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戴尔·卡耐基，被誉为20世纪最伟大的心灵导师。美国现代成人教育之父、人性教父、人际关系学鼻祖；美国著名的心理学家和人际关系学家：20世纪最伟大的成功学大师。接受卡耐基教育的有社会各界人士，其中不乏军政要员，甚至包括几位美国总统。千千万万的人从卡耐基的教育中终生受益。

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《人性的弱点全集(最新超值增订版)》给您的十二种帮助：给您新思想，新眼光，新志向；让您交友快速且容易；让您更受欢迎；帮助您获得更多的赞同；提升您的气场、您的声望、您成事的能力；让您获得新主顾；提高您赚钱的能力；让您成为销售高手，成为高级职员；帮助您平息抱怨，避免争论，与人交流愉快顺利；让您成为更出色的演讲者、更有趣的谈话者；使心理学原则在您的日常生活中应用更便捷；帮助您在人际交往中更有激情。

第一篇 为人处世的基本技巧

第二篇 让你处处受欢迎的6项法则

第三篇 赢得他人赞同的12种方法

第四篇 9种方法让你说服他人

第五篇 快乐平安的秘密

第六篇 9种方法打造美满家庭

第七篇 走出孤独忧虑的人生

第八篇 如何修炼成熟的魅力

第九篇 解除金钱和工作的烦恼

第十篇 活力充沛的人生

今天成千上万的推销员，拖着疲倦的身体，沮丧地徘徊在路上，抱怨着酬劳不足！这是什么原因？因为他们永远只替他们所需要的打算、着想，而没有注意到，他们所推销的是不是我们所需要的东西。

如果我们要买自己需要的东西，会主动出去买，原因是我们所关注的是如何解决自己的问题。假如有个推销员，他的服务及提供的产品，确实能够帮助我们解决一个问题，他不必喋喋不休地向我们推销，我们就会买他的东西。顾客喜欢的是认为这是自己主动买的，而不是由于推销才买的。

但有很多人一生都在从事销售工作，却从未站在客户的立场上考虑问题。

举例来说。

我住在大纽约中心的林丘住宅区。有一天，我正走向车站去的时候，碰巧遇到一个经营房地产的代理人。这些年他一直在长岛一带买卖房地产。由于他对林丘很熟悉，所以我问他我的水泥房是用钢筋造的，还是用空心砖造的。他回答说不知道，可是尽说些我所知道的。而我所问他的问题，他让我去问我所在的住宅区的询问机构。

第二天早晨，我收到他一封信。他是要把我想知道的事告诉我？那不需要写信，他只需花60秒钟，打一个电话就可以做到，可是他并没有那样做，只是叫我去问那个询问机构，而他的最终目的却是要我购买他的保险业务。

他从没认真考虑过我的需求，而是只关注他所能得到的。而结果是，他什么也没有得到。

我应该将扬·怀兹的两本精彩小册子《乐于施舍者》和《分享财富》送给他。他如果看了那两本书，而又能照书中的哲学去做，相信他的收获会有千倍于办理我保险的利益收入。亚拉巴马州伯明翰市的卢卡斯介绍了同一个公司两名推销员在处理同一类事情时的不同做法。他说：“几年前，我在一个小公司任高管。在我公司附近有一家大保险公司的分公司。他们按区域把工作任务分配给保险推销员，而我们公司所在区域正好由两名推销员负责。这两人是卡尔和约翰。

“另一天早上，卡尔来我们办公室。在闲谈中，他说他们公司刚计划为高管办理特殊保险，也许我们会对此感兴趣，并说等他得到更详细的资料之后再来看我们。

一天早上，我们喝完咖啡往回走时，约翰看见我们，他大声说：‘等等，我有好消息告诉你们！’他追了过来，兴冲冲地告诉我们，说他们公司新设了一项专门为高管人员办理特殊保险的业务。其实卡尔在闲谈中已经提到过此事。约翰要我们成为首批投保人员，还说：‘这种保险完全不同于以往各种保险。我已经请总公司明天派人来作详细介绍。现在就请诸位签下承保合同，整理好之后就会有更多的资料供那人作分析了。’

尽管我们还不了解这项保险的具体情况，但他的热情已经激发出我们对这项保险的强烈需要。等保险合同送达我们时，我们发现它和约翰所说的完全相符。因此他不但说服我们每个人都购买了这项保险，有的人过后还增加了保额！”

最后卢卡斯说：“本来卡尔也可以拿下这些保险业务的，但他并没有想办法来激起我们购买保险的欲望。”

一些专业的人士，往往也犯有这种同样的错误。那是几年前的事，我在费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室里。这位医生还没有对我喉间的扁桃体诊断前，便问我职业是什么。他不去关注我扁桃体的大小，而注意我钱袋的大小。他所关心的，不是帮我解除病痛的困扰，而是能从我口袋里得到多少钱。结果呢？他什么也没有得到——我离开了他的诊所，因为我鄙视他的人格。  世界上充满了这些人：自私、乐于掳取。所以少数不存私心为别人提供帮助的人，能够大获成功，他们几乎遇不到竞争对手。

