本书采用生动详实的案例，抛砖引玉，深入浅出地分析了目前营销人员在实际工作中易犯的80种低级错误。

通过研读本书。你就可以对营销中所犯的错误有深刻体会。并将头脑中的感性认识理性化，最终转化成自己的，营销经验和技巧。

新入职的营销人员，对事业与人生有着美好的憧憬；

有经验的营销人员，对成为销售专家有着强烈的渴望。

无论你是刚入职的营销人员，还是有经验的营销高手，本书都是你床头桌案必备的宝典。

本书不是简单地纠正错误的营销手册，而是具有战略高度和理论深度，具有实践指导价值和现实意义的营销必备手册。

希望从事营销工作的你，在阅读本书后，能够避免营销中出现的错误，让自己更快更好地完成每一笔交易。

第一章　错误心态，营销成功离你很遥远

　错误1　对自己没信心，不相信自己能成功

　错误2　不能坚持到底，在营销成功的前一秒放弃

　错误3　骄傲自满，被过去的成功羁绊

　错误4　缺乏进取心，不积极、不主动

　错误5　陷入思维定式，观念受到局限

　错误6　重复过去的错误，连续失败

　错误7　畏惧挑战，在困难面前退缩

　错误8　瞻前顾后，犹豫不决

　错误9　缺乏团队意识，不懂得团队配合

　错误10　过分地注重营销理论，忽视实践

　错误11　不会正确地面对客户的拒绝

　错误12　不善于自我调节，容易被情绪左右

　错误13　不愿拿小单，只想拿大单

第二章　策略有偏差，一切都是无用功

　错误14　没有确立明确的营销目标

　错误15　只求眼前业绩，忽视长远利益

　错误16　不能正确地看待竞争对手

　错误17　一味地求稳，缺乏开拓精神

　错误18　报价不合理，无法打开市场

　错误19　不会发现卖点，刻意模仿销售

　错误20　不懂以稀为贵，随便特价处理

　错误21　忽略环境因素，让营销工作很吃力

　错误22　不会利用情感突出产品寓意

　错误23　不懂得利用选择成交法

　错误24　目标过多，不做计划

第三章 缺乏稳定客户，阻碍业绩递增

 错误25 产生隋性心理，停止开发新客户

 错误26 客户资源流失，阻碍营销

 错误27 看不清客户需求，抓不住客户的心

 错误28 没有长期客户，无法建立稳定的客户关系

 错误29 不会利用客户资源构建营销网络

 错误30 对于不同的客户，没有区别对待

 错误31 不为客户着想，失去客户的信任

 错误32 不善于培养客户对自己的忠诚度

 错误33 忽视小客户，丢掉“潜力股”

 错误34 怠慢客户身边的人

第四章 说服沟通有误，营销举步维艰

 错误35 错误的开场白

 错误36 伤害客户的自尊心

 错误37 滔滔不绝，不给客户说话的机会

 错误38 随意诋毁其他产品

 错误39 故弄玄虚，使用客户听不懂的术语

 错误40 过分地夸大产品的优点

 错误4l 死缠烂打搞推销

 错误42 听不出客户的弦外之音

 错误43 不会婉拒客户的不合理要求

 错误44 陷入价格争议的漩涡中

 错误45 把“争论”当做“说服”

 错误46 以牙还牙地对待“野蛮”顾客

 错误47 语言过于唐突，令顾客产生不快

 错误48 不懂得赞美客户

 错误49 不会主动向客户提问

 错误50 为了成交，做出无法兑现的承诺

第五章 忽略营销细节，则全盘皆输

 错误51 不注重个人形象

 错误52 对产品知识缺乏了解

 错误53 信息资源获取不够

 错误54 没有合理地安排时间

 错误55 缺少调查，找错决策人

 错误56 缺乏自我学习意识

 错误57 拜访礼仪不规范

 错误58 过分热情，引起顾客警觉

 错误59 不善于察言观色，无法把握局面

 错误60 不会应急，在客户面前不知所措

 错误61 不做预约唐突地登门求见

 错误62 营销过程中马虎大意，让客户不放心

 错误63 向对方泄底，丧失营销的底线

 错误64 缔结合同操之过急，令客户起疑

第六章 售后服务不周，丧失客户资源

 错误65 把售后当做营销工作的结束

 错误66 不懂得利用售后服务来维系好顾客关系

 错误67 与顾客中断联系，失去信任

 错误68 将售后服务完全推给客服部门

 错误69 没有建立有效的售后服务管理体制

 错误70 巧舌争辩，与顾客产生纠纷

 错误71 没有正确地对待顾客的抱怨

 错误72 无视、抗拒顾客对产品进行投诉

第七章 电话、网络营销，低级错误毁全局

 错误73 不能正确地对待接线人

 错误74 打错电话，没有进行妥善处理

 错误75 打电话时间过长，让顾客厌烦

 错误76 不懂得电话预约的技巧，约不到顾客

 错误77 忽视搜集新的电话名录

 错误78 电话交流时，语言出现失误

 错误79 电话营销中不分顾客对象

 错误80 不重视网络，忽视网络营销的途径

错误4 缺乏进取心，不积极、不主动

欲望是引发一切的动力之源，一个在内心深处不想做出更好业绩的营销人员，永远不能创造出比他现在更好的业绩。可以这样说，有没有强烈的企图心，是营销人员能否创造惊人业绩的一个决定性因素。

