这本《赢销有道》由林伟贤著，首次披露林伟贤卓绝销售力背后的秘密！

罗杰·道森(美国前总统比尔·克林顿和白宫的首席谈判顾问)、博恩·崔西(世界一流职业演说家、权威销售培训师)、黄鸣(皇明太阳能股份有限公司、山东亿家能太阳能有限公司董事长)鼎力推荐！

住邦房屋如何用7家店做出对手50家店的业绩？同样是便利店，为什么7—11这么成功？“亚洲第一门房”黎炳沛是如何服务客人的？……

这些，你都可以在这本《赢销有道》中找到答案！

林伟贤老师将营销理论融入到实战中，用大量的案例将读者带进有趣的营销世界，并阐述了很多实用的营销策略和技巧，如：让客户离不开你、让业绩倍增的六大营销策略、增加潜在客户的18种方法、5招让回头客青睐你、让客户忘记价格并记住产品价值，等等。

通过这本《赢销有道》，你可以轻松地掌握营销前的布局、营销中的策略，并随时应用在实战中，指导你成功拿单。这是一本读了就能用的营销实战手册。

第一章 营销中的定位

 第一节 将定位植入客户大脑

由外到内，不断向客户强调你的定位

选择营销策略里的重点，缩小你的定位

准确定位你的独特优势，不与对手死磕

用心把服务做到最好

 第二节 营销定位的步骤与法则

营销定位的五个方向

七个步骤优化定位，让客户锁定你

遵循强化定位的五大法则，让客户离不开你

第二章 营销中的品牌

 第一节 打造拳头产品，锁住消费者的心

用拳头产品吸引客户

突出拳头产品，以拳头产品带动销售

 第二节 为产品注入商业信仰，增加品牌价值

用商业信仰赋予产品价值和意义

让品牌价值口口相传

品牌价值让客户无比忠诚

用1％的关键点赢得100％的回头客

 第三节 品牌力量源于核心设计原则

寻找核心设计的关键点

第三章 营销策略与技巧

 第一节 让业绩倍增的六大营销策略

感动营销：良好的感动创造更大的价值

公关营销：持续留住客户

广告营销：为好产品配备好广告

主动营销：主动出击，而不是坐等客户上门

事件营销：借助事件造势

谋略营销：好产品要有好的配套方案

 第二节 助你实现销售任务的营销技巧

销售中的三大任务

增加潜在客户的18种方法

增加客户消费额与销售利润的6种方法

5招让“回头客”青睐你

在实践中凝练的实战销售要诀

第四章 营销中的客户服务

 第一节 客户是营销的起点和终点

服务营销在于”感”和“心”

在客户中建一条信息通道

小需求创造大市场

 第二节 让客户只记得服务价值，忘记产品价格

服务要注重过程，而不能只关注结果

将客户的报怨变成销售的转折点

少做承诺，多出行动

持续做好服务，降低客户“背叛”的可能性

跟客户聊天，记录客户关心的信息

主动出击，持续给客户留下印象

让客户感觉到你的真心

给客卢回馈

·选择营销策略里的重点，缩小你的定位

一定要让潜在的客户知道你的定位。最好的情况应该是，客户一想到某一个点的时候，就会想到你，想到你的公司，想到你的产品。

对于定位问题，我们首先要知道一条规律：你的定位应该很单纯，你只需要抓住一个简单的信息就好了。不要试图把每一个信息都传递给客户。当你试图把所有的信息都传递给客户的时候，往往会适得其反，什么都做不好，什么都做不到，客户反而会对你失去兴趣。

一提到星巴克，我们都知道它是做什么的——卖咖啡。那么，它有没有卖果汁，有没有卖色拉，有没有卖蛋糕，有没有卖牛奶？尽管这些食品星巴克里都有，但是星巴克自始至终只强调一件事，那就是卖咖啡。

不管是运营商业，还是推销产品，当你想做突出强调的时候，只需要把那件事情凸显出来就好了。这样，别人自然会记得。也许其他的地方也还不错，但是你没有必要去强调。很多时候，越是简单，越容易被人们记住。

如果你没有这样做，不是告诉大家“我叫星巴克咖啡吧”，而是告诉大家“我叫星巴克咖啡色拉果汁牛奶吧”，那么谁还会记住你呢？人们会选择直接过滤掉这条冗长的信息。

对于销售而言，也是一样的道理。我们只要强调最重要的概念，将最主要的产品定位传递给客户就可以了，一定不要过于贪心，什么都想做，总是想面面俱到。其实，我们根本不需要那样做，因为那样一定不会取得预期的效果。

