在当今社会，经商做生意已成为许多人自谋职业的最佳选择。或许你正在策划开一家属于自己的商铺，以摆脱上班的束缚或下岗的困境；或许你为了发展自己的事业，已经创办了一家公司，但时常遇到一些把握不准，又不知道该向谁请教的生意问题，拥有本书将是你最好的选择。

通读全书，不仅使经商的新手会从中学到各种各样的经商方法，而且久经“沙场”的老将也能从中得到启迪。

在当今社会，经商做生意已成为许多人自谋职业的最佳选择。但做生意并非那么简单，要想使生意兴隆，其中大有学问。

本书从经商的实际情况出发，从教你入行做生意开始，以其精辟的论述，翔实的案例，系统而广泛地总结了一些中外成功的经商绝招，多层次、多角度地揭示了做生意的秘诀和艺术。通读全书，不仅能使经商的新手从中学到各种各样的经商方法，而且会让久经“沙场”的老将也从中得到启油。

第一章 教你入行做生意

 1．何谓生意

 2．怎样才算做成生意

 3．商品的价值与价格

 4．顾客的购买动机

 5．顾客的需求与需要

 6．公司的形象与信用

 7．怎样筹集做生意的本钱

 8．怎样与人合伙做生意

 9．经商不要入错行

 10．识哪行做哪行

 11．人行三件事

 12．先效仿后超越

 13．与同行竞争的良策

 14．多进行市场分析

 15．生意失败的主要原因

第二章 生意兴隆的秘诀

 1．商店兴隆七秘诀

 2．经商战略三十条

 3．服务第一，销售第二

 4．不要想独占顾客

 5．让老顾客带来新顾客

 6．卖方必须是买方的掌柜

 7．卖货品要像嫁女儿

 8．向经销商请教

 9．做广告使顾客认识产品

 10．使先买的人觉得伟大

 11．每天都要有新信用

 12．缺货也能提高信誉

 13．附加“灵魂”后的价格

 14．利用不景气打基础

 15．关键在自己

 16．抢先一步是成功的捷径

 17．保持二十四小时的危机感

 18．提倡水坝式经营法

 19．顾客永远是对的

 20．大胆计划，小心执行

第三章 开店的方法与策略

 1．开店前的市场调查

 2．商店位置的选择

 3．商店的组织结构

 4．进货与订货的技巧

 5．商品陈列的方法及数量

 6．商品受损的发现、防止和处理

 7．控制商店经费的六项要点

 8．引导顾客上门术

 9．每日开门前与闭门后应做的工作

 10．提高店誉的方法

 11．小商店如何与大公司竞争

 12．八种打造商店黄金印象的诀窍

 13．采用有效的商品复活法

 14．新商机发现之道

第四章 起一个能反映商家形象的好名字

 1．好名字可以帮你赚大钱

 2．店名好坏影响顾客的购物心理

 3．好店名是“第一推销员”

