消费者的心理,有针对性地推销产品,进行有效说服,才能在与消费者的博弈中游刃有余,从而赢得属于自己的那份业绩。 《销售用心不用嘴》紧密围绕“用心”二字,结合心理学相关知识来展开,旨在告诉读者如何才能透过种种现象了解消费者心理,并运用心理学知识施加有效影响,从而赢得订单、提升业绩。《销售用心不用嘴》由郭楚凡所著。 目录 前言 第一章 精心筛选,找到最能带来业绩的目标客户 1.手表定律:不仅要有美好的愿望,还要有明确的目标 2.二八法则:客户也分三六九等,无须一视同仁 3.酒与污水定律:及时放弃那些不利于实现目标的客户 4.羊群效应:找准潜在客户里的“领军人物” 5.安泰效应:善于利用周围的资源来寻找目标客户 6.踢猫效应:选对目标,避开情绪糟糕的客户 第二章 客户的心思你来猜,挖掘客户的真实需求 1.保持同理心:站在客户的立场,了解客户的需求 2.察言观色:从细微处着手,分析客户心理 3.社会背景效应:分析客户背景,洞察客户需求 4.善于倾听:你不用心听,客户自然不愿敞开说 5.贴标签效应:根据客户个性,了解购买习惯 6.南风效应:制造舒适感觉,让客户甘愿说出想法 7.皮格马利翁效应:用你的期盼激发客户的需求 8.摩西奶奶效应:你不去挖掘,就不知道客户有需求 第三章 事前精心准备,先把自己成功推销出去 1.自我暗示:信心是行动的最强劲动力 2.首因效应:打造一个讨人喜欢的自我 3.晕轮效应:利用关键一点,影响客户对你的整体认知 4.细节效应:用细节赢得客户的信任 5.马太效应:让自己变得好上加好 6.开场白效应:用别开生面的开场白吸引客户 7.饱含激情:用你的激情去感染客户 8.共情心理:设身处地为客户着想,激发客户对你的认同 第四章 迅速响应客户需要,拉近与客户的心理距离 1.重复法则:坚定有力地对客户的需求进行总结 2.缓冲效应:面对客户不良情绪,调整沟通方式 3.喜好效应:摸清客户喜好,对症开方给药 4.刺猬法则:与客户保持适当的距离 5.逆向思维:激发客户的好奇心,钓出客户需求 6.安慰剂效应:给客户最想要的关心 7.多看效应:用心制造与目标客户接触的机会 第五章 介绍产品要用心,客户才能被打动 1.超限效应:说得多不如说得妙 2.空白效应:留出空白,让客户去体会 3.对比效应:针对对手弱点突出自身优点 4.稀缺效应:让你的产品变成“紧俏货” 5.主观意识效应:尊重事实,客观地评价你的同行 6.两面提示效应:正视产品缺陷,隐藏不如公开 7.调动兴趣:激发客户购买欲望 第六章 巧妙地与客户展开周旋,让你的语言更有说服力 1.黑暗效应:选择利于客户放下戒备的环境 2.鸟笼效应:充分铺垫会令你事半功倍 3.登门槛效应:用小要求设下实现目标的大圈套 4.承诺一致原则:想办法让客户做出对你有利的承诺 5.留面子效应:先提大要求,再提小要求 6.阿伦森效应:给予客户的实惠要逐渐增加 第七章 灵活处理各种问题,让事实来替你说话 1.消费心理预期效应:你卖的不是产品,而是解决问题的方案 2.蝴蝶效应:客户的小问题也是大问题 3.控制情绪:面对客户的抱怨,要冷静处理 4.互惠原则:照顾客户就是照顾生意 5.先支持反对意见:消除客户的顾虑,再让他们接受你的建议 6.挖掘心理动机:以柔克刚,让最挑剔的客户也满意 7.满足自尊:不要争执,用让步赢得客户的认同 第八章 了解购买障碍,有效消除客户内在疑虑 1.正确使用暗示:让客户不忍心拒绝你 2.累积定律:客户经济有压力,不妨让他分期付款 3.角色效应:有体验才会有需求,给客户试用的机会 4.参与效应:制造互动,让客户参与进来 5.同体效应:向客户表明你是“自己人” 6.从众心理:大家觉得好,才是真的好 7.权威效应:利用“权威”提高销售成功率 第九章 踢好临门一脚,帮助客户下订单 1.