快速打造占领市场高地的赢利系统！老板、营销经理、策划人必备必用！绝招三剑，招招克敌！

从无数次危机中摔打过来的赵巍先生，面对残酷竞争中的中小企业，《营销三剑(快速打造占领市场高地的赢利系统)》写满了他的经历与历史的忠告。为便于阅读，赵巍先生按营销实践的异同，分为“品牌剑”、“样板剑”和“招商剑”。将本书分为三大块内容。在这里，我们可以同步感受到一个营销策划大师跳动的脉搏。

《营销三剑(快速打造占领市场高地的赢利系统)》简介：改革开放三十年，中国的经济发生了翻天覆地的变化，百姓投资创业者日益增多。任何一个企业，在产品同质化竞争激烈的时代，要想长久赢利，必须让自己的产品如剑，犀利无比，快速占领市场高地。《营销三剑(快速打造占领市场高地的赢利系统)》作者赵巍结合18年中小企业营销策划经验，提出品牌基础整合、样板市场打造和招商分销拓展“三剑合一成系统”，帮助中小企业低成本快速升级品牌营销系统，走向卓越。

推荐序一 你我同行

推荐序二 赵巍，中国营销界的实战家

序

第一剑 品牌基础整合

 品牌内涵四要素

 产品是具体的，品牌是抽象的、精神的

 品牌以产品为载体

 产品会落伍，成功的品牌则持久不衰

 产品有生命周期，品牌则没有生命周期

 命名——打好品牌基础建设的第一个桩头

 品牌视觉形象识别系统——打好品牌基础建设的第二个桩头

 PIS的灵魂是包装

 VIS设计要全面地考虑营销功能

 广告语——打好品牌基础建设的第三个桩头

 好广告语要从营销基点出发

 好广告语千锤百炼，有冲击力和感染力

 好广告应该易于传播

 品牌个性决定产品成败

 以服务品质打造品牌价值

 好的企业文化=品牌名片

 品牌建设谨防三大误区

 品牌建设误区一有始无终

 品牌建设误区二盲目砸广告

 品牌建设误区三急功近利

第二剑 样板市场打造

 没有调研的样板市场就像盲目的无头苍蝇

 目标人群消费心理与消费习惯研究

 定价定天下

 深耕渠道是王道

 精心选择经销商尤为重要

 渠道要深入，建立可控的结构

 完善的渠道政策与有效的激励措施

 小终端构筑大品牌

 检查五个指标

 保证拜访工作量

 找合适的人办事，提高工作效率

 做好关系行销，培养标杆店员标准

 考核要细到每天营业额的变化，同时又要灵活多变

 打造一支常胜团队

 组织架构

 目标分解

 绩效考核

 培养“第一次就做对”的效率精神

 中层保证团队执行力

 老板在团队中要起表率作用

 培训营销人才，让品牌在样板市场落地

 广告投放与效果测试

第三剑 招商分销拓展

 招商要有“系统工程”思维

 招商团队

 招商广告

 招商谈判

 合作细则

 “后招商时代”如何成功招商

 组织到位

 人员到位

 专业到位

 培训到位

 资金到位

 产品到位

 服务到位

 返利到位

 扶持经销商“八步法”

 开店支持

 给经销商丰厚的利润空间

 从客户的角度去经营品牌

 帮经销商培训人才

 给予广告支持、促销支持

 扶持新加盟的经销商

 企业提高研发系列产品的能力

 发展新客户奖励

 完善营销系统工具

 企业形象片

 广告片

 “软文”

 终端导销手册

 经销商管理三要点

 要有健全的经销商管理体系

 要有执行标准的人员

 管好新加盟的经销商

 对经销商进行优胜劣汰

 下一代产品如何研发与改良

 经销商日常管理的七个技巧

 安排工作三要素

 高效开会

 走对思考路径

 电话营销不要令人生厌

 学会用人、育人

 帮助员工改正错误

 养成好习惯

 合作细则与经销商协议范本

附录一 营销心得十篇

 一、好的策划人必有好的职业素养

 二、营销策划什么时候开始最有效？

 三、如何获取有价值的策划方案

 四、产品推广谨防“—二不过三”

