布鲁克·金编著的《怎样把销售额提高一倍》是人人适用的销售图书，尤其适合那些花了太多时间寻求外部帮助，却忽视了自身内在人格力量的人！特别好的是，在发挥“内在销售知识”方面重点突出、技巧实用，而且掌握的方法很简单。

在将本书所讲的各种实用方法用于你的销售工作之后，如果还是不能提高销售额，那就请你辞职吧！

布鲁克·金这本经过深入研究写就的书《怎样把销售额提高一倍》在成交的最快方式上挑战你现有的思维。他久经考验的战略和有效的销售策略向你展示了如何把每天都变成利润丰厚的一天，既为客户，也为你自己。

《怎样把销售额提高一倍》是个体经营者、创业企业家、高级销售”必备”的商业图书。在理解和运用了本书的优秀方法和系统后，他们会获得巨大收益。验证过的、实用、简单、在当代获得成功的多年智慧精华。不要让你的竞争对手得到本书。

前言／I

序／V

如何使用本书／XI

第1课

 训练大脑赢得游戏／1

 这个游戏就是：销售倍增——迅速倍增！

第2课

 时间管理／35

 将销售时间加倍，为什么人们会购买

第3课

 开拓新业务1／53

 陌生拜访电话获得约见：专家之道

第4课

 开拓新业务2／97

 一传十，十传百

第5课

 销售人员需要掌握的NLP技术1／119

 让别人愿意从你这里买东西的沟通技能

第6课

 销售人员需要掌握的NLP技术2／139

 让人愿意从那你里购买更多的高级沟通技能

第7课

 终极销售系统／161

 由你控制销售过程

第8课

 双赢谈判（计价还价）／183

 成功谈判的16条黄金法则

第9课

 处理反对／201

 化反对为机会

第10课

 成交／219

 10大最佳成交技术

结束语／235

3.ISWAT技术

你现在有了一个压倒一切的基本目标，这就是在指定的时间范围内实现销售倍增。ISWAT技术的前提是：不论你采取什么行动，它要么推动你向目标前进，要么推动你远离目标。就是这么简单，也就是这么真实。

 这里，你需要另一叠即时贴，大约要15张。但这次要把颜色换成绿的。然后在每张即时贴上写上下面这样的内容：

ISWAT我现在正在做的或将要做的事情，有助于我实现目标么？

把这些绿色的即时贴贴在课程期间你会频繁经过的地方。每当你要启动新的任务或项目时，请读一下ISWAT注意！问你自己：“我现在正在做的或将要做的事情，有助干我实现目标么？”

如果答案是“是的”，那么你有三个选择：你可以立即做；可以设定时间以后做；如果你足够幸运（而且合适的话），也可以将事情委托给其他人做。

如果答案是“不，对我实现目标不会有帮助”，那么你只有一个选择：扔掉它，立即扔掉。

如果你要另外沏一杯咖啡——不要沏了！如果你要与同事闲聊一件与目标无关的事情——不要聊了！如果你要打的电话与实现目标无关——不要打了！把精力集中在有助于你实现销售倍增的事情上。如果打进来的电话只是想和你闲聊——请礼貌地挂掉。

如果收到的电子邮件所包含的信息，你认为稍后再看，以后可能有用，那就删除它！如果一张纸上的信息，你认为以后可能有用，那就不要和其他纸一起放在你的桌面上，直接把它扔进废纸篓里，甚至粉碎处理！如果你要读的文章与目标无关，但文章标题抓住了你的眼球，也应该把它扔进垃圾箱里！只保留那些你当时就知道有助于实现目标的东西即可。

你可能听到过这种说法：“乱七八糟的桌面代表乱七八糟的思想。”人的意识只要看到了一条信息，那么存在这条信息这个事实就存储在你的潜意识里，和一大堆已经存储在那里的“可能做”的信息混杂在一起。它会干扰你的重点。清理桌面，将这条信息归档或隐藏在文件柜里、抽屉里，都无济于事。必须把这条信息彻底销毁！当然，你可能偶尔要销毁一些过去曾经有用的信息，因为如果只是为了以后可能会用作参考而把所有东西都存起来，那就成了一件坏事了。

你每天会收到多少电子邮件和其他形式的信函往来？人们希望你以多快的速度回复他们？你是否想着以后要证明自己的每个决策或建议有根据，因此备份一大堆数据？“’

