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书名 保险推销员心理学读本
分类 经济金融-金融会计-金融
作者 邓琼芳
出版社 时事出版社
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简介
编辑推荐

邓琼芳编著的《保险推销员心理学读本》是为保险推销员量身打造的。它不同与同类型的书籍,摒弃了单调的保险理论说教,而是从实战和理论结合入手,对推销心理、电话推销、客户面谈、促成成交等多个角度进行全面探究,是一本生动、灵活、实用的心理应用技巧的图书,对保险推销员极具参考价值。

阅读本书,轻松掌握心理学战术,成就保险推销员之梦。

内容推荐

“不想成为将军的士兵不是个好士兵”。同样,对保险推销没有追求,那么你也不是一个优秀的保险推销员。《保险推销员心理学读本》不同于同类型的书籍,摒弃了单调的科研理论,从实例与理论结合入手,对保险行业、电话推销、客户面谈、促成成交等多个角度进行全面探究,将为你带来一幅生动、灵活的心理应用技巧的“画卷”。

《保险推销员心理学读本》由邓琼芳编著。

目录

第一篇 驰骋保险行业的前提:从心理上认清自己

 第一章 未雨绸缪:做好入行的心理准备

1.正确认识保险

2.做好保险的前提:给自己一个准确的心理定位

3.告诉自己:保险推销是高尚的事业

4.保持最佳状态,拥有最佳心理

5.认真规划时间,提升心理紧迫感

6.纾解自己的心理压力

7.做好失败的心理准备

 第二章 成为保险推销员的必修课:提高自身心理素质

1.知己才能知彼:确定你自己的心理类型

2.优秀保险销售员的心理综合素质

3.竞争力是心理素质的客观反映

4.好的业务能力能让你如虎添翼

第二篇 摸透客户的心理

 第一章 客户买保险的心理

1.以貌取人:哪些人会掏钱买保险

2.客户买保险的共同心理

3.保险消费主力军——家庭保险消费的心理

4.洞悉保险消费者的心理细节

5.如何找到“客源”

6.从性格特征入手,把客户分门别类

 第二章 具体分析客户心理,巧妙制定推销战术

1.洞悉男性购险心理:注重理性和保障

2.洞悉女性购险心理:固执而又浪漫

3.夫妻购险心理:为了孩子的教育和健康

4.摸透老人心理,提醒未来生活的保障

5.搞定企业客户,从管理者的心理入手

 第三章 打破坚冰:瓦解客户的心理防线

1.化解客户的举止回绝

2.化解客户的言辞回绝

第三篇 推销实战中的心理学应用

 第一章 电话沟通的心理技巧

1.电话推销前的准备工作

2.做好电话保险推销员的前提:克服电话恐惧心理

3.电话拜访的基本技巧

4.挖掘声音魅力给客户带来的心理愉悦感

5.听出客户的话外音,准确把握客户心理

6.电话中控制自己的急躁心理

7.利用心理战,巧妙解决电话拒绝

8.给客户留下好印象的心理暗示:找准挂电话的时机

 第二章 面谈时的心理技巧

1.面谈前的准备

2.初次拜访,拉近双方心理距离

3.让客户念念不忘,为下次见面打下心理基础

4.再接再厉,促使保单一击即中

5.遭遇挫折,及时化解心理压力

 第三章 保持事业常青的关键:提高售后服务

1.售后服务的启动时刻:签约完毕

2.自我反思,与客户做朋友

3.种下售后服务的种子,获得事业的辉煌

4.主动承担自我造成的损失

试读章节

在实际的推销工作中,有时经常会发现这样的案例:一样地做推销工作,一样地接受培训,也一样地努力工作,但有些人成长很快,有些人则没什么变化,结果成绩也大不相同。在同样的时间内,有的人能和客户签订许多订单,有的人便寥寥无几,更有甚者,空手而归。失败的人会说:我也同样爱好这个事业,可是为何还是很难成功呢?

那么,这些差异究竟来自何处?如果是能力、实力之差,则很简单,但实际上又不尽然。还有一种情况,同样的一个人,行动模式也相同,但上个月和这个月的业绩也可能差别甚大。那么,究竟是什么原因造成的呢?

其实,这种情况的出现,主要原因就是:精神状态的不稳定。业绩好的时候,恰恰精神状态良好;业绩差的时候,往往是注意力涣散、缺乏计划性的时候。

比如,有这样一个保险推销员,他在销售过程中,刚刚开始整理一个客户的资料,却又突然想起应该给另一个客户打一个电话,或是确认交货日期,甚至突然想到还有三个客户的住址没写好……也就是说,工作没有计划性,随机想起什么就做什么,并不断地改变。

如此这般,即使如何热爱本职工作,那效率自然也不会高到哪里去。即使计划没有改变,半途想起别的事,注意力也会转移,从而导致不能集中精力处理好眼前的工作。归根到底,这些都是这是因为事先没有确定一天的工作计划,如果能够确定每天的工作计划,就不会出现这种现象。

要做好保险推销工作,需要处理的事情很多,因此,在培养自己事业感的基础上,逐渐养成有条理的工作习惯,这对一个推销人员来说非常重要。许多在推销行业中做出不俗成绩的推销员,在总结自己的工作经验时都反复强调这一点。

下面这几条方法,保险推销员可以适当参考,通过拟定一天工作计划的方法,有助你调理好工作次序:

(1)把非处理不可的事项写出来

将事项写好后,就等于将问题一一固定,不会产生“东一榔头西一棒子”的现象。

(2)依优先顺序排列

将事项按照轻重缓急的顺序排列,这样不会感到问题过多,从而导致自己无法下手。

(3)根据顺序一一解决

顺序排列完毕后,就可逐一去做了。需要注意的是,一定要将每件事做到完善后,再去做下一件事情,避免半途而废。

保险推销员一定要记得,只有事情逐一解决,状态才能保持到最佳。有些人因为性格的关系,往往不当场把事情处理完,而总是往后拖延。一时一事的观念就是针对这类人的有效处理事务的法则。美国总统艾森豪威尔曾经说过:“要想继续做好繁忙的总统业务,我发现唯一的方法,就是一时做一事,绝对不能把工作留到第二天。”总之,面对工作时,应该告诉自己:不要留到事后再处理,现在就应该开始做。一时一事,当场解决,既轻松又不用老去惦记,何乐而不为呢!如果能够自己设定截止的时间再处理,效果也不错。

当然,最佳的精神状态培养,是在循序渐进中形成的,它不是一夜就可达到完美。有人曾用《青玉案》里的词句来形容保险推销员事业的三个阶段:第一,迷茫阶段:“昨夜西风凋碧树,独上高楼,望尽天涯路”;第二,酝酿阶段:“衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴”;第三,豁然阶段:“众里寻她千百度,蓦然回首,那人却在灯火阑珊处”。

这三个阶段,道出了成功保险营销人员所必须经历的艰辛历程,每个保险推销员都要明白。一个成功的保险从业者,一定会培养和拥有最佳心理状态:

也许我们不是政治家——然而,我们所提供给家庭的生活保障是社会安定的基石!

也许我们不是音乐家——然而,我们可以为千百对夫妻的晚年谱写最美的交响曲!

也许我们不是慈善家——然而,我们提供处理财务的建议将使人们不再依赖救济!

也许我们不是宗教家——然而,我们所签订的保险契约可使忧虑的心灵得到平静!

也许我们不是小说家——然而,我们可以让宿命的悲剧不可思议地以喜剧来收场!

也许我们不是教育家——然而,我们可以让那些失怙的儿童享有平等的成长机会!

P9-11

序言

随着保险行业在社会中发挥的作用越来越大,如今保险推销员的数量也呈现增多之势。

纵观目前全球保险行业的发展,保险推销员已经成为了一个重要的研究课题,但在国内的研究却甚少,尤其是针对保险推销员心理进行的分析与建议。

尽管当前我国的保险行业发展得如火如荼,但是民众,甚至保险推销员群体,都对这个工作带有不少意见。有的人认为,保险推销行业是“狗肉不上桌”,不到迫不得已,绝不会选择这个行业;有的人认为,保险推销行业的难度极大,能够取得成功的人少之又少;更有的人认为,保险推销员与客户就是一对敌人,推销员利用各种谎言进行蒙骗,客户对推销员只有冷酷,双方的关系就像“水与火”一般难以沟通。

究其原因,还是因为民众对于保险行业了解不多,加上保险推销员的自我心理偏差,不但导致工作中“南辕北辙”,而且不利于保险业的发展壮大。

可是,你知道保险推销行业是一个热门行业吗?你知道中国保险业有120万个职位空缺吗?可以说,保险推销行业是最具含金量的“朝阳行业”。

假如你是一位刚出道的保险推销员,那么,你一定想迅速具备保险推销员的心理素质及能力,迅速拥有自己的客户群体,迅速掌握保险推销的技巧,顺利完成约见、促保、签单的各个环节,为客户提供优质的售后服务,以优异的推销业绩来展示你的推销才能。

当然,保险推销属于商品推销的范畴,但与其他商品的推销相比,它还有很大的区别。因此,无论是那些从业已久的保险推销员,还是初出茅庐的保险推销员,都不要轻视保险推销。有些保险推销员半路出家,虽然自己有很高的学历,可学的并非是营销专业,有的推销员进入公司后又没有得到基本的培训,所以造成了许多保险推销员连基本的心理知识都不懂,这才是众多保险推销员的事业总难以取得效果的根本原因。

“不想成为将军的士兵不是个好士兵”,同样,对保险推销没有追求,那么你也不是一个优秀的保险推销员。

本书不同于同类型的书籍,摒弃了单调的科研理论,从实例与理论结合人手,对推销心理、电话推销、客户面谈、促成成交等多个角度进行全面探究,将为你提供一种生动、灵活、实用的心理应用技巧。

书评(媒体评论)

保险推销的成功不是用你一生所取得的地位来衡量的。而是用你克服的障碍来衡量的。

——弗兰克·贝特格

沟通,首先是面对自己。如果你连自己都沟通不良。那么怎能奢谈和陌生人沟通。

——雷蒙·A·施莱辛斯基

在推销队伍中,顶尖高手与一般人的最大区别,就在于“想要”还是“一定要”。世界上最伟大的推销员决定的事总是非成不可,而一般人只是想想而已,这正是他们之间成与败的最大分野所在。

——原-平

为了赚钱而鼓励顾客多买商品,那你只是一个沿街叫卖的小贩,为顾客的利益而宣传商品,那你已是一个推销的行家。

——齐格·齐格勒

要想成功地推销自己的产品,首先要学会推销你自己。无论我们现在从事何种职业,无论我们身居何位,其实我们每个人都在从事着一种职业——推销,我们无时不在推销着一种世界上最伟大的产品——你自己!

——乔·吉拉德

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更新时间:2025/4/1 3:44:37