你不可能满足客户的所有需求。因此，你只要把焦点放在某件事情上，并足以让别人记住你就好了。

在纽约，有这样一家律师事务所。这家律师事务所只打遗产税的官司，其他的任何官司都不接。不知道大家是否知道，在海外，打遗产税的官司是很重要的。因为以前遗产税税率非常高，在有的地方甚至会高达百分之七八十。

打遗产税官司，实际上首先是在和国家竞争，因为国家希望把钱拿走；其次是在和那些还没有被摆平的、要分家产的人竞争。这种官司处理起来往往比较困难。

但是，这家律师事务所仍然秉持着这样的信念，其他的什么官司都不打，只打遗产税官司。就这样，它磕磕绊绊地走过了五年的时间。那么请问，在这五年的时间里，它打的所有遗产税的官司都赢了吗？不一定。可是通过这五年的时间，它积累了相当丰富的经验。当它在打遗产税官司方面积累了丰富的经验时，人家一定会记住它，因为它已经成了打遗产税官司的专家，甚至可以说是权威了。

当别人记住你是打遗产税官司的专家的时候，有遗产税方面的问题，就一定会主动找你。当别人来找你打遗产税官司，你帮他打赢了之后，如果他还有其他方面的官司要打，一定会第一时间想到你。这根本不需要你特别强调，不需要你到处做广告，说自己什么官司都能打。当你把遗产税官司打好了之后，在其他方面自然而然地就会产生相关的效应。

在此，我要提醒大家，越是想要扩大事业的吸引力，就越要缩小你的定位，而不是越扩大你的定位。你只要把自己认准的那一点，让别人记住就好了。

这些年来，尤其是最近三五年的时间，别人每次介绍我的时候，都会说林老师是唯一一位拥有18张国际讲师证书的亚洲知名培训师。但是这句话说完之后，会给人一种感觉，那就是我十八般武艺样样都会，可是都不精通。

虽然我十八样武艺都蛮厉害的，可是没有用，客户无法知道我18张证书的内容。当然，客户也不需要知道这18张证书的内容，只要客户需要我提供给他的那一样是最好的就0K了。

从2007年到现在，我们几乎只谈商业模式。当你在网络上搜索“商业模式”这四个字的时候，你会发现有很多的信息是跟“林伟贤”这个名字联系在一起的。不仅如此，你输入“林伟贤”三个字，也会发现有很多的商业模式信息是和它联系在一起的。

这不是说我的能力只限于讲商业模式，在营销方面，我也是蛮厉害的。可是，我需要同时强调这些方面吗？不需要。

为什么呢？因为当你把你的优势一步一步地展现出来的时候，大家就会记住你，你的优势也会逐渐地产生其他的影响。

不管我们做什么，千万不要想什么都要，想面面俱到。你不可能既是最大的，又是最小的；你不可能既是最快的，又是最慢的；你不可能既是最贵的，又是最便宜的；你也不可能既是最老的，又是最新的。

你可以这样说：“虽然我什么都没有，但是我比别人更用心；虽然我什么都不是，但是我的服务比别人更周到。”如果你销售的是最豪华的汽车，你可以说：“买一部最好的名车，这是你人生的顶级追求。”如果你销售的是最实惠的汽车(像印度的卡卡集团推出的小汽车)，你就可以说：“只要花一万多元，你就能买到人生的第一部车。”

你不需要什么内容都讲给客户。你只需要选择其中的一点，让客户记住你、看到你就足够了。其他方面的内容你根本不需要讲，因为那些都是赘述。

为什么让客户记住其中的一点更有效呢？打个比方，晚上的时候有很多人会抬头看月亮，尤其是每月阴历十五的时候，因为月亮会特别圆。可是，在那个圆圆的月亮周围，会有一圈淡淡的月光，这一圈淡淡的月光叫做月晕。

那么，我需要特别对你强调月亮周围有一圈淡淡的月光，也就是月晕吗？不需要。因为只要你晚上看到月亮的时候，就会在不知不觉中看到那一圈月光。

我们一想到星巴克的时候，就会说星巴克卖咖啡；我们一想到永和的时候，就会说永和卖豆浆。我根本不需要对你强调，永和除了卖豆浆之外，还卖牛肉面、米饭套餐和点心等。当你走进永和去喝豆浆的时候，就会看到店里的墙壁上贴着很多的海报。海报上会写明他们的其他产品，同时还会告诉你，他们的牛肉面所用的牛肉汤是用大骨熬煮了八小时才制成的。虽然这些他们没有一一强调，但是这并不影响人们通过“永和豆浆”这个印象，去了解他们的其他产品。

