你是否觉得缺乏销售动力，厌烦拜访客户和打电话？你是否觉得每天精疲力竭，挑灯夜战，却还有忙不完的工作？你是否觉得内心亏欠家人。很久没有与他们一起共度周末？你是否觉得自己茫然无措，事业仿佛撞上了“规模墙”，想再前进一小步都难上加难？托德·邓肯编著的《拯救你的销售(如何克服销售人员常犯的10种错误白金版)将一一为你剖析销售人员易犯的10种破坏性错误，拯救你陷入瓶颈的销售事业，帮助你建立满意的事业和生活。改变限制你销售潜能的心态和习惯。

托德·邓肯编著的《拯救你的销售(如何克服销售人员常犯的10种错误白金版)》基于成千上万次的面谈、多年的研究和20余年的个人销售经验，旨在帮助你避免销售过程中的10大致命错误。《拯救你的销售(如何克服销售人员常犯的10种错误白金版)》的最终目的不仅仅是提高你的销售业绩，而是为你打造辉煌的销售职业生涯，创造工作与生活之间的平衡。

错误1 短暂刺激 

 把“你能行”之类的口号作为自己销售事业的动力

错误2 伪装欺骗 

 依靠小聪明获得销售业绩

错误3 小修小补 

 对销售中的问题治标不治本

错误4 挑灯夜战 

 工作第一，生活第二

错误5 大包大揽 

 给自己的工作无限加码，忽视团队精神

错误6 口若悬河 

 在了解客户前就推销产品

错误7 依赖投机 

 漫无目标地拜访不认识的客户

错误8 乞求交易 

 在得到客户的信任之前就寻求交易

错误9 蜻蜓点水 

 关注表面利益，忽视维护客户关系

错误10 故步自封 

 忽视增长规律，丧失销售优势

看看一个普通销售人员的汽车后座，你常会发现一份名副其实的激励产品“自助餐”：宣传成功艺术与成功科学的图书、磁带、录像带和小册子等。

众所周知，销售人员广泛搜集激励产品。在适当情况下，这些产品肯定有用。但问题在于，虽然脑子里塞满了销售大师久经考验的智慧，许多销售人员并没有出人头地，取得多大成功。或许你也是这样。

两年来，在你花了2000多美元购买这类产品、签了第4-个销售合同后，发现自己陷入了债务中，也没有太大的成功可以炫耀。你曾经以为这些投资是走向成功的必需品，将会帮你达到销售事业的顶峰，然而，它们似乎变味了，而你的销售态度tY_,随之发生了变化。

当你又读了一本新书、听了一盘新带子，或参加了一场研讨会后，你感到特别兴奋，你相信自己能成为这一领域最好的销售人员。你受到了鼓舞，坚信读到或听到的句子，例如“成功可以呼之即来”。你不断尝试，但事情并没有明显的进展。你提醒自己：“我是一个成功的销售人员。”你安慰自己：“要不断努力，几分耕耘，几分收获。”你保持乐观态度：“人们会愿意买我的产品，今天我会完成一笔交易。”但这种方法只在两周内有效。

在这本书里，你会读到一个你和许多销售人员都有的问题：销售热情由高潮转向低谷。你或许在想，这本书和你读的其他书有何不同?哦，没什么不同，除非你理解了销售人员所犯的一个最大错误的本质，我称这个错误为短暂刺激(hyping)。

什么是短暂刺激

短暂刺激的原义是，仅仅从外界刺激因素，如关于成功的图书、磁带、录像带、研讨会等当中，来获取销售能量，维持销售热情。相信短暂刺激，如同希望靠吃一块B aby Ruth棒棒糖来维持一周的能量一样。这通常只在短时间内有效，因为糖分只流经静脉，不会永久留下来，不久，你又会劳累、饥饿，缺乏能量。销售这一行也一样。销售和爱吃棒棒糖的孩子们惟一的不同之处在于，销售的“B aby Ruth”是装订成册的书籍、磁带、录像带，需要花费大量的金钱。

请不要误解我，问题不在于这些激励品是否有助于成功，而在于外界刺激因素的确能够激励你，但单纯依靠外界刺激因素是绝对不可能实现成功的。就如同你静脉中的糖分一样，激励品可以在短期内让你精神一振，但只是短期而已，之后你还是要依靠自己。

一切从动机开始

在旁听刑事审判时，你可以经常听到一个词。在广为人知的辛普森刑审中，这个词仅在开庭陈述和结束辩论中就被提到226次。这个词是什么?动机(motive)!

P3-4

根据世界直销联盟（World Federation of Direct Selling Associations）的统计，现在全世界大约有4560万名职业销售人员，其中1220万名在美国。这意味着世界上1/4的职业销售人员生活在咱们家的后院——在你我所在的城市、同一条街、隔壁或拐角处。让我们客观地看看到底有多少销售人员吧。

美国人口统计局的报告中说，美国目前的居住人口大约有2.9亿人。你算一算，这等于在每23个美国人中就有一个销售人员。注意，不是每23个有工作的成年人，而是生活在美国的所有人每23个中就有一个，不论是年轻人、老者、婴儿、孩子、青少年、成年人或退休人员。也就是说，销售人员到处都是，在你所在的社区、商场、电影院，在你喜欢的饭店，在加油站，在公交车上，在出租车里，在教堂，等等。销售人员推销你能想像到的任何东西：股票、债券、房屋、贷款、复印机、衣服、棉花糖、花生、冰可乐、最新的技术、最棒的消息、最好的音响、最轻的电话、最好笑的书、最方便的汉堡、各种工作、超音速攻击机和罕见的喷气式飞机。事实上，美国专利商标局到目前为止总共只授予了300多万项专利，那么，你知道其余那些发明创造的结局吗？那些绝大多数没申请专利的产品正在被销售。

