美国军方200年秘而不宣的话语技巧！

在美国，最高明的说服者不是广告商，也不是政客，而是军队！

200余年来，美国军方的征兵人员说服了无数叛逆的美国青年加入军队，接受严苛的训练，百分之百地执行上级命令，甚至愿意为国家献身。

他们的秘诀究竟是什么？

在《话语操纵术(Ⅱ)》当中，心理学家、商业专栏作家大卫·拜伦和丹尼克·考斯深入分析了美国军方的话语模式，并结合大量案例对这一问题做出了解答。

心理学家告诉我们，潜意识占人脑活动的90%，人的绝大部分决定都会受潜意识影响。

在《话语操纵术(Ⅱ)》当中，作者大卫·拜伦和丹尼克·考斯为我们剖析了人际沟通时交流双方的心理变化过程，告诉我们人们在交流过程中的心理决策过程，并结合美国军方的话语特点，总结出30余种话语组织模式，以此来告诉我们该如何有效地组织话语，绕过谈话对象的意识，直接作用于对方潜意识，并最终达到说服对方的目的。

《话语操纵术(Ⅱ)》将教会你如何让别人站在你的角度看问题，答应你的请求，而且还满心欢喜。

第1章 什么是说服

 第一个要说服谁？

 阅读本书之前的告诫

 练习的必要性！

第2章 米奇和魔法师的故事

 米奇和魔法师

 无意识能力

第3章 成为说服高手的四个步骤

 成为说服高手的四个步骤

 爱迪生的启示

 来自潜意识的信息

第4章 跟对方形成共鸣

 你到底想要什么

 注意体会对方感受

 共鸣是一切说服的基础

 先跟自己形成共鸣

 如何在最短的时间里产生共鸣

 神奇的VAK

 如何使用VAK

 如何通过声音跟对方形成共鸣

 如何通过呼吸跟对方形成共鸣

 不得不说的一点提示

 掌握谈话主动权

第5章 价值观决定一切行为

 价值观的力量

 运用价值观来说服

第6章 心理状态推动一切行为

 首先你自己要进入状态

 怎样让对方进入你想要的状态

 必须保持心口一致

第7章 催眠过程中究竟发生了什么

 什么是催眠

 催眠过程中究竟发生了什么

第8章 美国军方的话语秘密

 神奇的话语模式

 军方话语模式详解

第9章 18种经典话语说服模式

 互惠模式

 因为……

 单项选择

 勾选法

 名词化

 先铺垫，再掌握主动

 逻辑法

 未来场景法

 读心术

 模糊引用

 因果式

 等效式

 绝对式

 心理强迫式

 不确指动词

 分散注意力

 嵌入指令式

 艾力克森催眠语句

第10章 如何用soM改变对方观点

 什么是SoM

 如何使用SoM

 怎样在反驳时让自己的话语更温和

 怎样反驳某个观点的根本

 怎样直接反驳对方观点

 用标准来反驳标准

 怎样利用对方观点的用意发起反驳

 怎样驳斥观点的形成过程

 “往上看”

 “往下看”

 “往侧面看”

 重新定义

 修辞法

 强调后果

 反思现实

 举反例

 转移注意力

 归谬法

 诉诸更高标准

 转换参照背景

 反转前提假设

 身份确认

 综合运用多种SoM模式

 更多SoM练习

第11章 最后的想法

成为说服高手的四个步骤

第一，按照书中的建议做练习。

第二，把这些练习写下来，这一过程会直接影响你的神经系统。

第三，通过想象进行练习。你可以假装在对某个人使用这些技巧。闭上眼睛，想象自己在娴熟地运用这些技巧。你可以对着镜子练习，也可以用录音机录下自己的讲话，用心体会自己的情绪，感受自己的话是否够有说服力。

第四，多找一些对象，反复练习这些技巧，同时要留意对方反应。如果只是练习，而不去观察对方的反应，练习的效果就会大打折扣。

大卫曾经对一位客户进行过一对一的指导。他给客户布置的任务是去见一位陌生的年轻女士。大卫拍下了整个过程。只见客户走上前去，主动跟那位女士搭讪，试图运用某些说服技巧。可从录像上可以看出，这位客户根本没有去留意对方的反应，自己的说服毫无效果，但他却毫无觉察。最后不仅没有结识这位女士，反而被对方臭骂一顿！

