减少价格“漏出”，追回销售利润！

一样的定价，不一样的定价流程！

《六西格玛定价法》(作者曼莫汉S.索迪、纳夫普迪S.索迪)介绍了六西格玛方法在定价领域应用的理论和方法，包括各种工具以及根据成功案例进行的剖析。六西格玛定价方法并非关注合理的价格如何制定，而是致力于消除定价实现过程中的诸多缺陷，使不受控制的折扣和交易最大限度地减少，为企业找回被无形漏出的大笔利润。

六西格玛方法已被广泛应用于制造业的各个流程中。但是，在任何企业任何可以重复的流程中，都可以使用六西格玛方法。《六西格玛定价法》介绍了六西格玛方法在定价领域应用的理论和方法，包括各种工具以及根据成功案例进行的剖析。六西格玛定价方法并非关注合理的价格如何制定，而是致力于消除定价实现过程中的诸多缺陷，使不受控制的折扣和交易最大限度地减少，为企业找回被无形漏出的大笔利润。

《六西格玛定价法》的作者是曼莫汉S.索迪、纳夫普迪S.索迪。

译者序

致谢

关于作者

前言

第一部分 写作动机和背景

第1章 为什么要重视定价业务和六西格玛定价

1.1 前言

1.2 哪些人应当阅读本书？如何阅读？

1.3 为什么将目标锁定在定价操作

1.4 定价挑战和六西格玛定价

1.5 六西格玛定价是什么？

1.6 六西格玛定价不包括哪些方面？

1.7 小结

第2章 无效的定价操作会导致“利润漏出”

2.1 前言

2.2 价格漏出的例子

2.3 价格漏出为什么会发生

2.4 定价功能的角色

2.5 小结

第3章 案例学习--定价操作和六西格玛定价

3.1 前言

3.2 背景

3.3 六西格玛

3.4 界定

3.5 衡量

3.6 分析

3.7 改进

3.8 控制

3.9 结果

3.1 0小结

第二部分 基础知识--定价操作和六西格玛

第4章 价格和定价

4.1 前言

4.2 不同类型的价格

4.3 不同层次的定价

4.4 小结

第5章 定价操作

5.1 前言

5.2 流程和角色

5.3 标价提高

5.4 新产品上市定价和生命周期维护

5.5 由于投入成本增加而导致的标价提高

5.6 促销

5.7 折扣设定和许可流程

5.8 分析、报告和审查流程

5.9 小结

第6章 六西格玛

6.1 前言

6.2 背景知识

6.3 为什么是六西格玛而不是五西格玛或七西格玛

6.4 对六西格玛的误解

6.5 非制造业领域里六西格玛的应用

6.6 六西格玛的五个步骤（DMAIC）

6.7 小结

第7章 六西格玛工具

7.1 前言

7.2 界定阶段工具

7.3 测量阶段的工具

7.4 分析阶段的工具

7.5 改进阶段的工具

7.6 控制阶段的工具

7.7 小结

第三部分 实施六西格玛定价项目

第8章 选定六西格玛项目

8.1 前言

8.2 顶点公司

8.3 小结

第9章 界定阶段

9.1 前言

9.2 章程

9.3 客户及其要求

9.4 高层次流程图

9.5 界定阶段快速核查清单

9.6 顶点公司

9.7 小结

第10章 测量阶段

10.1 前言

10.2 流程图

10.3 数据收集计划

10.4 顶点公司

10.5 小结

第11章 分析阶段

11.1 前言

11.2 流程分析

11.3 根本原因分析

11.4 数据分析

11.5 顶点公司

11.6 小结

第12章 改进和控制阶段

12.1 前言

12.2 改进

12.3 控制

12.4 最终报告

12.5 顶点公司

12.6 小结

第四部分 企业部署

第13章 在整个企业内部署六西格玛定价项目

13.1 前言

13.2 为六西格玛定价制订企业级计划

13.3 整个企业部署的目标

13.4 六西格玛的启动工具箱

13.5 缺陷和面临的挑战

13.6 小结

第14章 总结信息

参考文献

对价格的管理不仅仅包括市场上的价格，而且还包括企业的内部流程，这些流程的最终成果将会决定具体交易中客户支付的实际价格。本书关注的是在企业对企业(B2B)的销售环境下，如何改进这些内部的定价流程。这些流程包括：确定具体的交易折扣、制定会影响未来实际价格的、与定价相关的合同条款。企业需要审视内部的这些步骤以提高实际交易价格并杜绝收益流失。