 五、导销

 六、企业的五种竞争力

 七、政府招商也要营销

 八、外销企业转战国内市场的八道坎

 九、给策划新人的l条军规

 十、诚信和守诺——企业发展之魂

附录二 《赢在中国》杂志采访：策划无定式——杭州正方营销策划有限公司总策划师赵巍访谈

后记

企业不管发展到哪一阶段，销售额是老板最为关注的。因为销售额会体现市场份额和市场占有率。很多老板来找我，都抱有相同的目的：如何提高销售额？提高企业竞争力？我会简单地回答：“品牌形象提升，营销策划推厂。”简简单单十二个字，阐明了营销最根本的内涵。

为什么我会总结这十二个字？因为美好的形象总是给人带来十足的享受，就像小伙爱美女，靓女爱帅哥，无论偶遇或相亲，人的第一印象就是形象，形象好自然得高分。假如形象美，别人自然想认识你并和你交流、交往；如果真的相爱了，出双成对，不知会赢得多少羡慕和嫉妒的眼光，自己也平添很多信心，这和很多消费者喜欢奢侈品，喜欢有名气、有牌子的商品一个道理，名牌能在消费过程中和使用过程中带给消费者无尽的荣耀和自信。所以，亮出品牌是企业营销第一利器。

我们来看两个案例：

案例

船长乔·史密斯从右舷眺望远方时，他感到心跳加速。陆地！终于看到陆地了！多么令人振奋的时刻！用不了几天，他就可以见到自己刚出生的孩子了。他对自己说：“一定要好好抱抱孩子。”然而，当他转过身，从左舷眺望时，却惊得说不出话！因为他看到一面旗帜——骷髅旗！

不需要任何恐吓的语言，也不需要任何可怕的声音，仅仅是这样一个图案，就在瞬间让船长感到了死亡的气息。骷髅旗的意思十分明了：海盗只干抢劫和杀戮！

案例  

只要说到茶叶，中国人总是自豪之情油然而生，因为我们是世界上最大的茶叶国，资料显示：全国的茶叶企业蔚然大观，共有7万多家，年生产量近200万吨。

实际上，严峻事实给迷醉的国人当头一棒：据有关报道，来自英国的立顿，自己不生产一片茶叶，其市场却超过了整个中国茶叶生产企业的市场——中国的茶叶，只有产品，没有品牌，7万多家茶叶企业的年销量不及立顿这样一家英国公司！

品牌效应到底有多厉害，看完海盗和茶叶的故事就知道了。从长远看，没有一个国家因在全球市场上出售廉价产品而变得真正强大；长远来看，一个国家只有依靠在全球市场上创建强大的品牌才能强大起来。再看看世界上生活水准最高的那些国家，如德国、瑞士、法国、意大利等，它们中没有一个在全球市场上卖廉价产品。事实上。它们生产出来的商品除了贵还是贵；德国的汽车、瑞士的手表、法国的葡萄酒、意大利的服装。

世界上有两种商品；一种是产品，另一种是品牌。产品是任何企业可以仿制的商品。也就是说，卖产品取胜的唯一办法就是把价格定得比竞争对手低。这也是过去中国商品在国际市场暂时取得成功的原因。可现今随着中国劳动力成本的上升，周边比我们更具人力成本优势的国家就从我们口中夺走了这块肥肉，卖产品的路越走越窄。品牌却是独特的、与众不同的商品。比如消费者可以花上比宝马少得多的钱去买吉利，但少数欲购买宝马的消费者不会考虑去买吉利，因为“它不是宝马”。而卖一百辆吉利的利润可能还比不上卖五辆宝马。

长远来看，一个国家需要到全球市场上去出售强大的品牌，而不是产品。以卖产品为主的国家迟早会达到一个临界点——它的价格不再具有竞争性，到时它的经济将会萎缩，要获得更高的增长率也将变得异常艰难。