所以说，只要你能够选择一个重点，将你的定位缩小，并成功地让客户记住这个重点，他们就会自动地把其他东西和这个重点联系在一起。

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处处皆营销

·无人无处不营销

我认为，每个人在日常生活中，都在不同程度上从事着营销工作。对于这个观点，也许有人会不认同。那么请问，有哪一位所从事的工作是跟营销无关的呢？

也许有人会说：“我是从事生产工作的，跟营销无关。”大家觉得这个想法正确吗？在评判这种观点正确与否之前，我们先来分享一个重要的概念。

你在获得一份工作之前，是不是先要得到这家公司或者工厂的认可？答案是毋庸置疑的。当对方决定聘用你了，你才有机会从事这份工作；对方如果不认可你，就不会聘用你。

如果是这样的话，你在接受对方面试的那一刻，其实就是在进行营销或者销售了。也就是说，你只有先把自己推销给面试你的领导，使他接受你的营销，或者说是接纳你，你才能够得到这份工作。

从这个角度来看，你的工作是不是跟营销有关了呢？

对于这个问题，也许还有人会说：“我是一名家庭主妇，整天都在做家务，做的事情跟营销或者销售无关。”

这样认为就错了，要知道，家庭主妇才是全世界最厉害的营销代表！为什么这么说呢？因为她在还没有成为家庭主妇之前，在还是一个小姑娘的时候，就已经开始不断地成功推销自己了。

在没有结婚之前，她跟未来的丈夫约会，就是在推销自己。在每次约会之前，她都精心地打扮自己，希望给对方留下一个好印象；在交往过程中，她展示自己温柔、大方的一面，让对方离不开她，更加爱她。后来，她成功地推销了自己，与心爱的人步入婚姻。

在她结婚之后，生的小孩叫做“产品”，把孩子抚养长大叫做“服务”。在孩子的成长过程中，她会在外面继续营销自己的孩子。每天在公园里，她会告诉别人自己的孩子有多厉害：3岁就能够背多少首唐诗，5岁就会多少位的数学运算，8岁就能写出多么好的作文……所有的家长都是一模一样。

因此，在这个时代，任何一个人——不管你从事何种职业，都一定跟营销，跟销售有关。

·自信是营销的基础

如果你真的想把营销这项工作做好，首先就要树立一个最基本的概念：任何营销，都一定要有一个重要的基础，那就是“自信”。

任何一个从事营销工作的人，对自己的产品、服务、团队、公司，都一定要有充分的自信。

自信是最重要的事情。我曾经在培训现场问过学员一个问题：“全世界最棒的公司是哪一家？”第一次问时，大家都面面相觑，没有一个人回答。我就告诉他们，全世界最棒的公司是你们自己的公司。然后，我再一次问他们：“全世界最棒的公司是哪一家？”这时，现场的人不约而同地说的都是自己公司的名字。

那么，全世界最好的产品是哪一家公司的产品呢？你应该充满自信地说：“我们公司是最棒的，我们的产品也是最棒的。”不仅如此，你还应该这样告诉自己：“全世界最棒的营销代表是我！”

对于每一位营销代表来说，销售的成功，首先来自于他最坚实的自信：相信自己是最棒的，相信公司是最棒的，相信公司的产品是最棒的，相信公司的服务是最棒的。如果你没有这样的自信，没有这样的自我认知，那么就很难去影响别人，更别说让他去买你的产品了。  任何一名营销代表，一定要有绝对的自信。一个有自信的人，才能取得别人的信任。当你有绝对的自信之后，你的客户、你的沟通对象、你的交往对象、你的谈判对象才会信任你。

那么，当你的客户决定购买的那一刻，他是有自信，还是没有自信呢？应该是有自信，并且充分地信任你。

在客户购买的那一刻，一定要让他心里对自己充满自信。要让他觉得，他现在购买这套产品，买下这幢房子、这双鞋子、这个皮包，或者签下这个合同，是做了全世界最正确的选择，而不是全世界最错误的选择。要让他在心里想：“天哪！太棒了！我买下这个产品，是做了一个最好最好的选择！”