无论市场竞争多么激烈、形势多么艰难，在公司内部都可以做许多的事情，来通过控制价格变化从而提高总体价格水平并进而增加收益。因此，擅长定价不仅仅指有能力制定定价策略，而且还指根据制定的策略对内部流程进行管理。

企业在管理制造或者服务流程方面或者改进总体业务方面都做得不错。许多公司很精于成本控制、提高制造效率，全面质量管理和六西格玛运动见证了这一点。六西格玛已经被运用于全球多家跨国公司，如摩托罗拉、联合信号、通用电气以及花旗银行等，该方法引起了不同行业的广泛兴趣。

然而，这种管理方法通常只被运用于业务方程式的成本一边，而缺乏在收益一边的运用。结果，在一些交易中，销售人员过度使用折扣，而另一些交易中，销售人员索要投机性高价致使顾客不满、未来销量减少，这些“缺陷”使许多公司的收入持续地从总销售收入中被“漏出”。许多企业已经擅长于或者正在学习如何运用土生土长的六西格玛方法改进他们的制造和服务流程，在本书中，我们介绍了如何协调地运用这种方法以减少缺陷和易变性从而改进定价流程。

现在有一些有关六西格玛和全面质量管理的经典书籍、入门书籍和小册子，但是，其中没有专门研究定价业务或者定价流程的。就环境和需要进行的调整而言，六西格玛在定价与其他领域的运用是非常不同的；同样地，有关定价的书籍中也没有专门介绍定价操作的，更不用说讨论如何运用更好的控制方式或采用其他的方法改善定价流程了。本书讨论了如何运用六西格玛方法帮助企业改进定价操作并进而提高企业利润。

本书分为四个部分。第一部分介绍了改进定价操作的方法及收益背后的动机。我们向所有的读者推荐这一部分内容。第二部分介绍了定价操作以及六西格玛的基本知识。这部分内容对MBA的学生以及刚接触定价业务的新手是特别有用的。第三部分详细介绍了六西格玛定价的运用，我们称之为六西格玛在定价领域的应用。这部分内容与那些将要实施或者监督六西格玛项目的人是特别相关的，它也是本书的核心内容，展示了如何运用事实和数据，通过设计更好的流程和控制改进定价业务操作。第四部分是六西格玛方法在整个企业范围内的部署，目标读者是那些需要理解在整个企业内如何实施六西格玛工程的高级管理人员。

本书关键的目标读者是那些需要逐渐灌输内部纪律并且提高定价能力的企业领导人。高级管理人员将学会如何通过控制定价而提高实际价格。正在处理萨班斯一奥克斯利(Sarbanes—Oxey)法案事务的财务总监和其他高级管理人员可以批准和设定公司的销售或者补偿流程，只要是与定价相关的业务，都可以运用本书中所介绍的原则。对于这些管理人员而言，第一、第二以及第四部分的内容是特别重要的。

本书的第三部分详细介绍了六西格玛定价的应用或其他以事实和数据为基础的改进内部定价流程的方法，这部分内容对参与实施或者监督六西格玛定价工程的中层管理人员是非常有帮助的。基于我们在不同公司的经历，我们以一个名为“顶点公司”(Acme)的企业运作为例，为本部分每一章的内容提供证据支持，管理人员也会在第一、第二部分找到为这类项目而构造的商业案例的证据支持。