试验结束后，大卫给这位客户重放录像时，客户发现，就在交谈刚开始不久，女士的双颊曾经微微变红，她的身体语言显示她开始有些自我保护意识，直到最后，对方的继续进攻让她变得再也无法忍受，以至于破口大骂！

可想而知，但凡客户能够及时留意对方刚开始时的变化，情况就会变得不同。

所以，在交谈过程中，一定要留意对方的反应，及时调整自己的行为。这样你就会更容易变得有说服力，并最终得到自己想要的东西。

爱迪生的启示

要想成为说服高手，最重要的一点就是要敢于大胆尝试。对许多人来说，做到这点尤其困难，因为这意味着要脱离自己的舒适区域。

正如大卫所说，“意味着你要走出父母的地下室”。很多人在自己的领域里都能纵横自如，但一旦走出自己的舒适区域，就会变得手足无措。在办公室里也是如此。

所以，一定要敢于走出去，去面对你真正想要说服的人，放松心情。只有这样，你才能获取力量，才能说服和控制你的谈话对象。

记得托马斯·爱迪生发明电灯时，曾经试验过1000多次，最终都以失败告终。但爱迪生并不认为这些尝试是失败。当有位记者问他如何看待这些失败时，他说：“这并不是失败，我只是验证了1000种无法制作灯泡的材料。”

所以还请大胆尝试，不要害怕失败。

或许你会担心对方能意识到你在做什么。别担心，他们根本不知道你在做什么。

不妨把每次练习看成是一次轻松的社交试验。享受交流，保持幽默感吧。

记住，世界上没有失败这回事，每次不成功带给你的只是经验和信息。

来自潜意识的信息

人的潜意识极其强大。它可以控制几乎人体的所有活动，包括心跳、消化，以及新细胞生成等所有的一切。

你的潜意识还会记得你所经历的一切——甚至所有细节。它还是你所有灵感、创造力和直觉的来源。

它可以将你带向成功，也能警告你任何潜在的危险。不幸的是，很少有人会懂得聆听自己的潜意识。之所以如此，部分原因在于，人的潜意识可以柔和地运用(尤其是在梦里)符号和比喻来进行交流。有时它会让我们对某个人或事产生直觉——很多时候，我们都会过于依赖意识，而忽略了很多原本已经存在的机会。我们过于依赖手机、备忘录和会议等，总是想要从这些东西上获取灵感，反而忘记了去倾听潜意识。

到了一定阶段，潜意识就会逐渐停止向我们的意识发送信号。

想想看，如果你总是想要跟某人交流，可对方却总是充耳不闻，甚至转身离去，你还会有动力跟其继续交流吗？

值得庆幸的是，我们还可以跟潜意识重新建立联系。

每天花上几分钟，你就可以走进自己的潜意识，像个老朋友似的重新取得联系。你可以为自己长久以来的疏忽表示歉意，并承诺以后会留意它发来的信号——当然，是通过直觉或梦境等形式。

记得每天都要坚持，很快你就能打开通往潜意识的通道。

结果一定会让你大吃一惊！P17-21

你到底想要什么？

多赚钱？事业更成功？有栋漂亮的房子？有一位总是支持你、爱你的伴侣？想让大家更认可你？一份更好的工作？

无论你想要什么，都离不开其他人的配合和支持，对吧？道理很简单，要卖掉东西，就要有人跟你签下协议，付你支票。要想获得一笔抵押贷款，你就要说服银行工作人员，让他觉得你是可信的。

如果看上某位帅哥美女，想要跟对方来段浪漫恋情，你至少要先让对方愿意跟你共进晚餐。

想加薪？你得说服上司，让他觉得给你加薪是值得的。

也可能你想要孩子们打扫房间，关掉音响……

无论你想做什么，我在本书中将要谈到的这些技巧都会让你梦想成真。

我将教会你如何让别人站在你的角度看问题，答应你的请求，而且还满心欢喜。

如果你想要掌握这些技巧，那就接着读下去吧。

本书不仅会告诉你该说什么，该怎么说，而且还指出了说服者应该抱有的心态，相信我，这些技巧绝对会让你成为一个不可思议的说服者，让你的话语所向披靡，无往不利！

甄荣辉 前程无忧51JOB首席执行官