我们知道这是一个充满机会的职业——全世界年销售额800亿美元，美国占250多亿美元。销售佣金很可观——一些销售人员发了大财，但大多数成了这一行的受害者。我说的不是顾客，我说的是靠薪水生活的多数销售人员，那些不断跳槽寻求成功捷径的人；我说的是每年退出销售这一行的大量销售人员，他们将失败归咎于老板、同事或顾客，而事实上往往是错在自己。

尽管销售这个职业给人希望，但很多销售人员奋斗到最后却感到心力交瘁和失望；很多人没有实现开始时定下的目标。当然，你可以指责这个行业过度饱和，但这不是问题的真正所在。真正的障碍是销售人员自己犯下的错误，很多的错误。

从事任何一个职业，犯错都是不可避免的，销售尤其如此。这一点我很清楚，因为我犯过很多错。有一次，尽管客户明确要求过，我还是没能按时送去一些很重要的文件。客户非常失望，打电话来说我犯了大错。我没有承认错误，也没有道歉，而是为自己辩解。当她表达了对我的失望并威胁把业务转给别家时，我告诉她说：“我不在乎，你请便。”5天后，我不仅失去了她的业务，还失去了听说此事的其他四家客户。我真是大错特错。

任何一件事情只要有人参与就有可能出现人为错误，出现错误很正常，因为我们不是完人。但销售这个职业不是一个人的事，总有别人参与，如果一个人做坏一项工作，那么两个人肯定能毁掉两人共有的事业。因为两个人价值观不同，动机不同，各执己见，却又不得不一起行事，这造成了十足的混乱。说实话，大部分销售都这样，当然我也经历过，我猜你也一样。

关键是销售这一行可谓错误的滋生地：易犯错的销售人员把错误的产品推销给易犯错的顾客。如果我们能把所做的事处理得很好，而每个顾客总很满意的话，这本书就没必要了。但很遗憾的是，事实并非如此。销售人员仍把工作搞得一团糟，顾客也不愿意掏腰包，他们都烦，污言秽语脱口而出。为什么呢？因为我们的工作常常出错，因为我们这些职业销售人员常犯错，有些错误甚至还很大。如果全世界每个销售人员一年只犯3个错，每年就会有1.36亿个错。当然，这仅仅是假设，如果仅犯这么少的错那就太幸运了，事实上，绝大多数的销售人员每年犯的错误远不止3个。

我们犯的有些错只是通往成功的销售路上正常的坎坷，它们可能会使自尊心受挫，但却为生活添加些调料。例如，早上有销售会议，当销售总经理醒来时发现要迟到了，于是他直接从烘干机里取出衬衫，摸黑穿上。他终于准时参加了会议，但给人留下他并不想留的深刻印象——当他脱下外套，几个同事窃笑时，他才知道自己后背上粘着妻子的蕾丝衬裤。

有些错误却很有危害性，如同扭伤的脚踝或骨折的胳膊，需要时间修复。比如，一位销售汽车的年轻人，给他高中校长错报了一辆新车的价格。当两天后校长按报价来买车时，这个销售人员和老板已经重新计算过报价，发现少报了，但校长坚持按原报价买车。当这个销售人员告诉校长，车行不能赔本卖车时，校长说：“那要怪你数学不好。”这个销售人员反驳道：“你希望你教过的学生能什么样？”这个故事的结局如何已经不重要了。

还有些错误是致命的，如认识、摸索或实践中的错误，不仅能终止一次交易，也能摧毁你的销售事业。这些错误像血块、脓肿或动脉堵塞一样，如果你放任不管，它们最终会结束你的销售生涯。2003年4月，我们私下得知了一个公司的管理层犯下错误的案例。德尔塔航空公司2002年裁掉了几千名员工，首席执行官利奥马林斯还要求削减其他员工的薪酬，但是，利奥马林斯2002年的年薪是1220万美元。这一错误造成的后果难以估量，毫无疑问，这个消息为德尔塔这家著名的航空公司蒙上了阴影，当时，连机票销售都受到很大影响。从德尔塔航空公司和马林斯的案例你肯定会知道，这个致命错误就像瘟疫，每个职业销售人员都必须避免。因为一些错误造成的伤口是不能治愈的，它们会使你的销售努力白白浪费，而常犯这些错误的话，就会断送你的前程。

那么，职业销售人员应该怎么做呢？像你我这样的销售人员，怎么避免这种致命的判断失误呢？这就是本书的主要内容。20多年的销售经验（尽管我羞于承认自己也曾犯了很多错）、多年的研究和几千次面谈之后，我写了这本书。目的在于帮助你远离那些能终止你销售生涯的致命伤。我相信，如果你遵循这本书介绍的策略，避免犯10个致命错误，不管你在哪个行业、销售什么产品或服务，你都会取得成功。成功不是偶然的。如果你养成习惯，始终避开销售这一行的致命伤，通常你会成功。我谈论的不仅仅是如何赚更多的钱。你准备好了吗？来看看我要谈的内容。

托德·邓肯拥有化腐朽为神奇的能力。在《拯救你的销售》一书中，他直面那些限制你潜能的心态和习惯，揭示如何改变你的事业和生活。按照托德的策略行事，你能把你的销售事业提升到一个新高度。

——约翰·马克斯韦尔 音久集团创始人