欧文曾经这样说过：“一个人能设身处地地为他人考虑，能了解他人的想法，就永远不必担心自己的前途。”

如果看这本书，会让你获得一件事情的真谛：你会永远站在别人的立场去设想，并由对方的观点去观察事物的趋向，那么你这一生就会有—个新的里程碑。

他内心当中激发起对某件东西的强烈需求，并不是为控制这个人，使他做出对你有利而对他不利的事。任何一方都应在这种情况下有所得。例如，就前面给维米兰先生的信来说，写信者和收信者都会因为所建议的事情而有所收获；而约翰将保险推销给卢卡斯时，双方也都有所得。

激发别人的迫切需求并加以满足，使双方都从中受益，这样的例子还有。这个案例是由罗得岛威克市的迈可尔·威登先生讲述的。

威登是壳牌石油公司的一名地区推销员。他希望使自己成为最优秀的推销员，但他的这一目标却在一个加油站中受到了一些挫折。这个加油站的经理是一个上了年纪的老人，尽管威登想尽了办法，但老人仍然不能让加油站保持清洁，结果这里的汽油销售大为减少。不论威登如何劝说，老人就是不动手清理加油站。在多次恳谈和劝说都以失败告终之后，威登决定请老人去参观他所在地区的另一处壳牌加油站。

这个加油站整洁美观，给老人留下了深刻的印象。当威登再次来到老人的加油站时，只见他的加油站已经整理得干干净净，而且汽油销量也有所增加。威登也由此成为地区销售业绩最佳的员工。他以前的劝说和恳谈都没有打动老人，但他探察到了老人内心的迫切愿望，并带他去观察另一家加油站，终于达到了他的目标——他和老人也都从中得到了收益。

许多人上大学时都读过大诗人维吉尔的作品，还精通微积分，但他们却从不知道别人的内心活动。例如，我有一次给一些年轻的大学生讲授《有效的演讲》。这些学生即将去新泽西州纽瓦克市的卡瑞尔公司工作，这家公司专门为商场和戏院生产冷气机。

有一个学生的试讲内容是劝别人和他一起去打篮球。他这样说道：“我希望你们去打篮球。我喜欢打篮球，但我最近几次去体育馆时，人数不够，不能打分组比赛。前天晚上，我们两三个人玩投篮，结果把我的眼睛都打肿了。我希望你们明天晚上都来，我想打篮球。”

你看，他提到了你想要的任何东西吗？没有，你不想去一个没人愿去的体育馆，对不对？你不愿关心他想要什么，你也不希望自己的眼睛被打肿。那么，反过来说，他能告诉你，去体育馆你能得到你所要的吗？当然可以，激发精神、增强食欲、清晰头脑、消磨时间。

我再重复一次亚弗斯德教授的明智建议：“首先要把握对方心中最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就办不成任何事情。”

在我班上，有一位学生非常担心他的孩子。原因是这孩子很瘦，不肯乖乖地吃东西。孩子的父母通常是这样做的：“妈妈想让你吃这个吃那个！”“爸爸希望你长得又高又大。”

这孩子会注意到这些话吗？不会，一点都不会，就像你不会去注意那跟你漠不相关的一次盛宴一样。

任何有常识的父亲，都不会指望一个3岁孩童能够对30岁的父亲的规劝有什么积极反应，可这正是父亲本来所期望的。所以他对自己说：“这孩子需要的是什么？我如何将我所需要的和他所需要的连系起来？”

他开始想到那点时，问题就容易解决了。他儿子有辆三轮脚踏车，小家伙总喜欢骑着三轮车在家门口的人行道上来回行驶。在他家附近有个很会使坏的大孩子，他常把这小孩子推下三轮车，抢了他的脚踏车就跑。  当然，这小男孩哭着跑回来，告诉自己的母亲。他母亲出来，就把这个大孩子推下三轮脚踏车，再让自己的孩子坐上车子，像这样的情形，每天都发生。

这小孩所需要的是什么？这问题并不需要福尔摩斯大侦探就可以猜出来，他的自尊、他的愤怒、他求得显要感的欲望都是他的天性，最强烈的情绪驱使他想报复。他想痛击这个使坏的大孩子的鼻子？！

于是，他父亲告诉他，只要他不挑食，乖乖地吃饭的话，他就会快快长大，将来可以把这个使坏的大孩子一拳打倒。当他父亲承诺这件事后，就已不再是饮食的问题了，这事关尊严！现在这孩子什么都爱吃了，菠菜、白菜、咸鱼和任何其它食物。他好想自己快些长大，可以狠狠地揍那个经常羞辱他的“孬种”一顿。P24-27