 4．给公司起名的四大要点

 5．给公司起名的六大思路

 6．给公司起名的十一种方法

 7．别具一格起店名

 8．如何把商业命名的效用发挥到最大值

第五章 商品定价的要素与技巧

 1．定价应考虑哪些要素

 2．定价应注意哪些事项

 3．怎样妙用薄利多销战术

 4．什么商品适合定高价

 5．如何利用顾客心理定价

 6．如何利用数字错觉定价

 7．怎样灵活地调整价格

 8．如何运用“中意标价”战术

 9．如何运用价格折扣战术

 10．顾客对价格调整会有什么反应

 11．商品涨价有哪些技巧

 12．商品削价有哪些技巧

第六章 透视顾客消费动机与行为

 1．求实消费动机与购买行为

 2．求新消费动机与购买行为

 3．求美消费动机与购买行为

 4．求利消费动机与购买行为

 5．求名消费动机与购买行为

 6．模仿消费动机与购买行为

 7．癖好消费动机与购买行为

 8．求速消费动机与购买行为

 9．男性消费者的消费动机与购买行为

 10．女性消费者的消费动机与购买行为

 11．青年消费者的消费动机与购买行为

 12．老年消费者的消费动机与购买行为

 13．社会文化与消费心理

 14．社会流行与消费心理

 15．消费习俗与消费心理

 16．社会分工与消费心理

 17．家庭与消费心理

 18．相关群体与消费心理

第七章 第一流的促销法

 1．情感促销法

 2．顾客档案法

 3．特定顾客法

 4．名人效应法

 5．返璞归真法

 6．随购赠礼法

 7．绿色食品法

 8．情侣商品法

 9．反时令销售法

 10．商品保险法

 11．改进包装法

 12．以旧换新法

 13．退换商品法

 14．悬赏捉劣法

 15．数量限购法

 16．名牌效应法

 17．九九尾数法

 18．公开拍卖法

 19．以货易货法

 20．仓库售货法

第八章 怎样签订营销合同

 1．签订合同注意事项

 2．合同担保

 3．合同生效期

 4．合同履行应坚持的原则

 5．合同订立不当的类型

 6．如何解决合同执行中的纠纷

第九章 怎样支付员工的薪酬

 1．如何利用金钱激励员工

 2．支付薪酬的九个秘诀

 3．用奖金激励员工的三项原则

第十章 生意谈判的技巧

 1．谈判成功的基础是什么

 2．开场白的形式

 3．说服对手的方法

 4．迅速达成协议的技巧

 5．谈判中提问的原则

 6．谈判中提问的技巧

 7．谈判中答话的技巧

 8．最后期限的力量

 9．掌握谈判议程

 10．拒绝的艺术

 11．谈判中的“换挡”战术

 12．谨防浑水摸鱼

 13．有限制才有权力

 14．步步为营的战术

 15．投石问路的策略

 16．寻找替代的方法

第十一章 财务管理是生意人的必修课

 1．老板要懂财务

 2．聘请一个好会计人员

 3．什么是会计科目

 4．什么是账户

 5．怎样看总账和明细账

 6．怎样看资金账

 7．怎样看成本账

 8．怎样看财务成果账

 9．怎样看财务报表

 10．会计分析不可少

第十二章 货物采购与库存管理有学问

 1．货源决定商业利润

 2．利用五花八门的批发商

 3．不可不去的货物集散地

 4．从哪进货

 5．你有固定的进货渠道吗

 6．采购批量的学问

 7．采购品种的学问

 8．采购时机的学问

 9．怎样获得最满意的差价

 10．仓库管理出效益

 11．仓库管理ABC

 12．为什么必须分类储存

 13．库存货物养护

 14．不受仓容限制的库存法

 15．为什么必须及时盘存

第十三章 老板用人管人绝招

 1．识别人才七法

 2．如何摸透应聘者的潜力

 3．怎样雇用到最棒的员工

 4．录用中等人才也是福气

 5．3：4：3用人术

 6．要充分相信下属

 7．最重要的是培养部下的人品

 8．要尽可能给予部下权力

 9．要鼓励自认为无能的部下

 10．赞扬能使部下努力工作

 11．批评方式要因人而异

 12．要注意下达命令的方法

 13．不能让部下为所欲为

 14．学会与难以管理的部下相处

 15．对有优越感的部下要区别对待

 16．怎样使下属接受命令

 17．虚心接受部下的意见

 18．要把功劳让给部下

第十四章 怎样撰写商务文书

 1．你会遇上哪些文书

 2．怎样写往来书信

 3．怎样写柬帖

 4．怎样写请示报告

 5．怎样写开业申请书

 6．怎样起草合同

 7．怎样起草启事

 8．怎样起草契约

 9．怎样写介绍信

 10．怎样写证明信

第十五章 怎样运用广告战术

 1．怎样制作广告

 2．广告宣传怎样才算成功

 3．广告制作要遵循哪些要素

 4．商业广告的四种类型

 5．商业广告的四种主要媒体

 6．商品包装广告有什么特点

 7．如何搞好橱窗广告

 8．如何悬挂招牌广告

 9．广告宣传中怎样以退为进

 10．怎样制造轰动效应

 11．怎样使公众坚信不疑

 12．怎样“反题正做”