公司内的定价实践者和战略家可以运用本书将不同职能部门的同事集中起来解释定价业务，并且为了使公司内不同职能部门之间以及公司和客户之间的定价业务流程化，而确定他们各自的职责。他们可以将六西格玛定价视为帮助协调多部门齐心协力实现共同目标的框架。他们至少应该快速地浏览第一、第二部分的内容以了解定价操作是如何支持或者搞砸定价战略的。他们接下来可以阅读第三部分的内容以明确如何改进内部定价流程。而且，他们可能发现，第四部分的内容有助于他们制订整个企业范围的改进定价业务的计划。

具有定价背景的顾问们将会从本书中发现帮助他们的客户更好地管理定价操作的实用方法，从而可以将他们推荐的定价战略付诸实施。这些顾问已经具备了理解市场并制定更有利价格的工具和体系结构了，他们可以通过考虑内部流程及广泛地提高实际价格的方式增加他们对客户的价值。对于他们而言，第三、第四部分的内容特别有用。第二部分则有利于为他们描绘定价操作的内外部环境因素。

六西格玛专家在本书中将会发现在企业内运用他们专业知识的另一个领域。这些专家已经对组织作出了巨大的、有大量文件证明的贡献，不仅仅在制造业，而且还包括众多的服务行业，如内部审计、客户服务以及IT服务业等。这些专家将会发现在定价领域运用六西格玛会产生巨大的影响，即使是小规模的项目也是如此。他们应当仔细阅读本书第二部分有关定价和定价操作的章节，在进入第三部分即了解如何将六西格玛的专业知识应用于定价领域之前先熟悉这部分的内容。P5-7

六西格玛管理从1987年诞生于摩托罗拉公司以来，20多年来在世界各大企业得到众多推崇和美誉，也为这些企业带来了可观的收益。但正如本书的两位作者指出的，众多企业在制造业或服务流程方面运用六西格玛及其他管理方法的同时，却忽视了某些方面的管理，定价就是其中的一个突出方面。

定价流程的一个显著特点是涉及不同的职能部门，不同职能部门的人员具有不同的目标和动机，因此，定价是企业的一项非常复杂的活动。企业缺乏定价流程或者对定价流程的管理不够往往会导致价格漏出、利润漏损，大大影响企业的盈利能力。因此，本书探讨了如何将六西格玛方法运用于定价领域从而帮助企业改进定价操作，进而提高企业利润。

从很大程度上说，定价的一致性和控制是公司的内部问题。对标价的偏离主要是由于不同部门的员工具有不同的目标：财务部门的目标是最大化利润、营销部门的目标是最大化市场份额、销售人员的目标是最大化销量(和销售红利)。作者认为公司需要组建一个跨职能的定价团队，这样参与定价的各部门代表可以就如何设定价格以及定价的原因提出自己的意见，并就定价的各个方面达成共识，这样才能最大化企业的赢利能力。六西格玛方法以数据为基础，通过统计工具进行分析，可以减少各个部门间的摩擦、误解，达到缩小定价偏差、改善定价流程、追求完美的效果。

两位作者具有丰富的定价实践经验，他们在本书中列举了许多实例。同时，全书以一家化名为“顶点公司”的制造企业为例，阐述了六西格玛定价的各个步骤、具体操作以及所取得的成效。这种结合案例的研究说明方法无疑为我们更深刻地理解六西格玛方法在定价领域的运用起到了画龙点睛的作用。

本书通俗易懂，适合企业各个部门的人员阅读，有评论家称本书是“对六西格玛流程最易理解、最通俗的解释”。本书第7章简要介绍了六西格玛分析中运用的统计工具，因此，即使对基本统计知识不是很熟悉的读者亦能从本书中获益。本书用大量的图表，形象地说明了文中相关的信息。在每一章结束时，作出了简单的总结，有利于读者回顾本章的内容、加深记忆。为了更好地控制结果，本书第13章阐述了如何在整个企业范围内部署六西格玛、实施步骤以及次序。最后一章对全书进行了总结，便于读者从整体上把握作者所强调的要点。

