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| 书名 | 顶尖推销术 |
| 分类 | 经济金融-经济-贸易 |
| 作者 | 肖胜萍 |
| 出版社 | 中国纺织出版社 |
| 下载 |  |
| 简介 | 编辑推荐 无论我们所推销的是什么，都会深深感到推销工作的变化无穷，而且具有高度的领先性。一位顾客激赏不已的推销方法，可能是另一位顾客极力排斥的原因；成功促成一位顾客购买的推销技巧，不见得就能顺利打动其他顾客的心。这就需要推销工作者的头脑必须敏捷清醒，视推销对象和场所的不同，随机应变，而且要恰到好处。推销之难就难在于此，当代推销员所要把握的主要关键也在于此。 本书重点介绍、分析和讲解了当今各种成功的推销术，尤其是在寻找客户、预先接近准客户、推销说明与演示、促成交易等技巧的掌握和运用等章节，按照推销过程的每一个步骤，循序渐进，做深入且详尽的论述。 内容推荐 本书重点介绍、分析和讲解了当今各种成功的推销术，尤其是在寻找客户、预先接近准客户、推销说明与演示、促成交易等技巧的掌握和运用等章节，按照推销过程的每一个步骤，循序渐进，做深入且详尽的论述。除了当代推销的理念与原理，以及独到精辟的剖析之外，同时辅以颇富启发性的推销实务与案例，是理论与实践兼顾的一本推销技巧范本。书在再版时，吸取了更多推销领域的崭新理念与实用技巧，更是当今我国的推销人员所应学习和掌握的。全书内容丰富，资料新颖，值得广大的企业管理人和推销员一读再读的好书。 目录 第一章 不打无准备之仗 选对池塘钓大鱼 了解区域内行业状况 了解区域内客户对商品的使用状况 要做行家，不做门外汉 精通商品知识 把握诉求要点 制订推销计划 计划的制订与原则 计划表 把自己推销给客户 你的穿着打扮 有“礼”走遍天下 出门前先检查自己的“装备” 检查的15项内容 让检查成为习惯 第二章 如何接近你的推销对象 你的一万推销大军 直接邮件对谁都有效 每个人都在做 推销信 宣传小册子、折价券与电子邮件 如何回应准客户的来函 你的飞行计划 千里“姻缘”一线牵 电话预约三部曲 电话预约的问题 说话的艺术很重要 注意自己的音质 让客户有亲切感 透过电话“看见”对方 不愉快的沉默 预约日期怎么定 清除对立，化解拒绝 直接登门拜访 克服怯场心理 选好拜访时间 坚持“扫楼”原则 用笑容铺平道路 用赞美架通桥梁 记住并说出对方的名字 注意客户的情绪 引起客户注意的方法 不同对象的访问方法 全面评价准客户 第三章 面谈的技巧 语言 口头语言 肢体语言 询问 状况询问、问题询问与暗示询问 开放式提问与关闭式提问 不恰当的提问 倾听 积极倾听的原则 培养积极倾听的方法 商品说明 找出客户最关心的利益点 眼观四路，耳听八方 养成JEB商品说明习惯 将商品特性转换成利益 成功的商品说明范例 商品展示 展示的含义 展示说明的注意点 准备展示讲稿 把握展示大方向 通过证据说服客户 羼示讲稿范例 样品有助于推销 不同类型客户的应对方法 以个性划分 以年龄划分 以职业划分 不同商品的推销方法 书籍 玩具 服装 钟表 办公设备 家用电器 汽车 物流服务 建筑材料 药品 耐用消费品 第四章 成功跨越异议的河 客户异议的类型 自我异议 价格异议 商品异议 服务异议 货源异议 购买时间异议 异议产生的原因 客户原因 推销员原因 处理异议的总策略 正确对待 避免争论 避开枝节 选准时机 有效的异议处理方法 忽视法 补偿法 太极法 针锋相对法 以退为进法 询问法 深度解读客户不购买的原因 让我再考虑一下 不需要、用不着 没钱、买不起、没预算 客户的抱怨 第五章 如何再访曾拒绝你的客户 再次拜访的技巧 问候函的妙用 下定决心。