成长期是指，一个销售人员签订第一笔满意的订单之后一到两年的时间。成长期是一个销售人员成长最快的时期，也是其能力定型的时期。销售人员应该接受更有针对性的训练，才能从合格走向优秀。

针对成长期销售人员的特点，本书重点剖析了如何分析客户的决策过程，如何与客户建立良好的私人关系，以及销售管理者如何应对此阶段销售人员容易出现的自满情绪。如何掌握在岗辅导技巧等问题。为业务队伍整体走向成熟打下基础。

经过了生存期的磨炼，销售人员终于在公司斩获了第一个订单。从那一刻开始，直到未来两年左右的时间，称为销售人员的成长期。

普遍来讲，成长期是一个销售人员在一家公司的黄金阶段，能力成长最快，进取心最强，对新鲜事物的兴趣和接受程度最高，因而往往会成为销售队伍中的骨干。

但管理者如果认为此阶段业务队伍不需要培训，任其发展也会达到快速成长的目的，那可就大错特错了！此阶段的销售人员也有各种各样的毛病，如不及时改正，这些毛病可能是致命的。

针对成长期销售人员的特点，本书重点剖析了如何分析客户的决策过程，如何与客户建立良好的私人关系，以及销售管理者如何应对此阶段销售人员容易出现的自满情绪。如何掌握在岗辅导技巧等问题。为业务队伍整体走向成熟打下基础。

阅前总自检

前言

引子 尼莫的故事之在磨炼中成长

第一章 成长期销售人员的培训要点

 一、成长期销售人员的常见问题

 二、成长期的培训要点

第二章 知识的学习与记忆

 一、销售人员知识学习的重点

 二、知识的记忆与理解

 三、知识学习的关键步骤

第三章 技能的掌握与应用

 一、技能学习的过程

 二、技能学习的实例——让步对等的谈判技巧

第四章 客户决策中的梅花分配

 一、何为梅花分配

 二、如何与各个花瓣交往

 三、应用梅花分配时的常见问题

第五章 如何与客户建立私人关系

 一、与客户建立私人关系的重要性

 二、打开与客户私人关系的“八扇门”

 三、与客户建立私交时应注意的问题

第六章 如何调整销售人员的“飘飘然”状态

 一、“飘飘然”的外在表现

 二、调整“飘飘然”状态的步骤和方法

 三、“飘飘然”状态的发现与预防

参考答案

上海东宝公司大客户部会议室里，坐着十几个年轻的销售人员。他们虽然衣着光鲜，但大多数表情灰暗，有的低头发着短信，有的无聊地翻动着报纸，有的表情木然地看着笔记本电脑，只有一个神采飞扬，正聚精会神地打着PSP游戏……

一会儿，门开了，部门主管王经理带着一位西装笔挺的中年人走进会议室，此时的十几个人略微调整了一下自己的坐姿，但大多数仍然在忙着手头的事情。

“好，大家请坐好，我先给大家介绍一下，这是我们公司聘请的赵顾问，负责针对大客户部销售人员的员工帮助计划(EAP)，怎么样，大家掌声欢迎一下？”王经理面带微笑地开场了。但回应他的，却是稀稀拉拉的掌声，大多数人连头都没有抬。

“好了，大家集中精力，这样能加快进度，怎么样？先把手头的事情放一放，小李、小黄，说你们呐！”面对大家的冷淡，王经理也明显有些不高兴了，“今天赵顾问主要想了解一下，大家在做业务的这半年到一年左右的时间，日常工作中都面临哪些比较棘手的问题，下一步的辅导重点放在哪里，哪位愿意先谈一谈？”

大家稀稀拉拉地收起了手头的东西，但大多数人依然斜坐着，两眼看着桌面，只有两位抬起了头，但也没有看王经理和赵顾问，而是左右环顾着，想看看谁愿意先发言。

过了有些令人窒息的十几秒钟，那位赵顾问忍不住了：“这样吧，我先自我介绍一下，我叫赵子恒。工作半年到一年左右的时间，往往是销售人员快速成长、逐渐形成自己业务风格的时期，在这段时间里往往会遇到与刚做业务时不同的问题，对业务工作也会有不同的看法，这次把大家集中在一起，就是希望听到大家的反馈！”赵顾问边说边环顾大家，希望有人能够回应。

