高锦华编著的《销售员口才训练全集》将销售的整个过程划分了几个部分，分别从销售口才的训练技巧和心态、开场白训练、介绍产品技巧训练、如何正确提问和处理客户异议、应对不同性格的客户技巧、以及促成交易技巧、电话沟通技巧、特定场合说话技巧等多方面、全方位地进行了阐述和归纳，概括了口才艺术最重要的部分，是一部内容最全面、注重实际操作、语言活泼生动、值得阅读的销售员口才训练的集大成著作。

世界推销大师戴尔·卡耐基说：“口才并不是一种天赋的才能，它是靠刻苦训练得来的，销售口才也是如此。”希望通过这本书可以成为指明你销售生涯路的一个重要指示，通过训练，帮你提高说话的水平，进而提高销售业绩，成为一名优秀的销售员，早日找到一条通往成功的捷径。

高锦华编著的《销售员口才训练全集》针对销售员在各种场合如何说话做了详细的讲解，即如何“见人下菜碟”，将各种销售情景分门别类，由一个历史或生活中的示例人手，讲到该节主题，再切入一个跟销售有关的故事，最后列明各种实践技巧。案例丰富、通俗易懂、逻辑性强，有一定的针对性和适应性。

《销售员口才训练全集》将销售的整个过程划分了几个部分，分别从销售口才的训练技巧和心态、开场白训练、介绍产品技巧训练、如何正确提问和处理客户异议、应对不同性格客户的技巧、促成交易技巧、电话沟通技巧、特定场合说话技巧等方面，全方位地对销售进行了阐述和归纳，是一本内容全面、注重实际操作、语言活泼生动、值得阅读的销售员口才训练的著作。

戴尔·卡耐基说：“口才并不是一种天赋的才能，它是靠刻苦训练得来的，销售口才也是如此。”希望通过这本书的训练，可以帮你提高说话的水平，进而提高销售业绩，成为一名优秀的销售员。

第一篇 好口才来自好基础

 第一章 无需语言天赋——好口才一定是练出来的

抓住每一个锻炼口才的机会

强化训练就有好口才

要有成功的信念

 第二章 摆正心态——在任何场合说话都不羞怯的秘密

对当众讲话的错误认识

如何战胜当众讲话的恐惧感

当众讲话时应把握的注意事项

增强自信心的方法

 第三章 练就扎实基本功——销售员必备的口才技能

赞美——最打动人心的说话技巧

倾听——最推心置腹的说话智慧

幽默——最受欢迎的说话方式

“不”——最有力量的语言技能

分寸——最实用的说话哲学

 第四章 赢在起点——用开场白“抓住”客户的语言技巧

开场白的几种方式

积累与客户开场寒暄的话题

适当制造一些悬念

身体语言让开场白更精彩

开场时与客户保持同步交谈

第二篇 专业好口才的必备条件

 第五章 做产品专家，而非推销员——介绍产品的语言技巧

对产品始终保持信心

介绍产品时巧说实话

不要阻止客户说出拒绝的理由

巧借第三方的嘴给自己“加分”

推销自己，我的销售我做主

 第六章 好问题，问出新天地——提高销售效率的提问技巧

常用的提问技巧

销售提问要有顺序

反问客户有技巧

 第七章 抱怨的客户恰恰是黄金客户——处理客户异议的语言技巧

预防客户的异议

抱怨在所难免

客户异议产生的原因

处理异议的方法

 第八章 报价说出口，不让客户转身走——有效应对讨价还价的话术

价格是客户拒绝成交的主要原因

如何与客户讨价还价

先谈价值后谈价格

第三篇 客户应对话术训练

 第九章 度的水烧到度——促成交易的说话技巧

临门一脚的常用语言技巧

收到“成交信号“再开口说话

引导成交的三大时机

 第十章 话不在多，“攻心”为妙——销售员的“攻心”话术

如何应对客户的各种借口

直指客户的内心，逼其成交

切中客户的要害进行说服

击破客户心墙的策略

 第十一章 对客户不能一视同仁——销售员因客而变的话术

应对喋喋不休型顾客的话术

应对吹毛求疵型顾客的话术

应对难下决定型顾客的话术

应对反应冷淡型顾客的话术

应对事事皆通型顾客的话术

应对沉默寡言型顾客的话术

应对脾气暴躁型顾客的话术

第四篇 销售员口才训练秘籍

 第十二章 “说了等于自杀”——销售员要禁口不说的话术

多说“我们”少说“我”