我非常强烈地感觉到，我们生活在一个信息过载的时代，这个时代充满了对快速回应的不必要请求；对于证明自己决策和建议有根据的不合理需求，而这些不必要不合理的需求，仅仅是因为可以有这么多的信息来支持它们，但付出的代价是，我们需要花时间来重新搜索信息。

信息过载的主要原因可能是因为因特网。发送带附件的电子邮件只是举手之劳，几乎一点成本也没有。所以我们被别人以为可能与我们有关的信息灌满，但发信人实际上并不关心信息是否真的有关，因为发送信息的时间和成本几乎可以忽略不计。如果我们仍然工作在过去必须打字、用正确的文字撰写书面信件、要套上信封、配上其他信息的时代，我相信我们收到的信息流将削减90％，我们只会收到绝对与我们有关的信息。我还认为要求我们回复电子邮件和电话的速度也太快了点。貌似希望立即得到回复的人根本不尊重我们的时间。对于我们这样充满雄心壮志、目标明确的成功人士来说，这意味着什么呢？根据我的员工最近所做的调查，80％的销售人员在周末工作，74％的人在年假期间工作，36％的人每天通过电话或电子邮件与办公保持联系，而有58％的人从来不做运动。该如何应对这个问题呢？方法很简单，也很高效：使用ISWAT技术。

我还认为，我们现在变成了凡事都要用数据来给决策找依据，即使对自己也是如此。我们丧失了运用我们最强大、最有效的决策工具的艺术，那就是我们的“直觉”。以理查德·布兰森书中介绍的他的商业哲学为例。理查德是世界上最富有、最成功的商人之一，他最近说：“我在决策之前，从来不给财务人员打电话。我根据自己的直觉作决策，然后再让财务人员给决策找依据。”使用ISWAT技术就是让你恢复自信，并相信自己的直觉。

这些技术结合在一起，孜孜不倦地每天运用，就会给你创造更多额外时间。再与后面各周学习的技术结合，你会轻松地实现销售倍增的目标！人们购买的原因

下面我们来研究一下，为什么人们会买你的东西，尤其要研究这样一个事实：产品的功能和好处不会把它卖出去！

我最喜欢的“销售”定义是我在20多年前写下的：

向公司和个人揭示他们可能从不知道的问题，向他们揭示他们可能从不知道的机会，然后向他们介绍你的产品或服务如何帮助他们解决问题、抓住机遇，从而让他们购买。

这个定义中没有说“向公司和个人展示产品的功能和好处”，因为产品的功能和好处并不会激发人们采取购买行动！

如果你着重介绍功能和好处，那么你的目标客户肯定不会把这些功能和他们所处的形势联系起来，要么因为这些功能和好处与客户的现状没有直接关系，要么由于目标客户脑子里有其他东西，而你还没有充分抓住他们的兴趣点。

当然，你必须了解自己所销售的产品或服务的功能和好处，但你可以在已经揭示了问题和机会之后，在后续的销售过程中再详细介绍它们。在后面的讲习中我还会详细讨论这个问题。但是现在，我要进一步阐述我提出的概念，看看人们购买的真正原因。

P43-46

本书可以说是对大多数号称能提高销售业绩的图书的风格及内容的根本背离。原因在于本书与它们大不相同，因为本书探讨的远远不止是销售的技巧。为了让你了解这个不同，了解它的重要性，让你知道一些我的背景可能会有所帮助。

我最出名之处在于我在销售方面的工作。但多数人并不知道，在从事销售这个行业之前我是做什么的。我刚从大学毕业不久，就加入了“补充医学”行业。那时这个行业叫做“替代医学”川。我学习营养学、针灸以及其他各种另类医疗方法。我和同种疗法医师、整骨医师、心理学家以及使用其他各种医疗方式的各色人等共事过，还和一些思想开放、愿意接受替代疗法的传统西医共事过。我在客户身上花了许多时间研究和实践的一个主题，就是如何使用精神的力量帮助人们治愈疾病。我们使用的一系列技术，在很多方面与现在的神经语言程序（neuro linguisticprogramming，NLP）使用的技术很类似。

表面看来，我在“替代医学”方面的工作红红火火、非常成功。我在伦敦电台有自己的广播节目，为多份杂志撰写文章，还在伦敦开办了一家替代医疗中心，这可算英国最早的替代医疗中心之一。但是，真正的问题在于，替代医学当时还没有像现在这样流行，我发现干这个工作很难过上一份体面的生活。随着我成家立业、生儿育女，家庭开支不断增加，所以在做了相当认真的思考之后，我决定离开替代医疗这一行，找一份更有“钱途”的职业。几个月之后，经过一系列因缘际会，我投入了销售这个工作。

