在销售工作中，结果，是一切工作的要务。可以这样说，销售人员做的所有工作都是为了最终的成交、为了最终的签单。为了能快速地帮助读者掌握签单的技巧，本书以图文并茂的形式从多个角度叙述了签单的技巧。本书的内容主要包括专业才能赢得订单、知己知彼才能成单、寻觅客户有效找单、拜访客户有效抓单、接近客户顺利做单、销售展示帮助赢单、消除异议促成拿单、掌握方法成功签单、做好服务永远有单共计9个方面。

本书是“看故事学销售”系列三部曲中的第三部，是一本通过故事的形式，介绍签单技巧的图书。“故事+技巧”是本书最大的特色。

本书以轻松、生动的故事内容，讲述了如何有效找单、抓单，顺利做单、赢单，成功拿单、签单等9个方面的技巧，涵盖了从售前准备到成功签单的各个环节，具有很强的可操作性。

本书适合企业销售人员、管理人员、销售培训师以及高校相关专业师生使用。

第1章　专业才能赢得订单　1

　一要勤奋，二要动脑　5

　学会制定目标和计划　7

　今天就要对自己改造　9

　用爱点燃工作的激情　12

　设身处地为顾客着想　14

　有效建立自己的人脉　16

　克服内心深处的恐惧　18

　心态决定着你的业绩　22

　建立无与伦比的自信　24

　成功要靠坚持来完成　27

　微笑是最有力的武器　29

　成就建立在责任心上　32

　时刻对自己进行激励　34

　塑造良好的职业形象　36

　坚信自己的产品最棒　38

　发自内心地尊敬客户　40

　我的工作是最重要的　42

第2章　知己知彼才能成单　45

　对自己产品了如指掌　49

　对产品优点了然于胸　51

　掌握产品的核心卖点　53

　熟悉产品和竞品差别　55

　了解客户的兴趣爱好　58

　不知需求会错失订单　60

　发掘客户的购买需求　62

　唤醒客户的潜在需求　65

　准确把握客户的心理　67

　懂得客户的购买动机　69

第3章　寻觅客户有效找单　71

　寻找客户的成功法则　74

　任何时候，都有机会　77

　寻找客户需要有步骤　79

　切忌以衣着判断客户　81

　用电话收集客户信息　83

　和他人共享客户信息　86

　广撒名片让人知道你　88

　旅行推销结识陌生人　90

　敏锐观察找到准客户　93

　让客户去帮助你推销　95

　善于发现身边的客户　97

　通过咨询定位准客户　99

第4章　策划拜访有效抓单　101

　拜访失败只因无策划　106

　有好计划才有好拜访　107

　抓住要点，做好步骤　109

　策划访问的4W原则　111

　建立完整的客户档案　113

　拥有应对自如的策略　115

　设计访问所需的问题　117

　让客户知道他会受益　120

　为成功拜访做好准备　122

第5章　接近客户顺利做单　125

　技巧1：搭讪接近法　129

　技巧2：震惊接近法　131

　技巧3：好奇接近法　133

　技巧4：请教接近法　135

　技巧5：介绍接近法　137

　技巧6：利益接近法　139

　技巧7：馈赠接近法　142

　技巧8：表演接近法　144

　技巧9：赞美接近法　146

　技巧10：逐渐接近法　148

　技巧11：调查接近法　151

　技巧12：问题接近法　153

　技巧13：产品接近法　155

　技巧14：兴趣接近法　157

　技巧15：电话绕行法　159

　技巧16：情绪同步法　164

第6章　销售展示帮助赢单　167

　用优点展示转化缺陷　171

　掌握好最佳报价时机　174

　通过沟通来说服客户　176

　展示要讲究语言艺术　179

　销售展示的语言禁忌　182

　让你的客户参与体验　184

　需要说明更需要证明　186

　如何可视化展示产品　188

　戏剧化展示促进销售　190

　用最简单的方式演示　193

　展示中要会随机应变　195

　密切关注成交的信号　197

第7章　消除异议促成拿单　201

　拖延类异议的化解　205

　无需求异议的化解　208

　价格类异议的化解　210

　货源类异议的化解　212