读懂身体语言:捕捉客户的购买信号 2.布里丹毛驴效应:关键时刻该断则断 3.鳄鱼法则:必要时舍弃一些小利益 4.认同心理效应:化解价格分歧,促使客户成交 5.给出承诺:让客户放心,促成客户签单 6.坚信定律:强调合作愿景,坚定客户信心 7.规避损失:让客户明白不成交就会利益受损 ·收起全部<< 试读章节 1.手表定律 不仅要有美好的愿望,还要有明确的目标 销售心经 骑白马的不一定都是王子,推销时不要见人就行动,而要认准目标再行动。如果连方向都搞不清,那么就算你走得再辛苦,也没办法到达终点! 两家房地产公司分别招聘了一批新销售员,并且分别对新人进行了培训。甲公司的培训强调以结果为导向,即要求销售人员的每一次销售都要有明确的目标;乙公司的培训强调以技能为导向,更注重销售人员沟通技巧的提升。 一个月以后,两家公司的新销售员都投入销售实践。甲公司的销售人员提前通过网络、公司的客户档案、展会等各种途径搜集客户信息,筛选目标客户,确定目标客户之后又针对具体的客户类型确定销售方案。乙公司的销售人员则都被派到大街上去发传单,热心地向每一位路人介绍公司开发的楼盘。 最后的结果是:甲公司的销售业绩是乙公司的两倍,其销售人员在推动业绩的前提下也获得了丰厚的报酬;而乙公司非但业绩平平,还引来了内部销售人员的频频抱怨。 没有销售员不想签大单,但是怎样实现这个愿望,这才是关键。要想签大单,你首先要弄清楚自己应该要找谁去签——寻找你的目标客户。销售业绩的提升,靠的不仅仅是美好的愿望,还要有明确的目标。 对于寻找目标客户,一些人坚信“广撒网才能多捕鱼”。但是,这些人可能没想过,如果不提前弄清楚自己要捕什么鱼、这些鱼有怎样的习性、鱼儿的个头有多大以及一般分布水域等一系列问题,那你很可能辛辛苦苦捕到的不是鱼,而是水草和污泥,甚至还有可能把渔网弄破。为什么会这样?因为你捕鱼之前的目标不明确,所以不能根据具体目标的特点来准备合适的网。 同理,如果没有明确的目标,不知道自己的目标客户具有什么特征,那你纵然把电话打烂,将嘴皮磨破,每天忙得四脚朝天,恐怕也拿不下订单。于是你抱怨:“为什么我每天忙得团团转,业绩还是没有提升呢?”当然我们不能责怪这些销售人员不够努力,但我们却可以十分确定地说:“这些销售人员在工作中只用了力,却没用心!”为什么这么说?心理学中的手表定律可以帮助我们说明问题。 心理学词典 只有一只手表,可以告诉人们准确的时间,而拥有两只手表非但不能告诉一个人准确的时间,反而会让看表的人失去对准确时间的判断,这就是“手表定律”,也称“矛盾选择定律”。 对于销售人员来说,如果不对客户加以甄别,满世界地把所有人都当成自己的客户去开发,那要想完成订单岂不如同大海捞针一般难?如果不能对目标客户进行准确的定位,那销售人员在搜集信息、准备材料以及设计销售方案时就没办法做到有的放矢,容易在销售实践当中无所适从——觉得A种类型的人或许对我们的产品感兴趣,觉得B种类型的人看上去也有需求,C种类型的人好像更有购买力……最后,他们无法选择,不知道该针对A类特征的人进行推销,还是该先给B类特征的人打电话。这种情况则正是手表定律所说的选择性矛盾。 或许有人说,几种类型同时下手签单成功的可能性岂不是更大?如果你真正从事过销售工作你就会知道,销售人员每天的工作量有多大。如果不加分析地把所有人都当成自己的目标客户,不要说精力有限,就算你一天24小时不眠不休,恐怕真正分摊到目标客户身上的时间也不足1小时。把大把的时间和精力都投到了不该投的人身上,而真正需要你用心对待的潜在客户却会被你所忽视,这种尴尬的处境似乎应了下面这个笑话。 有个人请客吃饭,看看约定的时间过了,还有客人没来,他心里着急,便说:“怎么搞的,该来的还不来?”一些敏感的客人听到了,心想:“该来的没来,那我们是不该来的喽·”于是悄悄地走了。 