直接再访 与上司同行 寻找客户的软肋 继续访问的要点 久攻不下怎么办 有必要作选择 建议书是再次访问客户时的好帮手 建议书的准备 建议书的撰写 建议书的范例 建议书的范例 第六章 如何使交易成功 要求客户缔约 缔约的含义 缔约的作用 缔约的种类 缔约的时机 缔约的准则 缔约时的注意事项 12条缔约建议 降龙十八掌——成功缔约总动员 暗渡陈仓法 意向引导法 步步紧逼法 请君入瓮法 理论说明法 围魏救赵法 渐进追问法 施压法 冷处理法 选择法 利诱法 几率法 巧用习惯法 滚雪球法 变换语气法 温柔一刀法 偷梁换柱法 独孤求败法 讨价还价 迂回式交易 将小额订单变为大额订单 第七章 成交不是一夜激情 无条件为客户提供售后服务 成交不是推销的终局 最诚信的服务 增加亲密感的服务 永远的服务 永远不会在沙漠中渴死的方法 建立客户推介系统 争取流失的客户“回笼” 留住客户的10种方法 诱人的异业结合 放长线钓大鱼 组成利益共同体 保障与保证的策略 全面回馈抓紧客户 特别的爱给特别的你 化繁为简的手续流程 主动出击走向客户 满足客户需求 当个客户服务冠军 第八章 推销的误区 祸从口出 污言秽语型 滔滔不绝型 信口开河型 措辞不当型 喜好争辩型 画蛇添足型 吝于赞美型 心理因素 轻言放弃型 负面心态型 预设立场型 行为因素 迟到大王型 恶习不改型 找错对象型 磨磨蹭蹭型 毫无目标型 江湖小贩型 因小失大型 无动于衷型 缺乏耐性型 自以为是型 过度膨胀型 心浮气躁型 天马行空型 避重就轻型 强销产品型 漠视名片型 性格懒惰型 贸然离去型 理所当然型 卑躬屈膝型 穿着不当型 酷哥型 盲流型 第九章 做一个专业推销高手 传说中的推销高手 推销高手的过人之处 推销高手的内心世界 推销高手的行事作风 推销高手的思考方式 推销高手的物质观 推销高手的必备条件 激发别人兴致的能力 杰出的社交沟通能力 表演的天分 通往推销高手的路 认识你自己 管理好自己 培养第二天性 试读章节 在你认知到有八成失联客户可以挽回，就可以马上采取行动，争取大部分的客户回头。当他们真正回头时，他们可能会变成你最好、最忠诚、最常照顾你生意的客户。 如果有客户是因为第三个原因而停止上门(因为环境的改变，使他们再也无法从你卖给他们的产品或服务获利)，他们显然还对你的公司还存有很大的尊敬、善意及连系。你只要和他们重新联络与表达问候之意就可以了。如果他们告诉你，他们不能再使用你的产品或服务时，你可以要求他们将你推介给能他的其他朋友、家人及同事。他们通常都很愿意如此做，但他们绝不会主动推介，得靠你自己去要求。 找出客户是否有何环境变化，如果有所改进，我们为之庆贺并向他们道贺。如果情况变得更糟，表达真心的关怀与感同身受，这才是获得推荐及介绍的诀窍。 如果和不再使用你的产品及服务的客户接触，并且适当地要求给予推介，有五成以上可以增加销售的业绩。正如同他们所说：结果是令人惊奇的好消息。 2．重新争取流失的客户 如何使所有流失的客户重新再和你来往？你所要做的就是真诚且谦虚地和他们接触。例如和他们约时间去公司或家里拜访，还有打电话给他们或写信给他们。 以下是当你和他们谈话该如何做的步骤： 首先，告诉他们事实真相—一你告诉他们流失的对方有好一阵子没向自己购买产品或服务，因此感觉到不对劲。要确定你在进行这样的沟通时，必须表示出你是在真正地关心他们的福利。为什么要表达关怀对方的福利？因为如果他们有任何的问题及困难，就表示他们无法接受你提供产品或服务所带给他们的价值及利益，所以他们的生活会因此而显得较为贫乏，你可以帮助他们改进此一情况。 在你真诚地表达对双方之间失去互动及交易的关切后，要更真诚地询问他们：“是不是有哪些不对的地方？”在客户回答之前，还可加一句：“我是不是做错了什么？我有让你不舒服的地方吗？如果我有，保证绝对不是故意的。您的一切都好吗？”你的谈话焦点应放在他们及他们的利益身上。显然其中有一些事情发生，而使他们停止购买的行为，你要找出来这个原因到底是什么，并且进行弥补的工作。 这个步骤听来简单，但在找回失联客户身上却似乎具有魔力。但你在争取他们回头时，必须待之以诚，否则结果会更惨。 有一位旅客在搭乘飞机时，在他的沙拉里发现了一支蟑螂。他在抵旅馆的当天晚上，就立即写了一封充满愤怒语气的信，向航空公司投诉。当他结束商业旅行时，航空公司的回函已经送到他的办公室。 这封信是这样写着：“亲爱的先生：您的来函带给我们极大的关切，我们以前从未收到过这样的抱怨，而我们发誓在我们的权责范围内，将避免让此种事件重演。