在没有自信的情况下，客户购买了你的产品，可能是由于受到了你的威胁，那么他回去之后只会觉得恐惧。买下了这个产品之后，他只会觉得莫名其妙。或许当初他买下这个产品，是因为他处在当时那个现场的气氛里——音乐很热闹，人们很激动，大家纷纷冲上台买产品，他也受现场气氛的影响，作出了购买的决定。结果，回到家的那一刻，就是他后悔的开始。

我们做营销工作，一定不要只是在完成销售的那一刻让客户觉得很高兴，而等客户冷静之后回过头来看却觉得很糟糕。这一份失望，这一份落差，会在他离开之后，化为很多负面的情绪，让你以后的很多营销工作失败，你的业绩没有办法再有效地成倍增长。

反过来说，如果我们能够做到让客户始终觉得我们的产品是好的，购买我们的产品是作出了正确的选择，那么，他会不会去转而告诉其他人呢？肯定会，他肯定会去告诉大家，和他的亲朋好友分享他的快乐感受。

这就是我们要做的口碑营销。做营销，都不要只做一时的，而是要做一世的。我们要从客户那里得到更多的支持，甚至最终使我们的工作、我们的营销、我们的销售迈向全世界。

·营销需要不断改进

在营销的过程中，每一个营销、销售代表，都要充满自信地走出去，影响并且帮助更多的人充满自信地作出购买决定。

然而，在实际的操作过程中，我们会遇到这样的问题：我们的产品可能不是最好的，甚至我们的产品不可能做到最好。那么，我们应该怎么办呢？我们要不要去掩饰它呢？不要！要记住，只有承认自己的不足，你看起来才会比较可爱、比较可信。

任何时候，都不要说“我的东西是完美无瑕的，没有什么不足”。完美无瑕的东西只存在于我们的想象之中，在现实生活中是不存在的。

不管你的产品有多么优秀，都应该承认它的确有弱点，的确有盲点，的确有可能出现瑕疵。不过没有关系，我们可以把那一点儿弱点、盲点和瑕疵当做下一次进步和改善的着眼点。这样，自然就能让客户再来光顾你。

2007年的时候，苹果公司推出了第一代iPhone手机。按照当时的技术水平，iPhone 1已经十分完美了，但是后来苹果公司不断推出升级版。请问，这些手机的功能前后有没有非常大的距离？肯定有。

苹果公司推出的另外一个产品iPad，其实就是平板电脑。当第一代推出之后，尽管在各方面都很不错，但并不是完美无缺的，其中突出的一点不足就是没有摄像头。但是没有关系，当他们发现客户喜欢iPad的时候，就去强化它的优点。他们的营销人员会说：“虽然我们的产品现在没有摄像头，但是请大家看看其他那些好的地方。”他们把客户的想法、建议统统记录了下来，并在第二代iPad中采纳了这些想法和建议。从中，人们看到了苹果公司作出的改善和取得的进步。

从这个角度来说，如果你一下子就做到全世界最好，做到顶级了，那么后面大概就没有进步的机会了。你可以看到，微软的软件不断升级，苹果的产品不断更新，都是在不断地持续向前，都是在为自己创造一个个进步、更新的机会。

2011年，正值星巴克咖啡成立40周年。年初的时候，公司创始人、董事会主席霍华德·舒尔茨出版了他的亲笔自传《一路向前》(Onward)。什么意思呢？就是说，星巴克也是这样不断地更新，不断地改进，才有了今天的成绩。

2011年，恰好是清华大学100周年校庆。无独有偶，IBM刚好也是100周年庆。不过，两者有所不同，IBM的100周年庆没有任何庆祝的场面，他们只要求遍及全球的公司员工做一件事：去做善事，而且每一个人一定要做满8个小时。IBM以此来庆祝公司成立100周年。

在不同的地区，对于同样一件事情，会有不同的反应：某些地方可能会以形式上的东西为主，而某些地方却更加注重实质上的东西。最后，你会发现，实质上的东西才是真正影响他人是否认同你的关键。因此，永远不要害怕承认自己有所不足。有不足没有关系，反而是件好事，因为这样你才有更大的进步空间。

感谢林伟贤老师为我们带来了最先进、最实效的课程，为我们搭起了中西商业交流的平台！

——黄鸣 皇明太阳能集团董事长 山东亿家能太阳能有限公司董事长

伟贤的课程实际有用又能感动人心。

——乔·吉拉德 世界上最伟大的推销员

伟贤是我见过的最优秀的华文讲师之一，他的课程改变了我的生命并重新引导了我的事业方向。

——罗伯特·清崎 《富爸爸穷爸爸》系列书作者