　产品类异议的化解　214

　隐含类异议的化解　217

　问题型异议的化解　219

　批评型异议的化解　221

　主观型异议的化解　224

　否定型异议的化解　226

　怀疑型异议的化解　228

　犹豫型异议的化解　230

　沉默型异议的化解　232

　固执型异议的化解　234

　傲慢型异议的化解　237

　复合型异议的化解　238

第8章　掌握方法成功签单　241

　请教成交法：从另一个角度试试　245

　反向引导法：让客户多买一点儿　246

　细节感动法：细节也能决定成交　248

　情感推销法：推销98%是感情工作　250

　激将成交法：针对客户的激将之术　252

　真诚赞美法：成功签单的重要法则　255

　转移话题法：学会刺激客户的需求　257

　柔性推销法：面对客户不可太强势　259

　兴趣讨论法：谈客户感兴趣的话题　261

　诚实介绍法：用诚实获取客户的信任　263

　发问引导法：通过发问了解客户需求　265

　故事引导法：销售人员要学会讲故事　267

　体验成交法：让客户试用之后再购买　268

　利弊分析法：把优缺点都展示给客户　270

　二选一成交法：让客户做一道选择题　272

　幽默沟通法：能让客户笑就能让他购买　273

　层层诱导法：不断激发客户的购买欲望　275

　倾听成交法：关注客户在沟通中的感受　277

第9章　做好服务永远有单　279

　绝不只为销售而服务　283

　做客户的参谋和顾问　285

　作出并履行自己的承诺　287

　销售永远在服务之后　289

　从不让客户浪费一分钱　291

　每位客户的内心都渴求被关怀　293

　永远不要忘记联系你的客户　295

　对待任何客户都应该一视同仁　297

　服务客户永远要无微不至　300

　没有忠诚的客户，只有满意的服务　302

让客户知道他会受益

看故事

杰克是一家培训机构的业务员，他特别善于利用客户增加销售业绩的愿望来进行推销。

与潜在客户(一般为销售部门的经理)一见面，杰克总是提出这样的开场问题：“先生，有种方法可以让贵公司的销售额在接下来的6～12个月里增加20％～30％，您有兴趣了解一下吗？”

客户一般都会说：“当然，是什么样的方法呢？”

杰克接下来会说：“这种方法已经过验证，数百家公司在使用了这一方法后，大大提高了它们的销售额。而且，我们可以担保这种方法绝对有效，如果无效，不收您任何费用。”

杰克的这些话会让客户立即放松下来，使他们敞开心扉，以极大的兴趣听杰克说话。杰克于是开始提问逻辑性问题：“先生，您这里业绩最好的销售员是动力很强的人呢，还是没有什么动力的人呢？”

客户总是会说：“当然是那些最有动力的人了。”

杰克会说：“很好，所有人都会这样说。请允许我解释一下我对动力的理解：动力来源于对能力的一种集中感受。也就是说，一个人在感到自己很有能力达到目标时，是最有动力的，对吗？”客户此时一般都会毫无例外地表示赞同。

“先生，我们发现，如果您对自己的销售员进行越多的销售技巧方面的培训，他们就越有动力去应用这些技巧完成更多的销售，取得更好的业绩。你觉得我说得对吗？”同样，客户一般都不会有异议。

接着，杰克又给出客户可衡量的好处：“先生，如果您部门的平均销售额在第一个月哪怕只增加10％，就很可能在全年实现持续增长，对吗？”客户一般也会同意这个说法。

“先生，如果您部门的销售额从第一月起就稳步上升，那么全年增长20％～30％就不是什么难事。如果销售额在以后的12个月里增长20％～30％，您想一想您能在盈亏平衡点上增加多少利润呢？”

客户很快就能算出，自己在销售培训里获得的投资回报很容易就能达到10倍以上，即他花一元钱做销售培训，他将在盈亏平衡点外赚至少十元钱。一旦客户算清了这笔账，达成交易就轻松多了。

最后，杰克会尽可能地解除客户的后顾之忧，确保让他满意：“先生，如果参加培训的人中有任何一位觉得培训内容对自己帮助不大，那么我们就不收这个人的钱。如果您觉得自己的销售人员靠这些方法不能获得10％～20％的增长，那么我们对整个课程不收钱。这样如何？”

