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书名 中式推销
分类 经济金融-经济-贸易
作者 谭一平
出版社 清华大学出版社
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简介
编辑推荐

《中式推销》由谭一平所著,是一本将西方先进营销理念和技巧与中国商情结合比较好的实用读物在中国市场推销中所需要注意的方方面面,《中式推销》基本都有所提及作为有十几年推销经验的老手作者更像一位老友你没考虑到的,他帮你提醒;你熟视无睹的,他帮你强调平实的语言,丰富的案例娓娓道来的是多年的经验之谈剩下的就是你自己的领悟和实践。

内容推荐

《中式推销》由谭一平所著,以“我”作为一个公司推销老手的10年经历,介绍推销工作的基本知识,让读者对在中国做推销工作有一个基本的了解,并掌握实用的“中式”推销技能。

《中式推销》适合所有从事市场营销工作的推销员和其他爱好者阅读,也可以作为企业和社会培训机构的培训教材。

目录

第二版序

序言 人生需要推销技巧

第一部分 推销员形象

 自信比相貌更重要

 三分长相,七分打扮

 微笑是心灵的名片

 决定业绩的不是性格

 上门推销有备无患

 对公司与产品如数家珍

第二部分 拜访客户

 有效客户就是MAN

 电子邮件不能是垃圾

 “拒绝”是第一次约见客户的代名词

 阎王好见,小鬼难缠

 第一次拜访客户要知己知彼

 第一次拜访客户推销是形象

 第二次拜访关键在机智

 定期巡访要的是细心

 拜访之后多“反省”

 拜访客户去得早不如去得巧

 朋友帮忙别成帮“倒忙”

 客户避而不见有“内因”

 能用无礼对待客户的无礼

 出差不是带薪旅游

 惜时如金巧安排

第三部分 与客户谈判

 客户只信赖自信的推销员

 没了解客户之前最好不报价

 水从高处流,价从高处报

 “降价”是把双刃剑最好不用

 客户砍价往往只是一种心理游戏

 调价之前多沟通

 公司报价只能有一个声音

 价格战之前常常“山雨欲来风满楼”

 价格不是竞争的唯一武器

 发完货只是万里长征的开始

 生意做熟不做生

 换位思考懂你不难

 公司原则与客户交情需巧平衡

 一个老客户等于五个新客户

 客户被挖须亡羊补牢

 不为“钉子”客户付额外的代价

 鱼龙混杂客户亦有假

 客户索赔,赔礼不赔理

第四部分 与客户交往

 推销就是少说多听

 “奉承”是推销的秘诀

 请客户怎么吃比吃什么更重要

 请客户既要讲“酒德”又要比“酒谋”

 娱乐场所有“分寸”

 送礼送得多不如送得好

 招待客户要巧花钱

第五部分 推销员自律

 重时守诺推销之本

 无德对手以德待之

 市场信息我先知

 “嘴皮子”与“笔杆子”一个都不能少

 将在外,君命有时可以不受

 单打独斗需后援

 跳槽只是手段而不是目的

 健康是推销员唯一的本钱

 可以好色但不能贪色

 君子爱财,取之有道

 耍“小聪明”只能赚小钱

 交一个好友胜读十年书

 推销员家和万事兴

 当三流的老板不如做一流的推销员

试读章节

我们曾经招聘过一个这样的推销员,他经验丰富,特别是与自己的老客户,关系搞得相当好。但是,他就是不修边幅,一到夏天,就是一件T恤、一条大裤衩和一双拖鞋,上公司来是如此,跑客户也是如此。我们跟他提过几次,他满不在乎,认为只要有单子,其他什么都不重要。为了保持公司的整体形象和不影响团队的其他人,最后我们只好请他另谋高就。

作为推销员必须注意自己的形象,这没有任何理由可讲。

推销员衣着打扮得体,不仅能给你自己带来快乐和自信,也能给客户带来信任感;作为推销员,注意打扮和学会打扮应该是一种基本的技能。

衣着打扮实际上也是一种礼貌,如果一个推销员不注意自己的衣着打扮,在一些客户看来这就是对他的不尊重。不尊重客户,自然会影响你拜访客户的效果。现在的客户是聪明而又谨慎的,他们一般只信赖那些懂礼貌而又很成熟的人。如果是你,你会把自己成千上万的预付款交给一个连你自己都觉得靠不住的人吗?所以,特别是对于那些推销新人来说,当你第一次拜访客户时,一定要给客户留下最佳的第一印象。之所以要注意第一印象,并不是因为你从此就没有机会去改变你留给客户的印象,而是因为客户不一定会给你第二次机会了;客户即使给了你第二次机会,你也要为改变第一印象而付出额外的代价。

推销的过程是与客户交流沟通的过程,也是与客户建立关系的过程。如果你推销成功了,那么在这个过程中,你出色的语言和渊博的知识最多只起一半的作用,因为客户大部分时间都是在观察你的为人,看你的衣着打扮是否得体,言谈举止是否优雅,这些更能吸引客户的注意力。

衣着打扮得体并不是一定要每天都西装革履。不过,不管你是穿西装还是夹克,既不能太随便,也不要穿得过于时尚前卫,只要能保持整洁和品位就行。打扮太时尚前卫的话,客户也不一定都能从心理上接受。

推销员一般年纪都比较轻,所以最好穿得稍微朴素一点,这样能给顾客一个稳重成熟的印象。如果你性格有些偏内向,那就不妨穿得稍微时尚一点,这样给客户看起来也显得开朗活泼一些。年纪稍大一些的推销员,则最好穿得时尚一点,这样可以避免给客户一种老气横秋的感觉。  因为推销员要经常外出办事,挤车走路,所以男性推销员外衣最好还是朴素一点。朴素的外衣只要配上比较时尚的领带和衬衣,一样显得精神帅气。

我见过一些到我们公司来推销的推销员,他们为了给我们留下美好的“第一印象”,总是穿名牌西装上门,其实,这反而有可能弄巧成拙。有一次,一个推销员走后,我们公司就有人议论:“你穿得那么好有什么了不起?你之所以穿得那么好,还不是提成拿得多?而你之所以能拿那么高的提成,还不是你们产品价格高,利润大?我不买你的东西还不成吗?”

P5-6

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更新时间:2025/4/22 21:28:37