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第一章 谈判概述

 一、谈判的定义

 二、谈判的类型和特点

 三、谈判的构成要素

 四、谈判的基本原则

 五、谈判三步曲

第二章 谈判者的素质与能力

 一、谈判者的素质

 二、谈判者的能力

 三、谈判礼仪

第三章 谈判准备阶段

 一、研究谈判对手

 二、确定谈判目标

 三、可行性分析

 四、制定谈判计划

 五、拟定谈判议程

第四章 谈判开局阶段

 一、谈判开局应注意的几个方面

 二、创造和谐的谈判气氛

 三、正确处理开局阶段的“破冰”期

 四、探测对方虚实

 五、注意防止两种倾向

第五章 谈判磋商阶段

 一、报价的要领

 二、倾听的要领

 三、提问的要领

 四、答复的要领

 五、让步的要领

 六、说服的要领

 七、拒绝的要领

 八、打破僵局的要领

第六章 谈判的终局阶段

 一、成交的要领

 二、谈判结果

 三、合同签订注意事项

 四、合同履行中的注意事项

第七章 谈判策略精粹

 一、攻心为上

 二、耐心的力量

 三、示假隐真

 四、强攻战

 五、“最后期限”

 六、“白脸”“黑脸”

 七、客观标准法

 八、“取法其上，适得其中”

 九、制造竞争法

 十、幽默是个宝

 十一、其他

一、谈判的定义

请好好回味一下你是如何作一些重要决定的，如择业、结婚、购房等等，其中多少是你能独自决定的，而又有多少是你必须与别人一起通过谈判来作决定的呢？也许绝大部分人都会回答：“所有的决定都需与别人协商。”世界其实就是一张谈判桌：小到如购物、租房、买车，大到如中国人世谈判……

按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商争取达到意见一致的行为和过程。美国谈判学会会长、著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格在其名著《谈判艺术》中所阐明的观点更加明确：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。”

美国《哈佛谈判学》丛书主编罗杰·费希尔和副主编威廉·尤瑞认为：“谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往。”

美国著名交易谈判专家威恩·巴罗和格莱恩·艾森认为：“谈判并不是什么新东西，它从古至今一直是人们生活中的一个组成部分。实质上，谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成对双方都有利的协议。”

因此，谈判的基本内涵可作如下表述：

（1）谈判是基于一定的需求而进行的人类社交活动，人们只有为了保护和寻求某种利益才会去谈判。

（2）谈判双方必须有一定关系和联系，有利益和需求的联结点，任何一方的需求和利益的满足，又往往会涉及或影响到另一方的需求和利益的满足，他们之间的需求和利益，形成一种既统一又矛盾的关系。

（3）谈判各方之间在需求上的既统一又矛盾的关系，使得各方必须通过信息交流、磋商来解决，通过协商来求得一致意见，满足各自的需求。语言是他们进行信息交流、磋商沟通的主要工具。

二、 谈判的类型和特点

（一）按照谈判的内容分类

1．政治军事谈判

政治军事谈判是政治军事组织之间为解决政治争端、军事冲突，获取各自的政治利益而相互交涉，为谋求和平局面，发展友好合作关系而磋商协议的谈判活动。从历史考察，政治军事谈判在古代谈判中处于中心地位。现代社会虽然经济谈判在整个谈判中比重增大，地位上升，但由于当前国际形势缓和，对话代替对抗，和平、合作成为主流，政治军事谈判在国际政治交往中的地位和作用正不断得到提高。政治军事谈判一般具有谈判规格高、谈判气氛严肃、谈判程序复杂、谈判参加人员众多等特点。

2．科技文化谈判

科技文化谈判是人们为了沟通思想、增进相互了解、加强科技文化交流合作而进行的谈判活动。科技文化谈判在现代知识经济社会中正日益拥有广泛性、重要性。  3．经济谈判

经济谈判是人们为解决经济利益的分歧、谋求经济利益的一致而磋商协议的谈判活动。作为现代社会最普遍的谈判类型，经济谈判也称为商务谈判，主要包括：产品交易谈判、工程项目谈判、机器设备谈判、服务协议谈判、资金谈判和技术贸易谈判等。

产品交易谈判在商务谈判中占很大比例。由于产品种类繁多、用途广泛、性能各异，因此，谈判内容也有一定差别。但无论什么样的产品交易谈判，都包括某些最基本的议题：价格、质量、规格及型号、预付款和最终付款、原材料、生产工艺、包装、运输方式、保险、进口关税和许可证、交货日期等。

工程项目谈判与产品交易谈判有很大区别。如果用买方和卖方的观点来看，买方是工程的使用单位，卖方是工程的承建单位。工程项目谈判是最复杂的谈判之一，这不仅是由于谈判的内容涉及广泛，还由于谈判常常是两方以上的人员参加，使用一方、设计一方、承包一方。承包一方又可能有分包商、施工单位，而使用方还可能有投资方、管理方等。

设备属于固定资产，它的标准是有效使用期超过一年、价值超过规定界限的所有物品。进行机器设备谈判，必须明确设备的分类，并据此确定谈判的要点。

服务协议谈判中的服务主要是指维护服务和维修服务，而不是提供劳务的服务。许多情况下，这类谈判作为辅助谈判直接包括在主要谈判之中。如在引进机器设备的谈判中，双方也可能同时就设备的维修使用进行磋商。

资金谈判包括资金借贷谈判、投资谈判等。其主要内容包括：货币、利率、贷款期限、保证条件、还款、宽限期、违约责任等。

技术贸易谈判一般分为两个部分，即技术谈判和贸易谈判。技术谈判是供求双方就有关技术和设备的名称、型号、规格、技术性能、质量保证、培训、试生产验收问题进行商谈；贸易谈判是供求双方就有关价格、支付方式、税收、仲裁、索赔等条款进行商谈。P3-5

对谈判的理解分广义和狭义两种。从广义的角度看，生活中到处都是谈判：妻子对丈夫戒烟的规劝，想加薪的雇员与公司老板的商谈，即将毕业的大学生与用人单位商谈就业条件，与房东在房租上讨价还价……美国著名谈判专家荷伯·科恩说：“现实世界是一张巨大的谈判卓，每个人都有可能成为谈判者。”而狭义的谈判则是指有准备、有步骤地为寻求意见、利益协调，通过口头协商，并以书面形式予以反映的磋商过程。

无论是广义谈判还是狭义谈判，口头协商都是最主要的谈判手段。 优秀的谈判口才，辅以恰当的谈判策略和技巧，将创造双赢的谈判结果。而要培养自己的谈判口才，除了学习借鉴他人的成功经验外，更重要的是全方位提高自己的综合素质并在实践中锻炼，正可谓“功夫在诗外”、“运用之妙，存乎一心”。

本书适合谈判人员阅读和在校师生参考。