有些营销人员的工作目的，不过是为了暂时有口饭吃罢了，总想着能应付过去就行，能偷懒就偷懒，能逃避就逃避。试问，用这样的态度去对待工作，怎么能有激情？怎么能全心全意地投入工作？抱有这种心态的营销人员，自然是难以成功的。

还有相当一部分营销人员认为：公司是老板的，我不过是个打工的罢了，有什么好处都让老板得了，工作干得再出色，产品销售得再多，得到好处最多的还是老板。因此，这样的营销员工作起来像一架机器一样缺乏活力，按部就班，漫不经心，没有热情，得过且过，做什么事情都不全力以赴。其结果是，工作多年，依旧业绩平平，得不到老板的器重，更与成功无缘。

还有的营销员缺乏责任心，认为自己仅仅是公司的雇员，所以不愿意承担自己的责任。他们认为：做好做坏，是否能取得成绩，都是公司的事情，与自己无关。这种思想其实是把自己人生的成功寄托在别人身上，持这样的态度工作，自然不会积极主动地投入到工作中去。对于这些人来讲，最大的错误就是认为自己是为别人工作，而不是为自己工作。

这些营销人员之所以缺乏进取心，消极被动，归根结底，就是因为他们没有极强的成功欲和企图心。

有一个公司，在招聘营销人员的时候，经常会考虑这样一个问题：“你为什么要做营销人员？”对于这个简单的问题，大部分应聘者都回答：“我喜欢这个有挑战性的工作”，也有一部分应聘者说：“为了实现自己的理想”，等等。但是有些应聘者会很直白地说：“我是为了赚到足够多的钱”或者是“为了以后自己当老板开公司”。

结果，那些言辞冠冕堂皇的人全部没能得到这份工作，而直接表达了自己欲望的那些人则被录用了。

诚然，“为了赚钱”这样的说法似乎有点俗气，“为了以后自己当老板开公司”有些狂妄，说这类话的应聘者之所以被录用，就是因为招聘者能够从这些回答中，看到应聘者所拥有的强烈的企图心，而那些落选的应聘者就是因为太“安分守己”了。显然，没有足够的欲望，怎么会有足够的动力去追求自己想要的东西？

一个优秀的营销人员之所以取得很好的业绩，就是因为他对获得成功有永不满足的欲望。这种强烈的情感，会让他在面对困难的时候，拥有一颗永不言败的决心。即使是一次次遭到拒绝，他们也绝不会退缩。正是这种积极主动的心态，帮助他们最终成就了一番事业。

据一份有关资料统计，80％的成功企业家都是营销人员出身。如我们所熟知的香港首富李嘉诚、金利来创始人曾宪梓、正泰电气创始人南·存辉、台塑集团创办人王永庆等很多成功企业家，他们都是从营销人员起步，最终走向成功的。如果给这些营销人员中的佼佼者找一个共同点的话，那就是他们都有非凡的野心。

由此可见，一个营销人员最终是否能取得超人的成绩，取决于是否拥有强烈的企图心。强烈的企图心也就是野心，从某种意义上可以说就是贪婪，就是永不满足，永远向前。对于一名营销人员而言，人的贪婪天性能传递无穷的动力，使自己不断地跨越障碍，创造营销奇迹。

一个成功欲极强的营销人员，在遭到客户拒绝，没有达成交易的时候，对成功的渴望会使他迅速从负面情绪中走出来，找出被客户拒绝的原因，进行自我调整，使自己不再犯同样的错误，从而柳暗花明，使销售业绩步步提高。  有这样一个营销人员，在连续两个月的时间里销售业绩不断地下降。于是，他被经理叫去谈话。

经理说：“你的工作是怎么干的，怎么连续两个月业绩下滑？你要清楚，这可是销售旺季呀！”

营销人员说：“经理，这可不怪我，今年大环境不好，整个市场都处于疲软状态。”

经理说：“那人家小王的业绩怎么一直那么好呢？”

营销人员说：“小王业绩是好，那是因为他表哥介绍了两个大客户给他，要不然他还不如我呢。”

经理耐心地开导说：“搞营销工作都有困难，重要的是怎样去应对。不要总是从客观上找原因，找借口，就像你这样消极被动，不思进取，只会找借口，不会找方法，这是干不好工作的！”