您也许想知道，为您提供服务的服务员已被训诫，而整架飞机也已消毒。您所关心之事并未被忽视。” 不用说，这名旅客对航空公司处理的方式印象深刻，但可气的是，他注意到此信件的背后有一张粘上去的小字条，是办公室使用的记事小条子，上面写着：“寄一封‘蟑螂信’给这家伙。” 客户期待他们的抱怨能够得到真诚且及时的回应。任何轻率、虚情假意、漠不关心的态度，只会将已经够糟的情况弄得更坏而已。 大部分失去联络的客户都属于前两个类型。“暂时变永远”，原来只是暂停购买，结果一去不回头。要不然就是他们碰到不愉快的问题，决裂以对。 如果他们只是无意或忘了和你再重行联络，可能会觉得和你再联络时会遇到一些尴尬，此时如果你主动和他们联络，他们会很高兴。 如果他们是在上一次和你打交道的过程中产生了一些问题，他们也许会直言不讳。在此刻，你有绝佳的机会让他们知道他们对你事业的重要及价值，同时为了曾经发生的问题向对方道歉，并告知他们问题绝非有意，而你根本就未注意到此问题，然后再做一些特殊的事情以争取他们回心转意。 你的行动需视你所处的行业及专业而定，通常的是立刻解决问题，或进行必要的更换，或提供免费的商品或服务以为补偿，或以更好的价格提供他们更多、更好的东西。 要注意的重点是：去做任何能让客户高兴的事，并且让他们知道他们的利益及满意是你最重视的。在做这种表态时，不要附加任何条件。 听来很简单，但它确实是很简单，只要你下决心认真去做，在以后的日子中，你会有许多的老客户回笼。P235-236 序言 走进推销新时代 (序) 这是一个推销的时代。 我们几乎没有一天不在推销，只是推销的目的各不相同罢了，有的人是在推销有形的商品，有的人是在推销无形的服务，有的人是在推销新奇的创意和策划，有些人则是在推销自己…… 可以这么说，只要存在竞争，并且需要将“产品”推向市场，就需要推销。 今天的推销人员，和以往在街头叫卖的游商小贩迥然不同，和那些闯人民居强买强卖的“推销者”也不可同日而语。今天的推销员，不仅在生产厂商和消费者之间起着沟通者的作用，为买卖双方作出了很大的贡献，并且对整个经济的发展也有着不可磨灭的功绩。专业推销员不仅是备受敬重的一种工作，也是当今最时髦、最受欢迎的职业之一。每年都有成千上万的人投入推销行列，每年都有许多优秀推销员晋升为高层管理者。在美国就曾经以“你希望和从事什么职业的人缔结良缘”为题，征询适婚女性的意见，结果荣登榜首的就是推销员，可见推销工作令人倾慕的程度。 然而，做一个成功的推销员并非易事。它要求推销员除了必须具有高超的应变能力之外，还要熟练各种推销技巧。一个推销员要创造高人一等的业绩与丰厚的收入，其惟一的秘诀就是：训练、再训练、不断地训练。因为推销员最可贵的是要不断演练、检讨、改进，熟能生巧之后才能称其为“术”。正如我们虽然可以从书本上学到百米赛跑、撑竿跳高、打保龄球以及各式游泳的方法要领，如果没有亲自去体验、练习、训练，仍然是纸上谈兵，无济于事。无论我们所推销的是什么，都会深深感到推销工作的变化无穷，而且具有高度的领先性。一位顾客激赏不已的推销方法，可能是另一位顾客极力排斥的原因；成功促成一位顾客购买的推销技巧，不见得就能顺利打动其他顾客的心。这就需要推销工作者的头脑必须敏捷清醒，视推销对象和场所的不同，随机应变，而且要恰到好处。推销之难就难在于此，当代推销员所要把握的主要关键也在于此。 本书重点介绍、分析和讲解了当今各种成功的推销术，尤其是在寻找客户、预先接近准客户、推销说明与演示、促成交易等技巧的掌握和运用等章节，按照推销过程的每一个步骤，循序渐进，做深入且详尽的论述。除了当代推销的理念与原理，以及独到精辟的剖析之外，同时辅以颇富启发性的推销实务与案例，是理论与实践兼顾的一本推销技巧范本。书在再版时，吸取了更多推销领域的崭新理念与实用技巧，更是当今我国的推销人员所应学习和掌握的。全书内容丰富，资料新颖，值得广大的企业管理人和推销员一读再读的好书。 千高原 |
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