对于大多数中国企业而言，直到2001年介绍GE公司和GE公司前CEO杰克·韦尔奇的书籍在市场上畅销、许多企业家在学习GE公司的成功之道时才发现了六西格玛管理。这是一套系统的、可行的、经过实践证明成功的管理方法，对于中国企业来说，在不断加剧的激烈市场竞争环境中，为了获得在国内、国际市场的竞争优势，学习和推广六西格玛有重要的意义。从目前的情况来看，中国企业的六西格玛运用已经取得了显著成效。

但是，如同国外的企业一样，中国的企业在定价方面也不可避免地存在问题，而且，相对于国外企业，我国的企业面临的定价形势更为严峻：从外部来看，国际市场原材料价格波动幅度较大，并且从长期来看有进一步上涨的趋势；从国内环境来看，我国正处于经济转型过程中，同时也处于工业化进程的关键阶段，一些产品和服务的价格体制正在发生深刻的变化，同时，企业的劳动力、环境等成本不断上升。在这样的情况下，更好地改进定价流程，维持并提高企业利润无疑是非常重要的。因此，对于我国企业而言，借鉴国外企业的有益经验、运用有效的定价方法，其意义也是不言而喻的。六西格玛定价为我国企业改进定价流程提供了一种选择。

但要切记的一点是：与实施任何项目一样，要成功地实施六西格玛定价项目，光理解流程、只会使用统计工具、照搬国外的模式也是不行的，需要结合企业的自身情况，分析面临的内外部环境、企业文化等，需在此基础上总结出行之有效的具体建议，达到实施六西格玛定价项目的初衷。  多年来，机械工业出版社已连续出版了多本有关六西格玛方法的书籍，为我国企业学习和借鉴国外的先进经验、了解国际相关的发展动态作出了十分有益的贡献，此次，该社又及时地安排了本书的出版。倘若本书的出版能为中国企业的发展带来哪怕是微小的帮助，于译者也是一种莫大的安慰！

感谢机械工业出版社的信任以及对我翻译工作的持续关心和督促。由于本人水平有限，本书翻译中必定存在疏漏乃至谬误之处，恳请读者不吝赐教，以促使我不断进步！

六西格玛方法因帮助企业节省了数十亿美元的资金而广为人知。本书开创性地向我们展示了如何将这一方法运用于业务方程式的收益一边，从而为企业带来盈利性的增长。这种逐步的指导将立即成为经典——它是一本关乎营利能力的、涉及关键主题的上乘之作。

——罗伯特·克罗斯(Robert Cross)，收入分析公司(Revenue Anaiytics Inc．)主席兼首席执行官，《收益管理》(Revenue Management)一书的作者

六西格玛为改善企业的价格管理提供了一系列的实用工具。作者向管理人员展示了企业如何在定价过程中运用六西格玛工具以快速地提高利润和净收益。对于所有的管理人员而言，本书是他们真正“必备”的资源。

——埃里克·米歇尔(Eric Mitchell)，专业定价协会(Professional Pricing Society)主席

两位作者完成的这部著作将会帮助每一位企业领导人通过定价业务实现更多的价值——他们将六西格玛方法运用到了能推动企业利润持续增长的关键业务中。两位作者确实做了很了不起的事情！

——D．基斯·庇古斯(D．Keith Pigues)，西麦格斯(CEMEX)集团营销副总，企业营销协会(Business Marketing Association)主席

两位作者首次明确地展示了在定价业务中哪些地方应当运用六西格玛，哪些地方不适合使用。他们的目的并不是想通过强调统计方法来证明“他们的知识是多么渊博”。我要向打算认真评估并且改进价格流程的任何组织强烈推荐本书。

——罗格·何瑞尔(Roger Hoerl)，通用全球应用统计研究实验室管理人以及《服务业六西格玛》(six Sigma Beyond the Factory Floor)一书的作者

执行往往是定价的瓶颈。本书介绍了企业如何才能将会议室中制定的定价策略转变为实际的利润。

——赫尔曼·西蒙(Hermann Simon)，西蒙、库彻和合伙人(Simon，Kucher&Partner)战略与市场咨询公司的创始人、董事长，《利润至上：如何在高度竞争的市场中获取高额利润(Mange for Profit，Not for Market Share)一书的作者