袁雪峰编写的《商务谈判理论与实训》是21世纪高职高专规划教材，适用于高职高专商务谈判课程教学。

本教材包括理论和实训两部分。理论部分包括12章，分别为课程综述、谈判概述、商务谈判的类型与原则、商务谈判的评价标准及成功模式、商务谈判准备、商务谈判开局阶段、商务谈判磋商阶段、商务谈判终局阶段、商务谈判僵局的处理、商务谈判心理、商务谈判礼仪、国际商务谈判。实训部分包括五章的实训及模拟商务谈判综合实训指导书(供为期一周的商务谈判综合实训使用)。

　　《商务谈判理论与实训》共包括12章的内容，分别为课程综述、谈判概述、商务谈判的类型与原则、商务谈判的评价标准及成功模式、商务谈判的准备、商务谈判的开局阶段、商务谈判的磋商阶段、商务谈判的终局阶段、商务谈判僵局的处理、商务谈判心理、商务谈判礼仪、国际商务谈判。　　《商务谈判理论与实训》由袁雪峰编写。

第1章 课程综述

 1.1 认识商务谈判及商务谈判课程

 1.2 为何要学习商务谈判

 1.3 如何开展商务谈判教学

第2章 谈判概述

 2.1 谈判的本质

 2.2 谈判战略决策的方法

 2.3 谈判的一般流程

第3章 商务谈判的类型与原则

 3.1 商务谈判的类型

 3.2 商务谈判的原则

第4章 商务谈判的评价标准及成功模式

 4.1 商务谈判的评价标准

 4.2 商务谈判成功模式

第5章 商务谈判准备

 5.1 收集谈判信息

 5.2 设定谈判目标

 5.3 成立谈判小组

 5.4 拟定谈判计划

 本章实训

第6章 商务谈判开局阶段

 6.1 商务谈判开局阶段概述

 6.2 商务谈判开局阶段的事务

 6.3 商务谈判开局阶段的策略

 本章实训

第7章 商务谈判磋商阶段

 7.1 商务谈判磋商阶段概述

 7.2 商务谈判磋商阶段的事务

 7.3 商务谈判磋商阶段的策略

 本章实训

第8章 商务谈判终局阶段

 8.1 商务谈判终局阶段的概念

 8.2 商务谈判终局阶段的事务

 8.3 商务谈判终局阶段的策略

第9章 商务谈判僵局的处理

 9.1 商务谈判僵局的类型

 9.2 引发僵局的原因

 9.3 打破僵局的策略与技巧

 本章实训

第10章 商务谈判心理

 10.1 商务谈判心理的内涵及其研究意义

 10.2 商务谈判需要与动机

 10.3 商务谈判人员的个性心理特征

 10.4 商务谈判中感觉和知觉

 10.5 商务谈判情绪

 10.6 商务谈判中心理挫折

 10.7 谈判期望

第11章 商务谈判礼仪

 11.1 商务谈判礼仪的一般要求

 11.2 商务谈判过程中的礼仪要求

 本章实训

第12章 国际商务谈判

 12.1 国际商务谈判概述

 12.2 部分国家和地区商务谈判人员的谈判风格

模拟商务谈判综合实训指导书