依然是沉默，那两个之前环顾大家的销售人员此时也半低下了头。“怎么都不说话？这是公司安排的任务，也是应大家要求进行的项目，吴晔要不你先说说，有哪些培训方面的需求？”王经理已经有些不耐烦了。

“我也没有特别的需求，就是希望能够多了解一些行业重组后，我们客户经理应该如何重新定位自己，是该把自己定位成一个产品的推销者，还是解决方案的提供者？”吴晔说话不紧不慢，但非常有条理。

“很好，这就是我们队伍目前遇到的一个典型问题嘛！还有哪位愿意继续谈？潘娜，要不你说说？”王经理边说边把目光投向了一位又开始看手机的销售人员。

“我目前遇到的最大问题就是公司有些产品本身有明显缺陷，但公司又有业务指标，要求我们必须完成，我觉得完成起来挺困难，不知道EAP能不能帮到我们？”潘娜的回答同样很切合所提的问题。

“非常好，潘娜说得非常切合我们的实际情况，还有哪位？大家主动一些。”王经理继续鼓励着，“要不大家一个一个地说，每个人至少说一条，小董，就从你开始吧！”

“我这儿也没什么，就是手头负责的客户太多，公司要求每两周把所有客户拜访一遍，我根本不可能做到！”小董说完这句话，歪头看了看旁边的刘明。

“我跟小董差不多，也是拜访量考核的问题，我负责的中小客户数量更多，更拜访不过来了！”小刘说完，就开始看旁边的吴晔。

“别看我呀，我刚才说过了，梁晓该你了！”吴晔边说边打开了报纸。

“我也没什么新鲜的，也是考核机制的问题，要不宣婷你说吧？你就一个人全包了吧！”梁晓说完，几个人随声附和着。

“嘿，你们啥意思呀？神经病！说实在的，我觉得开这个会本身就没什么必要！”那个叫宣婷的女孩明显很不高兴。

“唉？小宣，那你就说一说，为什么你认为开这个会没必要。难道公司花了这么多费用和精力在你们身上，想让你们更快速地成长没有必要？”王经理此时面露不悦。

“当然了，其实大家都知道许多问题根本不是培训或辅导能解决的。再说了，在座的和不在座的许多人其实心思根本没在工作上，来这个公司只是个过渡罢了！”小宣说完这番话，又拿出手机，再也没抬起过头……P10-12

销售人员都不会忘记自己的“第一次”：第一次单独负责一片市场，第一次独立地运作一个项目，第一次获得了客户的认可，第一次通过自己的努力达成了公司的业绩指标……

许多的“第一次”令人难忘，而这些大多数都发生在销售人员的成长期。所谓成长期，指的就是销售人员通过自己的努力，从第一次获得满意的订单开始到之后的两年左右的时间。

与生存期相比，成长期的培训在难度和实用性上要求更高，并且此阶段培训往往起到的是给销售人员能力定型的作用，即本阶段培训效果的好坏，直接决定了该销售人员到底是个高手、庸才还是异类。

作为成长期销售团队的管理者，绝对不能对此阶段销售人员的综合素质培训有所忽视。因为虽然销售人员通过自己的努力，第一次达成了某阶段的业绩指标，但其很多关键的业务能力还没有定型，还没有遇到更复杂的竞争环境，对很多未来可能遇到的挑战还没有心理上的准备，所以管理者还需要结合此阶段销售人员的认知规律，结合他们具体工作中遇到的典型问题，结合他们此阶段心理上的相关特点，对他们进行有针对性的系统辅导和训练才行！

普遍来讲，成长期销售人员的心气儿是最足的，进步是最快的，对新知识、新思想的接收欲望是最强烈的，对自我在公司未来的发展成长是最充满期待的，因此团队管理者一定要抓住这一有利背景，通过知识、技能和观念态度的系统塑造，把队伍打造成一支真正的“销售铁军”！