销售员不该说的话题

不要强调自己从不说假话

 第十三章 电话沟通——在电话里谈成生意的话术

学会巧妙地越过接线人

引起电话另一端客户的注意

电话沟通过程中的话术技巧

站在为客户考虑的角度设计对话

 第十四章 销售员在其他场合的说话技巧

谈判时的说话技巧

宴会应酬时的说话技巧

职场中的说话技巧

在特定场合上的说话技巧

附：销售良言

日本前首相田中角荣，少年时曾患有口吃病，但他没被困难所吓倒。为了克服口吃，练就好的口才，他常常朗诵、慢读课文；为了准确发音，他对着镜子纠正嘴和舌根的动作，严肃认真，一丝不苟。

我国早期无产阶级革命家、演讲家肖楚女，更是靠平时的刻苦训练，练就了非凡的口才。在重庆国立第二女子师范教书时，肖楚女每天天刚亮就跑到学校后面的山上，找一处僻静的地方，把一面镜子挂在树枝上，对着镜子练习演讲，从中观察自己的表情和动作。经过不间断的刻苦训练，他掌握了高超的演讲技艺，教学水平也得到很快的提升。1926年，他年方三十，就在毛泽东主办的广州农民运动讲习所工作，他的演讲至今受到世人的推崇。

我国著名的数学家华罗庚，不仅有超群的数学才华，而且是一位不可多得的“辩才”。他从小就注意培养自己的口才，认真学习普通话，还背了四五百首唐诗，以此来锻炼自己的“口舌”。

这些名人与伟人是我们训练口才的光辉榜样。要想练就一副过硬的口才，就必须像他们那样，一丝不苟，刻苦训练。正如华罗庚先生在总结练“口才”的体会时说的：“勤能补拙是良训，一分辛苦一分才。”

练口才要刻苦，要抓住一切机会进行练习。利用好生活中的点点滴滴，加上持之以恒地刻苦训练，才能加速好口才的形成。

有一次被问及自己是如何能够声势夺人地当众演说时，萧伯纳答道：“我是以自己学会溜冰的方法来做的——我固执地、一个劲地让自己出丑，直到我习以为常。”年轻时，萧伯纳是伦敦最胆怯的人之一，他去拜访别人时，常常是在河堤上走了二十分钟或更多的时间以后，才壮起胆子去敲人家的门。

对于这一点，就连他自己也承认：“很少有人像我这样为着单纯的胆小而痛苦，或极度地为它感到羞耻。”

后来，他无意间用了最好、最快、最有把握的方法来克服羞怯、胆小和恐惧。他决心把弱点变成自己最强劲的优点。

加入伦敦的一个辩论学会后，每逢有公众讨论的聚会，他必定参加。并且，他还全心投入社会运动，四处讲演。结果，他成了20世纪上半叶最具信心、最出色的演说家之一。

说话的机会随处皆有。应当参加相应的团体活动，并活跃地参加各种聚会。只要多留心周围的事情，便会发现，没有哪种商业、社交、政治甚至邻里间的活动是不必举步向前、开口说话的。

如果不抓住一切机会去主动地开口说话，我们永远不会有进步，也永远不知道自己会有怎样的进步。

因此，我们有必要寻找一切机会对这些法则的运用进行练习，不放过任何一次可以当众演讲的机会。当我们参加某一个团体、组织或聚会时，不要只做个不活跃的旁观者，而要施展浑身解数，尽可能地进行口才练习。

比如，主动地协助他人处理一些工作，尤其是一些需要到处求人的工作，这样，就可能有机会多接触一些人，得到一些锻炼口才的机会。

另外，也可以积极地参加一些义务的筹募基金组织。通常，这类组织也会寻找志愿者替他们宣传，他们会提供给你一套讲演的秘决，对你的演说会很有帮助。许多著名的演说家便是这样起家并声名大噪的，山姆·李文生先生就是很好的一例。