我迅速取得了成功，在多家公司都是顶级的销售人员。在随后的岁月里，我又致力于为其他公司打造和培训销售团队，而且取得了更大的成功。之后，我创办了自己的金融服务公司，并为我自己的公司打造了一支销售队伍。有段时间，我雇佣和管理着一支超过70人的销售团队，这支团队中多数人的销售业绩，都是行业平均水平的至少2倍以上。

我在销售方面和培训销售人员方面之所以如此成功，在于我把以前用来帮助人们治疗疾病的精神控制法用来帮助人们在商业和销售上变得更加成功。

你肯定曾经听到过“一切皆由心生”这种说法。可能许多人不信，但这种说法相当真实。你可能也听过这种说法：“世界上有两种人：一种人认为自己能，一种人认为自己不能。”他们都是对的。所以，要想在销售上迅速获得显著提升，我们必须训练自己的大脑，让它坚信我们能够做到，而在这书的开始上，我们就会进行这样的训练。下面这个示例突出表现了这一点。

理查是一家大型农业机械制造厂的顶级销售。他参加我的研修班，原因无他，用他自己的话说就是“我想百尺竿头，更进一步”。在某次课间休息的时候，他向我讲述了自己的生意如何如何失败、他如何如何走到了濒临自杀的边缘，以及在10年之前，在最后一次无望的挣扎之后，他在一家办公设备公司谋得了一份销售的工作。

同许多刚刚进入销售这一行的人一样，相当于他的老板成功地把“销售”这个工作卖给了他。让我们来正视这样一个事实：当一家公司以极低的薪水（只能说聊胜于无）把你招进来，而且你的收入完全取决于你的销售业绩，那么即使他们选错了人，也真的没有什么大的损失。理查的老板告诉他说，他的工作很容易，干这个工作他能赚大钱，这份工作是人就能做，基本不需要什么培训就能上手。理查接受了这份工作。对于他要销售的产品以及公司的制度仅仅学了三天，公司就把他扔出去开始干活了。这样，入职头几天在他身上生出的全部东西让他动力十足。这真是一场心理学的实战啊！ 在外面晃悠了一周之后，他回到办公室，带着一大沓订单，订购什么设备的都有。有生以来，他第一次对自己感觉到非常满意。生活重新好起来了，或者生活本来就是好的？ 回到办公室之后，他遇到一些同事，这时心理影响又转而对他进行打击了：

·“你这周不过是走狗屎运罢了”，一个人说。

·“初生牛犊不怕虎，第一周的业绩总是不错的。但是走着瞧，随后就会江河日下了”，另一个说。

·“竞争太残酷了”，第三个这样评论。

猜猜怎么了？没错。第二个周末，理查什么也没卖出去。

幸运的是，对于理查来说，他永远忘不了第一周的成功给他带来的兴奋与快乐，或者说他忘记不了第一周他挣的钱给他带来的兴奋与快乐。他发誓要取得成功。他恶补产品知识、参加各种销售培训班以修炼自己的销售技巧，如饥似渴地学习着。他从来不向后看。但是，他第二周经历的负面遭遇在心理上的效果，完全有可能就此将他的销售生涯画上句号。

我对于人与人之间沟通时的心理过程，以及决策时的心理过程，一直抱有极大的兴趣。当我刚刚开始自己的销售生涯时，我就开始研究这些过程，并确保自己能与他人做到最有效的沟通，与别人谈话的方式能够对他们的决策产生积极影响。当神经语言程序学（neuro linguistic programming，NLP）发展出来之后，我个人在这方面的研究得到大大提高。我把NLP的许多技术与我自己的技术结合在一起。在本书中，我会与大家分享这些成果。

在我开始介绍如何使用本书之前，我要强调一下，虽然我要教授给你的技术可以大大提高你的销售业绩，但这些技术并不能弥补你对自己产品或服务技术知识的缺乏。如果你对自己销售的东西还没有充分的了解，我劝你最好还是先迅速地掌握它们。