有意思的是，有时直到杰克结束销售并已经拿到客户签字的培训协议时，客户才突然回过神来问道：“等一下，这个培训要花多少钱？”

“谈价格不合时宜，卖东西毁于一旦”，这是一句来自销售界的至理名言，意思是：销售人员在告诉客户产品价格之前，应先告诉他该产品能为其带来的利益。因此，聪明的销售人员总是将对价格的讨论推迟到销售展示结束之后，即客户已经十分清楚购买产品会给他带来何种利益之后。

销售人员要想有效地告诉客户购买产品能得到的利益，就应当先设计出客户利益计划。所谓客户利益计划，是指销售人员向客户展示产品利益的计划。通过客户利益计划，可以使潜在客户十分清楚地了解产品能够给自己带来的好处。

销售人员一旦设计出了完美的客户利益计划，那么他就会更加专业而有逻辑地向客户展示其应当购买产品的原因，从而促使其作出购买决定。

学技巧

如何设计客户利益计划

客户利益计划是销售展示的核心内容，销售人员设计客户利益计划时主要有四个步骤。具体内容如下图所示。

P120-121

读一个故事，学一个技巧；

学一个技巧，赢一个订单；

赢一个订单，获一次机会；

获一次机会，改变一生的命运。

故事，不仅可以拿来读，更可以拿来用。伟大的物理学家牛顿曾经说过：“如果说我比别人看得远些，那是因为我站在了巨人的肩膀上。”本书中的每一个故事、每一个销售案例，都是销售精英的经验总结。因此，对于一个销售人员来说，只要能够善于汲取书中的销售经验，就等于站在了销售前辈的肩膀上，就会获得更大的销售成功。

销售是一项讲求实效与技巧的活动，因此，本系列图书避开了空洞的理论说教，将销售的技巧与方法通过故事的形式展现出来。具体来说，本系列图书具有如下几个特点。

1.“故事+技巧”组合

故事与销售技巧的一一对应，是本系列图书的最大特色。很多心理学实验都表明：人在心情舒畅的情况下，学习是最有效率的。因此，本书“故事+技巧”的组合模式，可以让读者通过阅读故事放松心态，进而熟练掌握销售技巧。

2.贴近一线销售实际

一线成功，才是真正的成功。正因为如此，本系列图书所选择的故事，大多来源于销售一线，也都可以用于指导一线销售人员的活动。读者通过阅读书中的故事，能够产生一种身临其境的感觉。

3.系统、全面的技巧集合

荀子说：“不积跬步，无以至千里。”一个销售新手没有长时间的积累，是不可能成为销售高手的，同样，一个人如果只学习一种或两种销售技巧，也将很难应对复杂的销售工作。所以，本系列图书采用系统化的设计，汇总了大量的销售故事与技巧，以供读者学习和使用，如果读者能够善加利用，就能在以后的销售工作中“游刃有余”。

《看故事，掌握签单技巧》是“看故事学销售”系列三部曲中的第三部。在销售工作中，结果，是一切工作的要务。可以这样说，销售人员做的所有工作都是为了最终的成交、为了最终的签单。为了能快速地帮助读者掌握签单的技巧，本书以图文并茂的形式从多个角度叙述了签单的技巧。本书的内容主要包括专业才能赢得订单、知己知彼才能成单、寻觅客户有效找单、拜访客户有效抓单、接近客户顺利做单、销售展示帮助赢单、消除异议促成拿单、掌握方法成功签单、做好服务永远有单共计9个方面。

由于写作本书过程中，需要大量的一线实战案例和销售实操技巧，这就使得写作的工作量加大了不少。正因为如此，如果没有一个好的团队是不可能在这么短的时间内完成本书的。在本书的编写过程中，梁华、袁艳烈、李慧、毕汪峰、房铭等提供了大量的一线实战故事和案例，彭韬、林永强、陈俊芳、王丽、刘井学等设计了书中的很多销售技巧，孙宗坤、孙立宏、彭召霞等绘制了大部分书中的模型图片，王波、郭建北、赵成等为本书个别章节的修改与完善也付出了很多心血，在此一并表示感谢。

莫萨营销研究中心

2010年9月