主人一看又走掉几位客人,一着急便说:“怎么不该走的人反倒走了呢!”剩下的客人一听,又想:“走了的是不该走的,那我们这些没走的倒是该走的了!”于是起身离开了。 销售人员所承受的压力让他们很难笑得出来,大家内心不禁产生一连串的疑问: 什么是目标客户? 他们是谁? 目标客户在哪里? 如何才能找到他们? 这一连串的问题,恰恰是对目标客户进行准确定位的核心内容。怎样才能找到我们的目标客户?那就要看你面对的潜在客户是否具有如下特征: (1)对你的产品或服务有特殊的需求。 (2)具有较强的消费能力和较强的购买欲望。只有消费得起且愿意消费的人,才是目标客户,这两点缺一不可。 (3)客户是决策者,对是否购买产品有决定权。否则,即使他有需求,也不能称其为目标客户。 总而言之,再好的产品,如果不能找到真正有需求、有购买力、能决策的人,想签下订单,提升业绩都是不可能的事。换句话说,销售人员口才再好,纵然能口吐莲花,如果不能找准目标客户,那一切都将没有任何意义。 P2-5 序言 说到销售,我们的脑海中或许会浮现出这样一幅情景: 一位身着西装、脚蹬皮鞋、打着领带、手提公文包的年轻人,正滔滔不绝地向客户介绍产品。他的口齿非常伶俐,语速时快时慢,语调抑扬顿挫;他的表情非常丰富,举止得体又富有激情…… 说到销售,我们的脑海或许还会浮现出另一幅情景: 顾客走进服装店,售货员微笑着问好,然后询问顾客想买什么衣服。客户说随便看看,售货员却跟在顾客后面,不停地给顾客介绍…… 实际上。销售情景有很多种,我们根本无法逐一列举。但不可否认的是,这些不同的情景有一个共同的特点——销售员要说话。而且从我们的经历和经验来看。大多数销售员往往只依靠“嘴巴”来销售产品。一直以来,很多人认为如果一个人口才不好,就根本不适合做销售。果真是这样吗?先让我们来看一个故事: 传说鬼谷子有两个徒弟,大徒弟叫庞涓,小徒弟叫孙膑。 一天,鬼谷子让他们做一个游戏,说:“看你们谁能把我从这个房间弄出去。” 庞涓先来,只见他使出浑身解数,用了诸如拉、扯、拽、推等各种手段,还苦口婆心地请老师出去,可是鬼谷子依然不出去。后来,庞涓居然点了一把火,去烧鬼谷子,鬼谷子被赶得满屋子跑,两个人都累得满头大汗。结果还是没把鬼谷子弄出房间。 最后庞涓只好放弃。让孙膑来。孙膑说:“师傅,我没办法把你弄出这个房间,但如果你能走出房间。我有办法把你弄进来。”听了这话。庞涓在一旁暗自高兴,心想:我没办法做到的事情,你孙膑也没办法做到。 听了孙膑的话,鬼谷子走出了房间。这时孙膑说:。师傅。我已经把你弄出房间了。” 或许有些人听过这个故事,不过这个故事中暗含的深意。并不是每个人都能体会到的。在这个故事里,鬼谷子让徒弟把自己弄出屋子,实际上是考验徒弟们的说服能力。庞涓用了强迫、哀求、威胁等方法,但没有说服鬼谷子,因为他不懂得针对鬼谷子的心理去说服;孙膑利用鬼谷子的好奇心,轻轻松松就说服鬼谷子走出房间。由此可见。只有针对他人的心理。才能有效地说服他人。 其实。销售就是一项考验说服能力的工作。这就是为什么很多销售人员都练就了伶牙俐齿的功夫。但说服能力不仅仅局限于用嘴,更要用心——了解客户的心理,有针对性地说服。因此,可以毫不夸张地说,销售用嘴更要用心,销售用嘴不如用心。一句话,了解客户的心理,有针对性地向客户推销产品比毫无目的、滔滔不绝地向客户介绍产品更重要,也更容易获得成交。 本书按照销售进程来设置章节内容,全书紧密围绕“用心”二字,结合心理学相关知识来展开,旨在告诉读者如何才能透过种种现象了解客户心理,并利用相关心理学知识来对客户施加有效的影响。从而顺利赢得订单,提升业绩。 |
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