山姆先生既是广播明星又是电视明星，而且是个在美国各地都很有影响的讲演者。在纽约任中学教员时，他就喜欢对自己最了解的人，如亲属、同事、学生就工作和生活中的一些事发表意见，作简短的谈话。没想到这些谈话引起了听者的热烈反响。他曾经被请去对许多团体进行演说，结果这些事情大大影响和推动了他的教学工作。他如今已是许多广播节目里的特别来宾了。之后，山姆先生便转行向娱乐界发展。经过努力，他终于成功了。

在锻炼演讲口才时，付诸实践的勇气非常重要，而坚持不懈的毅力同样不可或缺。我们学任何新东西，如学习外文、学习打球等，不会一帆风顺。它就像一波波的浪潮，突起突止，潮过之后会静止一段时间。有时我们甚至可能往回滑跌，失去一些原先已收获的东西。这种停滞或者衰退，是心理学家所公认的一种正常的现象。P4-5

同样都在说话，说同样的话，有的人说来，让人如沐春风，而有的人说来，却让人备感尴尬：有的人一句话，可以在十万火急的时刻平息一场战争，而有的人一句话，却会让畅快淋漓的沟通瞬间出现裂痕……

这就是语言的魅力，不可思议，也难以捉摸。

语言的魅力是销售员最需要掌握的，因为销售的过程，正是与客户谈判和谈心的过程。所以说，做销售，精明的头脑固然重要，但有好的口才更能如虎添翼。好口才可以吸引客户的注意力，可以激发客户的兴趣和购买欲，可以缓解尴尬的气氛，可以帮助销售员掌握洽谈的主动权，可以让客户在心悦诚服中，同意我们的建议和想法，接受我们的产品和服务，最终达成交易。

世界上有千千万万的销售员，他们都在做着同一件事情，但结果却往往不尽相同。有的销售员业绩特别好，有的费尽心思却无法获得客户的青睐。

业绩不好的销售员抱怨：好不容易争取到向客户推销的机会，但是说的话总是不能打动对方；介绍产品的话说了很多，就是不能够吸引客户的注意力，引起对方的兴趣：客户表示对产品很满意可就是不签单，不做出最后的购买决定：自认为掌握了销售的一些技巧，但实际操作时还是摸不清、猜不透客户心里的真正想法。

难道是销售员的礼仪不够到位吗？难道是销售员的话语不够热情吗？难道是销售员对产品的介绍不够详细吗？难道是销售员的语言表达不够有逻辑吗？都不是。不只是这些，而是要融合全部。

好的销售口才，不只是口头表达的语言艺术，它还融合了销售员的语言魅力和风格，对客户心理的把握，对具体情景的反应，对产品与服务的认知和表述，对成交技巧的掌控……这些都包含在销售的整个过程中，共同决定了销售的成败，缺一不可。

如果你对自己的销售业绩比较满意，对自己的口才比较有信心，或者你对自己的销售业绩并不那么满意，对自己的口头表达能力并不那么自信，对自己遇到了同样的困惑感到无助，那么，你们都可以翻开这本书。这本书可以为原本对自己满意的销售员提供更多提升的机会和更多经验之外的启发；可以使原本对自己不满意的销售员得到迅速提升自己口才的技巧，，掌握最老练的销售手法。

本书将销售的整个过程划分成几个部分，分别从销售口才的训练技巧和心态、开场白训练、介绍产品技巧训练、如何正确提问和处理客户异议、应对不同性格的客户技巧以及促成交易技巧、电话沟通技巧、特定场合说话技巧等多方面，全方位地进行了阐述和归纳，概括了口头表达艺术最重要的部分，是一部内容全面、注重实际操作、语言活泼生动、值得阅读的销售员口才训练的集大成之作。

世界推销大师戴尔·卡耐基说：“口才并不是一种天赋的才能，它是靠刻苦训练得来的，销售口才也是如此。”希望这本书可以成为指引你销售生涯路的一个重要航标。通过训练，提高你说话的水平，进而提高销售业绩，帮你成为一名优秀的销售员，早日找到一条通往成功的捷径。