 13．怎样制造新闻

 14．如何借助名人来扩大影响

 15．如何运用幽默广告

 16．广告如何打破常规

 17．如何运用广告寻找新市场

 18．广告宣传如何使人真假难辨

 19．如何运用“活广告”做宣传

 20．广告创意十招

第十六章 如何使用公关艺术

 1．公关小姐=礼仪小姐吗

 2．公关人员是“烟酒大使”吗

 3．公关工作究竟能做些什么

 4．公关活动的主要形式

 5．公关语言有哪些特点

 6．涉外公关要注意哪些礼仪

 7．公关人员日常要做哪些工作

 8．公关活动要选择什么样的传播媒介

 9．公关策划如何做到别出心裁

 10．怎样做好接待工作

 11．怎样安排会见与会谈

 12．怎样与记者打交道

 13．怎样组织现场参观

 14．怎样举行签字仪式

 15．怎样准备一份恰当的赠品

 16．宴请有什么学问

 17．“最佳公关”佳在哪里

 18．“最糟公关”糟在何处

第十七章 怎样做一名成功的生意人

 1．信誉是生意人的立身之本

 2．追求利润是生意人的第一要务

 3．经商贵在创新

 4．人缘是最重要的资本

 5．胆量比知识更重要

 6．意气用事的危险

 7．商界祖师爷的四字心诀

 8．不必事事躬亲

 9．把生意看做你的情人

 10．利用工作日程表

参考文献

5．顾客的需求与需要

生意人经常会碰到有关顾客“需求”与“需要”的问题。明确认识这些概念，对处理好生意业务很有帮助。

需求，原意为没有或缺乏，而实际生活中人们常用于表达想要得到某种东西或有某种欲望。

需要，可有多重含义，其中之一是：对某人来说，没有某种东西就不行。

在生意人的词典里，“需求”“需要”虽泛指那些顾客只能“通过花钱购买才可得到满足的东西”，但其中却有根本的区别。

例如，一位和丈夫一起逛商店的太太被某新款电冰箱所吸引，她欣然地对丈夫说：“噢，真漂亮！但我们家还不需要换新的……”言下之意就是说，她对新的电冰箱有“需求”，但尚未达到足以使她愿意花钱去获取而很“需要”的程度。

顾客的“需要”包含着“必须得到”或是“应该得到”的意思，一般可归纳为以下三个方面：

(1)“基本需要”与“从属需要”

在现实生活中，所谓基本需要，是指食物、衣服、房屋等。如果连这些需要也得不到满足，那实际生活将是不堪设想的。可见，这就是顾客在现实生活中的“基本需要”。

但实际上，人们并非仅仅有吃有穿就可以了，人们会希望吃好的、穿好的、住好的，要求得到好的教育，要求多种娱乐和旅游，等等。可见，除了基本需要之外，还有与此直接有关的其他更好的需要，这就是我们所说的“从属需要”。

从事不同行业的人各自都有构成本行业工作的基本需要和从属需要。比如，商品信函文件一般要用打字机完成，因此打字机就是公司职员的“基本需要”；但许多公司为提高效率，现已用上了电脑或电动打字机，这就是要求更好的“从属性需要”。

那么商家是否就要投其所好放弃生产手动式而大量生产电动式？是否任随名牌如IBM(美国国际商用机器公司)的产品称霸打字机市场而自己不参与竞争呢？

事实上，市场中仍有多种手动式打字机出售，仍有不是名牌的电动打字机与名牌货抗争，为什么？原因在于各类产品均能针对和满足不同顾客的不同需要，各有各的市场。有的顾客只求实用不计较其他，有的只求价平，等等，这都是顾客购买时所要考虑的因素。

不过，值得注意的是，有时候能否更好地满足某些顾客从属需要，会成为导致生意成败的至关重要的因素。“施乐”复印机便是一个明显的事例。

当时“施乐”复印机可以使用普通影印纸进行复印，其他类型的复印机则不行，必须使用特制的影印纸。尽管这些复印机都能解决办公室文件复印的“基本需要”，但顾客较为迫切需要的“从属需要”是能够方便使用普通白板纸的复印机，而不是较低价格或其他特色的复印机。“施乐”尽管售价较高，但仍然是最受欢迎的。其他公司不能有效满足顾客这一需要，只有耐心等待“施乐”公司的专利期满终止之后再做生意了。

(2)“有形需要”与“无形需要”

顾客针对某种商品或服务有具体的“需要”，属于“有形需要”。

但有时候，顾客的需要却是十分微妙的，或许连顾客自己也没有意识到自己确实有这种需要。譬如顾客需要卖主讲信用，使他们在买货后感到安全可靠、没受骗，这就是一种对“安全感”的需要，即“无形需要”。事实上，任何一位顾客在与某家卖主进行交易时，对安全感的需要，正如对购物的有形需要一样同等重要，而安全感常与信心、形象等因素密切相关。