卖产品是赚不到钱的，能赚钱的是品牌。

种咖啡的国家是巴西，创建咖啡品牌的是瑞士。

茶叶大国是中国，销量最大的茶叶品牌是英国立顿。

市场上热捧品牌，每个人为拥有品牌而自豪，企业家也力求把自己的产品贴上品牌的标签，以求卖个好价钱。

如何打造品牌，企业家苦苦思索，并到处寻求策划高人指点迷津。

其实，品牌打造也不是什么难事，关键是按着正确的方向去行走。

我们回想—下，当结识任何一个新朋友时，对方都会给自己留下一个印象。如果别人问起对这个新朋友的印象，我们会怎样回答？我们是否从以下几点入手来总结对新朋友的认识？

1．这个人的外表形象如何？

2．这个人的个性脾气如何？

3．这个人的内涵修养如何？

4．他对某人某事的观点如何？

5．如果他遇到某事会怎样处理？

6．他的行为你认同吗？

7．他的人生观你认同吗？

8．你愿意和他继续交往吗？

9．你能成为他一辈子的好友吗？

P2-4

你我同行

这个世界每一天都在变。新一代创新者与老一代创业者通过业绩抛物线交织在一起，重新修复支离破碎的商业世界。

18年前，营销策划界对蹒跚起步的企业正方营销策划嗤之以鼻。但赵巍先生轻易地将营销策划界积习已久的坏毛病改掉了。

赵巍先生带来新的理念愿景——“我为水无形，入你形，你我同行”，将营销策划直接转至创意和执行的完美结合。这种模式直接将企业的营销带人一个全新的境界，改变企业产品定位、品牌传播、渠道拓展的各个方面。赵巍先生说：“中国企业的营销策划正处于转折点。”

高通胀下，一批老于世故、躺在13亿人口温床上的各行业大佬们，脸色并不好看，面对不稳定的市场需求和融资难题，他们急需通过加速企业自身的新陈代谢，保持充沛的现金流。企业的市场与销售成为了重中之重。

正方营销策划的崛起是一个反讽，显示出中国企业界尤其是中小企业营销创新的乏善可陈，贫瘠的想像力和商业模式成为制约大多企业发展的软肋。为什么西方企业可以在趋于饱和的增长空间里，穿越各类迷宫，为企业发展找到一个个新的春天；我们的中小企业却沉沦在抄袭与价格战的泥潭中，自我恶斗而不自觉，颇让人对中国经济转型升级产生幻灭之惑。而有剑走偏锋者，以觉醒者的姿态——如赵巍先生者，在商业的荒漠里苦苦地探寻适合中国中小企业的营销策划之路，用行动激发思考，用智慧创造价值。

从无数次危机中摔打过来的赵巍先生，面对残酷竞争中的中小企业，他这本书写满了他的经历与历史的忠告。为便于阅读，赵巍先生按营销实践的异同，分为“品牌剑”、“样板剑”和“招商剑”。将本书分为三大块内容。春秋时期铸剑大师欧冶子采五山之铁精，六合之金英，历时数载，终于铸成三把名剑：第一把叫做“龙渊”，第二把叫“泰阿”，第三把叫“工布”。这些宝剑弯转起来，围在腰间似腰带，一松剑身即弹开则硬挺笔直，斩铜剁铁就似削泥去土。这不正是赵巍先生的“我为水无形，入你形，你我同行”理念的真实写照么！在这里，我们可以同步感受到一个营销策划大师跳动的脉搏。

在通往未来的道路上，赵巍先生不曾懈怠，这是一条不断追寻、追问、追逐本我、忘我、无我、大我、真我的无尽长路。

日子真是飞快，到明年的一月七日，我虚岁满五十了。

知天命才出第一本书，而且还不是小时候立志要出的小说，觉得人生真是变幻莫测。

本书得以出版，我十分地感谢曾领我入策划业大门的中国策划研究院院长陈国庆先生，正是从十年前参加了为期八天的高级策划师培训班开始，真正认识了策划并立志了人生事业之路。另要感谢和我一起共事十八年的正方公司的策划总监植兵先生，他是我所写文案的把控者，因为自知才疏学浅，不足于傲视群雄及同行，所以任何的文字都要经过植兵先生的润色及修正，本书文中的许多词句也是经他之手修润。才得以面世。还要感谢正方策划公司全体的同事们一起与我并肩奋战在营销实战第一线，尤其是设计总监杨艳、设计师陈冰，是他们分别完成了本书的封面设计和排版。最后要感谢的是众多信任正方策划公司的客户们，因为有了你们的支持，使自己在您们的垂询中得到养分及实战的经历，并拥有第一手实战观点获知的机会，使得本书得以成文。

由于本书是我自己平常实战心得之累积，难免偏颇之词，一家之言若有不妥之处还望读者海涵，若有愿交流并帮助斧正者，可登录www.zfgg.com联系我。

2011年8月26日