听了老板的话后，这个营销人员惭愧地低下了头。

上面的那个营销人员尽管为自己的错误寻找种种借口，但我们可以断定，他之所以在工作中毫无建树，就是因为他缺少成功欲，在工作中毫无进取心。一个拥有成功欲和进取心的营销人员，任何外部条件都不是他们失败的借口。一名优秀的营销人员应该摆脱畏惧心态，不为自己找借口、找理由。

去掉畏难、逃避心理，努力去做，这样才能取得成功。要想做到这些，就必须具备以下几种心态。

1.表现自己的野心

营销人员不能把自己的工作当成一份养家糊口的职业，而是应该把它作为自己的一项事业，当成展示自我价值的舞台。只要能够全力以赴地去做，就一定可以取得自己意想不到的成功。

2.以老板的心态工作

任何人对自己的事情都是最用心的。营销人员只有把自己当成老板而不是打工者，才不会产生偷懒的想法和懈怠的心理，工作起来才会热情高涨，才会不满足已取得的成绩，永远全力以赴。

如果营销人员不能以老板的心态对待自己的工作，不像老板那样去思考，不像老板那样去行动，很可能会使自己的营销行为偏离方向，更别提创造良好的营销业绩了。当营销人员以老板的心态毫无保留地发挥自己的才能去努力工作时，营销业绩就会飞快地得到提升。

3.自我经营的态度

任何一项事业，都需要苦心经营，艰辛付出。这不仅仅是营销的秘诀，也是塑造成功人生的真理。

对于一个人来讲，生命就是最大的事业，所以在你的生活中，需要无时无刻地充满激情，积极主动地面对任何事情。为此，作为一个营销员，从今天开始，你就要提起精神，强化你的成功欲望，积极主动地去工作。这样的话，面对每一次可能获得订单的机会，成功营销就将离你不远了。

P12-15

现在的你，是准备踏上职业营销之路，还是已经行走在这条路上？如果是这样，那么这本书你一定要看，因为它必将给你带来意想不到的收获！

营销是非常具有创意的职业，同时也是一个充满活力、具有无限挑战性的工作。如果你能够把这份工作做好，那么它赋予你的回报一定超出你的想象。每一次营销活动，都要求营销人员必须满怀热情地去迎接，并充分发挥自己的聪明和才智。在纷繁复杂、竞争激烈的市场中，营销就如同打一场战役。尤其营销人员与客户为权衡利益进行谈判时，它更像一场智力游戏。事实上，谁是智者，谁就是最后的赢家！

综观那些成功的企业家们，几乎都是从营销起步的。不管是刚刚从事营销工作的新人，还是已经在市场摸爬滚打的营销老手，他们一定都渴望自己具备顶尖销售的素质，迅速地开拓市场，拥有更多的客户，掌握更多的营销技巧，顺利完成营销的每一个环节，用优异的销售业绩来展示自己的才干，让一张又一张的订单显示自己的人生价值。

那么，在营销工作中，如何才能让这些理想变成现实呢？成功的营销没有一成不变的模式，也没有固定的策略，它依靠的就是营销人员以自己的技巧统筹全局，随机应变。而要做到这些，首先就是对以往的尤其是失败的营销活动进行分析总结，然后调整策略，重新开始。在这里，本书就是一个很好的范本。当你了解了各种营销失败的原因，就可以从中吸取教训，规避营销中的陷阱。试想：当你所做的一切都朝着正确的方向进行时，你离成功还远吗？

为了让你的理想变成现实，本书采用生动翔实的故事或案例，抛砖引玉，深人浅出地分析了目前营销人员在实际工作中经常遇到的具体问题，剖析了营销人员在营销过程中易犯的80种低级错误。通过研读本书，你就可以对营销中所犯的错误有深刻体会，并将头脑中的感性认识理性化，最终转化成自己的营销经验和技巧。

本书不是简单的纠正错误的营销手册，而是具有战略高度和理论深度、具有实践指导价值和现实意义的有效工具。书中把营销实战和营销理论联系起来，使营销人员在制胜市场的过程中充分理解营销理论，积累深厚的理论素养。它就像一名经验丰富的智慧老者，不仅教你在营销过程中如何辨别方向，做出判断，娴熟地运用营销工具赢得业绩，同时，它还教你透彻地理解营销，帮助你对营销战略战术进行深入透彻地分析，向你讲述如何对错误说“不”，引领你走进更高的营销境界。这本书将给予你成功的力量、克服困难的方法，以及避免低级错误的方法。如果把它称之为营销人员必备的“羊皮卷”，那也一点儿不为过。

笔者由衷地希望，这本书能为渴望全面掌握营销知识和技巧、渴望在营销工作中取得辉煌业绩的人士助一臂之力，使其在这个营销为王的时代脱颖而出，演绎企业营销神话！