富有经验的生意人深知顾客这一心理，总是不遗余力在顾客心目中为本公司树立一个良好的形象，使顾客随时都感到与本公司做生意确实安全可靠。例如，很多商店总要用些款式讲究的高档家具把商店门面布置一番；或在室内播放一些悠扬悦耳的轻音乐，陈列各式玻璃器皿或黄铜器具，每天擦拭得洁净光亮；负责现场接待顾客的推销人员衣着讲究、仪态翩翩、举止彬彬有礼；整个展销大厅给人心理上华贵高雅之感，藉此表明并使顾客相信这家公司实力雄厚，所有展销的全是货真价实的高档品。这是推销产品高明的手法。

当然，也有好些专门销售便宜货的商店力求让顾客得到与此相反的形象，例如那些声称折价优惠或售价低廉的商店，总要想尽办法创造某种气氛，力图使顾客相信他们的售价简直是便宜到没有再便宜的了。在这样的商店里，大部分商品被直接堆放在柜面或纸箱里任由顾客自行挑拣，或搁置在普通的货架上任由顾客随意挑拣。

又如美国一家保险公司也利用人们需要安全感的心理，将一幅巨形宣传广告挂在闹市区。画面的内容是这样的：两双强壮有力的巨掌朝上合成V状，旁有一则短句——你得到了最好的保险！结果效果极佳，使公司的名字家喻户晓、老少皆知。人们说看见那像抱着婴儿又像鸟窝似的大手，使人倍感安全、温暖，让人相信此家公司可信可靠，值得向它买保险。

总而言之，顾客的安全感、信心和公司的信誉，尽管是无形的，有时亦会构成主要的销售障碍。各种商品的生产商经常会向顾客提供各种形式的担保和信用，正是为了清除销售障碍，满足顾客的“无形需要”，以实现良好促销效果。

(3)“短期需要”与“长期需要”

如果从产品销售时间的持续性变化情况来看，顾客的需要一般可分为“短期需要”与“长期需要”两种。

“短期需要”通常是指对某种时兴货物所引起的短时性需求。例如一种名叫“呼啦圈”的塑料玩具曾风行一时，可算是当时的一种时兴货，但它的销售顶峰期只不过持续了几个星期便告终结，这便是短期需要。

“长期需要”是一种永久性的需求，例如复印机就是这类产品。可以肯定地说，哪家公司能较好地满足顾客的长期需要，这家公司的产品销售定然会在整个市场上处于十分有利的地位。

有时候，做短期需要的生意较有限，但投资风险相对来说总会少些。而为满足某种长期需要(如复印机等)的投资风险通常则要大得多。

对短期需要的某种时兴货进行投资，刚开始时，一般难以准确断定产品日后能否在市场上大量销售，往往要等到产品投放市场行销一段时间之后才能清楚知道，一旦发现并不适合市场销售，那时再要改变销售项目就太晚了。因此，对于短期需要的产品，投资规模过大也是有大风险的。

对长期需要的产品进行投资，因为事前总要对有关产品市场上行销的持久性进行调查研究之后才做决定，故此一般不会出现上述时兴货的那种情况。就以复印机为例，为此而投放巨额资金的生意人所要承担的风险，在于能否研制出某种令人满意的复印机，而不在于产品是否合乎需要的问题。

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在当今社会，经商做生意已成为许多人自谋职业的最佳选择。或许你正在策划开一家属于自己的商铺，以摆脱上班的束缚或下岗的困境；或许你为了发展自己的事业，已经创办了一家公司，但时常遇到一些把握不准，又不知道该向谁请教的生意问题，拥有本书将是你最好的选择。

经商做生意并非像有些人想象的那么简单，不要认为有一笔资金，找到一个地点，再装修一下房子，生意就成功了。其实要想使生意兴隆，其中大有学问。比如：怎样入行与开店，怎样筹集资金与立项，怎样诱导顾客购买与促销商品，怎样选人、用人和管人，怎样采购货物与管理库存，怎样进行买卖谈判、运用广告与公关战术，这些都关系到经商做生意的兴衰成败，也是每一位生意人最为关注的难点，更是本书所要解决的问题。

这本书最大的特点就是：从中国经商的实际情况出发，从教你入行做生意开始，以其精辟的论述，翔实的案例，系统而广泛地总结了一些中外成功的经商绝招，多层次、多角度地揭示了做生意的秘诀和艺术。

通读全书，不仅使经商的新手会从中学到各种各样的经商方法，而且久经“沙场”的老将也能从中得到启迪。

衷心希望本书能伴随着商海中的广大读者朋友一起拼搏，从而使你走向事业的成功。