本书主要介绍国际商务谈判的形式、特点和如何取得谈判成功的技巧与策略。本书首先从深入分析影响国际商务谈判的主要因素入手，然后就国际商务谈判的基本原则、各种不同类型的谈判，如国际货物买卖谈判、技术贸易谈判、补偿贸易谈判、融资租赁业务谈判等的不同性质和特点，就如何进行谈判前的准备（包括人员的组织与管理、信息准备、谈判目标的制定、谈判方案的制定等）进行系统介绍。在此基础上，本书专门为读者展示了国际商务谈判开局阶段、报价阶段、磋商阶段和成交阶段应采取的不同策略，详细描述了国际商务谈判中“听”、“问”、“叙”、“答”、“辩”等的技巧，并就在国际商务谈判中谈判者应懂得的国际商务谈判礼仪与惯例进行了实例分析。本书与其他同类教材相比，突出分析了各国文化差异对国际商务谈判风格带来影响进而导致对国际商务谈判策略和战术形成的作用，并提供给读者大量而丰富的各种国际商务谈判的成功案例，从而大大提高了本书的操作性和实战性。

本书对国际商务谈判的理论、技巧、礼仪以及新形势等方面进行了较为清晰而详尽的分析，结构合理，语言较为流畅。同时列举了大量国际商务谈判的案例，理论与实务并举，知识性与易读性并重，是一本质量较高的经济学类书籍。

第一章 国际商务谈判概述

第一节 国际商务谈判的概念及特点

第二节 国际商务谈判的形式

第三节 影响国际商务谈判的因素

第四节 我国国际商务谈判的基本原则

第二章 国际商务谈判理论

第一节 结构理论及其在国际商务谈判中的应用

第二节 实力结构理论及其在国际商务谈判中的应用

第三节 需求理论及其在国际商务谈判中的应用

第四节 行为学理论及其在国际商务谈判中的应用

第五节 心理学理论及其在国际商务谈判中的应用

第六节 博弈论及其在国际商务谈判中的应用

第七节 理性谈判

第三章 国际商务谈判前的准备

第一节 国际商务谈判人员的组织与管理

第二节 国际商务谈判前的信息准备

第三节 谈判目标的确定

第四节 谈判方案的制订

第五节 模拟谈判

第四章 国际商务谈判各阶段的策略

第一节 国际商务谈判策略概述

第二节 开局阶段的策略

第三节 报价阶段的策略

第四节 磋商阶段的策略

第五节 成交阶段的策略

第五章 国际商务谈判技巧

第一节 国际商务谈判技巧概述

第二节 国际商务谈判中“听”的技巧

第三节 国际商务谈判中“问”的技巧

第四节 国际商务谈判中“答”的技巧

第五节 国际商务谈判中“叙”的技巧

第六节 国际商务谈判中“看”的技巧

第七节 国际商务谈判中“辩”的技巧

第八节 国际商务谈判中“说服”的技巧

第六章 国际商务谈判礼仪

第一节 国际商务谈判礼仪惯例

第二节 日常交往礼仪

第七章 文化差异对国际商务谈判的影响

第一节 影响国际商务谈判风格的文化因素

第二节 美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌

第三节 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌

第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌

第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌

第八章 国际商务谈判中特殊问题的处理

第一节 应对反对性意见

第二节 应对主观缺陷问题

第三节 应对外界干预问题

第四节 应对谈判僵局

第五节 应对重新谈判

第九章 我国国际商务谈判的新形势

第一节 我国国际商务谈判的环境变化

第二节 环境变化对国际商务谈判的影响

第三节 网络谈判及技巧

第十章 谈判力与谈判力策略的应用

第一节 谈判力的概念及其影响因素

第二节 谈判力的形成及运用

第三节 不同谈判形势下谈判策略的应用

参考书目

术语中英文对照表