我经常听到销售经理对他们的销售人员说：技术知识并不重要，只要比目标客户懂的多5％，就可以冒充专家了。切记不要犯错：这句话是千真万切的垃圾！如果你真想得到成为顶级销售会拥有的财富，那么对所销售的产品、服务技术方面有透彻了解，是必不可少的条件。为什么这样说？首先，最主要的一点就是现在从互联网上可以很容易地得到海量信息，即使是一名普通的消费者，他所掌握的信息，也要比以前的消费者多。他们会在网上寻找专家学者，寻找信得过的建议。而在这个高度竞争的世界里，他们通常很容易得到这些信息。如果你对自己所卖东西的应知应会都不知道，你怎么可能指望别人会买它呢？

还有一点非常重要的是，你要认识到，在当今世界，根本没有所谓完全独一无二、无可替代的产品或服务。如果你拿自己正在销售的产品或服务与竞争对手的产品或服务比较，多数时候都会发现，你觉得自己产品或服务的独特卖点（unique selling proposition，USP），实际上与竞争对手的卖点没有多少不同，或者就没有不同。所以，在多数情况下，你只有一个独特卖点，那就是“你自己”！

最后，让我用一句发人深省的话来开始我们的研修课程：

销售不是把你做的东西强加给别人，而是你为了别人的需要而做事。

所以，你应该把销售和客户当成自己努力奋斗的方向，而本书的这些研修课程会把你训练成为最好的销售。

在这本书中，布鲁克·金为快速提升销售业绩提供了我多年来看过的最实用、最有效的建议。这本书销售人员应该人手一册。

——IvanRMisner博士，畅销图书《新纽约时代》的作者，BNI创始人

这是我读过的关于销售的最好的一本书。是如此激动人心！书中的内容非常务实，容易采用，实际上，如果你没有非常迅速地实现销售倍增才会让我感到惊讶。

——Thomas Power，Ecademy董事长

布鲁克·金真的让我生气，他居然把确实有效的销售魔法揭秘了，而且居然把这个魔法称为常识！你肯定会去实现他的所有策略，而他把实现的过程变得如此容易。所以，请你来体验布鲁克的常识吧。

——John Donnelly，经理人学会前副总裁，《武器分级商业工具》一书作者

不论你是新销售人员，还是资深销售专家，本书都是帮助你迅速实现销售倍增的个人工具。要确保你的公司人手一册。

——Reg Athwal，人力资源管理领先权威，《醒醒，过你爱的生活》一书作者

一个务实的一步步详细说明的肯定可以提高销售业绩的方法。不应该将这本书收藏起来放在一边，而应该将它作为一种工具，用它不断地提高自己销售的成功，不断强化自己。

——Andy Lopata，亚马逊畅销图书《社交指南》合著者

这是人人适用的销售图书，尤其适合那些花了太多时间寻求外部帮助，却忽视了自身内在人格力量的人！特别好的是，在发挥“内在销售知识”方面重点突出、技巧实用，而且掌握的方法很简单。感谢布鲁克又将我带回正轨。

——Pauline Crawford，董事

本书是个体经营者、创业企业家、高级销售”必备”的商业图书。在理解和运用了本书的优秀方法和系统后，他们会获得巨大收益。验证过的、实用、简单、在当代获得成功的多年智慧精华。不要让你的竞争对手得到本书。

——Steve McNult，英国著名的高管商业俱乐部“The Board'’的主席

布鲁克·金这本经过深入研究写就的书在成交的最快方式上挑战你现有的思维。他久经考验的战略和有效的销售策略向你展示了如何把每天都变成利润丰厚的一天，既为客户，也为你自己。

——Camle Spiers，企业压力的国际权威、BBC主播、畅销图书《管理工作中的压力》和《将激情变成利润》的作者

哇，让我再次感到了年轻和兴奋，不断地提醒自己为什么热爱销售。绝对值得一读，绝对值得实践书中的宝贵课程。

——Abhi Naha，ldem全球销售副总裁，BeatBullying慈善组织主席  销售的大部分工作是如何接近销售，并真正理解自己有的影响。布鲁克成功地抓住了其中的精华，并以易于理解的清楚文字把销售的精髓提供出来，让人边读边备受激励。布鲁克从一开始脑子里就记着这个目标，先纠正时间管理问题，然后才去解决影响我们的其他销售障碍。从第一天起，布鲁克就为结果做了保证。

——William Buist，Abelard管理服务主席

作为专业的商业教练，我可以向你保证，布鲁克·金最新的这本书中没有一点浪费的地方。书中不仅包含重要的销售技巧和技术，还像有一个私人教练站在你身边手把手教你一样！

——Frankie picasso，《无休止的训练，将不可能的目标变成不可阻挡的成果》一书作者